Ce este o pâlnie de marketing?

În industria de marketing, există o mulțime de jargon - am înțeles.

Unii termeni sunt mai utili decât alții, iar a ști ce este o pâlnie de marketing este esențială pentru a înțelege cum cred clienții tăi.

De la prima audiere despre afacerea dvs. până la achiziționarea unui produs sau a unui serviciu de pe site-ul dvs. - o pâlnie de marketing conturează călătoria clientului cu dvs.

Cum funcționează canalul de marketing?

O pâlnie de marketing poate ilustra comportamentele clienților, cum ar fi o hartă, descriind calea către conversii. O analiză aprofundată a pâlniei dvs. de marketing va evidenția domeniile a ceea ce compania dvs. trebuie să facă pentru a influența consumatorii în anumite etape.

Pâlniile de marketing funcționează pentru a face publicitate unui produs sau serviciu, ceea ce oferă clienților potențiali un motiv să cumpere de la tine. Acest lucru nu trebuie confundat cu pâlnia de vânzări, care vizează clienții potențiali generați din pâlnia de marketing pentru a-i atrage să facă achiziții.

Acordați-vă puțin timp pentru a vă evalua pâlnia de marketing.

De ce?

Înțelegerea mai bine a pieței dvs. poate stimula vânzările și cunoașterea mărcii și poate crește loialitatea și familiaritatea cu marca dvs.

Exemple de canale de marketing

Știați că 65% dintre oameni învață vizual? De aceea, vizualizarea reprezentărilor vizuale ajută totul să se cufunde mai bine.

Pâlnia de marketing vizualizează pașii pe care îi parcurge un vizitator al site-ului de la prima audiere despre marca dvs. până la prima conversie pe care o face. Pâlniile de marketing sunt un element esențial de marketing fundamental pentru a crea conținutul perfect pentru publicul țintă.

Deci, ce este cu analogia pâlniei?

Modul în care se comportă clienții poate fi ușor explicat și reprezentat într-o formă de pâlnie.

La începutul procesului, există un public țintă larg de clienți, dar, până la final, doar o parte devin clienți reali.

Imaginați-vă așa:

1. Sunteți o companie mică, independentă, specializată în unt de arahide delicios și prăjituri de ciocolată.
2. Veți dori să vizați pe oricine îi plac cookie-urile sau are un dinte de dulce - un public țintă larg.
3. Dar nu tuturor le plac alunele. Unii oameni sunt alergici; altora nu le place aroma.
4. La sfârșitul zilei, doar un mic procent de clienți îți vor cumpăra cookie-urile.

Acum ai ideea de bază, vom intra în mai multe detalii.

Cel mai elementar canal de marketing este împărțit în trei tipuri de clienți:

• TOFU
• MOFU
• și BOFU.

Știu la ce te gândești. Tofu? Nu sunt acele blocuri condensate de lapte de soia pe care veganii le iubesc atât de mult?

Nu în acest caz.

TOFU, MOFU și BOFU se referă la cele trei tipuri de clienți în diferite etape ale pâlniei (sus, mijloc și jos). Aceste acronime fac fiecare parte a pâlniei de marketing mai ușor de reținut.

Partea de sus a pâlniei (TOFU)

Partea de sus a pâlniei este locul în care se vor afla majoritatea consumatorilor. S-ar putea să fi văzut unul dintre reclamele tale pe rețelele de socializare sau poate că un afiș de la o gară le-a atras atenția - oricare ar fi acesta, aceasta este etapa în care consumatorii sunt introduși în afacerea ta.

Prima impresie contează!

Conținutul care vizează acești consumatori ar trebui să fie orientat spre creșterea gradului de conștientizare cu privire la produsul sau serviciul dvs.

Sursa imaginii

Mijlocul canalului (MOFU)

Clienții din mijlocul pâlniei vă cunosc un pic mai bine afacerea. Este posibil să fi vizitat site-ul dvs. înainte și ar putea să vă compare cu concurenții dvs.

Aceasta este etapa în care consumatorii își evaluează opțiunile .

Folosiți această oportunitate pentru a vă ghida publicul țintă în alegerea unei soluții la problema lor. În mod convenabil, va fi cel pe care îl oferiți!

Mai jos este un exemplu de chestionar de la marca de îngrijire a pielii The Ordinary pe site-ul lor, care poate ghida clienții din mijlocul pâlniei (MOFU) să cumpere. Clienții interesați răspund la întrebări simple despre pielea lor pentru a primi produse de îngrijire a pielii personalizate, recomandate.

Sursa imaginii

Partea de jos a pâlniei (BOFU)

În partea de jos a pâlniei, veți găsi consumatorii în pragul conversiei . Sunt aproape acolo; au nevoie doar de un mic impuls!

Tot conținutul creat în această etapă trebuie să încurajeze pe cât posibil conversiile. Oferirea de teste și demonstrații gratuite sau distribuirea de recenzii strălucitoare ale clienților îi poate ajuta pe clienți să facă acea achiziție extrem de importantă.

Sursa imaginii

Exemplul de mai sus arată ce se întâmplă după ce finalizați „generatorul de regim” al lui The Ordinary. Este incredibil de ușor să adăugați selecția dvs. personalizată de produse de îngrijire a pielii direct în coșul dvs. sau să vi le trimiteți prin e-mail pentru a viziona sau cumpăra mai târziu.

Pentru cei aflați în gardul de la fundul pâlniei, opțiunea convenabilă de a cumpăra cremă hidratantă, ser și demachiant, toate într-un singur loc, este un câștigător instantaneu.

