Idei USP – Cum să-ți faci afacerea în evidență

„În loc să muncești atât de mult pentru a dovedi că scepticii au greșit, este mult mai logic să-i încânți pe adevărații credincioși. La urma urmei, ei o merită și ei sunt cei care vor răspândi vestea pentru tine.” – Seth Godin

Pentru a reuși în afaceri, este important să ai ceva unic despre produsul sau serviciile tale. În acest fel, clienților potențiali le va fi ușor să se identifice cu marca dvs

În acest articol, vă vom explica ce este un USP și cum vă poate ajuta afacerea.

Să începem:

Ce este o propunere unică de vânzare (USP)?

Poate fi definit ca:

„Factorul sau considerația prezentată de un vânzător ca motiv pentru care un produs sau serviciu este diferit și mai bun decât cel al concurenței.”

Cu cuvinte simple, un USP este ceea ce te diferențiază sau ajută clienții și potențialii clienți să facă diferența între tine și alte afaceri din aceeași nișă.

Un USP este ceea ce reprezintă afacerea dvs. O mulțime de afaceri de astăzi încearcă să fie bune la toate. Aceasta este o greșeală de marketing care poate cauza pierderi uriașe unei afaceri. Deși trebuie să fii bun la toate, nu poți să-ți comercializezi afacerea ca o soluție pentru toate lucrurile.

Oamenii trebuie să știe exact la ce ești bun. Problema cu a încerca să fii bun la toate este că ajungi să fii grozav la nimic.

Cum funcționează USP

Vom trece la exemplele din viața reală mai târziu în acest articol, dar mai întâi să aruncăm o privire la două afaceri ipotetice pentru o mai bună înțelegere a modului în care funcționează USP.

• Compania A : Oferă o varietate de servicii de marketing online, cum ar fi marketing prin e-mail, PPC, optimizare pentru motoarele de căutare, copywriting și marketing pe rețelele sociale.
• Compania B : Este în aceeași nișă – marketing digital – dar oferă servicii foarte specifice, să spunem scrierea de conținut. Nu oferă alte servicii, cum ar fi social media marketing sau PPC.

Să ne gândim acum din perspectiva unui client – ​​să zicem un șef de marketing care caută un copywriter pentru a crea conținut de marketing.

Merge la Google și dă peste ambele companii. Studiază compania unu, găsește recenzii pozitive vorbind despre servicii SEO și PPC.

Nu este sigur dacă oferă servicii de copywriting și dacă se descurcă cât de buni sunt la asta. Pe de altă parte, când ajunge pe al doilea site web, vede o mulțime de informații despre copywriting, inclusiv mostre, recenzii și prețuri.

Informațiile îl vor ajuta imediat să realizeze că a doua companie este o opțiune mai bună pentru copywriting. El o va alege chiar dacă prima companie este mai bună, pur și simplu pentru că a doua companie are un USP – copywriting.

Deși așa funcționează, există întotdeauna excepții de la această regulă. Un șef de marketing, de exemplu, poate alege prima companie dacă el sau ea caută o agenție digitală care să se ocupe de o varietate de sarcini.

De ce afacerea dvs. are nevoie de un USP?

„ Diferențierea este una dintre cele mai importante activități strategice și tactice în care companiile trebuie să se angajeze constant ” , sugerează Theodore Levitt, profesor la Harvard Business School.

Un USP înseamnă poziționare. Amintiți-vă că afacerea dvs. și produsele dvs. vor trebui să fie ambele unice.

Afacerea dvs. poate fi cunoscută pentru că oferă asistență excelentă pentru clienți, iar produsele dvs. pot fi cunoscute pentru că sunt fiabile sau ușor de utilizat. Acestea sunt două lucruri diferite, dar ele vin împreună pentru a oferi următoarele beneficii:

Diferențiere clară

Diferențierea este ceea ce te separă de alte afaceri. Poate fi un produs sau un atribut al companiei sau modul în care faci afaceri.

Un USP îi ajută pe alții să înțeleagă despre ce este afacerea ta și îi împinge să ia în considerare marca ta. Lipsa unui USP poate face ca decizia de cumpărare a potențialului dvs. client să devină destul de arbitrară.

