Strategii de reținere a donatorilor: Aduceți donatorii să ofere din nou

Este întrebarea veche pusă de profesioniștii în dezvoltare de pretutindeni.

„Cum ne păstrăm donatorii existenți?”

Confuzia persistă deoarece, sincer, organizațiile nonprofit încă se luptă să mențină ratele de retenție a donatorilor ridicate an de an. La o privire rapidă, actuală, unele conturi au constatat că procentul donatorilor care au dat în primul trimestru din 2021 și apoi au dat din nou în primul trimestru din 2022 a scăzut cu 6,2%.

Acestea fiind spuse, nu vă pierdeți încă speranța. Există încă pași pe care îi puteți lua pentru a vă păstra susținătorii valoroși în preajmă și pentru a combate uzura donatorilor. Aici, enumerăm cele mai bune practici și strategiile de reținere a donatorilor despre cum să-i păstrăm pe susținători și să-i motivăm să dea din nou.

1. Demonstrează-ți impactul

În calitate de donator nou, nimic nu este mai rău decât să simți că donația ta a dispărut în abis. Donatorii sunt lăsați prea des să se întrebe cum sunt folosiți banii lor și dacă vor avea într-adevăr un impact. Și când nu știi cum sunt folosiți banii tăi, nu vei fi motivat să dai în continuare. Organizațiile trebuie să demonstreze continuu modul în care contribuțiile susținătorilor fac diferența pentru a menține ratele de retenție a donatorilor ridicate.

Cum motivați și păstrați donatorii?

Nu numai că susținătorii doresc o comunicare eficientă, dar decizia lor de a da din nou depinde și de capacitatea organizației de a arăta ce poate realiza. Donatorii doresc să știe cum sunt aplicați banii lor pentru a obține rezultate durabile și eficiente.

Iată câteva modalități de a demonstra impactul dvs. asupra alegătorilor dvs.:

• Includeți povești de impact în buletinul informativ. Buletinul dumneavoastră informativ este un instrument excelent pe care îl puteți folosi pentru a menține noile donatori la curent cu succesele recente ale programelor dumneavoastră. Aceste povești obișnuite vor ajuta la conectarea punctelor dintre contribuțiile susținătorilor și schimbarea de durată pe care o contribuie la crearea.

• Folosiți rețelele sociale pentru a documenta poveștile de impact în direct . Nu trebuie să așteptați până când proiectele voastre se încheie pentru a le arăta donatorilor ceea ce ați realizat. Transmite povestea ta de impact pe rețelele sociale pe măsură ce are loc, permițând susținătorilor să urmărească pe măsură ce proiectul tău se desfășoară pas cu pas.

Încurajați-vă strângerii de fonduri să împărtășească modul în care fac diferența și pe rețelele sociale, mai ales că este un canal important pentru a atrage donatori pe dispozitivele mobile. De fapt, 32% din traficul mobil către campaniile peer-to-peer provine din rețelele sociale, conform The State of Modern Philanthropy 2022 .

• Furnizarea de rapoarte trimestriale, semestriale sau anuale. Ocazional, oferiți donatorilor o privire mai amplă asupra modului în care organizația dumneavoastră face progrese în direcția misiunii sale. Un raport mai amplu care detaliază efectele programelor dumneavoastră împotriva problemei pe care o abordați poate întări importanța organizației dumneavoastră și a activității acesteia.

2. Fii personal cu mulțumirile tale

Deși mulțumirea ar trebui să fie o parte evidentă a strategiei de reținere a donatorilor a oricărei organizații, este surprinzător cât de des poate fi trecută peste această parte.

Donatorii se așteaptă la primirea automată obișnuită. Cu toate acestea, încercați să vă intensificați comunicările pentru a arăta donatorilor că înseamnă mult mai mult pentru dvs. decât o simplă tranzacție. Adaugă o notă personalizată mesajelor tale ulterioare pentru a-i face pe donatorii tăi să se simtă apreciați.

O notă scrisă de mână din partea personalului, de exemplu, îi poate face pe suporteri să se simtă conectați instantaneu cu oamenii din spatele organizației tale. Ori de câte ori este posibil și realist, faceți o prioritate urmărirea donațiilor cu note personale.

Dacă nu este posibil să trimiteți o scrisoare personală tuturor donatorilor dvs., puteți utiliza segmentarea pentru a trimite diferitelor grupuri de donatori un e-mail de mulțumire personalizat. Ideea principală este să adăugați o notă personalizată comunicărilor dvs. Micile detalii îi ajută pe oameni să creadă că nu sunt doar donatori, ci parteneri valoroși în misiunea ta.

