Înțelegerea călătoriei cumpărătorului pentru a crea conținutul potrivit

În cele mai multe cazuri, un cumpărător nu cumpără un produs sau un serviciu pur și simplu dintr-un capriciu. În general, se confruntă cu unele probleme, determinându-i să cumpere ceva pentru a atenua acele probleme. Acest proces prin care trec se numește călătoria cumpărătorului . Deci, pentru a încheia o afacere, înțelegerea călătoriei cumpărătorului este crucială.

Numai atunci poți crea conținut care te poziționează ca o autoritate în industria ta, ajutând în același timp cumpărătorii de-a lungul călătoriei lor.

Această postare de blog analizează această călătorie, etapele sale și formatele de conținut care tind să funcționeze în fiecare etapă. Să ne scufundăm!

Care este călătoria cumpărătorului?

Călătoria unui cumpărător sau ciclul de viață al clientului este calea pe care o parcurge un cumpărător pentru a cumpăra un produs sau un serviciu. Ei merg în călătorie înainte, în timpul și după cumpărarea ofertei dvs. De obicei, începe din punctul în care realizează că au o problemă până în momentul în care fac o achiziție pentru a rezolva problema.

Care sunt cele 5 etape ale călătoriei cumpărătorului?

Maparea călătoriei cumpărătorului vă ajută să faceți distincția între diferitele etape ale călătoriei. Cu toate acestea, fazele sau etapele prin care trece un cumpărător, în timpul călătoriei sale, variază de la o marcă la alta.

Cu toate acestea, cele cinci etape obișnuite prin care trece un cumpărător sunt:

1. Etapa de conștientizare

Perspectiva în etapa de conștientizare se confruntă cu un punct de durere sau simptome ale unei probleme și încearcă să o atenueze. Pentru a înțelege clar problema lor, ei pot căuta resurse informaționale și educaționale.

2. Etapa de examinare sau de evaluare

În această etapă, prospectul va fi definit și înțeles clar problema lor. Acum este probabil să cerceteze și să înțeleagă toate metodele sau abordările disponibile pentru rezolvarea problemei lor.

3. Etapa de cumpărare sau decizie

A treia dintre etapele călătoriei cumpărătorului este etapa de cumpărare sau de decizie. Aici, prospectul a ales deja una sau mai multe metode sau strategii de rezolvare a problemei sale.

Acum, ei alcătuiesc o listă de furnizori care oferă strategia de soluție aleasă și o restrâng la un singur furnizor. Selectarea unui furnizor înseamnă că cumpărătorul va lua decizia finală de cumpărare.

4. Etapa de retenție

Călătoria cumpărătorului nu s-a încheiat nici după ce cumpără produsul. De asemenea, trebuie să vă transformați clienții în cei fideli, care revin. Așadar, etapa de reținere se referă la a-ți ajuta clienții să obțină cea mai mare satisfacție și valoare din achiziția lor.

Acest lucru vă va ajuta să construiți o relație între clienții dvs. și marca dvs., încurajându-i să revină pe site-ul dvs. web pentru a face o achiziție.

5. Etapa de advocacy

În cele din urmă, atunci când reușești să oferi suficientă valoare clienților tăi ca o modalitate de a-i păstra, vei avea clienți loiali și mulțumiți.

Acești clienți, la rândul lor, vor vorbi pozitiv despre marca dvs. altor persoane și vor deveni susținători activi ai mărcii dvs. Prin urmare, brandul dvs. va beneficia de marketingul verbal al clienților dumneavoastră.

Înțelegerea călătoriei cumpărătorului în vânzări și marketing

Un cumpărător nu ar fi interesat să vizioneze o demonstrație live a produsului dvs. atunci când nu este încă gata să-l cumpere. Sau ar putea să nu dorească să citească o postare informațională pe blog atunci când au decis deja să cumpere produsul. Oferirea acestor piese de conținut la momentul nepotrivit nu adaugă deloc valoare, din perspectiva cumpărătorului.

Prin urmare, este esențial să publicați conținut la care cumpărătorul dvs. se poate referi. Dacă acest lucru nu se întâmplă, potențialul cumpărător se va simți deconectat de marca dvs. și se va îndrepta către concurenții dvs. pentru o valoare mai bună.

Prin urmare, înțelegerea călătoriei cumpărătorului sau a ciclului de viață al clientului este importantă. Aceste informații vă pot ajuta să documentați o strategie de conținut prin maparea conținutului dvs. la diferite etape din călătoria cumpărătorului .

Maparea conținutului la fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

Odată ce ați înțeles diferitele etape din ciclul de viață al clientului, este timpul pentru maparea conținutului călătoriei cumpărătorului . Cu alte cuvinte, ar trebui să începeți să creați conținut pentru diferitele etape și să adaptați acel conținut la etapa sa relevantă.

