care sunt cele 4 tipuri de segmentare a pietei

Segmentarea pieței este una dintre cele mai eficiente modalități de a vă dezvolta afacerea.

Dacă pur și simplu vă tratați toți clienții la fel, atunci nu vă optimizați vânzările și marketingul .

Chiar și IMM-urile mari nu reușesc adesea să caute diferitele modalități de segmentare a piețelor.

Drept urmare, concurenții fură clienți prin crearea de oferte mai personalizate și erodează cota de piață.

În marketing și cercetarea consumatorilor, tehnicile de segmentare a pieței au apărut din faptul că pur și simplu nu este eficient, și nici măcar fezabil, pentru un marketer să încerce să influențeze pe toată lumea deodată cu același mesaj.

Dacă doriți să maximizați veniturile și profiturile, atunci trebuie să vă gândiți la segmentarea pieței dvs.

Personalizarea marketingului

Segmentarea pieței bine făcută vă oferă șansa de a dezvolta comunicări de marketing mai personalizate, oferte și, în cele din urmă, să generați mai multe vânzări.

Iată câteva statistici despre personalizarea marketingului:

• 71% dintre cei mai buni marketeri de conținut B2B din categoria lor își potrivesc conținutul pentru a satisface nevoile factorilor de decizie.
• Personalizarea poate reduce costurile de achiziție cu până la 50%. De asemenea, crește veniturile cu 5-15% și crește eficiența cheltuielilor de marketing cu 10-30%.
• 91% dintre consumatori spun că au mai multe șanse să cumpere cu mărci care oferă oferte și recomandări relevante pentru ei. – Accenture.
• 80% dintre consumatori au șanse mai mari să facă o achiziție de la un brand care oferă experiențe personalizate. – Epsilon.
• 72% dintre consumatori spun că interacționează doar cu mesaje personalizate. – SmarterHQ.
• 42% dintre consumatori sunt enervați când conținutul nu este personalizat. – CMO de la Adobe.
• 84% dintre consumatori spun că a fi tratat ca o persoană, nu ca un număr, este foarte important pentru a-și câștiga afacerea. - Forta de vanzare.
• 70% dintre consumatori spun că o companie care înțelege modul în care utilizează produsele și serviciile este foarte importantă pentru a-și câștiga afacerea. - Forta de vanzare.
• 80% dintre companii raportează că au văzut o creștere de la implementarea personalizării. – Econsultanță.
• Companiile care utilizează personalizarea avansată raportează un profit de 20 USD pentru fiecare dolar cheltuit. – Clickz.
• 95% dintre companiile care au văzut rentabilitatea investiției de trei ori din eforturile lor de personalizare au crescut profitabilitatea în anul de după eforturile lor de personalizare. – Monetează.

Cât de puternică este segmentarea?

Urmărește acest videoclip de la infamul Cambridge Anayltica.

Veți începe să înțelegeți puterea datelor mari, a inteligenței artificiale și a tehnicilor de segmentare/profilare.

care sunt cele 4 tipuri de segmentare a pietei

Segmentarea pieței se potrivește cu ceea ce oferiți clienților care doresc să cumpere ceea ce oferiți. Sunt 4 tipuri de segmentare a pieței: segmentare geografică, segmentare demografică, segmentare comportamentală și segmentare psihografică.

Facilitează personalizarea comunicării de marketing, precum și dezvoltarea produselor și serviciilor care răspund nevoilor segmentului de clienți.

• Motoarele inteligente de personalizare utilizate pentru a recunoaște intenția clienților vor permite companiilor digitale să-și crească profiturile cu până la 15% (Sursa: Gartner, 2016).

Unii susțin că segmentarea pieței este depășită și că există modalități mai sofisticate de a comercializa clienților. Deși acest lucru este adevărat, există noi instrumente care folosesc AI pentru a identifica tiparele, trebuie totuși să înțelegeți elementele de bază și să vă concentrați pe identificarea nevoilor clienților.