3. Contextualizați urmărirea

Pe măsură ce vă gândiți la strategiile de reținere a donatorilor, amintiți-vă că toți donatorii sunt importanți, dar nu toți au aceeași legătură cu organizația dvs. Modul în care alegeți să urmăriți fiecare grup de susținători ar trebui să fie individualizat în funcție de propria lor istorie. Ca orice altă relație, baza de date a donatorilor este probabil să rămână în conversație atunci când comunicați într-un mod care este relevant pentru ei.

Aceasta înseamnă că trebuie să-ți segmentezi donatorii și să construiești strategii de urmărire pentru fiecare grup. Puteți folosi un CRM pentru a urmări obiceiurile de oferire ale susținătorilor, iar un instrument de marketing prin e-mail precum HubSpot sau MailChimp vă poate ajuta să configurați fluxuri de lucru sau campanii personalizate pentru diferite grupuri de contacte.

Încercați să vă împărțiți contactele după următoarele criterii:

• Canalul de achiziție : Când vine vorba de donatorii pentru prima dată, este extrem de important să vă adaptați urmărirea în funcție de contextul în care au donat. Au răspuns la un apel direct? Au donat pe pagina personală de strângere de fonduri a unui prieten? O abordare directă ar putea funcționa pentru cineva care răspunde la apelul dvs. direct, dar un donator terță parte - unul care dă unei organizații din cauza persoanei care solicită și nu neapărat din cauza apelului dvs. - ar fi mai potrivit pentru o urmărire mai blândă. abordare în sus.

• Suma cadou: Fiecare sumă cadou face diferența, dar poate doriți să creați un plan special de mulțumire pentru donatorii mari care se angajează să acorde un nivel mai mare de sprijin. Stabiliți ce sume de cadouri ar justifica un apel telefonic personal sau o scrisoare de la un personal sau un membru al consiliului.

• Frecvența donațiilor : asigurați-vă că ați pus deoparte un plan specializat de implicare a donatorilor pentru donatorii recurenți. Chiar și aici, ați putea detalia și în diferite frecvențe de transmitere; Classy oferă mai multe frecvențe de cadouri recurente: zilnic, săptămânal, bisăptămânal, lunar, trimestrial, semestrial (la fiecare 6 luni) și anual (la fiecare 12 luni). Donatorii caduși ar trebui să primească, de asemenea, mesaje personalizate care să le reamintească de donațiile lor anterioare.

• Programele cărora le donează: când înțelegeți ce programe sunt pasionați de donatori, puteți crea mesaje separate de mulțumire și e-mailuri de urmărire care fac referire la interesele lor. O modalitate simplă de a afla interesele donatorilor dvs. este să adăugați întrebări personalizate pe paginile dvs. de donații.

4. Fii cu ochii pe planurile recurente

Cadourile recurente sunt o modalitate puternică atât de a menține ratele de retenție a donatorilor ridicate, cât și de a crea un flux sustenabil de venituri. Susține aceste planuri recurente, ținând pulsul momentele potrivite pentru a urmări donatorii.

Care este rata medie de retenție a donatorilor?

Rata dvs. de reținere a donatorilor va depinde de organizația dvs. și poate fi măsurată și prin rata de pierdere, care arată câte donații sunt anulate într-un anumit an. De exemplu, puteți utiliza aceste valori de retenție a donatorilor din The State of Modern Philanthropy 2022 .

• Donatorii lunari au o șansă de 1,4 ori mai mare să renunțe în ianuarie decât în ​​oricare altă lună
• 23% dintre donatori abandonează de obicei după 6 luni de la prima donație
• Evenimentele sunt tipul de campanie cel mai probabil să ducă la rate ridicate de abandon în prima lună după efectuarea primei donații

Citiți mai multe în The State of Modern Philanthropy 2022 .

Asigurați-vă că strategiile dvs. de sărbători și campanie de sfârșit de an îi țin pe donatorii entuziasmați până în ianuarie despre tot ceea ce ați realizat și tot ceea ce veți realiza împreună în anul care vine.

De asemenea, am constatat că, în medie, 10% dintre donatorii recurenți abandonează după o lună, 14% abandonează după trei luni și 23% abandonează după șase luni. Luați legătura cu donatorii recurenți în jurul acestor repere cu imagini, povești și statistici pentru a-i menține entuziasmați de impactul lor alături de organizația dvs.

Pentru mai multe informații despre păstrarea donatorilor, descărcați raportul nostru complet.