Când se întâmplă acest lucru, cumpărătorii ajung să aleagă „prețuri mici”. Un stil mai bun, caracteristici unice, materiale de înaltă calitate și servicii de elită sunt atribute pe care mărcile le folosesc în mod obișnuit pentru a crea un USP.

Îmbunătățește vânzările

Scopul evidențierii unui USP este de a atrage mai mulți cumpărători și de a percepe un preț premium pentru produsele sau serviciile dvs.

Majoritatea oamenilor fac achiziții pentru a rezolva probleme specifice. Problema poate fi orice, mâncarea se strică din cauza temperaturilor în creștere sau scurgeri de trezire din cauza unei țevi sparte.

Pentru a rezolva prima problemă, cel mai probabil persoana va căuta un frigider. Pentru a doua problemă, persoana va căuta un instalator.

Fie că este vorba despre un frigider sau un instalator, un potențial cumpărător va avea o serie de opțiuni din care să aleagă. Cumpărătorul va selecta un produs sau serviciu care oferă cea mai bună combinație de preț și beneficii.

Cu cât un cumpărător găsește mai mult USP-ul dvs., cu atât mai mult ar fi dispus să plătească pentru el. Veți putea să faceți mai multe vânzări și să ajungeți la un public mai larg.

Permite să percepe prețuri premium

Să ținem cont de exemplul anterior.

Cumpărătorul care caută un instalator din punct de vedere tehnic vrea doar să oprească scurgerea apei. El știe că munca va dura doar aproximativ 2 ore și majoritatea vânzătorilor de acolo percep 200 USD pentru serviciu. Totuși, dacă joci corect, poți pune vânzătorul să plătească 300 USD.

După cum am menționat mai devreme, totul este despre poziționare. Prezentați-vă afacerea ca o soluție „fără griji”. Puteți oferi reparații gratuite dacă aceeași problemă apare din nou într-o anumită perioadă de timp. Puteți chiar să oferiți „întâlniri online” sau alte astfel de suplimente.

Clienții prețuiesc micile plusuri. Ei vor liniște sufletească și cei mai mulți ar plăti bucuroși un preț premium dacă asta înseamnă mai puține bătăi de cap.

Clienți fideli

Când comercializați un USP și reușiți să oferiți o propunere de valoare impresionantă, probabil că veți avea un procent mai mare de clienți fideli care nu numai că se vor întoarce la afacerea dvs., dar vă pot aduce și mai mulți cumpărători prin recomandări.

Tindem să avem încredere în experiențele pozitive. Odată ce lucrezi cu un vânzător, ți-ar plăcea să revii la aceeași persoană dacă ai avut o experiență bună.

Fiecare experiență repetată și pozitivă contribuie la mai multe vânzări. În cele din urmă, achizițiile repetate duc la loialitate.

Acest lucru este foarte important pentru că loialitatea întărește legăturile și este importantă pentru creștere și coerență.

Vânzarea mai simplă

Un USP fascinant le permite reprezentanților de vânzări să efectueze o vânzare. Sarcina unui agent de vânzări este să comunice ceea ce face un produs. Munca poate fi dificilă dacă angajații tăi nu știu sau nu înțeleg cât de benefice sunt produsele tale.

O persoană care înțelege USP-ul afacerii tale va fi într-o poziție mai bună pentru a-l comunica. Poate fi dificil să-i convingi pe cumpărători să scoată portofelul fără a evidenția ceea ce aduci la masă.

Acesta este motivul pentru care unii experți sugerează să oferiți angajaților șansa de a experimenta produsul dvs. pentru a înțelege pe deplin ce face acesta.

Cum să dezvoltați o propunere de vânzare unică?

Acum că înțelegeți beneficiile de a avea un USP, este timpul să vorbiți despre ce puteți face pentru a avea un USP.

1. Înțelegeți-vă clienții

Identificarea unui USP necesită o cercetare amplă de piață. Trebuie să înțelegeți exact de ce au nevoie clienții dvs., astfel încât să puteți crea un USP în jurul acestuia.

De exemplu, oferirea de servicii rapide ar putea să nu fie de mare valoare dacă clienții tăi nu acordă atenție acestui factor.

Studiați-vă demografia și aflați ce motivează deciziile lor de cumpărare. Cumpărătorii acordă atenție unei varietăți de caracteristici de vânzare, inclusiv calitate, fiabilitate, comoditate, curățenie, asistență pentru clienți, prietenie etc.