Pentru a crea un grup, trebuie să existe un set comun de caracteristici pe care oamenii le împărtășesc, de exemplu, intervalul de vârstă, locația în care locuiesc, stilul de viață, interesele...

Beneficiile segmentării pieței

1. Îmbunătățiți performanța campaniei . Segmentarea pieței vă poate ajuta să îmbunătățiți performanța campaniilor dvs. de marketing, ajutându-vă să vizați persoanele potrivite cu mesajele potrivite la momentul potrivit.
2. Informează dezvoltarea produsului . Segmentarea pieței vă poate ajuta, de asemenea, să dezvoltați produse care să răspundă mai bine nevoilor clienților lor.
3. Identifică zonele de extins . Segmentarea pieței vă poate ajuta, de asemenea, să identificați segmentele de public pe care nu le deserviți în prezent.
4. Îmbunătățește focalizarea. Segmentarea pieței vă ajută, de asemenea, să vă concentrați eforturile, ceea ce vă permite să îmbunătățiți rentabilitatea investiției în cheltuielile de marketing.
5. Informează deciziile privind portofoliul și inovarea . Segmentarea pieței informează alte decizii importante cu privire la modul în care produsul în care investești, cesionează și unde trebuie să inovezi.

De obicei, segmentarea pieței implică întregul proces de planificare a marketingului, de la strategie la campanii de marketing și comunicări.

Conceptul de segmentare a pieței a fost inventat de Wendell R. Smith, care în articolul său „Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”.

Astăzi, segmentarea pieței este mai sofisticată, iar instrumentele pe care le puteți utiliza vă permit să segmentați o piață în moduri mai nuanțate, de exemplu, alegeri ale stilului de viață, segmentare comportamentală și ocazii.

Metode de segmentare a pieței

Pentru a începe procesul, trebuie să utilizați date. Majoritatea companiilor folosesc date demografice pentru că sunt ușor de realizat și vă oferă o imagine inițială despre clientul dvs.

Dar datele demografice nu vă spun prea multe despre motivul pentru care oamenii cumpără. La. împărțiți clienții în grupuri care vă ajută să îmbunătățiți conversiile de care aveți nevoie pentru a afla de ce cumpără.

Acest lucru vă va face marketingul mai relevant și mai contextual pentru ei. Segmentarea dvs. afectează apoi modul în care campaniile de marcă, imaginile pe care le utilizați, precum și tonul vocii și al copiei.

De exemplu, nu este bine să trimiți e-mailuri către persoane care nu joacă fotbal ca hobby dacă vinzi echipamente de fotbal personalizate pentru echipele locale.

Utilizați o combinație de surse de date pentru a dezvolta o viziune rotunjită asupra clientului. Cu alte cuvinte, trebuie să răspundeți cine sunt și de ce cumpără . Utilizați apoi personajele clienților pentru a reprezenta fiecare segment pe care îl creați.

Cum se schimbă segmentarea

În calitate de agenți de marketing, suntem inundați cu date din rețelele sociale, date de căutare... de exemplu Google, precum și multe alte surse, cum ar fi Facebook.

Big Data și analiza se reunesc acum pentru a crea noi platforme care oferă informații profunde despre clienți.

Totul, de la modul în care clienții interacționează cu site-ul/conținutul dvs. până la profilarea psihografică și multe altele, oferă acum specialiștilor de marketing o oportunitate incredibilă de a îmbunătăți rentabilitatea investiției și experiența clienților.

Câteva considerații importante pentru revizuirea unui posibil segment:

• tendințe vs segmente – este o tendință sau un segment viabil care poate fi urmărit pe termen lung?
• valoarea cheltuielilor – cât trebuie să cheltuiască acest segment? de exemplu, atent la buget, lux, bogat...
• poți ajunge la audiență prin canale de comunicare?
• au o nevoie identificabilă pe care o puteți aborda – o problemă pe care o puteți rezolva?
• știi ce cumpără în prezent și unde?
• le cunoașteți motivațiile – motivele pentru care cumpără?