5. Folosiți evenimentele pentru a promova donatorii

Evenimentele oferă suporterilor tăi o oportunitate unică de a interacționa cu marca și echipa ta la un nivel personal, captivant. Încorporați evenimente de strângere de fonduri bine executate în strategia dvs. de reținere a donatorilor și puteți atrage noi susținători sau cei care au interacționat doar cu paginile dvs. web și să-și adâncească sentimentul de conexiune și loialitate față de organizația dvs.

De fapt, 91% dintre participanții la eveniment au șanse mai mari să ia măsuri suplimentare cu o organizație nonprofit după o experiență pozitivă la eveniment, conform Raportului nostru privind experiența evenimentului de strângere de fonduri din 2022 .

Când analizăm în continuare acțiunile participanților mulțumiți, găsim:

• 51% participă la viitoarele evenimente de strângere de fonduri organizate de organizație
• 44% caută mai multe modalități de a sprijini organizația care găzduiește evenimentul
• Strângere de fonduri de 33% în numele organizației

Este clar că evenimentele – live, virtuale sau hibride – aparțin strategiilor tale de reținere a donatorilor. Promovați evenimente viitoare în continuarea evenimentului dvs. pentru a bloca prezența repetată, încurajați participanții să ia în considerare donațiile recurente pentru a avea un impact de durată și oferiți-le oportunități de strângere de fonduri printr-un program de strângere de fonduri DIY. O experiență de eveniment stelară poate fi o cheie majoră pentru o valoare mai lungă de viață a donatorului.

6. Surprindeți și încântați-i

Una este să ții o conversație cu donatorii, dar alta este să-i inspiri și să-i încânți. Evitați să faceți din fiecare mesaj o întrebare sau o poveste despre o persoană care are nevoie și, în schimb, găsiți modalități jucăușe de a surprinde donatorii și de a stimula conexiuni emoționale pozitive cu organizația dvs. Adresați-vă donatorilor într-o manieră neconvențională, personalizată, care depășește așteptările acestora și vă puteți deosebi organizația și consolida loialitatea donatorilor.

Pentru a da un impuls creativ, iată câteva modalități prin care puteți oferi o nouă abordare a comunicării cu donatorii:

• O campanie de e-mail plină de umor, creativă

• Anunțuri personalizate pe Instagram Stories sau Reels (promovate încrucișate pe platforme pentru mai multă publicitate)

• Chat interactive Tweet sau Hangout-uri Zoom

• Colaje Instagram care exprimă aprecierea pentru susținători

CITEȘTE URMĂTORUL: 7 sfaturi pentru a crea un plan de marketing în rețelele sociale [Șablon]

7. Creați o buclă de feedback

În industria pentru profit, există o distincție tot mai mare între „serviciu pentru clienți” și „succesul clienților”. În timp ce primul este în mare măsură reactiv (un client inițiază dialogul, iar organizația ascultă), cel de-al doilea este proactiv (organizația inițiază dialogul pentru a înțelege experiența unui client). Există un motiv pentru care această din urmă abordare este atât de eficientă: atunci când acordați atenție și contactați clienții pentru feedback, comunicați că prețuiți relația și doriți să o mențineți sănătoasă.

Același principiu se aplică comunității nonprofit. Întrebarea proactivă a susținătorilor despre performanța organizației dvs. arată că vă pasă de experiența donatorilor lor. De asemenea, vă poate oferi o perspectivă valoroasă asupra modului în care vă puteți îmbunătăți eforturile de reținere.

O modalitate de a crea o buclă de feedback este să trimiteți un sondaj, poate la o zi sau două după o campanie. Consultați instrumente precum SurveyMonkey, KwikSurveys și Typeform (preferatul meu personal) pentru a crea chestionare scurte care să solicite răspunsuri și opinii sincere despre comunicările dvs. Oamenii nu numai că vor fi impresionați de sensibilizarea dvs. proactivă, dar puteți afla și cum vă puteți îmbunătăți strategiile de administrare.

Sfat profesionist: împiedicați oamenii să renunțe la sondaj, menținând-l la aproximativ 10 minute pentru finalizare.

Strategii de reținere a donatorilor pentru aprofundarea relațiilor

Utilizați această combinație de strategii de reținere a donatorilor pentru a vă aprofunda conexiunile și pentru a câștiga acțiuni repetate din partea comunității dvs. Regrupați-vă echipa și continuați să faceți brainstorming idei pentru a îmbunătăți strategiile organizației dvs. de reținere a donatorilor. Îți cunoști cel mai bine donatorii care repetă, așa că adaptează-ți comunicările în consecință și întărește relațiile respective cu donatorii.