Înțelegerea comportamentului consumatorilor pentru a converti mai mulți clienți

De ce studiem chiar și comportamentul, orice comportament? Studiile comportamentale, atunci când sunt făcute corect, oferă o abundență de perspectivă și cunoștințe utile care vă pot duce strategiile la nivelul următor. Când studiezi modul în care oamenii se comportă în anumite situații, începi să vezi tendințe și tipare, corelații și cauzalități, conexiuni și asocieri.

Începi să vezi de ce oamenii fac anumite lucruri în anumite circumstanțe, de ce iau decizii, ce le influențează procesele de luare a deciziilor. Începi să vezi ce îi face să bifeze.

Și aceasta este o cunoaștere extrem de puternică. Când înțelegeți comportamentul, puteți prezice acțiunile oamenilor cu un grad de încredere. Și când faci asta, îți poți ajusta strategia în consecință.

Comportamentul consumatorului urmează aceleași principii. Studiind cum se comportă consumatorii dvs. în anumite situații, încercați să găsiți răspunsuri la întrebările de bază:

• De ce oamenii cumpără asta și nu cumpără asta?
• Cum își fac ei alegerile?
• Ce le influențează deciziile de cumpărături?
• Cum pot folosi cunoștințele despre comportamentul consumatorilor pentru a converti mai mulți clienți?

Să săpăm puțin mai adânc.

Ce este comportamentul consumatorului?

Comportamentul consumatorului este un proces care duce la luarea deciziilor de cumpărare. Deși sună simplu, studiul comportamentului consumatorului este, de fapt, o disciplină de cercetare complexă, care accesează o serie de domenii ale științei, cum ar fi psihologia, biologia, statistica, marketingul și multe altele.

Studierea comportamentului consumatorului implică cercetarea și analiza mai multor factori înrudiți – personali, demografici, de afaceri, stil de viață – pentru a detalia motivațiile care îi determină pe oameni să facă achiziții. Când înțelegeți ce îi face să cumpere lucruri pe care le cumpără, vă puteți construi strategia de vânzări și marketing pe baza acestor cunoștințe.

Cine poate beneficia de studiul comportamentului consumatorului? Orice afacere, fie că este bine înființată sau este pe cale să înființeze un magazin online, poate crește conversiile odată ce înțelege de ce clienții săi se comportă în acest fel. Citiți mai departe pentru a afla cum să vă folosiți studiile despre comportamentul consumatorilor pentru a vă crește rata de conversie.

Ce factori influențează comportamentul consumatorului?

Comportamentul consumatorului este un fenomen complex influențat atât de personalitatea consumatorului, cât și de factorii externi. De obicei, oamenii iau decizii de cumpărare sub influența următorilor factori:

• Personal (vârstă, sex, educație)
• Stil de viață (profesie, venit, statut)
• Social (apartenența la anumite grupuri sociale și media, influența familiei)
• geografic (țară, regiune)
• Psihologic (declanșatoare și motive de cumpărare)
• Situaționale (condiții sociale și fizice la momentul achiziției)
• Marketing (publicitate, direcționare, design, prețuri).

Cum poate studia comportamentul consumatorului să ajute la conversii?

Acum, să trecem de la teorie la practică. Ce puteți face pentru a crește conversiile pe baza cunoștințelor pe care le obțineți în urma studierii comportamentului consumatorilor?