Cerințe pentru segmentarea pieței

• Măsurabil : aveți acces la sursele de date necesare pentru a vă putea urmări segmentul și a identifica schimbări în comportamentul acestora. Un sistem CRM bun în zilele noastre vă va permite să utilizați sisteme bazate pe etichete pentru a identifica comportamentele, precum și pentru a le lega la alte date mai importante, cum ar fi vârsta (date demografice).
• Accesibil : puteți găsi canale de comunicare care oferă acces la piață pentru segmentul dvs. Uneori acest lucru poate fi evident, iar alteori poate fi mai greu de determinat. De exemplu, dacă vizați colecționarii de fluturi, s-ar putea să vă fie greu să găsiți oameni decât dacă utilizați reviste și grupuri de specialitate pe rețelele sociale (sau folosiți hashtag-uri...)
• Diferit : un segment garantează că face parte dintr-un grup separat. Uneori puteți deveni prea granular în procesul de segmentare. Este important să rețineți că de fiecare dată când creați un nou segment creșteți costul marketingului dvs. De ce> Pentru că făcut bine, începeți să vă schimbați strategiile, tacticile și marketingul pentru a vă maximiza conversiile și profiturile. Cu toate acestea, acest lucru crește costul, deoarece aveți nevoie de copii, imagini și comunicări diferite.
• Substanțial : Un alt aspect este dacă un segment va fi cu adevărat profitabil pentru dvs. Dacă aveți un produs de lux, este posibil să descoperiți că unele segmente pur și simplu nu vor cumpăra suficient. Este mai bine să te concentrezi pe grupurile care generează profituri. Acesta este de fapt un principiu al raportului pareto, regula 80:20 – regula generală este că câștigați 80% din profituri din 20% din baza de clienți. Ca minim, merită să faci acea analiză!
• Durabil : investiția într-o tendință scurtă, o creștere a comportamentului clienților ar putea fi o tactică, dar nu o parte a strategiei pe termen lung. Tendințele de călătorie sunt importante, dar menținerea concentrării pe segmentele de bază care oferă profit regulat și construirea relațiilor cu clienții este importantă pentru profituri pe termen lung.

Tipuri de segmentare a pieței

Ce este segmentarea demografică?

Segmentarea demografică împarte piețele folosind variabile demografice precum vârsta, sexul, starea civilă, mărimea familiei, venitul, religia, rasa, ocupația, naționalitatea etc.

Aceasta este una dintre cele mai ușoare modalități de segmentare datorită disponibilității acestui tip de date. Segmentarea demografică este folosită ca punct de plecare în aproape toate industriile. de exemplu, automobile, produse de înfrumusețare, telefoane mobile, îmbrăcăminte etc

Ce este segmentarea geografică?

Segmentarea geografică împarte piața în funcție de geografie. Adesea, oamenii din diferite regiuni au cerințe diferite și pot cumpăra și cumpăra în mod diferit. Un alt motiv simplu este distribuția. Cu alte cuvinte, oamenii doresc adesea să cumpere produse local sau să le aprovizioneze local.

Industria matrimoniale, de exemplu, folosește locația ca modalitate cheie de a segmenta și potrivi oamenii. Modelul de afaceri Uber este construit pe potrivirea șoferilor locali cu persoane care au nevoie de o călătorie.

Persoanele care aparțin unor regiuni diferite pot avea motive diferite de a folosi și același produs. Segmentarea geografică ajută marketerii să creeze campanii de marketing relevante pentru toată lumea.

Ce este segmentarea comportamentală?

Această formă de segmentare a pieței se bazează pe modul în care se comportă clienții, de exemplu, utilizarea, preferințele, alegerile și luarea deciziilor. De obicei, aveți segmente precum cei care adoptă timpurie (pe baza modelului de adoptare a tehnologiei – TAM), cunoașterea produsului și utilizarea produsului.

• Cei care știu despre produs.
• Cei care nu știu despre produs.
• Primii utilizatori.
• Foști utilizatori.
• Utilizatori potențiali.
• Utilizatori actuali.
• Utilizatori pentru prima dată etc.

