Utilizarea tehnicilor de persuasiune pentru a genera conversii mai mari

Rezumat – Persuasiunea este artă, îndemânare și strategie, toate reunite într-unul care te poate aduce cu kilometri în fața concurenților tăi odată ce o stăpânești. Dar mulți marketeri nu știu cum să implementeze în mod corespunzător elementele de persuasiune pe site-ul lor. Eforturile lor se întorc adesea, îndepărtând potențialii vizitatori, mai degrabă decât convertindu-i. În acest articol, veți învăța cum să utilizați eficient tehnicile de persuasiune pentru a construi încredere și pentru a ghida vizitatorii online către acțiune.

Autor: Martin Greif

12 minute de citit

Mai sunt tehnicile de persuasiune eficiente?

În calitate de agenți de marketing digital, suntem conștienți cu exactitate de necesitatea unui site web captivant și persuasiv pentru vizitatorii noștri online. Dar când vine vorba de persuasiune, puțină cunoaștere poate fi periculoasă. Am văzut acest lucru în utilizarea subțire și nesăbuită a tacticilor de persuasiune pe o mulțime de site-uri web.

Practicile de persuasiune în marketingul digital trebuie să evolueze pe măsură ce consumatorii devin mai sofisticați.

Cuprins :

1. Ce este exact persuasiunea în marketing?

1.1 Arta subtilă a persuasiunii

1.2 În cazul în care marketerii greșesc tehnicile de persuasiune

1.3 Identificarea elementelor corecte de persuasiune necesare

2. Principiile persuasiunii

3. Convingeți și convertiți

Ce este mai exact persuasiunea în marketing?

În primul rând, persuasiunea este diferită de manipulare. În timp ce ambele pot avea un scop similar, manipularea are conotații insidioase. Marketingul manipulativ este de obicei asociat cu practici necinstite și lipsite de etică pe care companiile le fac în beneficiul lor exclusiv și în detrimentul clienților lor. De exemplu, există companii care exploatează marketingul deficitului (de exemplu, pretinzând deficitul) pentru a păcăli oamenii să-și cumpere produsele. Pe scurt, ceea ce diferențiază persuasiunea de manipulare este intenția clară de a induce în eroare sau de a înșela.

Persuasiunea, pe de altă parte, înseamnă să-ți ajuți clienții potențiali să avanseze în călătoria lor de cumpărare, oferind valoare. Pentru a convinge pe cineva să facă ceva, trebuie să fii capabil să-l motivezi să treacă din stază sau dintr-o stare de inacțiune și indecizie.

Dar acest lucru nu este întotdeauna simplu. Persuasiunea este o tehnică, o abilitate, o strategie și o artă, toate reunite într-una singură. Este nevoie de înțelegerea psihologiei publicului țintă și a motivațiilor din spatele comportamentului și deciziilor acestora. Trebuie să înveți cum gândește cumpărătorul tău, astfel încât să poți folosi tehnicile de persuasiune în mod corect.

Atunci când sunt prezentate informații despre un produs sau serviciu, există două moduri prin care oamenii merg de obicei în procesul de luare a deciziilor:

1. Cumpărătorul analizează toate informațiile, se gândește bine la ele, apoi decide să acționeze în baza lor.
2. Cumpărătorul decide din impuls fără prea multă gândire și acceptă orice i se prezintă la valoarea nominală.

Oricare dintre aceste căi aleg, deciziile lor depind în cele din urmă de mai mulți factori: starea lor emoțională, urgența nevoii lor, percepția sau nivelul de expunere la marcă sau produse.

Folosind elementele de persuasiune în marketing, marketerii pot reduce încărcătura cognitivă a deciziei de cumpărare. Odată ce înveți să ghidezi și să-ți motivezi potențialii cumpărători spre acțiunea dorită, ești pe cale să câștigi mai multe conversii.

Deci, cum vă convingeți clienții în modul corect?

