Cum să utilizați cercetarea clienților pentru a estima bugetul PPC al unui client potențial pentru vânzări mai ușoare

Conform raportului Hanapin Marketing privind starea PPC, bugetele de marketing cu plata pe clic sunt în creștere. Comparativ cu 2016, 79% dintre marketeri spun că bugetele lor sunt mai mari și vor continua să crească. Cu bugetele în creștere și o perspectivă generală pozitivă pentru PPC, acum este momentul să prezentați mai multe perspective.

Dar de multe ori pitching-ul nu este ușor. Cu cine glumim, rareori se întâmplă! Mai ales când habar n-ai ce perspective sunt dispuși să cheltuiască. Devine rapid un joc de pisică și șoarece, rezultând adesea fie sub sau exagerare la un prospect. De exemplu, propunerea de revizuiri la scară completă a paginii de destinație și a unei noi structuri de site atunci când un prospect își poate permite doar cercetarea cuvintelor cheie și gestionarea contului nu va funcționa pentru nimeni. Încercarea de a vinde prea mult sau lăsarea aspectelor importante neatinsă vă poate distruge rata de conversie.

Iată cum puteți preveni un potențial dezastru, estimând cu exactitate bugetul unui prospect pentru vânzări mai ușoare.

Faceți mai întâi cercetarea clienților existenți

Este destul de greu să aduci clienți potențiali în pâlnia ta, cu atât mai puțin să găsești pitch-ul perfect. Chiar și atunci când o faci, poate fi dificil să evaluezi exact ce își dorește un client.

Pentru început, prezentați elementele de bază, cum ar fi cercetarea cuvintelor cheie, gestionarea contului, crearea continuă de anunțuri și multe altele. Dar după ce acele ținte sunt puse în piatră, lansarea lucrărilor mai grele devine greșită sau ratată. Își pot permite noi pagini de destinație pentru fiecare campanie? Ce zici de integrările CRM și urmărirea dinamică a conversiilor atât online, cât și offline?

Problema este: dacă lansați prea tare, probabil că veți speria clienții potențiali cu etichete de preț uriașe. Prezentarea prea puține opțiuni poate face pe clienții potențiali să simtă că nu ești nevoie de tine în primul rând. Cel mai rău dintre toate, prezentarea prea multor opțiuni poate duce la oboseala decizională, oprind orice impuls de conversie la sursă.

În esență, trebuie să estimați cu precizie bugetul unui client potențial și să prezentați direct bugetul respectiv, altfel riscați să vindeți în exces/sub-vânzare și să pierdeți afacerea. Una dintre cele mai bune modalități de a face treaba este prin cercetarea clienților existenți.

Să fim sinceri, uneori tot ce poți face este să ghicesți. Nu există o modalitate sigură de a ști ce dorește să cheltuiască un prospect pentru prima lună de PPC. Dar să vă uitați la clienții existenți vă poate oferi un punct de unde începe. De exemplu, analizați cheltuielile dintre ei și datele demografice ale fiecăruia pentru a vedea cum se compară. Dacă utilizați un CRM, puteți extrage rapid aceste informații în canalul de gestionare a vânzărilor:

Ar trebui să puteți vedea cât de mult plătește în prezent fiecare client/client pentru serviciile dvs. PPC. Totul, de la cheltuielile lunare până la facturi, este probabil listat aici. Aruncă o privire înapoi la prima lună a fiecărui client și vezi cât a fost factura și ce servicii ai angajat folosind acest calcul simplu:

Total clienți / Cheltuieli totale în prima lună (de la toți clienții)

Acest lucru vă va permite să evaluați suma medie pe care o cheltuiește un client cu dvs. în prima lună. Și sunt șanse, dacă strategia dvs. de achiziție nu s-a schimbat dramatic, probabil veți atrage clienți din acest interval. Tot ce trebuie să faceți acum este prezentarea pe baza intervalului mediu de cheltuieli din prima lună.

Priviți în culise la cheltuielile curente de marketing

După ce ați făcut câteva cercetări de clienți existenți, nu vă opriți aici. O modalitate simplă, dar eficientă de a estima bugetul PPC al unui prospect este descifrarea bugetului celorlalte cheltuieli de marketing. De exemplu, folosesc tehnologii pentru alte procese de marketing pe care le puteți concentra, cum ar fi CRM-uri, instrumente pentru cuvinte cheie, software pentru rețelele sociale sau orice altceva legat de SaaS? Șansele sunt, o fac.

În medie, departamentul de marketing al oricărei companii utilizează cinci instrumente diferite pentru marketing și media. Sondajele recente HubSpot arată că acest număr este și mai mare, unele companii folosind mai mult de 31 de instrumente diferite și o medie de aproximativ 12:

Sunt șanse ca perspectiva pe care o vizați să bugeteze deja mai multe instrumente și software de marketing pentru afacerea lor. Deci, cum transformi acest lucru într-o estimare precisă pentru prezentare?

