Înțelegerea emoțiilor pentru a crește numărul de conversii: sfaturi de la Talia Wolf [Rezumat podcast]

Ne place analiza web. Ne spune ce funcționează și ce nu.

Acestea fiind spuse, Talia Wolf, fondator și CEO al Conversioner, observă că marketerii au devenit prea concentrați pe urmărire. Urmărirea de unde vin oamenii, ce fac pe site și unde se duc.

Specialiștii de marketing sunt prea implicați în urmărire, încât uităm de nevoile psihologice ale utilizatorilor - de ce oamenii fac o achiziție.

Într-un episod din Landing Page Optimization, Talia și CEO-ul SiteTuners, Tim Ash, discută de ce merită să fii în acord cu obiectivele emoționale ale clienților tăi .

Valorificați motivațiile umane universale

Potrivit lui Phil Barden, autorul cărții Decoded, motivațiile principale pentru oameni sunt aceleași :

• Securitate
• Autonomie
• Entuziasm

Talia explică că, deși acest lucru are mai multe niveluri, în esență, oamenii au aceleași nevoi emoționale. Și dacă puteți identifica declanșatorii emoționali din spatele efectuării unei achiziții, puteți transmite acest lucru în marketingul dvs. și, de fapt, puteți crește conversiile.

Optimizarea conversiilor emoționale diferă de direcționarea comportamentală în care afișați diferite pagini de destinație utilizatorilor, în funcție, de exemplu, de țara din care provin.

Odată cu optimizarea conversiei emoționale, se concentrează mai puțin pe comportament. Un vizitator din China primește aceeași pagină de destinație ca și un vizitator din Marea Britanie, deoarece are aceeași construcție emoțională .

Există, de asemenea, mai puțin accent pe caracteristici sau preț, dar mai mult pe beneficiul emoțional pe care îl obține clientul din cumpărarea produsului sau serviciului.

Compania de anvelope Michelin este renumită pentru că a difuzat același tip de reclame de mulți ani, care ia poziționarea de securitate – un copil care stă în interiorul uneia dintre anvelopele lor. Ei nu vorbesc în mod explicit despre performanța ridicată a produselor lor sau despre entuziasmul de a conduce. Dar ei transmit că, cu anvelopele lor, îți ții familia în siguranță, iar aceasta este o nevoie umană fundamentală.

Aveți un principiu general în spatele fiecărui test

A afla care sunt motivațiile emoționale ale publicului tău are două părți:

• Cercetarea analitică include studierea comportamentului utilizatorului, găsirea scurgerilor și colectarea fructelor care se agață jos.
• Cercetarea emoțională înseamnă să sapă adânc pentru a cunoaște structura emoțională a clienților și a afla cine sunt cu adevărat compania și concurenții.

Apoi, din cercetare, tu...

1. Vino cu ipoteze. Identificați diferiți factori declanșatori emoționali care pot determina clienții să facă o achiziție.
2. Creați designul sau pagina de destinație.
3. Test AB pentru a vedea ce funcționează.

Talia subliniază că testarea AB nu înseamnă doar duplicarea unei pagini de destinație și schimbarea unui element mic de pe pagină. Dacă schimbi butonul de îndemn (CTA) în roșu, de exemplu, și acea versiune câștigă, nu înveți prea multe din test.

Testarea declanșatorilor emoționali înseamnă că fiecare versiune a paginii de destinație sau design are propria strategie. În acest fel, indiferent de versiunea câștigătoare, obțineți o perspectivă asupra tipului de clienți pe care îi aveți și a mesajelor la care răspund cel mai bine.

Tim adaugă că testele trebuie să se bazeze pe informații critice pe care le obții din vocea cercetării clienților . Poti …

• Sondajează clienții existenți. Faptul că sunt clienții tăi implică faptul că poziționarea ta emoțională îi atrage. Luând conversații deschise cu clienții existenți, puteți afla ce au aceștia în comun.
• Faceți teste de utilizator. Umbră pe cineva în timp ce îți cumpără produsul și vorbește cu voce tare despre experiența sa. De asemenea, îi puteți solicita să facă acest lucru pentru produsele concurenței dvs.

Încercați diferite moduri de a transmite o idee

O reprezentare a unei idei nu va funcționa de fiecare dată. Nu se va adapta întotdeauna la conceptul mental al publicului despre o motivație pe care încercați să o transmiteți.

Deci, s-ar putea să fie nevoie să încercați imagini ușor diferite sau un titlu ușor diferit care să comunice în continuare ideea. De exemplu, dacă ați testat „siguranța” și nu a funcționat, ar putea fi pentru că ați folosit fotografii de stoc.

Totuși, nu este vorba despre un singur element de pe pagină.

Trebuie să fii deliberat cu privire la modul în care faci ca toate elementele să joace împreună , astfel încât tema emoțională să fie transmisă corect pe pagină – de la cum arată imaginile până la aspectul CTA.

Cu transmiterea „siguranței”, de exemplu, nu este la fel de simplu ca să puneți sigle de încredere sau mențiuni media pe pagina dvs. Este preluarea întregii idei de „siguranță” și transformarea acesteia într-o strategie.

Manpacks vinde articole esențiale pentru bărbați, dar nu vorbesc despre calitatea produselor pe paginile lor de destinație. În schimb, ei pun accent pe beneficiul pe care clientul îl obține din utilizarea serviciului lor – un ritual rafinat de dimineață care duce în cele din urmă la o viață schimbată. Acest mesaj este transmis în imagini și chiar în culorile pe care le folosesc în paginile lor.

Oricare ar fi mesajul dvs., acesta trebuie să fie comunicat în toate elementele esențiale de marketing.

O condiție prealabilă pentru crearea mesajelor dvs. este o înțelegere solidă a ceea ce reprezintă marca dvs. . Odată ce ați luat-o jos, trebuie să rămâneți la mesaj și să vă asigurați că rezonează cu publicul dvs.

Talia subliniază că concurezi cu o mulțime de companii care vând aceleași lucruri ca și tine. Și de multe ori oamenii nu-și amintesc de unde au cumpărat un produs sau cât a costat.

Experiența prin care trec clienții face impresie. Transmiterea unei experiențe grozave și facerea oamenilor să se simtă diferiți și valoroși face vânzarea; nu scăderea prețurilor.

Pune clienții pe primul loc, ÎNTOTDEAUNA

Nu este vorba despre tine; este vorba despre ei. A fi de vârf pentru clienții tăi începe prin a-i înțelege cu adevărat.

Talia spune că nu ar trebui să te gândești la ce vrei sau la ce crezi că se va vinde. Priviți lucrurile din punctul de vedere al clienților dvs. și luați în considerare...

• De ce ar cumpăra ei produsul?
• Cum se simt oamenii când vă cumpără produsul sau serviciul?

Odată ce vă dați seama ce nevoi emoționale pe care publicul dvs. încearcă să le satisfacă, este mai ușor să vă proiectați și să vă creați mesajele.

Aflați mai multe despre modul în care înțelegerea emoțiilor poate ajuta la creșterea conversiilor, inclusiv despre cum să faceți față regulilor mărcii atunci când faceți CRO emoțional. Ascultați sau descărcați podcastul „Emoția conversiei cu Talia Wolf” de pe WebmasterRadio.fm