Arta subtilă a persuasiunii

Un lucru pe care trebuie să-l amintești despre persuasiune este următorul: oamenilor le place să aibă un sentiment de acțiune asupra deciziilor lor.

Nimănui nu-i place să simtă că a fost cumva presat să facă ceva, cum ar fi să cumpere. Chiar și ca agent de marketing, probabil că urăști vânzările grele la fel de mult ca următorul consumator.

De aceea tehnicile de persuasiune sunt intenționat subtile. Oamenii ar trebui să-și dorească să cumpere produsul sau serviciul dvs. fără să simtă că sunt vânduți. În acest fel, s-ar simți bine în legătură cu decizia lor de cumpărare.

Pentru a utiliza cu succes elementele de persuasiune în marketingul dvs., ar trebui să țineți cont de acestea:

• Subtilitate – Nu urmăriți oamenii cu tactici de persuasiune exagerate. Ultimul lucru pe care ai vrea să fii este ca un agent de vânzări care urmărește un client în jurul unui magazin care încearcă să-i vândă un articol. Veți fi sigur că vor ieși și de pe site-ul dvs. cât mai curând posibil.

• Claritate – Ce anume vrei să convingi un vizitator să facă? Identificați-vă nevoia și concentrați-vă asupra acesteia. Asigurați-vă că vizitatorul vă înțelege intenția și nu lasă loc de îndoială.

• Respect – Unele tactici de persuasiune pot fi percepute ca subtile și intruzive. Asigurați-vă că nu depășiți limitele personale ale vizitatorilor dvs. în zelul dvs. de a convinge. Lăsați-i să se simtă în control, oferindu-le suficient spațiu pentru a lua o decizie.

Unde marketerii greșesc tehnicile de persuasiune

Majoritatea marketerilor înțeleg importanța pe care o joacă persuasiunea în conversie. Cu toate acestea, mulți dintre ei greșesc, de asemenea, încercând imediat să convingă vizitatorii de îndată ce ajung pe site. Acest lucru duce la utilizarea prematură și la exagerarea tehnicilor de persuasiune care în cele din urmă duc la rate mari de respingere și la cărucioare abandonate.

Exemple de greșeli de evitat

• CTA-uri nebunește de insistente

Încercarea de a atrage atenția utilizatorilor cu îndemnuri copleșitoare care continuă să clipească fără avertisment este contraproductivă. De asemenea, nu sunt recomandate ferestre pop-up care apar prea devreme pentru a ajuta. Ultimul lucru pe care îl doriți este să vă întrerupeți vizitatorii în timp ce aceștia fac ceva pe paginile dvs. de destinație.

• Folosind adjective fără temei

Evitați să folosiți adjective goale și inutile, cum ar fi de clasă mondială, cele mai bune din industrie, beneficii uimitoare etc. pentru a vă descrie produsele sau serviciile. Dacă vrei cu adevărat ca excelența ta să iasă în evidență, atunci lasă-ți clienții să o facă pentru tine cu recenzii sau mărturii.

• Texte și indicii consumatoare de timp

Oamenii nu citesc pe web. Cel mai bine este să stai departe de textele lungi care nu oferă prea multă valoare vizitatorilor. Îndreptați-i doar către produsele de care sunt interesați.

Identificarea elementelor corecte de persuasiune necesare

Pentru a obține persuasiunea corectă, trebuie să știți ce elemente să utilizați, astfel încât să puteți împinge vizitatorii online către acțiunea dorită.

Vizitatorii au nevoie de niveluri diferite de persuasiune pentru a fi stimulați la acțiune. Aici, modelul comportamental al lui BJ Fogg poate fi un cadru util pentru utilizarea tehnicilor potrivite de persuasiune și aplicarea lor în cantitățile potrivite. Conform modelului, un comportament va apărea numai dacă trei elemente sunt prezente în același timp: Motivație, Abilitate și un Prompt.