Ce este segmentarea psihografică?

Segmentarea psihologică împarte piața în funcție de personalitatea, stilul de viață și atitudinea acestora. Acest proces de segmentare funcționează atunci când comportamentul de cumpărare afectează deciziile privind cumpărarea unui produs.

De exemplu, persoanele care cumpără o vacanță pot fi vizate pe stilul de viață, personalitate și atitudine.

• Personalitatea este o combinație de caracteristici care formează caracterul distinctiv al unui individ și include obiceiuri, trăsături, atitudine, temperament etc.
• Stilul de viață este modul în care o persoană își trăiește viața.

Piața de lux și țintirea persoanelor cu valoare netă ridicată este un bun exemplu. O persoană care are o valoare netă mare va trăi adesea un stil de viață de lux și poate lua în considerare să cumpere doar mașini de lux, de exemplu Ferrari, Lamborghini...

Segmentarea pieței B2B

Segmentarea se aplică în egală măsură mediilor de afaceri și de afaceri. Adesea, procesul de cumpărare în B2B este mai complex și implică înțelegerea:

• modul în care diferitele părți interesate sunt implicate în procesul de cumpărare.
• rolurile și responsabilitățile acestora și nivelul autorității de cumpărare.
• cicluri de cumpărare de ex. pentru cât timp semnează contractele și, alternativ, prin urmare, este important să știm când se încheie.
• dacă o afacere cumpără local pentru un birou vs pentru grup.
• dacă afacerea este internațională vs regională vs locală.
• durata de timp de la începutul procesului de cumpărare până la sfârșit – deciziile pot dura luni de zile pentru produse complexe. si servicii.

Din aceste motive, o strategie de marketing B2B trebuie să fie capabilă să înțeleagă mai întâi cumpărătorii și procesul de cumpărare.

Cele patru niveluri de segmentare a pieței

Cele mai comune forme de segmentare pe care le-au folosit companiile erau cele patru niveluri propuse de Kotler:

• piata de masa
• piețe segmentate
• micro-piețe (distinse de piețele segmentate)
• și piețe individuale

Ce este marketingul de masă?

Piețele de masă sunt privite în principal cu companii precum Amazon, Walmart și bunuri de larg consum. Bunurile de larg consum, cum ar fi pizza, săpunul... vândute prin magazine alimentare ar fi un exemplu de bunuri pentru piața de masă.

Campaniile de marketing și comunicările tind să atragă un public larg. Acest lucru, de fapt, scade costul de marketing în ceea ce privește producția, de exemplu, o campanie publicitară TV, dar este un cost ridicat din cauza necesității de a ajunge la un public mare și, prin urmare, de a utiliza canale mari, cum ar fi TV.

Ce sunt piețele segmentate?

O piață segmentată este împărțită folosind unul sau mai multe tipuri de abordări de segmentare, de exemplu, demografice, geografice, comportamentale sau psihografice.

Aceasta devine o abordare mai restrânsă și mai concentrată în comparație cu marketingul de masă.

Ce este marketingul de nișă?

Dacă intenționați să vă concentrați pe marketing de nișă, doriți să vizați un număr mic de oameni care au caracteristici comune. Aceste segmente de nișă au de obicei nevoi destul de diferite față de o piață de masă.

Adesea, acest lucru este denumit subservit. De exemplu, un diabetic care are nevoie de o dietă specială ar putea fi un client de nișă și subservit de Walmart. O companie drăguță specializată în furnizarea de alimente pentru diabetici (și eventual alte segmente de nișă) ar putea genera o afacere profitabilă.

Ce este marketingul unu-la-unu

Marketingul unu-la-unu este abordarea de personalizare a interacțiunilor cu clienții. Pe măsură ce tehnologiile digitale pentru sistemele CRM au devenit mai sofisticate, există niveluri din ce în ce mai mari de metode de personalizare disponibile.

