Înțelegerea generației de clienți potențiali și a strategiilor B2B

Indiferent de industria dvs., generarea de lead-uri este unul dintre aspectele esențiale ale creșterii și succesului. Deși este o parte integrantă a oricărui canal de marketing, este unic pentru fiecare marcă și implică un amestec de strategii pentru a deschide calea pentru conversii și relații durabile cu clienții. Indiferent dacă sunteți un marketer experimentat sau un începător în domeniu, există o mulțime de cunoștințe de câștigat atunci când vine vorba de înțelegerea generării de clienți potențiali B2B.

Identificarea clienților potențiali B2B

Înainte de a aborda strategia efectivă, este important să înțelegeți elementele de bază ale unui client potențial. Această definiție poate, de asemenea, să arate puțin diferit în funcție de fluxurile de lucru interne. Două dintre principalele tipuri de clienți potențiali care sunt definite sunt clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL). Specificul și punctul real în care unul devine celălalt variază, dar, în general, la acestea ne referim atunci când menționăm fiecare:

Clienti potențiali calificați în marketing (MQL) : Perspectivi care și-au arătat interesul pentru eforturile de marketing ale unei companii. Acești clienți potențiali sunt gata să fie lucrați de echipa de marketing și alimentați prin călătoria cumpărătorului. Un MQL poate fi cineva care a descărcat un ghid, s-a abonat la e-mailuri, a completat un formular etc.

Clienti potențiali calificați (SQL) pentru vânzări : potențiali care au fost verificați și identificați ca clienți potențiali. Sunt câțiva pași dincolo de MQL, ceea ce înseamnă că și-au exprimat interesul pentru achiziționarea produsului sau serviciului. Aceste clienți potențiali sunt gata să fie transmise echipei de vânzări pentru a le ghida pe linia de sosire.

Distincția dintre aceste două tipuri de clienți potențiali este crucială atunci când se organizează o campanie de succes de generare de clienți potențiali, constând în eforturi de marketing media organice și plătite . Cunoașterea diferenței conturează strategiile și abordările ulterioare pentru cultivarea și convertirea.

Realizarea B2B Lead Generation

Acum că avem definițiile clarificate, putem sări în strategiile de generare de clienți potențiali. Există o varietate de tehnici pe care oamenii le folosesc și toate pot aduce rezultate atâta timp cât sunt adaptate mărcii dvs.

Apel la rece

Acest mod bun de modă veche de a ajunge la oameni poate simți ca ceva din trecut, dar este încă încorporat în strategiile de marketing de generare de clienți potențiali. Deși poate părea descurajantă, este totuși o tactică eficientă atunci când este făcută corect.

Cheia unui apel la rece de succes este înțelegerea publicului țintă. Obțineți cercetări solide despre clientul dvs. și construiți un script convingător bazat pe ceea ce învățați. Un apel bun se simte autentic și se concentrează pe construirea unei relații în timp ce, de asemenea, împărtășești locurile în care adaugi valoare.

E-mail de ieșire

Marketingul prin e-mail este ceva pe care mulți dintre noi l-am integrat deja în strategiile noastre, dar oricum este important să facem un apel. Mesajele primite pot juca un rol semnificativ în educarea potențialilor care și-au arătat interesul, dar nu s-au convertit încă.

Înțelegerea publicului țintă este, de asemenea, importantă aici. Lucrați la crearea unui e-mail personalizat și direcționat, care se concentrează pe rezolvarea punctelor dureroase cu îndemnuri clare.

Vânzarea socială

Folosirea platformelor de social media vă permite să vă conectați cu potențiali și să construiți relații cu publicul țintă. Aceasta este o metodă care vă ajută să vă consolidați expertiza și credibilitatea.

Nu uitați să interacționați cu clienții potențiali și să vă concentrați pe crearea de conținut care adaugă valoare, indiferent dacă este informativ, educațional, distractiv etc.

Cadenta vanzarilor

Aceasta se referă la secvențe de puncte de contact care combină diverse strategii pe care le-am menționat deja. Totul se joacă în pâlnia mai mare, așa că structurați-vă secvențele în funcție de modul în care este cultivat prospectul.

Cel mai bun mod de a rezolva acest lucru este să vă uitați la strategiile dvs. de generație de clienți potențiali, de la e-mailuri la apeluri la rețelele sociale și să le organizați astfel încât să ajungă la prospectul dvs. în puncte strategice de-a lungul procesului de marketing și vânzări.

Growth Hacking

Growth hacking include tot felul de tehnici care implică a fi creativ sau neconvențional pentru a obține o creștere rapidă. Acesta este motivul pentru care poate varia în funcție de cine ești și de ceea ce faci. Scopul este să devină viral.

Deși poate părea întâmplător, există o logică în spatele hacking-ului de creștere. Folosiți-vă datele pentru a vă informa următorii pași și pentru a identifica oportunități. Luați aceste idei și alergați cu ele pentru a vedea unde ajung. Repetați după cum este necesar.