Răspunsul: aruncând o privire în spatele perdelei. Folosind instrumente precum Ghostery și BuiltWith, puteți analiza ce trackere folosesc pe site. Vă poate ajuta să descoperi ce instrumente de marketing folosesc pentru publicitate, SEO și multe altele. De exemplu, folosind BuiltWith, puteți conecta adresa URL a oricărui client potențial și puteți obține întregul fundal al tehnologiei site-ului în câteva secunde:

BuiltWith vă va arăta totul, de la instrumente de urmărire, instrumente de publicitate, widget-uri, CRM-uri până la marketing prin e-mail și multe altele:

Folosind lista actuală de potențiali pentru viitoarele propuneri PPC, introduceți fiecare potențial în instrument pentru a-și analiza profilul actual. Notați anumite instrumente pe care le folosesc, cum ar fi HubSpot, Hotjar și Demandbase. Creați o listă completă a fiecărui instrument.

Acum, pur și simplu vizitați acele site-uri și uitați-vă la costul fiecărui plan. Acest lucru vă poate oferi o idee lunară despre ce cheltuiesc pe achiziții de marketing generalizat.

După ce ați făcut asta, vedeți dacă în prezent fac publicitate pe vreo platformă:

Dacă observați că au cheltuit pentru acestea, puteți utiliza un instrument precum SpyFu pentru a vedea cât au cheltuit pe fiecare platformă:

Introduceți linkul site-ului web al prospectului și apăsați pe bara de căutare. Iată, o estimare exactă a câte cheltuiesc în prezent pe o anumită platformă de publicitate:

SpyFu este unul dintre cele mai bune instrumente pentru a găsi informații despre cheltuielile publicitare pentru potențiali. Dar, limitările sale sunt că poate urmări numai site-urile cu cheltuieli existente. Așadar, înainte de a sări, asigurați-vă că analizați site-ul potențial în BuiltWith și asigurați-vă că folosesc deja AdWords.

Dacă toate celelalte nu reușesc, utilizarea Ghostery este o opțiune excelentă și rapidă pentru cercetare. Pluginul Ghostery Chrome vă va permite să vedeți toate scripturile de urmărire pe care le rulează un site:

Pur și simplu vizitați site-ul web al fiecărui prospect și activați pluginul. Aceasta va genera o listă a fiecărui script de urmărire, oferindu-vă date directe despre instrumentele și software-ul pe care le achiziționează. Deși este folosit în principal pentru blocarea scripturilor, acesta funcționează ca o modalitate de a descoperi instrumente și, ulterior, de a aduna informații despre clienții potențiali și ce folosesc aceștia:

Creați un model utilizând mediile CPC și CPA

Unul dintre lucrurile grozave despre prezentarea serviciilor PPC este că este atât de prietenos cu rentabilitatea investiției. Înseamnă că este destul de ușor să vă urmăriți rentabilitatea investiției datorită naturii transparente a costurilor de clic, achiziție și acțiune.

Cu instrumente de cuvinte cheie precum Planificatorul de cuvinte cheie și SEMRush, vă puteți da seama cu ușurință de costul oricărui cuvânt cheie din orice industrie. Chiar mai ușor decât atât, creați un model folosind benchmark-urile medii pentru costul pe clic și costul pe acțiune. De exemplu, folosind cele mai recente repere Acquisio, puteți analiza costul mediu pe clic pentru industria în care se află potențialul dvs.:

Notați acest lucru într-o foaie de calcul pentru fiecare prospect, deoarece acestea variază foarte mult, în special la scară. Acum, faceți același proces pentru costul mediu pe achiziție:

În cele din urmă, uitați-vă la ratele de conversie pentru fiecare industrie pentru a vă face o idee despre cât trafic (și, prin urmare, clicuri) veți plăti:

Acum că ați enumerat costurile CPC, CPA și de conversie, este timpul să rulați un model de bază. Acest model vă va ajuta să descifrați câte clicuri vor fi necesare pentru o conversie și, prin urmare, costul mediu pe care îl vor plăti pentru a obține o singură vânzare. Puteți apoi să luați asta și să o măriți la scară pentru a vedea cât de mult se pot aștepta să cheltuiască numai pe baza bugetelor generalizate de anunțuri. Acest lucru vă va oferi o idee despre câtă muncă suplimentară puteți prezenta.

Permiteți-mi să vă expun un exemplu rapid pe care îl puteți replica:

În primul rând, luați rata de conversie pentru industria prospectului. Pentru acest exemplu, putem folosi Legal, care este de aproximativ 6,5% (fără machine learning). Având în vedere că rata lor de conversie este de 6,5%, vor avea nevoie de aproximativ 15 clicuri pentru a genera o singură conversie. La CPC mediu pentru Legal, care este de 4,66 USD, se pot aștepta să plătească aproape 70 USD pentru o singură conversie (în medie). Să presupunem că vor să obțină cinci conversii noi în fiecare lună. Asta îi va costa 350 USD doar în cheltuielile bugetare publicitare.

Modelați cheltuielile potențiale ale unui client potențial în funcție de industria sa pentru a vedea cât vor costa cheltuielile publicitare normale în funcție de câți clienți se pot aștepta în mod rezonabil să-i dobândească. După ce ați făcut acest lucru, legați cheltuielile publicitare înapoi la cheltuielile medii din prima lună de la clienții dvs. existenți. Folosind diferența, adaugă mai mult la prezentarea ta!