Obțineți informații despre procesul de luare a deciziilor clienților

Orice am cumpăra, fie că este o sticlă de apă sau o mașină, este rezultatul unui proces de decizie a cumpărătorului, care constă din aceleași etape. Desigur, cu apă, întregul proces poate dura câteva minute, în timp ce pentru mașini poate dura săptămâni, dar, în esență, cumpărătorul trece prin aceeași secvență:

• Recunoasterea problemei. De exemplu, „Am nevoie de un cuptor cu microunde pentru a-mi încălzi mesele”.
• Căutare de informații . Odată ce decideți că aveți nevoie de un cuptor cu microunde, începeți să căutați informații online, să căutați diferite modele, să căutați recenzii și comparații, să întrebați prietenii și rudele.
• Evaluarea alternativelor. După ce ați colectat toate informațiile pe care le puteți pune mâna, începeți să vă evaluați opțiunile. „Acesta este grozav, dar prea scump. Acesta este OK, dar este alb și vreau argintiu. Marca aia de care nu am auzit niciodată. Iată o ofertă specială, dar au mai rămas doar două zile. Și poate fi puțin costisitor, dar are o mulțime de recenzii grozave și cunosc doi oameni care îl recomandă”.
• Decizie de cumpărare. Pe baza evaluării alternativelor, decideți care dintre ofertele disponibile alegeți să cumpărați.
• Comportament post-cumpărare. În această etapă, vă comparați așteptările cu experiența reală a achiziției.

Studierea comportamentului consumatorilor poate ajuta companiile să își ajusteze strategiile de marketing pentru a orienta procesul decizional către mărcile lor.

Îmbunătățiți direcționarea prin identificarea grupurilor de consumatori

Prin studiul comportamentului consumatorilor, puteți identifica grupuri din publicul dvs. de clienți. Astfel de grupuri au factori comuni care influențează deciziile. Unii cumpără cel mai des de la companiile locale, alții se bazează pe rețelele de socializare, dar alții vor căuta oferte și promoții speciale.

Dacă vă puteți segmenta publicul în grupuri mai mici, cu un comportament comun al cumpărătorilor, îi puteți viza mai bine și îi puteți face să vă aleagă pe dvs. față de concurență. Lansați mai multe linii în cadrul campaniei dvs. de marketing pentru a viza diferite grupuri de public.

Dacă, de exemplu, observați că clienții acordă multă atenție publicității pe rețelele sociale, dați un impuls SMM-ului dvs. Dacă, pe de altă parte, clienții dvs. tind să aibă încredere în recenziile de la colegi, oferiți bonusuri de despachetare sau de recomandare pentru a încuraja oamenii să evalueze și să revizuiască produsele dvs.

Creați loialitate prin satisfacția clienților

Un client fidel este un client care face afaceri în mod repetat cu tine. A avea clienți fideli poate fi visul oricărui om de afaceri. Cu toate acestea, pentru a deveni realitate, trebuie să munciți din greu, iar studiul comportamentului consumatorului vă poate ajuta și aici.

Ce poate face un client să revină la tine? O mulțime de lucruri – calitatea produsului dvs., confortul achiziției, serviciul excelent pentru clienți. Cu toate acestea, puteți face un pas mai departe – puteți anticipa nevoile clienților dvs. și puteți lua măsuri proactive pentru a le satisface.

Pe baza cunoștințelor tale despre comportamentul consumatorului, poți începe să creezi experiențe fabuloase de la primul contact cu clientul. Dacă în domeniul dvs. de afaceri clienții preferă companii care oferă resurse de autoservire – așa cum fac 67% dintre clienți – o idee bună poate fi să oferiți o bază de cunoștințe cuprinzătoare, care să conțină întrebări frecvente, tutoriale, instrucțiuni și articole utile. Găsiți un furnizor de încredere cu care să găzduiți o bază de cunoștințe pentru a o face cât mai eficientă. Dacă vedeți mulți clienți care folosesc oferte speciale personalizate, apelați la marketingul prin e-mail.

Astfel de tactici vă vor ajuta să construiți loialitatea clienților față de marca dvs. Nu uitați să desfășurați periodic sondaje de satisfacție a clienților pentru a vă valida ideile.

Formează și susțin obiceiurile de consum

Știați că nu puteți observa doar comportamentul consumatorului, ci și îl puteți modela? Atunci când identifici anumite tendințe în comportamentul de cumpărare al clienților tăi, poți lua măsuri pentru a le consolida și a le transforma în obiceiuri care vor fi benefice atât pentru tine, cât și pentru clienții tăi.