Persuasiunea se ocupă de creșterea nivelului de motivație al vizitatorilor online. Cu toate acestea, trebuie să vă asigurați că le faceți ușor pentru oameni să acționeze și că există un prompt clar pentru acea acțiune.

Odată ce v-ați ocupat de capacitatea și promptul, vă puteți concentra pe îndeplinirea convingerii necesare pentru diferite tipuri de vizitatori. Iată o foaie de cheat pentru a vă ajuta cu ea:

• Posibilitati fierbinți + Motivație suficientă = Persuasiune minimă

Aceste tipuri de vizitatori au nevoie doar de cantitatea potrivită de asigurare pentru a avea încredere deplină în afacerea dvs. Clientii potentiali pot fi vizitatori reveniti care au manifestat un interes puternic pentru produsele sau serviciile dumneavoastra. Dar ar putea fi, de asemenea, vizitatori pentru prima dată care provin de la recomandări puternice. Acest lucru face foarte probabil ca aceștia să se convertească cu ușurință, cu o persuasiune minimă din partea dvs., atâta timp cât procesul este neted și nedureros. Totuși, nu ar strica să le oferiți un motiv să rămână la marca dvs., chiar dacă pe cale le apare o alternativă mai valoroasă.

• Cabinele reci nu se pot converti niciodată

Cold leads sunt oameni care nu au auzit niciodată de tine sau care nu văd o nevoie urgentă pentru produsele sau serviciile tale în acest moment. Acest lucru îi face cel mai dificil grup de convertit – și există o mare posibilitate ca ei să nu facă acest lucru niciodată – dar nu înseamnă că ar trebui să-i ignorați. Cheia aici este să folosiți tehnici de persuasiune în funcție de disponibilitatea lor de a cumpăra. De exemplu, puteți construi mai întâi încrederea oferindu-le dovezi sociale. Poate dura mult timp până când vor simți că te cunosc suficient pentru a vrea să facă afaceri cu tine.

• Cea mai mare oportunitate de persuasiune sunt pistele calde

Acesta este cel mai mare număr de clienți potențiali pe care îl are afacerea dvs. și grupul pe care ar trebui să vă concentrați eforturile. Deși clienții potențiali caldi nu au încă o motivație foarte puternică pentru a se converti, ei sunt foarte interesați și dispuși să exploreze mai mult afacerea dvs. Acest lucru vă oferă o oportunitate largă de a utiliza tehnici de persuasiune pentru a-i convinge de beneficiile produselor sau serviciilor dumneavoastră.

Principiile persuasiunii

Ceea ce face elementele de persuasiune atât de puternice este că le permite marketerilor să exploateze atât aspectele raționale, cât și cele iraționale ale procesului de luare a deciziilor.

Deși oamenilor le place să creadă contrariul, majoritatea deciziilor nu sunt conduse de considerente raționale. În realitate, decidem în mare parte pe baza factorilor emoționali și instinctivi și a comenzilor rapide cognitive care ajută la automatizarea proceselor de luare a deciziilor.

Principiile de persuasiune se bazează pe motivațiile umane și pe scurtăturile creierului care influențează modul în care oamenii gândesc, decid și se comportă.

1. Principiul reciprocității

Comportamentul nostru uman, explicat prin cele șase principii de influență ale lui Cialdini, se bazează pe tendința de a reciproc bunăvoință. Dacă îi oferi ceva unei persoane, ea simte nevoia să dea ceva în schimb. Când utilizați acest principiu în marketing, oferind ceva gratuit, consumatorii sunt obligați să facă ceva și pentru dvs., ceea ce vă face mai ușor să le convertiți.