Toți acești factori le pot influența decizia și îi pot atrage să facă o achiziție. Nu veți putea niciodată să veniți cu un USP eficient fără să aveți aceste informații.

2. Cunoaște-ți punctele forte

Un USP este ceva la care ești bun. Cel mai bun mod de a dezvolta un USP este să vă concentrați pe punctele dvs. forte.

O modalitate foarte fiabilă de a-ți găsi punctele forte este să studiezi de ce cumpărătorii tăi actuali te aleg pe tine în locul concurenței.

A fi clar ceea ce face afacerea ta specială îți va oferi impulsul de care ai nevoie pentru a câștiga o piață.

Oferă clienților ceea ce le lipsește concurenților tăi și vor fi atrași de tine. După cum am menționat mai devreme, USP-urile sunt de obicei grupate în mai multe categorii, inclusiv calitate, specializare, originalitate, personalizare, garanție, selecție, viteză etc.

Alegeți un factor în care doriți să vă specializați și concentrați-vă asupra acestuia. O modalitate foarte bună de a găsi ceea ce vă interesează clienții este să utilizați testarea A/B. Vă poate ajuta să comparați două sau mai multe opțiuni pentru a determina cea care oferă cele mai multe beneficii.

Adoric oferă teste A/B detaliate și poate fi folosit de toate tipurile de afaceri. Citiți mai multe despre testarea Adoric A/B pentru a afla mai multe.

3. Studiază-ți concurența

Studierea concurenței este la fel de importantă ca și studierea publicului. Studiați modelul și produsul lor de afaceri și identificați zonele care necesită îmbunătățiri.

Trebuie să oferi ceva ce concurenții tăi nu oferă. Mai mult, luați măsuri pentru a vă proteja USP. Concurenții tăi nu ar trebui să îl poată copia. Legile privind drepturile de autor și alte astfel de opțiuni pot fi folosite pentru a vă proteja interesele.

4. Stai departe de cursa de șobolani „Efectul Superstar”.

Cal Newport, absolvent și autor al MIT, ne-a prezentat conceptul de Efect Superstar care îi încadrează pe candidații la colegii de top.

În loc să încerce să facă ceva pentru a ieși în evidență, cei mai mulți încearcă să fie „cei mai buni”, ceea ce nu dă întotdeauna roade pentru că ești confruntat cu cei mai buni.

Ajungi în status quo și nu ai șansa să ieși în evidență. Folosită de obicei în spectrul educațional, această gândire se poate pătrunde și în afaceri , potrivit lui Corbett Barr, un comerciant și antreprenor popular.

Tot ce vor companiile este să fie cele mai bune. Cu greu acordă atenție să fie diferiți și nu se concentrează niciodată pe a avea un USP. Acest lucru este foarte important deoarece „cel mai bun” este un termen subiectiv.

Un restaurant, de exemplu, care pretinde că este cel mai bun nu va obține rezultate foarte bune, deoarece termenul este diferit pentru diferiți oameni. Cheia este să schimbi regulile jocului.

Ar trebui să faci ceva unic și să o faci mai bine decât oricine altcineva.

5. Obțineți puțin personal

Nu toată lumea vă va da acest sfat, dar vă asigurăm că este benefic. Este posibil să încorporezi o personalitate puternică în USP-ul unei afaceri, dar este o linie subțire și trebuie să fii atent.

O personalitate puternică poate duce o afacere la cote mai mari atâta timp cât se potrivește bine cu ideea de bază. După cum a spus Jay Z, „Nu sunt un om de afaceri, sunt o afacere, omule”.

Marketingul de influență se bazează în mare măsură pe acest concept. Influencerii nu vând produse, ei își oferă personalitățile care ajută la vânzarea produselor. Să ne referim la cazul Men's Wearhouse, format din George Zimmer.

Decizia companiei de a-l concedia pe Zimmer a avut o reacție extrem de negativă. Zimmer devenise o față cunoscută și analiștii au susținut că concedierea lui ar duce la vremuri proaste pentru Men's Wearhouse.

El a ajutat compania să atingă cote mai noi și a fost iubit de angajații și clienții companiei.