Obțineți sfaturi de marketing săptămânale

Alăturați-vă celor peste 20.000 de agenți de marketing

Sfaturi de marketing direct în căsuța dvs. de e-mail

• Prenume *
• Adresa de email *
• Acest site este protejat de reCAPTCHA și se aplică Politica de confidențialitate și Termenii și condițiile Google.
• E-mail
  Acest câmp este în scop de validare și trebuie lăsat neschimbat.

Δ

Vă vom trimite întotdeauna doar sfaturi de marketing, conform Politicii noastre de confidențialitate

Șabloane de pâlnie de marketing AIDA

Modelul TOFU-MOFU-BOFU nu este singurul tip de șablon de pâlnie de marketing disponibil.

Modelul AIDA este o modalitate populară de a explora relația unui client cu o afacere.

Avocatul american de publicitate, Elias St. Elmo Lewis, a conceput modelul AIDA la sfârșitul secolului al XIX-lea pentru a-i ajuta pe marketerii să înțeleagă cum interacționau clienții cu marca lor.

În loc de doar trei etape, modelul AIDA cuprinde patru etape diferite de pâlnie :

Atenţie

În această etapă, consumatorii sunt noi pentru marca dvs. Ți-ai stabilit publicul țintă, așa că acum trebuie să comunici clar și eficient care este oferta ta. Conținutul pe care îl creați ar trebui să educe clienții despre serviciile sau produsele dvs. sau să ofere o soluție la problemele lor.

Interes

Indiciul este în nume. În acest moment, v-ați asigurat un client curios care dorește să afle mai multe. Ei trebuie să știe dacă produsul dvs. este potrivit pentru ei, costul și cum se potrivește cu produsele sau serviciile concurenței.

Dorință

Consumatorii aflați în stadiul „dorinței” sunt gata să convertească. Ei au produsele tale în coșul lor, dar nu au făcut ultimul pas și nu au făcut acea achiziție.

Acțiune

In cele din urma! Aceasta este etapa pe care o așteptați: clientul face o achiziție. Faceți finalizarea plății online cât mai ușor posibil; doriți să asigurați acea conversie.

Modelul de bază AIDA este alcătuit din cele patru etape de mai sus.

La Exposure Ninja, ne place să adăugăm o altă dimensiune: etapa de retenție .

Nu este inclus din punct de vedere tehnic în modelul AIDA, dar credem că este important pentru păstrarea clienților existenți. La urma urmei, păstrarea clienților este mai ieftină decât găsirea altora noi.

Campaniile automate de e-mail, reducerile la abonamentele recurente și marketingul în spații comunitare (de exemplu, grupuri Facebook, Slack, Discord) vă pot ajuta să mențineți o relație bună cu clienții tăi obișnuiți.

Gândiți-vă la toate momentele în care ați văzut un produs online, v-ați gândit „Îmi place asta” și ați fost distras. Acela ai fost tu în stadiul „dorinței”. Este posibil să uitați de asta și apoi să vedeți o reclamă sau o postare pe rețelele sociale care vă amintește de produs din nou. Ați revenit la stadiul de „interes”.

Pâlnia de marketing este un instrument util de vizualizare. Dar este important să rețineți că unii clienți se vor deplasa înainte și înapoi prin diferite etape ale pâlniei.

Diferențele dintre canalele de marketing B2B și B2C

Pâlnia dvs. de marketing trebuie să se potrivească cu personajele utilizatorilor clienților dvs. țintă. În funcție de baza dvs. de clienți, modul în care clienții navighează în canalul dvs. de marketing se schimbă.

• Clienții B2C (business-to-consumer) fie călătoresc prin canalul de marketing singuri, fie cu cei dragi și prieteni.
• Clienții B2B (business-to-business) au grupuri mari de cumpărare care se concentrează pe interacțiunea directă cu reprezentanții de vânzări. Acesta se află în partea inferioară a pâlniei de marketing.

Ajungeți în partea de sus a Google gratuit

Descărcați o copie gratuită a cărții noastre cele mai bine vândute,

" Cum să ajungi în partea de sus a Google "

Descărcați copia mea gratuită

Beneficiile canalelor de marketing

Ideea de a folosi pâlnii de marketing este de a ilustra clar călătoria clientului de la primele impresii până la conversie în cele din urmă (sperăm!).

Alte beneficii includ:

1. Flexibilitate — O pâlnie de marketing poate urmări o gamă largă de interacțiuni cu clienții. De la vânzări online la colectarea de clicuri în calitate de afiliat, pâlniile de marketing aduc vizibilitate fiecărui moment de conectare cu clientul dvs.
2. Măsurabilitate — Probabil cel mai mare beneficiu, pâlniile de marketing vă arată unde ați putea pierde clienți. Pe baza acestui lucru, vă puteți modifica strategia de marketing.

Pâlniile de marketing sunt o modalitate simplă și ușoară pentru companii de a urmări modul în care consumatorii interacționează cu marca lor și fiecare pas al procesului de decizie de cumpărare.

Înțelegerea mai bine a bazei dvs. de clienți vă va ajuta să definiți exact ceea ce își doresc clienții și cum le puteți oferi.

Este nevoie doar de puțină cercetare pentru a începe!

Doriți să aflați mai multe despre marketing? Consultați mai jos câteva dintre celelalte conținuturi informative ale noastre:

• Citiți acest ghid despre cum să optimizați canalul de vânzări al site-ului dvs. web.
• Aflați cum să generați clienți potențiali pentru site-ul dvs. și să vă aliniați strategia de marketing.
• Ascultați acest podcast despre cum să creați persoana perfectă de cumpărător.