Cum să-l folosească:

• Oferiți conținut util gratuit – Puteți oferi un webinar gratuit, un tutorial video sau un eșantion de produs pentru a vă spori conexiunea cu un vizitator.
• Împărtășește-ți timpul – Cel mai bun lucru pe care îl poți oferi oamenilor este timpul tău. Dacă este relevant pentru afacerea ta, este ideal să oferi online consultații sau tutoriale gratuite.
• Oferă mulțumiri personalizate – clienții care se întorc sunt câștigați printr-o apreciere sinceră și sinceră. De exemplu, un cupon de reducere cu un mesaj personalizat cu siguranță îi va face să se simtă bineveniți.

2. Principiul Frecvenței Iluziei

Cât de des te gândești la ceva și apoi începi să-l vezi peste tot în jurul tău? Te gândești să te căsătorești? Dintr-o dată, toată lumea pare să facă la fel! Așteptați un copil? Bebelușii și copiii mici sunt peste tot! Magic, nu-i așa? Nu, este o simplă psihologie.

Frecvența crescută bruscă de a vedea ceva este o iluzie declanșată de conștientizarea a ceva nou. Oamenii acordă atenție selectivă unui nou obiect sau idee de care sunt interesați, creând impresia că este brusc peste tot.

În marketing, puteți trimite informații direcționate pentru a crea interes în rândul vizitatorilor dvs. online. A face acest lucru implică urmărirea comportamentului și achizițiile online și trimiterea de informații legate de interesele lor.

De exemplu, puteți trimite un e-mail despre un produs nou lansat. Apoi, pe măsură ce navighează online, pot vedea același produs care este promovat. Până când văd o recenzie pozitivă despre acesta pe o pagină de Facebook, vizitatorul este deja convins de meritele produsului tău și abia așteaptă să viziteze site-ul tău web pentru a-l cumpăra.

3. Principiul de ancorare

Oamenilor le place să compare cu un standard. Chiar dacă s-ar putea să nu-și dorească să conducă cea mai bună mașină din lume, de obicei vor compara cine dintre prietenii, rudele sau colegii lor are o mașină mai bună decât ei.

Acest lucru este similar cu tendința de ancorare: tendința de a compara toate celelalte lucruri cu primul lucru pe care îl vedem. Imaginează-ți, de exemplu, că mergi pe un site web pentru a cumpăra lenjerie de pat și primul articol are un preț de 800 USD. Creierul tău se ancorează la acel punct de preț, așa că atunci când vezi alte articole care se vând cu 500 USD, ele nu par la fel de scumpe ca primul. Această percepție influențează acum decizia ta de cumpărare.

În mod similar, cineva care este reticent să cumpere ceva pentru 100 USD va profita de ocazie odată ce va crede că prețul inițial este de fapt 180 USD. Ancorarea este foarte eficientă în a-i convinge pe clienți să cumpere ceva pe care altfel ar găsi prea scump.

4. Principiul dovezii sociale

Nimic nu stârnește dorința de a acționa în oameni ca cunoașterea pe care o acționează și alții! Poate părea puțin dur, dar lumea este plină de oi cu mentalitatea turmei. În marketing, atunci când oamenilor li se oferă dovada că și mulți alți oameni se abonează, se înregistrează, cumpără, se înscriu etc., stimulează nevoia lor de a face același lucru.

Exemple de dovezi sociale

• Puterea numerelor – Pe Youtube, numărul de abonați este afișat pentru a da dovadă și pentru a-i determina pe noii consumatori să sară în val. Pentru majoritatea site-urilor web, marketerii evidențiază, de asemenea, numărul de persoane care au cumpărat un produs sau au folosit un serviciu de pe site-ul lor.
• Proof of In-Demand – Proof of in-demand folosește dovezile sociale pentru a convinge potențialii cumpărători că au nevoie de produs. În exemplul de mai jos, veți vedea cum Hotels.com folosește dovada cererii prin afișarea unei ferestre pop-up care indică numărul de rezervări din ultimele 24 de ore. Atunci când vizitatorul are o ușoară ezitare și are nevoie de un mic impuls pentru a se converti, aceste tipuri de ferestre pop-up oferă o dovadă socială imediată că și alții sunt interesați să rezerve același articol sau serviciu.