Tipuri de conținut pentru etapa de conștientizare

• Postări pe blog

Postările de blog sunt un format de conținut ideal pentru etapa de conștientizare. Puteți include sfaturi informaționale și date originale pentru a crea postări de blog de lungă durată (în mod ideal, mai mult de 1.200 sau 1.500 de cuvinte).

Este unul dintre atuurile mărcii dvs. care vizează discutarea punctelor dureroase ale publicului țintă și educarea acestuia cu privire la subiectul sau problema cu care se confruntă.

Acest activ de marcă nu poate fi descoperit doar de către cei care caută, ci și poate fi accesat cu crawlere de Google și alte motoare de căutare. Puteți promova fiecare postare de blog și pe rețelele sociale .

• Cărți electronice

Scrierea de cărți electronice sau cărți electronice vă permite să vă prezentați autoritatea asupra unui subiect cu mai multă profunzime decât permite o postare pe blog.

Când creați o carte electronică pe un subiect la care îi pasă clientul țintă și răspundeți la preocupările lor într-o manieră captivantă, ei vă percep ca demn de încredere.

Cărțile electronice sunt, de asemenea, o opțiune excelentă pentru conținutul descărcabil. Deci, le puteți folosi ca instrumente de generare de clienți potențiali.

Cum?

Oferind publicului țintă șansa de a accesa informațiile dvs. valoroase în schimbul informațiilor de contact ale acestuia.

• Postări pe rețelele sociale

Rețelele sociale sunt o cale excelentă pentru a crea postări specifice fiecărui canal social, precum și pentru a promova alte piese de conținut. În timp ce postările de pe blog tind să fie mult mai lungi, postările pe rețelele sociale sunt, în general, piese de conținut scurte, care se mușcă.

În funcție de platforma socială pe care o utilizați, puteți crea și partaja:

• Povești sau bobine (videoclipuri)
• Carusele
• Imagini
• Infografice
• Articole și multe altele

• Instrumente sau truse

Uneori, conținutul informațional poate să nu fie suficient pentru a împinge persoana dvs. de cumpărător spre a lua acțiunea dorită. Ar putea avea nevoie de puțin mai multă utilitate în unele cazuri.

Prin urmare, este o idee bună să creați instrumente și kituri personalizate pentru a ajuta clientul pe parcursul călătoriei către o achiziție.

De exemplu, dacă dețineți un site web de rezervare de călătorii, este posibil să aveți o mulțime de conținut în călătoriile cu buget redus. Totuși, poate fi dificil să estimați costul unei călătorii.

Așadar, puteți furniza un calculator gratuit pe site-ul dvs. care le permite să introducă datele estimate de călătorie și destinația pentru a primi o cotație personalizată. În acest fel, puteți oferi clienților dvs. mult mai multă valoare decât o pot oferi alte site-uri web de rezervare de călătorii.

• Liste de verificare

Pentru sarcini complicate, oamenii pot dori sau au nevoie pur și simplu de un plan al lucrurilor pe care trebuie să le facă pentru a atinge un anumit obiectiv. O listă de verificare utilă oferă o listă a pașilor pe care publicul țintă trebuie să-i facă pentru a-și atinge obiectivul.

Ideea din spatele unei liste de verificare este că, în timp ce o citesc, oamenii pot verifica mental lucrurile de pe listă unul câte unul.

Majoritatea listelor de verificare apar sub formă de infografice, dar le puteți găsi și ca postări pe blog sau oferte descărcabile.

• Hartii albe

O carte albă este ghidul sau raportul formal, plin de informații, al organizației dvs. despre un anumit subiect. Mai precis, documentele albe ar trebui să ofere informații care nu pot fi ușor de descoperit în altă parte.

Informațiile valoroase pot include opiniile liderilor relevanți din industrie, statistici dintr-un sondaj sau orice altceva. Acest lucru este pentru ca publicul țintă să înțeleagă utilitatea raportului și să fie îndemnat să-l obțină.

Pentru a le permite cititorilor să se cufunde în subiectul despre care citesc în propriul ritm, puteți transforma documentele albe în oferte descărcabile.

Tipuri de conținut pentru etapa de examinare

• Studii de caz

Un studiu de caz stabilește că afacerea și-a oferit oferta clientului, prin care clientul a obținut anumite rezultate. Oferă informații detaliate despre soluția lor personalului cumpărător pentru a face apel la emoțiile lor.

În acest fel, studiul de caz este menit să convingă cititorul că oferta afacerii este valoroasă.

Ideea este de a arăta persoanei că, dacă afacerea ar putea ajuta un client similar în trecut, el poate ajuta și persoana respectivă. Puteți utiliza studii de caz atât în ​​etapa de examinare, cât și în etapa de decizie.

• Ghiduri de comparare a produselor

Comparațiile de produse sunt o opțiune excelentă pentru a face publicul țintă să considere soluția dvs. printre cele pe care le cercetează. Un astfel de ghid explică și compară caracteristicile, beneficiile și relevanța a două sau mai multe produse pentru persoana dvs. de cumpărător.