Utilizați e-mailul sau chatul live pentru a oferi un audit gratuit de cont

Sunt șanse ca potențialul dvs. să fi încercat PPC. Probabil că au încercat să creeze un cont și să cheltuiască câteva sute de dolari. Majoritatea creatorilor de site-uri web și a noilor platforme de găzduire a site-urilor oferă tone de credit gratuit pentru AdWords, așa că nu este neobișnuit. Dar acum au apelat la un service. De ce?

Pentru că PPC este dur. Este complex și obținerea unui profit înseamnă înțelegerea a zeci de elemente diferite, de la cuvinte cheie la licitare, optimizare până la urmărirea corectă a conversiilor. Acesta este motivul pentru care 62% dintre întreprinderile mici spun că reclamele Facebook nu funcționează.

Deși acest punct de durere nu este distractiv, este o oportunitate de aur pentru agențiile care doresc să ofere clienților potențiali oferte PPC mai bune. Cum așa? Vă deschide ușa pentru a oferi un audit gratuit de cont. Un proces în care analizați factorii cheie ai unui cont de potențiali, cum ar fi:

• Cheltuieli publicitare curente
• Copywriting și CTR publicitar
• Direcționarea prin cuvinte cheie
• Utilizarea extensiilor la anunțuri
• Pagini de destinație
• Scoruri de calitate

Și cam tot ce vă puteți gândi.

Auditurile de cont reprezintă o modalitate prin care puteți vedea exact de ce au nevoie și ce își pot permite. Trimiteți e-mailuri la rece clienților potențiali după ce ați creat niște reclame pasive de cunoaștere a mărcii pe Facebook pentru a stimula interesul și recunoașterea mărcii, apoi oferiți-le un audit gratuit de cont pentru a le analiza configurația actuală. Când trimiteți un e-mail clienților potențiali, nu uitați să urmăriți. Lemlist are o resursă excelentă despre cum să scrieți e-mailuri eficiente de urmărire.

Alternativ, pur și simplu accesați sursa și utilizați live-chatul direct pe site-ul dvs. Directive Consulting stăpânește această tehnică, ajutându-i să precalifice vizitatorii cu mesaje captivante:

Când aterizați la fața locului, vi se pune imediat o întrebare de calificare. Acest lucru îi ajută să elimine potențialii clienți potențiali care nu vor efectua conversii sau care nu se potrivesc cu regulile lor tipice pentru clienți. Folosind Drift, ei transformă live-chatul într-un instrument de generație de clienți potențiali mai mult decât un simplu instrument de serviciu pentru clienți.

Cu personalizare nelimitată, vă puteți adapta mesajele de bun venit direct clienților potențiali PPC, întrebând ceva de genul: Salut ! Ce cheltuiți de obicei pe PPC în fiecare lună? Ați fi interesat să reduceți costurile?

Această întrebare în două părți funcționează pentru 1) calificarea instantanee a potențialilor, întrebând despre cheltuielile lor și 2) începerea conversației atingând un punct dureros. Cu această tactică, puteți identifica cu exactitate ce sunt dispuși să cheltuiască fără să ridicați un deget, economisind atât timp, cât și bani.

Încheierea totul

Din ce în ce mai multe companii caută să angajeze agenții PPC și să-și mărească cheltuielile în următorii ani. Este poate mai ușor ca niciodată să găsești clienți pe care să-i prezinte. Dar asta nu înseamnă că este ușor să le aterizezi.

În loc să aruncați orb și să sperați la un câștig mare, mai întâi efectuați cercetări. Începeți prin a vă cerceta clienții existenți într-un CRM sau orice instrument de gestionare a clienților pe care îl utilizați. Vedeți ce cheltuiesc și priviți înapoi la plățile și facturile istorice din primele luni.

Dacă aveți o listă de potențiali, investigați site-ul lor folosind Ghostery și BuiltWith pentru a vedea cum arată cheltuielile lor curente de marketing. Creați modele folosind valorile de referință medii pentru CPC și CPA pentru a vedea la ce se poate aștepta un client potențial să plătească doar în reclame.

În cele din urmă, uneori trebuie doar să vă murdăriți mâinile. Oferiți-le un audit gratuit de cont atunci când clienții potențiali ajung pe site-ul dvs. folosind live-chat sau pur și simplu trimiteți-le un e-mail.

Propunerile PPC fără efort pot fi făcute numai atunci când îndepliniți așteptările. Și singura modalitate de a face asta este prin cercetarea prospectului!

Credite de imagine

Imagine caracteristică: Unsplash / Joao Silas

Imaginea 1: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin Salesmate

Imaginea 2: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin Hubspot

Imaginea 3, 4, 6: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin BuiltWith

Imaginea 5: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin HotJar

Imaginea 7 + 8: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin SpyFu

Imaginea 9 + 10: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin Chrome App Store

Imaginea 11, 12, 13: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin Acquisio

Imaginea 14: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin Gmass

Imaginea 15: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin Directive Consulting

Imaginea 16: Captură de ecran făcută în aprilie 2018 prin Drift