• Distribuții pe rețelele sociale – Când utilizatorii văd că mulți oameni ți-au distribuit conținutul pe rețelele sociale, este un impuls instantaneu pentru imaginea mărcii tale și sunt încurajați să-l distribuie. Dacă aveți un număr redus de share-uri, evitați o imagine socială negativă așteptând ca aceasta să ajungă la un număr respectabil înainte de a o difuza pe site-ul dvs.

5. Principiul Beneficiilor

"Eu cu ce ma aleg?"

Oamenii sunt conduși de interesul propriu. Dacă doriți ca vizitatorii să convertească, ar trebui să le puteți demonstra că cumpărarea a ceva este avantajoasă pentru ei. Ajutați-i să găsească motivația să acționeze în acest sens.

Exemple:

• Reduceri – Evidențiați cât vor economisi atunci când vă vor cumpăra produsul. Amazon arată chiar și procentul de reduceri. Iată un exemplu bun de la Expedia:

• Recenzii și evaluări – Afișați-le recenzii și evaluări verificate pentru a amplifica credibilitatea site-ului dvs. în satisfacerea clienților. În acest fel, beneficiile produselor vor fi bine întărite vizitatorilor dumneavoastră. Recenziile și evaluările vă permit de fapt două tipuri de tehnici de persuasiune – dovezi sociale și beneficii. Permiteți vizitatorilor să filtreze recenziile de la cele mai noi la cele mai vechi, dacă este posibil, astfel încât să își facă o idee despre ce cred cumpărătorii recenti despre produs.

• Afișați comparații – Se consideră că vizitatorii dvs. vor compara marca dvs. cu o mulțime de site-uri web, astfel încât să știe că obțin doar ce este mai bun. Fă-i să apese mai repede butonul Cumpără, arătându-le cu ușurință comparații chiar pe site-ul tău. Faceți acest lucru utilizând date de la un site web de comparație de încredere și binecunoscut pentru a vă evidenția principalele beneficii.

6. Principiul Autorității

Oamenii au mai multe șanse să creadă în marca dvs. atunci când este susținută de cineva binecunoscut sau de un expert în industria dvs. Clienții potențiali au încredere în experți care își pot demonstra autoritatea într-un domeniu.

Ori de câte ori este posibil, este, de asemenea, ideal să afișați dovada experienței dvs. prin simboluri de încredere, cum ar fi întrebări frecvente și bloguri informative.

7. Principiul penuriei

Observați cum copiii sunt atrași în mod natural de prăjiturile care stau în bucătărie? Dar în momentul în care își dau seama că au mai rămas câteva piese, atracția de a le avea crește semnificativ. Frica de penurie este înrădăcinată în psihologia umană. De aceea oamenii se grăbesc să se aprovizioneze atunci când simt că ceva este în lipsă.

Lipsa este una dintre cele mai bune tehnici de persuasiune de utilizat pe site-ul dvs. dacă doriți ca vizitatorii să simtă un sentiment de urgență. Oamenii sunt mai susceptibili de a acționa rapid și de a continua conversia dacă se tem că produsul va dispărea în curând. Teoria aversiunii la pierdere a lui Kahneman susține acest lucru afirmând că frica de a pierde ceva îi determină pe oameni să acționeze mai mult decât speranța de a câștiga ceva.

Exemple de utilizare a principiului deficitului pentru a încuraja oamenii să acționeze sunt:

Valabilitate scurtă – O ofertă pe care utilizatorul o consideră valabilă doar pentru o perioadă scurtă de timp sau un produs cu vânzare rapidă funcționează mai bine în captarea interesului lor de a cumpăra produsul.

Lipsa – O lipsă percepută a unui anumit produs, care îl face pe client să creadă că trebuie să se aprovizioneze.

