Upselling fără a vinde: Cum să adăugați valoare clienților și să îmbunătățiți experiența de cumpărături

Știi care este cea mai mare binecuvântare a ta?

Cumpărători repetați. Vorbesc despre cei care cumpără din magazinul tău în mod repetat pentru nevoile lor.

Te-ai întrebat vreodată ce îi face să te aleagă pe tine în detrimentul altora?

Răspunsul simplu este încrederea.

Odată ce clienții obțin ceea ce își doresc de la magazinul tău, încep să aibă încredere în tine.

Există trei motive pentru care construirea încrederii este esențială pentru tine.

În primul rând, aveți șansa de a vă crește veniturile prin vânzări repetate.

În al doilea rând, probabilitatea de a vinde cumpărătorilor existenți este cu până la 70% mai mare decât a vinde clienților potențiali noi.

În al treilea rând, puteți sugera upgrade la o achiziție (upsell).

stiu la ce te gandesti...

Upselling?! Tehnica aia slăbănog de vânzători pe care o folosesc pentru a ne vinde lucruri de care nu avem nevoie?!

Din păcate, uneori este adevărat (am avut odată un agent care încerca să-mi vândă un upgrade de scaun pentru copii cu 500 USD).

Dar...

O ofertă țintită făcută la momentul potrivit este probabil să aibă o rată de succes uriașă.

Acest lucru va avea, de asemenea, un impact semnificativ asupra profitului afacerii tale - numai dacă știi cum să vânzi în plus fără a fi vânzător.

Ce este upselling? De ce upsell? Cum se face corect? Toate acestea și multe altele sunt chiar aici, în acest articol.

Iată ce ți-am pregătit în postarea de astăzi:

• Ce este upselling și de ce este atât de important pentru afacerea ta?
• Diferența dintre upselling și cross-selling
• Tipuri de upselling (post-cumpărare/precumpărare)
• Regulile de upselling
• Cum să vânzi în plus fără să fii insistent
• Cum să-ți vindezi clienții în mod corect (exemple din viața reală)

Nu-ți face griji! Această schiță nu va dura o veșnicie să se acopere - doar dacă începem imediat...

Ce este upselling (de ce este important pentru afacerea dvs.?)

Upselling este atunci când încurajați clienții să cumpere o versiune mai scumpă a produsului.

De exemplu, dacă conduceți o afacere de curățenie, puteți cere clienților să cumpere planul premium în locul celui de bază.

În timp ce pentru cei care au software-ul ca produs, puteți oferi suplimente pentru a-și mări dimensiunea comenzii.

Folosind tactici inteligente de upselling, proprietarii își pot crește valoarea medie a comenzii. Dar, așa cum spun mereu, este vorba despre clienții tăi. Nu tu.

Deci, toate strategiile tale de upselling vor merge în zadar dacă clienții nu primesc valoarea potrivită în schimb.

De exemplu, oferirea unei baterii ca vânzări suplimentare va aduce beneficii cumpărătorului dvs. dacă cumpără de la dvs. un robot de jucărie care funcționează cu baterie.

Totul constă în a oferi upsell-ul potrivit la momentul potrivit.

Dar de ce să faci atât de mult efort când există trilioane de strategii pentru a crește vânzările? De ce upsell?

Cu upsells, puteți construi relații mai profunde (de lungă durată!) cu clienții dvs.

Upselling este un avantaj pentru tine și clienții tăi. Când vindeți, nu încercați doar să creșteți valoarea comenzii, ci și să vă ajutați clienții.

Când clienții primesc valoare, ei vor aprecia eforturile dvs. Nu va arăta ca o strategie de vânzare greu dacă clienții tăi sunt mulțumiți în cele din urmă, nu?

Upselling este mai ieftin și mai eficient decât achiziția de clienți

A vinde clienților existenți este mai ușor decât a găsi clienți noi.

De fapt, ai șansa de a converti doar 20% dintre clienții noi.

Dar potențialul de a converti clienții existenți este de până la 70%. Acesta este uriaș...

Sunt sigur că acum aveți o idee clară despre ce înseamnă vânzările suplimentare în comerțul electronic. Mulți oameni confundă vânzările încrucișate cu vânzările în plus. Iată o explicație rapidă a diferențelor...

Upselling vs. Cross-selling

Când vindeți un produs, oferiți varianta premium a aceluiași produs.

