Folosind principiile de persuasiune ale lui Cialdini pentru a-ți testa pagina

Când mulți oameni se gândesc la teste separate, de obicei se gândesc la schimbarea titlului unei pagini sau a culorii îndemnului (CTA). Există loc pentru acele teste în schema generală a lucrurilor, dar testarea este mult mai amplă decât atât.

Există o mulțime de lucruri interesante pe care le puteți face pentru a crește conversiile folosind teste, dar puteți începe să ajungeți la testele mai pline de satisfacții numai după ce vă convingeți că titlurile și CTA sunt singurele lucruri pe care le puteți testa din sistemul dvs.

Caz concret: persuasiunea.

Puteți testa ce principii de persuasiune funcționează cel mai bine pentru publicul dvs.

Problema cu testarea tradițională split

Unul dintre cele mai faimoase cazuri de utilizare a datelor de testare pentru a evalua culoarea vine de fapt de la Google. Ceea ce a făcut Google a fost că a testat 41 de nuanțe de albastru pentru a evalua care dintre ele a rezultat cu cele mai multe clicuri.

Există încă dezbateri în comunitatea de marketing dacă acea activitate a fost o utilizare inteligentă a datelor sau excesul de date care îi lasă pe designeri practic paralizați. Dar incidentul a fost destul de popular încât, atunci când unii oameni se gândesc să folosească testele separate pentru a fi „ca Google”, uneori să spună să facă ceea ce a făcut Google cu culorile, doar la o scară mai mică.

Aceste trei elemente sunt adesea modificate la teste:

• Textul titlului
• text CTA
• Culoarea butonului

Nu este nimic în neregulă cu testarea acestor elemente în sine – ar trebui optimizate. Ele ar trebui să facă parte din setul de instrumente de testare. Problema cu modul în care multe companii execută teste este că tratează aceste trei lucruri ca pe singurele instrumente din cutie – atunci începi să te confrunți cu limite artificiale de testare și să ai probleme.

Există o mulțime de alte lucruri pe care le puteți testa.

Principiile persuasiunii

Dacă doriți să extindeți elementele de testat, un loc minunat pentru a începe este setul de elemente pe care îl utilizați pentru a convinge utilizatorii să facă lucruri:

• placere

În noua sa carte Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade , Robert Cialdini ne reamintește că „Ne plac cei care sunt ca noi”.

Și cu cât publicul tău te place mai mult, cu atât este mai probabil să facă afaceri cu tine.

Pe web, acest lucru se traduce prin vorbirea în limba pe care o vorbesc utilizatorii dvs. . Identificați cine este publicul țintă și asigurați-vă că tonul dvs. editorial îi atrage. Consumatorii doresc să facă afaceri cu companii care par să le înțeleagă.

Nu vă faceți griji că îi înstrăinați pe cei care nu fac parte din publicul țintă – nu încercați să vindeți tuturor.

• Deficiență

Când ofertele sunt pe masă doar pentru o perioadă limitată de timp, este mai probabil ca utilizatorii să acționeze decât să aștepte. Pentru site-urile web, aceasta înseamnă fie adăugarea de elemente precum „stoc rămase” sau „timp până când această ofertă expiră”.

Booking.com, de exemplu, îi convinge pe vizitatori să rezerve o cameră acum , arătând numărul de camere rămase și indicând că o proprietate este „La mare căutare”. (Sublinierea mea.)

• Consecvență

Odată ce oamenii au pornit pe o anumită cale, este mai probabil să continue pe această cale, deoarece oamenii vor să fie consecvenți .

Cialdini observă că „... vrem să fim (și să fim văzuți) la fel de consecvenți cu angajamentele noastre existente, cum ar fi declarațiile anterioare pe care le-am făcut, pozițiile pe care le-am luat și acțiunile pe care le-am întreprins”.

Human Heart Nature, o întreprindere socială care vinde produse cosmetice ecologice și fără cruzime, folosește principiul consistenței. În loc să ceară clientului să se „Înregistreze”, site-ul îi încurajează pe cumpărători să „Fii un avocat”. (Sublinierea mea) Numind cumpărătorii „avocați”, compania îi face pe cumpărători mai probabil să devină cumpărători repeta. Acest lucru se datorează faptului că clienții vor dori să fie consecvenți cu eticheta „avocat”.

De asemenea, puteți utiliza principiul consecvenței utilizând dezvăluirea progresivă pe formulare – cereți doar câteva informații pe prima pagină a comenzii, apoi cereți mai multe informații odată ce utilizatorii au început calea de plată.

• Autoritate

Cu cât ești mai văzut ca un expert, cu atât ești mai convingător.

O modalitate de a consolida autoritatea site-ului dvs. web este prin adăugarea de logo-uri ale clienților populari sau ale companiilor media în care ați fost prezentat.

Hotjar, de exemplu, stabilește autoritatea arătând siglele clientului. Ei le spun vizitatorilor web că, dacă Nintendo și Microsoft au încredere în Hotjar, și dvs.

• Reciprocitate

Este posibil ca oamenii să răspundă bunăvoinței. Online, acest lucru ar putea însemna să renunți la acea carte albă fără a cere utilizatorilor să renunțe la adresa lor de e-mail.

• Dovada sociala

Când au îndoieli, oamenii tind să urmărească modul în care au acționat alții într-o situație similară. Iar lucrurile folosite și privite pozitiv de către alți oameni capătă o credibilitate suplimentară.

Online, aceasta poate însemna adăugarea de recenzii, evaluări și mesaje ale clienților precum „folosit de peste un milion de clienți fericiți”.

Disneystore.com, de exemplu, folosește principiul probei sociale, ajutând vizitatorii să decidă ce dimensiune a unui articol vestimentar să primească, arătând ratingul de potrivire al altor clienți.

Publicul este diferit

Acum, în timp ce fiecare dintre aceste principii de persuasiune are o anumită putere în sine, principiile funcționează de obicei mai bine atunci când 2 sau 3 dintre ele sunt utilizate la unison. Pentru a complica lucrurile și mai mult, unii oameni răspund mai mult la autoritate și dovezi sociale, alții la deficit și la plac, și așa mai departe - trebuie să testați ce funcționează cel mai bine cu publicul dvs. particular.

Cuvânt operativ: test .

Testarea divizată pentru salvare

Să presupunem că aveți proprietăți imobiliare principale în partea de sus a paginii, sub titlu. Puteți să-l folosiți fie pentru a afișa evaluările pentru pagina dvs. de produs, fie limita de timp pentru oferta dvs. - celălalt element va fi în continuare acolo, pur și simplu nu va fi la fel de proeminent.

Acesta este scenariul perfect pentru un test împărțit – și nu are nimic de-a face cu titlul și CTA.

Acum, aplicați asta altor elemente de persuasiune și aveți o bază destul de bună de idei pe care să începeți să testați în paginile dvs. critice de produse.

Punând totul laolaltă

Există un moment și un loc pentru a vă testa titlul și îndemnul. Acestea fiind spuse, acestea nu ar trebui să fie singurele lucruri pe care le testați. Un loc bun pentru a începe când căutați lucruri de testat pentru conversii îmbunătățite este setul dvs. de elemente de persuasiune.

Ar trebui să testați cât de proeminente sunt elementele de persuasiune, în special cele pentru autoritate, deficit și dovezi sociale.