Un contor activ al produselor rămase în descrierea produsului funcționează eficient și pentru convingere.

Recompensă pentru o perioadă limitată – Fie că este o ofertă introductivă valabilă numai pentru utilizatorii începători sau un cadou promis atunci când cumpărați imediat, recompensele cu disponibilitate limitată ajută foarte mult la încurajarea unei decizii pozitive de cumpărare.

8. Principiul exclusivității

Când oamenii simt că ceva este exclusiv pentru ei, sau pentru un grup sau comunitate din care aparțin, le creează o percepție de privilegiu. Acesta este motivul pentru care mulți oameni cheltuiesc mii de dolari pe abonamente la cluburi de elită.

Cheia utilizării principiului exclusivității este limitarea capacității sau disponibilității la câțiva selectați. De exemplu, unele magazine au programe de recompense cu reduceri doar pentru membri sau chiar articole exclusive. De asemenea, mărcile de ultimă generație reduc semnificativ numărul de stocuri și disponibilitatea articolelor lor pentru a crea și întări sentimentul de exclusivitate care este atașat produselor lor.

9. Principiul impulsului

Impulsivitatea este un comportament uman înnăscut. Impulsurile noastre sunt greu de rezistat din cauza naturii noastre emoționale și instinctive. Cumpărăm lucruri în timp ce suntem conduși de emoțiile noastre și apoi raționalizăm achiziția mai târziu.

Pentru ca acest principiu să funcționeze cu marketingul, ai nevoie doar de un stimul care să-l declanșeze. Se știe că oamenii cumpără articole impulsiv atunci când sunt conduși în direcția corectă, așa că odată ce găsești declanșatorii potriviți, conversia ta este în pungă!

Exemple:

• Vânzări speciale – vânzările din sezonul sărbătorilor care oferă reduceri incredibile atrag mulțimi uimitoare.

• Reducere unică – Alegeți o reclamă care promovează produse cu reducere pentru prima dată sau ultima dată. Vânzările în lichidare sunt, de asemenea, irezistibile pentru consumatori.

10. Principiul simpatiei

Oamenii sunt pregătiți să fie atrași de lucrurile care le plac sau de care sunt mulțumiți. Deci, dacă sunt pe site-ul dvs. și le place foarte mult ceea ce văd, situația devine mai propice pentru convingere.

Cheia este să sugerați subtil o acțiune de conversie asupra căreia este cel mai probabil să acționeze.

Acum, cum vă faceți site-ul plăcut? Există mai multe moduri:

• Fii informal și util – Încearcă să fii cât mai ușor de identificat și uman, astfel încât vizitatorii tăi să poată intra în legătură cu marca ta.

• Utilizați imagini adecvate – Folosiți imagini cu care publicul țintă se poate identifica.

• Alegeți estetica potrivită – aspectul general al site-ului dvs. contează în mod semnificativ în persuasiune. Ar trebui să fie întotdeauna atrăgător pentru publicul pe care îl vizați.

Convingeți și convertiți

Persuasiunea este o artă și o strategie extrem de eficientă pentru a converti clienții potențiali și esențială pentru marketing. Prin integrarea tehnicilor de persuasiune în diferitele părți ale site-ului dvs., puteți influența percepția vizitatorilor online despre credibilitatea, simpatia și credibilitatea dvs. Puteți crea o experiență online care face fără efort pentru clienții dvs. potențiali să efectueze acțiunea de conversie dorită.

În calitate de agent de marketing digital, trebuie să continuați să explorați oportunități pentru a vă convinge publicul: de la micile detalii, cum ar fi simbolurile de încredere, până la conținut util și autorizat. Fiți în acord cu interesele lor, astfel încât să le puteți satisface în mod proactiv nevoile. Când sunt făcute corect, elementele de persuasiune vă pot ajuta să câștigați clienți dornici și loiali, care vor alege să cumpere de la dvs. de fiecare dată.