Vânzarea încrucișată înseamnă încurajarea clienților să cumpere diferite produse (conexe).

Când cumpărați un telefon mobil dintr-un magazin și o vânzătoare vă cere să cumpărați o protecție pentru ecran - aceasta este vânzare încrucișată.

Care e mai bun? Aș spune pe amândouă.

Upselling și cross-selling sunt ambele părți integrante ale strategiei de marketing a valorii clienților.

Ambele îmbunătățesc experiența de cumpărături pe site-ul dvs.

Dar cum și când le folosiți face toată diferența.

Există trei moduri în care poți folosi upselling pentru a adăuga valoare călătoriei clientului tău.

Care sunt acele moduri? Cum le poți folosi în avantajul tău?

Mergeți la următoarea secțiune pentru a găsi răspunsuri la aceste...

Tipuri de upselling explicate!

Ce mi-a plăcut la tehnica de upselling este că este destul de versatilă.

Puteți vinde înainte, după sau chiar în timpul procesului de vânzare.

Majoritatea proprietarilor vând înainte de vânzare. De exemplu, ei afișează recomandări în partea de jos a paginilor lor de produse sau în bara laterală.

Acest lucru se numește upsells înainte de cumpărare.

Unii le folosesc în timpul unui proces. De exemplu, ele afișează suplimente relevante pentru produse sau sugestii de upgrade în paginile coș/checkout.

Apoi există vânzări suplimentare post-cumpărare .

Vânzările post-cumpărare permit cumpărătorilor să adauge lucruri noi la comanda lor existentă. Acest tip de upselling are loc atunci când un cumpărător și-a finalizat comanda inițială.

Ideea aici este să afișați recomandări între pagina de finalizare a comenzii și pagina de mulțumire. Acest lucru va permite clienților să profite la maximum de achizițiile lor curente.

Acum, de ce sunt mai profitabile vânzările post-cumpărare?

Vânzările post-cumpărare sunt excelente din trei motive:

1. Nu perturbă ordinea inițială;

2. Se adaugă la valoarea medie a comenzii tale;

3. Se adaugă la conversiile tale.

Ce ai putea cere mai mult...

Aflați cum să vindeți în plus dacă doriți:

• câștigați mai mult de la clienții dvs. actuali
• construiți relații cu cumpărătorii dvs
• crește valoarea de viață a clientului tău

Nu sunteți sigur de unde să începeți?

Nu te opri din citit acum. Până la sfârșit, veți putea să vă creați propria strategie de upsell pentru creșterea profitului.

Cum să vânzi în plus fără a fi insistent? Sfaturi pentru upselling de succes!

1. Personalizează

Personalizarea se simte ca și cum ai fi conectat direct cu clienții tăi.

Clienții vor avea încredere în recomandările dvs. numai dacă se bazează pe cercetări. De ce ar avea încredere în tine dacă știu că nu știi nimic despre ei?

Consultați această cercetare realizată de Accenture pe care a efectuat-o recent.

Potrivit acestuia, cumpărătorii au mai multe șanse să cumpere de la o marcă dacă:

- îi spun pe nume

- își cunosc istoria de cumpărături

Puteți urmări ambele lucruri dacă știți să vă folosiți corect datele.

(Sursă)

Apropo de pret...

2. Prețul corect

Dacă vânzările tale costă mult mai mult decât dorința cumpărătorului tău, acesta nu le va cumpăra.

Să le stabiliți prețul corect este cel mai bun lucru pe care îl puteți face pentru a beneficia de ele.

Prețul depinde de multe lucruri. De exemplu, tipul de produse pe care le oferiți clienților dvs. Cărui grup de venit îi oferiți upsells?

Dacă clienții tăi au un buget redus, ar lua în considerare vânzările tale dacă le permite să economisească câțiva dolari.

Uneori, vânzările superioare cu cele mai inteligente prețuri sunt prea scumpe pentru publicul dvs.

Deci, depinde.

Care ar trebui să fie scopul tău să stabilești un preț care să țintească clienții tăi. De asemenea, ar trebui să fie relevant pentru ofertele dvs.

Urmează...

3. Aliniați-l cu nevoile clientului dvs

Renunțați imediat la vânzarea de fursecuri dacă doriți să beneficiați de ea.

Toți clienții tăi sunt diferiți pentru că au nevoi diferite.

