Ce pot învăța profesioniștii din vânzări digitale de la artiștii escroci

5 jucători cheie într-o lungă contra: construiește-ți echipa de vânzări digitale

După cum știe oricine care a văzut filme precum The Sting, The Grifters sau A Fish Called Wanda , de multe ori este nevoie de o întreagă echipă de asociați care joacă o varietate de roluri pentru ca schema să funcționeze. La fel este și cu vânzarea digitală. Pentru a avea succes, este de ajutor să ai o echipă de asistență formată din specialiști bine calificați de partea ta. Iată câțiva complici tipici ai jocului de escrocherie și cum aceleași tipuri de membri ai echipajului vă pot ajuta să vă îmbunătățiți jocul la vânzările sociale.

1. Roperul identifică și analizează semnul și apoi atrage marca înăuntru. Oamenii buni găsesc o modalitate de a se apropia de semn - învățând ce place și nevoile mărcii, construind o prietenie, menținând interesul - și în cele din urmă oferind marca ceea ce el sau ea pare să vrea. Acest lucru duce la o introducere în Inside Man (în cazul nostru, vânzătorul).

Vânzarea socială beneficiază foarte mult de pe urma unor „preluări calde” similare, deoarece faptul că cineva vă prezintă vă sporește credibilitatea. În timp ce „roping” poate fi făcut cu siguranță de către agenții de vânzări înșiși, este adesea mult mai eficient atunci când este executat de cineva din departamentul de marketing, în special un expert în social media sau marketing de conținut. Lucrul frumos despre vânzările sociale este că nu trebuie să o faci singur; puteți apela la experți din organizația dvs. care au abilități grozave în rețelele de socializare și vă puteți lăsa construirea relației de vânzări.

O persoană bună din rețelele de socializare știe cum să caute web-ul pentru influenți și potențiali. Găsind persoane luminate din industrie care au un număr mare de urmăritori pe Twitter, Facebook sau LinkedIn, un expert în rețelele sociale poate identifica cele mai bune voci pentru a-ți amplifica mesajul de vânzări . Apoi vă pot ajuta să cultivați această relație prin aprecieri și distribuiri prin paginile dvs. corporative. Profesioniștii rețelelor sociale pot folosi chiar instrumente de monitorizare a rețelelor sociale, alertele de știri Google, urmărirea comentariilor Quora și multe altele pentru a descoperi potențiali potențiali care și-au exprimat nevoi, întrebări sau chiar plângeri pe care informațiile, produsul sau serviciul dvs. le pot rezolva.

2. Hackerul este un membru esențial al echipajului pentru dezavantaje extrem de tehnice. Hackerul gestionează sau asistă cu operațiunile informatice și informatice, inclusiv dezvoltarea site-ului web, suport tehnic, analize și chiar securitate cibernetică . Vânzarea digitală necesită o experiență similară în echipă. Experții certificați în analiza datelor oferă agenților de vânzări și agenților de marketing informații importante despre vizitatorii site-ului web, concurenții, piața dvs., clienții și potențialii dvs., precum și valori despre implicarea conținutului și chiar potențialele declanșatoare pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a urmări contactul.

3. The Shill (cunoscut și sub numele de Face) este un terț, aparent anterior client al schemei, a cărui sarcină este să încurajeze marca și să ofere o recomandare personală pentru omul din interior, construind încredere și încredere.

În lumea vânzărilor, mărturiile sunt ca și catnip pentru conversii. Acest lucru este valabil mai ales pentru vânzările sociale. Potrivit unui raport privind tendințele de marketing de conținut de la Pardot, 89% dintre agenții de marketing B2B consideră că mărturiile clienților sunt cea mai eficientă tactică de marketing de conținut . Mărturiile experților de la lideri din industrie funcționează și mai bine. Acesta este motivul pentru a folosi vânzările sociale - pentru a convinge astfel de luminari să-ți placă și să-ți partajeze conținutul sau produsul.

Motivul pentru care mărturiile funcționează se datorează unui principiu psihologic numit norma dovezii sociale . Atunci când decid care este comportamentul corect într-o anumită situație (fie că este vorba de cumpărarea unei anumite mărci de vin sau de a ajuta un vin rănit pe stradă), oamenii se uită mai întâi la acțiunile celorlalți pentru a confirma care este alegerea potrivită: să acționeze sau sa nu actioneze. A avea doar o altă persoană (mai ales dacă această persoană este similară cu ea sau este un expert sau o celebritate) elimină barierele oamenilor în acțiune și îi cheamă efectiv la acțiune.

4. The Outside Man este un omolog care poate fi folosit pentru a face ca marca să creadă că există o potențială amenințare (cum ar fi un oficial de aplicare a legii fals). Acest lucru construiește încredere făcând ca marca să se simtă ca un membru al echipei. În vânzările sociale, puteți crea un sentiment de unitate cu potențialii potențiali sau chiar cu influenți, identificând un rival, concurent sau chiar o agenție guvernamentală care prezintă o potențială amenințare pentru ambele interese. Apoi, puteți recomanda acțiuni, puteți solicita sfaturi sau puteți oferi ajutor oferind conținut de susținere.