Acesta este un exemplu grozav al unei persoane care este USP. Acesta este același rol pe care îl joacă ambasadorii mărcii. Gândește-te la Kim Kardashian, cum crezi că ar fi serialul dacă ea renunță? În ciuda a ceea ce spune toată lumea, ea este una dintre cele mai populare chipuri de la televizor și ajută la atragerea telespectatorilor.

Revenind la Zimmer, a reușit să-și creeze o nișă datorită personalității sale prietenoase și vocii profunde. El a ajutat compania să ajungă la omul obișnuit și a construit un brand recunoscut.

A luat legătura cu cumpărătorii la nivel personal și i-a convins că compania lui îi poate face să arate cel mai bine.

În cele peste 500 de ore de filmări înregistrate pentru brand, le-a făcut cumpărătorilor o promisiune foarte simplă: „O să-ți placă felul în care arăți. Îți garantez.”

Astfel de povești pot fi greu de reprodus. Poate fi dificil să formezi o conexiune care să plătească, dar nu este imposibil, așa cum au dovedit mărcile de acolo.

Cum să comunicați USP-ul dvs. audienței dvs.?

Amintiți-vă că nu este vorba doar de dezvoltarea unui USP, ci trebuie să puteți comunica clar cumpărătorilor dvs. Nu are rost să ai un USP dacă clienții tăi potențiali nu îl pot vedea.

1. Veniți cu o slogană

Mulți oameni se confundă între un USP și un slogan. AUSP este mai mult decât un slogan. Sarcina unui slogan este doar de a defini ce este USP-ul dvs., nu se califică drept USP.

Sloganul dumneavoastră vă poate prezenta drept cea mai rapidă firmă de contabilitate, dar nu va fi USP-ul dumneavoastră decât dacă vă puteți dovedi a fi cel mai rapid.

Iată câteva dintre cele mai tari sloganuri de acolo:

• Domino's Pizza : „Primiți pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin, sau este gratuită.”
• Colgate : „Îmbunătățiți sănătatea gurii în două săptămâni.”
• Țintă : „Așteptați-vă mai mult. Plateste mai putin."

Declarația lui Domino arată clar că compania livrează pizza proaspătă în 30 de minute. Acesta este atât sloganul companiei, cât și USP.

Același lucru este valabil și pentru Colgate, care promovează beneficiile pentru sănătate ale utilizării produsului. Utilizatorii care sunt dornici să obțină rezultate bune vor cumpăra produsul.

În cele din urmă, Target pare să se descurce bine cu sloganul său. Este simplu, dar eficient. Sloganul arată clar că marca oferă o varietate de produse - toate la un preț redus.

2. Proiectează-ți marca în jurul lui

Toate mesajele dvs. de branding ar trebui să evidențieze USP-ul companiei dvs. Head & Shoulders, de exemplu, este comercializat ca șampon de păr pentru mătreață. Veți vedea acest mesaj peste tot, inclusiv panouri publicitare, reclame digitale și bannere.

Cu cât mai mulți oameni citesc sau aud despre el, cu atât își vor aminti mai mult.

3. Căutați ajutor profesional

Căutați o companie de marketing care să vă ajute să înțelegeți și să vă evidențiați USP. În plus, poți folosi personalități unice (influenți) pentru a ajunge la un public mai larg și a-i ajuta să recunoască cât de diferit ești.

USP – 2 companii care fac bine

Iată două companii care au înțeles importanța unui USP:

1. Starbucks

Ceea ce a început ca o mică cafenea în Washington este acum una dintre cele mai mari mărci de acolo, totul datorită unui USP.

Starbucks este o marcă de cafea premium și aici se află USP. Nu promite prețuri mici. Promite cafea premium, percepe un tarif ridicat și livrează acolo unde contează.

2. Adoric

Adoric este un instrument de implicare web în timp real, care este cunoscut cu mândrie drept unul dintre cele mai ușor de utilizat. Aici se află USP-ul nostru. Indiferent dacă ești un profesionist sau un utilizator nou, nu vei avea nicio dificultate în a folosi instrumentul nostru.

Există multe instrumente care oferă caracteristici similare, dar niciuna nu se potrivește cu ușurința pe care o oferim.

Vrei să știi mai multe despre Adoric și cum te poate ajuta să recunoști și să-ți comercializezi USP-ul? Înscrie-te gratuit .