Companii precum Nike și Levi's chiar au transformat radical schimbarea ofertei și metodele de producție pentru a fi mai modulare. Acest lucru a dus la personalizarea produselor de către clienți.

Arta segmentării pieței este de a fi relevantă pentru publicul dvs. pe toate 360 ​​de grade ale marketingului dvs. Planificați acest lucru prin înțelegerea călătoriei clienților și apoi maparea mesajelor și branding-ul pentru a se potrivi.

Cadrul de segmentare, direcționare și poziționare

Întrebările de bază care se referă la STP:

Unde sunt?

Prima etapă a procesului implică evaluarea pieței. Cu alte cuvinte, unde intenționați să vă lansați produsul sau serviciul. Înțelegerea pieței este esențială pentru a înțelege cum și ce model de afaceri va trebui să proiectați. organizare. Cum și de ce tip de design organizațional aveți nevoie. Cât timp va dura pentru a achiziționa fiecare client. Cât va costa achiziționarea lor...

Cine este clientul meu cheie?

Înțelegeți-vă clientul și plasați-l în centrul a tot ceea ce faceți. Prea multe companii suferă de faptul că au departamente care nu împărtășesc aceeași viziune comună asupra clientului și nu înțeleg cum și de ce clienții sunt importanți.

Efectuați cercetări de piață pentru a înțelege potențialul client și a nu trata este un exercițiu unic. Trebuie să experimentați în mod constant și să aflați despre clientul dvs.

De fiecare dată când aflați despre clientul dvs., puteți îmbunătăți potrivirea propunerii dvs. de valoare și modul în care produsul sau serviciul dvs. oferă valoare clientului dvs.

Amintiți-vă că Valoare = Beneficii – Cost

Ce problemă rezolvă produsul dvs.?

Dacă doriți să aflați mai multe despre cadrele de lucru de făcut și despre cum să înțelegeți clienții și să identificați problemele, aruncați o privire asupra pânzei de propunere de valoare.

Ce conținut îi implică?

În zilele noastre este ușor să afli ce canale folosește clientul tău, dar partea mai dificilă este să petreci timp să înțelegi cu ce tip de conținut se implică și cum se potrivește acesta cu procesul de cumpărare.

Cum ajungeți la clienți?

Următorul pas implică marketingul către clienții tăi. Cum ajungi la ei? Care sunt diferitele canale și cum se potrivesc ele cu personalitatea cumpărător sau personalitatea clientului. Călătoria și experiențele clienților sunt concepute în fiecare etapă, înțelegând cum și de ce clienții folosesc fiecare canal.

Tipuri de piață: cele patru tipuri de piețe

Steve Blank a dezvoltat aceasta ca o metodă de a analiza unii dintre factorii care afectează succesul noilor întreprinderi.

Piețele existente

Piețele bine definite sunt dominate de câțiva jucători cheie.

Piețe re-segmentate

O piață dominată de câteva companii lasă loc pentru marketing de nișă și pentru a dezvolta propuneri de valoare pentru clientul neservit.

Piețe de clonă

Piețele clonelor sunt cu adevărat replici ale piețelor și segmentelor de clienți existente. Acest model a alimentat o mare creștere pentru companiile chineze atunci când au replicat versiunile timpurii ale site-urilor de social media.

Cum să deveniți mai buni la segmentarea pieței

Atunci când proiectați și efectuați segmentarea, este important să luați în considerare:

• cum este structurată piața.
• faptele despre piață.
• tendințele din cadrul pieței.
• percepțiile tale despre categorie.
• cum acționați asupra acestor percepții.
• ceea ce trebuie să înveți despre piață.

Lucrurile de evitat se bazează exclusiv pe date. Nicio cantitate de date care nu a fost curățată doar într-un set de algoritmi nu va selecta cel mai bun model pentru dvs. Acesta este de fapt un exemplu de cea mai proastă practică.

Amintiți-vă, segmentarea pieței vă poate îmbunătăți dramatic rentabilitatea investiției.