În cele din urmă, poate cita unul dintre produse ca fiind cel mai bun din lot, motivând cititorul să aleagă acel produs dintre toate.

• Webinarii

Un seminar web în care vorbitorii și prezentatorii oferă informații de obicei prin videoclipuri este un webinar. Puteți fie să găzduiți un webinar în direct, fie să îl preînregistrați pentru a-și afișa sesiunile publicului la un anumit moment.

Acest lucru deschide o mulțime de posibilități de a oferi informații unui public care dorește să afle mai multe despre soluțiile pe care le poți oferi.

Tipuri de conținut pentru etapa de decizie

• Recenziile clienților

În faza de decizie, recenziile clienților existenți le oferă clienților potențiali o siguranță suplimentară că iau decizia corectă. De asemenea, faceți ușor pentru clienții dvs. potențiali să găsească aceste evaluări și recenzii.

• Mărturii

Mărturiile sunt recomandări sincere din partea clienților existenți sau anteriori care au beneficiat de produsele sau serviciile dvs. Prezentarea de mărturii pe site-ul dvs. demonstrează potențialilor dvs. că ofertele dvs. fac ceea ce pretindeți că fac.

• Reduceri si Oferte

Uneori, companiile le spun persoanelor lor să-și cumpere ofertele în curând dacă nu doresc să piardă beneficiile exclusive. Este o modalitate strategică de a-și determina persoanele aflate în etapa de decizie să-și cumpere ofertele.

De exemplu, cupoanele și reducerile oferă produsul la un preț redus, convingând perspectiva că pierd această oportunitate de a obține un produs atât de valoros la un preț mai mic decât de obicei.

• Încercări gratuite

Înainte de a cumpăra o mașină, oamenii au tendința de a o învârti pentru a decide dacă ar trebui să o cumpere sau nu. În timpul testului, oamenii pot vedea singuri dacă mașina își verifică toate casetele.

În mod similar, puteți oferi o opțiune gratuită în avans, cu unele limitări privind utilizarea produsului dvs. Acest lucru ar oferi persoanei dvs. cumpărătorului timp suficient pentru a vedea singuri cum este produsul dvs. și cum le poate rezolva problemele.

Prezentarea potențialilor dvs. la o prezentare a ofertei dvs. va răspunde, de asemenea, la orice întrebări pe care le-ar putea avea.

Formate de conținut pentru etapa de reținere

• E-mailuri de integrare

Este posibil ca produsul dumneavoastră să necesite anumite cunoștințe de configurare sau instalare. În acest caz, mesajele în aplicație sau e-mailurile de înscriere pot ajuta cumpărătorii să înțeleagă cum funcționează totul.

• E-mailuri și apeluri de asistență de urmărire

Oferirea de asistență clienților prin apeluri și e-mailuri ulterioare îi spune cumpărătorului că îți pasă serios de ei. Este o mare oportunitate de a aduna feedback-ul cumpărătorului, fie el pozitiv sau negativ.

Vă pot spune despre orice probleme cu care se confruntă în timpul utilizării produsului, permițându-vă să rezolvați imediat aceste probleme.

• Postări de blog axate pe produs

Cumpărătorii dvs. vor aprecia, de asemenea, orice postare de blog care se aprofundează în fiecare dintre caracteristicile, beneficiile și cazurile de utilizare ale produsului. Dacă aveți alte produse utilizabile ca suplimente cu produsul principal, blogul dvs. le poate recomanda și cumpărătorilor dvs.

Tipuri de conținut pentru etapa de advocacy

• Scheme de trimitere

Configurarea unei scheme de recomandare vă permite să le cereți clienților să răspândească mesaje pozitive despre marca dvs. În schimb, îi poți recompensa cu gratuități sau reduceri exclusive!

• Acces prioritar la lansări de produse noi

O altă modalitate de a-ți face clienții să se simtă speciali este oferindu-le acces prioritar la lansări de produse noi. Având posibilitatea de a testa noi caracteristici ale produselor sau alte produse noi și de a oferi feedback, aceștia se simt apreciați și devin susținătorii mărcii dvs.

Concluzie: înțelegerea călătoriei cumpărătorului este cheia

Înțelegând călătoria cumpărătorului , puteți crea și mapa conținut personalizat pentru fiecare etapă a călătoriei. Făcut corect, acest proces poate avea cel mai mare impact asupra relației mărcii cu clienții tăi.

Cu toate acestea, fiecare client sau persoană de cumpărător poate avea o călătorie unică. În acest caz, este posibil să nu aveți timpul necesar pentru a planifica călătoria pentru fiecare persoană și apoi pentru a adapta conținutul creat pentru fiecare etapă a călătoriei de cumpărare a clientului .

În schimb, puteți contacta profesioniștii în marketing digital de la MyTasker. Ei vă pot ajuta să empatizați cu persoanele dvs. de cumpărător și să le ofere informațiile potrivite la momentul potrivit. Rezultatul? Mai multe oferte închise și mai multe venituri!