5. Coolerul este o persoană care rămâne în urmă după confruntare pentru a „răci marca” verificând și asigurându-se că marcajul nu este atât de supărat încât să „spârâie, să mănânce sau să treacă” (sunați poliția sau alertați alt potențial semne despre con).

În vânzările sociale, urmărirea cu privire la satisfacția după vânzare (sau pentru a mulțumi influențelor pentru ajutorul sau acțiunile lor) este o oportunitate excelentă de a se angaja și de a consolida relația. Este, de asemenea, inteligent să ai pe cineva în echipa ta care îți monitorizează canalele de socializare (numit adesea un Community Manager, care lucrează îndeaproape cu Serviciul Clienți) pentru a răspunde rapid la orice comentarii, întrebări sau reclamații.

Urmărirea eficientă crește, de asemenea, foarte mult probabilitatea de a obține o cooperare viitoare și mai profundă de la un influencer. Poate chiar să genereze recomandări și venituri de la clienți noi . „Costă de șapte ori mai mult să obții un client nou decât să vinzi unui client existent”, spune consultantul BDC Jennifer Galley.

Importanța construirii încrederii

Asemenea unei escrocherii de lungă durată, vânzarea socială este un proces lent și metodic care necesită sincronizare perfectă, îngrijire și încredere. Dacă o încercați folosind o abordare care este prea rapidă sau „salesy”, marcajul se va opri. Odată ce încrederea este construită printr-o relație de social media, puteți folosi conținut bine scris și bine direcționat pentru a interacționa cu acel influencer sau prospect. Rețineți că nu este momentul pentru un argument de vânzare! Nu vrei să-i sperii.

Pentru influenți, scopul tău este să îi faci să „aprecieze” sau să-ți partajeze, în mod ideal, conținutul în propriul lor blog sau feed de rețele sociale. Pentru clienții potențiali, scopul tău este să-ți promovezi brandul, să generezi recomandări (sub formă de aprecieri) și, în cele din urmă, să obții o conversie. La fel ca în cazul oricărei strategii eficiente de „vânzare ușor”, vânzările sociale sunt eficiente nu neapărat pentru că clienților potențiali le place produsul dvs., ci pentru că vă place.

Declanșatoare: Când să faci mișcarea

De unde știi când este momentul potrivit pentru a iniția o cerere? Trebuie să vă monitorizați continuu conturile de pe rețelele sociale pentru implicare sau activitate relevantă. Vă puteți ușura viața pe Twitter, segmentând conturile pe care le urmăriți, folosind funcția Listă (accesabilă din meniul din dreapta butonului de urmărire) pentru a adăuga anumiți experți la o listă. Sunt disponibile, de asemenea, instrumente online ale terților care pot automatiza procesul de monitorizare a mai multor canale de social media simultan, în timp real.

Creați și modificați liste Twitter ușor de urmărit folosind meniul drop-down.

De fiecare dată când influencerul sau prospectul dvs. vă menționează sau face o postare relevantă sau alt act de implicare care are legătură cu linia dvs. de activitate, aceasta este șansa dvs. de a accelera procesul. Puteți face acest lucru conectându-vă cu ei pentru a oferi ceva de valoare, cum ar fi conținut sau perspectivă . Iată câțiva factori declanșatori ai rețelelor sociale care vă creează o oportunitate de a contacta:

• Un prospect cunoscut sau un influencer vă urmărește/adaugă
• Un prospect sau un influencer îi place, distribuie sau comentează o postare pe care ați făcut-o
• Un follower sau o conexiune este menționată în știri
• Cineva pune o întrebare sau lasă un comentariu menționând compania dvs. sau ceva legat de produsele sau serviciile dvs

Încheierea

Vânzarea socială reprezintă o abordare inteligentă pentru companiile cu produse oferite pe piețe extrem de competitive, chiar și pentru cele cu cicluri lungi de vânzări. Vânzările în era digitală sunt puternic influențate de reputația companiei și de recenzii, precum și de relațiile cvasi-personale de încredere promovate de agenții de vânzări. Celălalt avantaj este că vânzările sociale ajung la cumpărători direct prin propriile conturi de social media, unde chiar și directorii de nivel înalt le vizitează adesea când sunt mai puțin ocupați (cum ar fi derularea telefonului în timp ce așteaptă la coadă), făcându-i mult mai amabili și receptivi. decât prin e-mail sau apeluri telefonice.

Rețineți că vânzarea digitală nu trebuie abordată ca un joc de înșelăciune. Nu este un joc de escrocherie. Cu vânzările sociale, încrederea pe care o câștigi și relațiile pe care le construiești servesc scopului de a te avantaja reciproc, pe tine și pe contactele tale. Folosește-ți întotdeauna puterile de vânzare sociale pentru bine, nu pentru rău.