Marketing de conținut

Conținutul valoros și relevant este ceea ce atrage și angajează potențialii potențiali. Având un plan solid de marketing de conținut, vă va menține potențialii implicați pe tot parcursul canalului și îi va pregăti și pregătiți pentru conversie.

Începeți cu o strategie de conținut și ramificați-vă de acolo. Concentrați-vă pe conținut de înaltă calitate și asigurați-vă că îl promovați pe toate canalele dvs.

Marketing bazat pe cont (ABM)

ABM vede fiecare cont ca pe propria sa piață și, ca atare, îi vizează prin eforturi de marketing personalizate. Acest lucru implică cercetări ample în anumite conturi și crearea de mesaje, conținut și o pâlnie care le vorbește în mod unic.

Vă recomandăm să fiți conștienți de energia petrecută aici. Identificați mai întâi conturile de mare valoare și furnizați mesaje personalizate pentru a le răspunde nevoilor. Deoarece acest lucru necesită mai multe resurse, asigurați-vă că aveți lățime de bandă pentru a le rezolva înainte de a trece la alte conturi.

Rolul tehnologiei în generarea de clienți potențiali B2B

Tehnologia, după cum știm, are un impact semnificativ asupra forței de muncă de astăzi. Nu numai că suntem capabili să ne ocupăm de sarcini pe o scară mai mare, dar suntem și capabili să facem acest lucru mai eficient și mai eficient. Aceste instrumente sunt cele care ne pot eficientiza eforturile de generare de clienți potențiali. Dacă nu ați analizat următoarele, vă recomandăm să faceți un pic de cercetare pentru a vedea unde le puteți încadra în strategia dvs.:

Automatizare : S-au dus zilele pline de sarcini repetitive, consumatoare de timp. În loc să facem ceva manual, putem automatiza sarcina și ne putem concentra asupra activităților strategice. De la început, luați în considerare automatizarea marketingului prin e-mail și a postării pe rețelele sociale pentru a vă economisi ceva timp. Consultați propriul nostru instrument proprietar de automatizare a marketingului aici ! A fost creat de specialiști în marketing pentru marketeri și permite echipelor să creeze rapid mesaje automate noi pentru listele lor de clienți potențiali, potențiali și noi clienți într-un mod ușor și simplificat.

Sisteme de management al conținutului : cunoscute și sub numele de CMS, aceste sisteme oferă agenților de marketing capacitatea de a crea, organiza și gestiona eficient conținutul. Acesta poate fi un instrument excelent pentru a facilita eforturile de marketing de conținut, pentru a păstra totul ușor accesibil într-un singur loc și pentru a simplifica fluxurile de lucru. WordPress este un CMS utilizat în mod obișnuit, care este ușor de gestionat și nu necesită implicarea echipei IT la fiecare pas.

Sisteme personalizate de management al relațiilor (CRM ): CRM-urile sunt foarte utile pentru marketeri, în special în ceea ce privește generarea de clienți potențiali. Aceste sisteme ajută la urmărirea tuturor interacțiunilor cu clienții potențiali, oferind tuturor, de la marketing la vânzări, o idee clară despre locul în care se află un prospect în pâlnie. Acestea asigură un proces fără probleme pentru toți cei implicați și îmbunătățesc relațiile cu clienții. Cele mai notabile două opțiuni CRM sunt Microsoft Dynamics și Salesforce .

Strategii atemporale de generare de lead-uri B2B

Există o mulțime de informații de digerat aici, dar vă vom lăsa cu câteva sfaturi care s-au dovedit utile pentru noi de-a lungul anilor. În timp ce tendințele de marketing evoluează mereu și marketerii testează în mod constant idei noi, câteva strategii rămân încercate și adevărate.

În primul rând, prioritizează întotdeauna calitatea în detrimentul cantității. Doriți să atrageți și să cultivați clienți potențiali care de fapt se vor converti și vor rămâne clienți fideli în continuare. Acest lucru va duce la mai mult succes pe termen lung și va fi mai eficient decât urmărirea unui volum mare de clienți potențiali cu potențial de conversie scăzut.

În al doilea rând, amintiți-vă că, la sfârșitul zilei, faceți marketing către o persoană reală, vie. Aceasta înseamnă că adaptarea eforturilor dumneavoastră de marketing la nevoile individuale ale unui client potențial îl va face să se simtă apreciat. Acest lucru vă va duce mai departe decât mesajele generice.

În sfârșit, există întotdeauna loc de îmbunătățire. Urmăriți în mod regulat metodele și rezultatele dvs. de generare de clienți potențiali. Analizați și ajustați după cum este necesar și accesați datele dvs. pentru informații.

Generarea de lead-uri este esențială pentru succesul B2B și pentru creșterea durabilă. Ai întrebări despre adaptarea acestor idei la propriul tău plan? Contactați-ne astăzi la [email protected] !