Să presupunem că aveți trei pachete, să zicem, argint, aur și diamant. Planul argint permite 5 angajați, planul aur permite 10 angajați, iar planul diamant permite 20 de angajați.

Dacă clientul tău are 5 angajați, nu are sens să le vinzi aur sau un pachet de diamante.

Cum să vă asigurați că vânzările dvs. sunt aliniate cu acestea?

Intră în capul clienților tăi și stabilește ce gândesc. Apoi proiectează-ți pachetele de upsell pentru diferite audiențe.

Acum, dacă aveți cele mai bune vânzări de pe planetă, vă rugăm să nu le forțați clienților dvs. Iată cum?

4. Nu fi prea insistent

Vânzările în plus sunt profitabile. Fiecare proprietar dorește să vândă produse scumpe clienților săi.

Dar nu vă puteți forța clienții să decidă în funcție de ceea ce doriți.

Odată, am verificat un site web unde am primit recomandări de vânzări pozitive imediat după ce am ajuns pe pagina de pornire.

Adică, cum poți cere cuiva să investească în vânzări suplimentare, când nici măcar nu este pregătit să cumpere ceva din magazin?

Acolo intervine momentul potrivit...

Afișați întotdeauna vânzările dvs. la momentul potrivit - de preferință atunci când clienții sunt pregătiți.

Uneori, upselling-ul nu funcționează, indiferent cât de mult ai încerca. Atunci ar trebui să vă gândiți să vă reduceți produsele. La urma urmei, nimic nu valorează mai mult decât păstrarea unui client.

Iată cum funcționează:

5. Luați în considerare reducerea vânzărilor

Uneori, clienții doresc să cumpere un produs într-un anumit interval de preț. Unii oameni adaugă produse în cărucioarele lor și apoi se întorc pentru a găsi alternative la prețuri accesibile.

Ce ar trebui să faci când ai astfel de clienți la bord?

Îi lași să plece sau să ofere ceva care se potrivește bugetelor și nevoilor lor?

Reducere.

Puteți reduce produsele care sunt mai ieftine și care au mai mult sau mai puțin aceleași caracteristici. În acest fel, ai putea face o vânzare (clientul pleca altfel).

De asemenea, clientul tău se va simți bucuros să găsească ceva bun în gama sa de preț.

Intelept, nu?

Te întrebi cum mărcile tale preferate folosesc vânzările în plus în avantajul lor? Să aflăm...

Stăpânirea artei vânzării superioare (mărcile care au reuşit!)

1. Gramatical

Grammarly este unul dintre cele mai utile instrumente pentru studenți, profesori și scriitori independenți.

Oferă 3 planuri pentru utilizatorii săi, Free, Premium și Business.

Toate cele trei pachete includ funcții de bază de verificare a ortografiei și a gramaticii. Dar ele vând și suplimente, oferind diferite caracteristici de claritate, corectitudine și implicare.

De asemenea, trimit mementouri frecvente prin e-mailuri și le solicită utilizatorilor să facă upgrade la planurile lor premium.

2. Booking.com

Booking.com oferă oferte reduse la rezervări la hoteluri, rezervări de călătorie și multe altele.

De asemenea, puteți afla ofertele lor uimitoare de upsell în timp ce căutați camere și apartamente bugetare.

3. Amazon

Amazon știe cu adevărat să joace în siguranță cu strategia sa de upselling. Ei își trimit recomandările de upsell imediat după ce adăugați produse în coșul dumneavoastră.

Asa de...

Sunteți gata să vă actualizați magazinul cu vânzări suplimentare în coș?

Upselling, atunci când este făcut corect, poate face minuni pentru afacerea dvs.

Dar acesta nu trebuie să fie singurul tău scop. Este întotdeauna important să luați în considerare experiența clienților. Nu uitați, clienții sunt întotdeauna pe primul loc.

Când vă creați strategia de upsell, țineți cont de aceste două reguli.

1. Faceți o singură ofertă (în funcție de nevoile clientului dvs.)

2. Prețul și momentul potrivit!

Nevoie de ajutor? Utilizați programul de completare Cart Upsell de la Debutify pentru a activa și configura vânzările în coș.

Utilizați suplimentul „Cart Upsell” de la Debutify pentru a vă spori vânzările!

Probă GRATUITĂ de 14 zile. Nu este nevoie de card de credit. Descărcați acum .