Această abordare a devenit deosebit de răspândită în era Covid-19. O mulțime de procese și obiceiuri obișnuite de cumpărare au fost perturbate pentru a fi înlocuite cu altele noi. Oamenii apelează la fitness acasă, la gătit DIY, la afaceri la distanță.

Puteți ajuta clienții să se bucure mai mult de astfel de tendințe noi și să dezvolte noi obiceiuri. De exemplu, promovați cumpărăturile online cu livrare peste magazinele offline. Dacă sunteți într-o afacere cu software, gândiți-vă la ce puteți oferi echipelor de la distanță, care devin noua normalitate.

În acest fel, nu numai că vă adaptați la lumea în schimbare rapidă, ci și îi faceți pe clienți să formeze obiceiuri care se potrivesc cu strategiile dvs. de afaceri.

Coordonează comunicarea mărcii cu mentalitatea clienților

Produsul dumneavoastră nu este doar un produs. Este mesajul dvs. pentru publicul dvs. de clienți care trebuie să fie consecvent pe toate canalele. Cunoașterea comportamentului dvs. de consumator vă poate ajuta să formați acel mesaj, astfel încât să rezoneze cu majoritatea clienților dvs. și să creeze o imagine pozitivă a mărcii.

Dacă, de exemplu, vezi că clienții tăi sunt concentrați în mare parte pe adoptarea unui stil de viață mai sănătos, poți începe să promovezi o viață sănătoasă și în producția și comunicarea ta. Utilizați produse ecologice, tehnologii de economisire a energiei, ambalaje ecologice. Și, bineînțeles, informați clienții dvs. despre asta.

Un alt aspect care merită menționat este îngrijorările pe care clienții le-ar putea avea cu privire la confidențialitatea lor online. Astăzi, criminalitatea cibernetică este un subiect fierbinte, iar oamenii își fac griji că datele lor personale sunt compromise. Luați măsurile adecvate și asigurați-vă că le comunicați clienților.

Dacă produsele și serviciile tale se potrivesc cu mentalitatea lor, clienții vor fi mai dispuși să ia în considerare brandul tău decât concurenții tăi.

Ajustați producția în funcție de reacția clienților

Studierea comportamentului clienților dvs. poate sugera ce puteți îmbunătăți în produsul dvs. pentru a răspunde mai bine așteptărilor acestora. Cu aceste cunoștințe, puteți avea mai multe modalități de a vă aduce oferta mai aproape de ceea ce își doresc clienții:

• Dacă clienții dvs. preferă să facă cumpărături la nivel local și să sprijine afacerile locale, luați în considerare deschiderea de magazine în apropiere sau utilizarea materialelor sau serviciilor locale.
• Dacă cercetările dvs. arată că, în general, clienții văd prețul drept criteriu principal, gândiți-vă la ajustarea politicii de preț pentru a o face mai atractivă.
• Dacă clienții dvs. caută soluții tehnologice avansate mai degrabă decât metode tradiționale, luați în considerare actualizarea produselor sau implementarea inovațiilor.

Studiul asupra comportamentului consumatorului dă putere

Analiza comportamentului clienților tăi aduce beneficii uriașe afacerilor. Pe de o parte, vă permite să vă adaptați fluxurile și procesele pentru a satisface așteptările clienților și pentru a aduce mai multe conversii. Pe de altă parte, vă oferă puterea de a influența modul în care clienții cumpără și, din nou, de a aduce mai multe conversii.

Investește în studiul comportamentului consumatorilor și vei vedea noi oportunități de a-ți duce afacerea la următorul nivel.

Biografia autorului

Julia Serdiuk este un specialist în sensibilizare la HelpCrunch, o platformă inovatoare pentru a construi relații cu clienții. Este o călătoare experimentată și o pasionată de yoga, care apreciază viața și crede în viitorul fără nori al planetei noastre.