De ce transformarea unui client potențial într-un MQL este mai dificilă decât oricând

În lumea în ritm rapid a industriei SaaS, 2023 s-a dovedit a fi un an provocator. Clientii potențiali care treceau cândva prin pâlnie și-au încetinit acum ritmul, lăsând echipele de marketing să se chinuie să-și atingă KPI-urile.

Clienții au reacționat ca răspuns la climatul economic în schimbare, iar companiile resimt impactul. Cu bugetele în scădere și directorii care își reevaluează stiva actuală de tehnologie, amenințarea de a pierde clienți potențiali și actuali este o preocupare tot mai mare. Pentru a păstra acești clienți,companiile trebuie să se adapteze pentru a-și demonstra valoarea și impactul pe care îl pot avea asupra rentabilității investiției clienților lor.

Dincolo de provocările economice, industria SaaS se confruntă și cu impactul pandemiei asupra călătoriei cumpărătorului. Cumpărătorii din pandemie au intrat într-o eră a ușurinței, a comodității și a interacțiunii reduse, lăsându-i mai puțin înclinați să interacționeze cu agenții de vânzări. În schimb, cumpărătorii doresc o conexiune mai mare cu mărcile și, cel mai important, cumpărătorii nu vor să fie vânduți, ci vor să fie educați.

Regulile de cumpărare B2B s-au schimbat, iar pentru a reuși în această economie, un lucru este clar: întreprinderile trebuie să se adapteze pentru a supraviețui.

Sari înainte

• Ce este un MQL?
• Strategii de marketing care vă vor ajuta să obțineți mai multe MQL
  • Marketing bazat pe cont
  • Crearea dovezilor sociale de la clienții dvs
  • Dublarea statisticilor rețelelor sociale
• Începeți să generați mai multe MQL astăzi

Ce este un MQL?

Un client potențial devine un MQL odată ce a îndeplinit anumite criterii, cum ar fi interacțiunea cu postările sociale, descărcarea de conținut, clicul printr-un CTA sau interacțiunea cu alte materiale de marketing.

Strategii de marketing care vă vor ajuta să obțineți mai multe MQL

Deci, cum vă faceți MQL-urile să accelereze din nou ritmul și să se deplaseze în jos în pâlnie?

Iată primele trei strategii ale noastre pentru a vă ajuta să navigați în climat și să vă stimulați din nou eforturile de generare de clienți potențiali:

1. Marketing bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o abordare strategică care implică colaborarea de marketing și vânzări pentru a viza și a implica anumite conturi de mare valoare, cu eforturi de marketing personalizate, concepute pentru a satisface nevoile și interesele unice ale acestora.

ABM este o inițiativă puternică, mai ales în climatul economic actual. Prioritizează construirea de relații puternice cu conturile cheie și obținerea unei înțelegeri profunde a punctelor dureroase și provocărilor acestora. Aceasta implică crearea de campanii extrem de personalizate, care să cuprindă conținut, mesaje și strategii de comunicare. Aceste eforturi demonstrează investiția dvs. în și înțelegerea nevoilor conturilor dvs. țintă, prezentând soluții eficiente care oferă valoare.

În general, ABM este o strategie puternică pentru a obține mai multe MQL, deoarece se aliniază cu ceea ce își doresc cel mai mult cumpărătorii B2B: valoare, rentabilitatea investiției și personalizare. Abordarea sa adaptată, bazată pe valoare, facilitează implicarea eficientă a cumpărătorilor, construirea încrederii și diferențierea față de concurenți. Prin prioritizarea conturilor cu cea mai mare probabilitate de conversie, vă puteți optimiza timpul și alocarea resurselor pentru maximizarea MQL-urilor.

2. Construiește dovezi sociale de la clienții tăi

Regula generală este că cumpărătorii doresc să vadă dovada că afacerea dvs. oferă valoare altora înainte de a lua o decizie de cumpărare. Și acest lucru este și mai evident în lumea cumpărătorilor B2B. Statisticile indică faptul că 92% dintre clienți au încredere în sfaturile neplătite decât în ​​reclamele plătite și aproximativ 92% dintre cumpărătorii B2B sunt mai înclinați să cumpere un produs după ce citesc o recenzie de încredere.

Dovada socială este o tactică de marketing puternică care valorifică poveștile de succes ale clienților dvs. pentru a stabili încredere și credibilitate cu noi perspective. Dovada socială B2B eficientă include:

• Studii de caz: Pătrundeți-vă în poveștile de succes ale clienților, prezentând impactul produsului dvs. cu statistici puternice.În mediul economic de astăzi, această strategie este mai critică ca niciodată.
• Mărturii și recenzii ale clienților: reutilizați mărturiile și recenziile de pe site-uri web ale unor terțe părți, cum ar fi G2 și Capterra .
• Sigle ale companiei: afișați sigle ale mărcilor binecunoscute cu care ați lucrat pentru activele dvs. de marketing, cum ar fi site-ul dvs. web.Demonstrează poziția ta ca furnizor de încredere și, în plus, industria este competitivă, iar piața ta țintă nu vrea să rămână în urmă cu software-ul pe care concurenții lor le au.

Aceste active de marketing pentru clienți nu numai că construiesc încredere noilor potențiali, chiar și atunci când bugetele sunt strânse, dar cresc și loialitatea în rândul clienților actuali, reducând riscul de abandon. Permiteți clienților să vorbească pozitiv pentru marca dvs. vă poate spori credibilitatea în ochii cumpărătorilor B2B, în moduri pe care nici cel mai elegant marketing al dvs. nu le poate oferi.

3. Dublarea statisticilor rețelelor sociale

Conversațiile sunt acum esențiale în călătoria cumpărătorului. Companiile care acordă prioritate interacțiunilor semnificative construiesc relații puternice cu clienții potențiali, demonstrându-și angajamentul față de clienții lor. Această abordare atrage mai mulți clienți potențiali și crește ratele de conversie.

Aici intervine rețelele sociale – este platforma perfectă pentru a crea și a accesa conversații și lascară. Social media merge dincolo de marketing; este un instrument esențial pentru a vă înțelege clienții, nevoile și provocările acestora și pentru a dezvălui informații despre interesele și intenția lor de cumpărare .

În special în economia actuală, informațiile aprofundate pe care le puteți obține din datele rețelelor sociale vă pot ajuta să transmiteți conținutul potrivit către oamenii potriviți, făcând toată diferența atunci când transformați un client potențial într-un MQL. Iată cum puteți aduna aceste informații:

1. Date privind implicarea în rețelele sociale

Deoarece cumpărătorii petrec mai puțin timp vorbind cu agenții de vânzări în călătoriile lor de cumpărător, datele de implicare în rețelele sociale sunt cel mai bun loc pentru a aduna informații suplimentare despre potențialele dvs., care ar fi dezvăluite în mod tradițional în călătoria cumpărătorului. Și chiar mai bine, informațiile pe care le puteți obține din datele privind implicarea în rețelele sociale sunt mai oportune, mai precise și mai ușor de acționat pentru ca dvs. să faceți următorii pași.

Perspectivele privind implicarea în rețelele sociale vă permit să identificați subiectele care vă interesează potențialii. De exemplu, dacă un potențial cumpărător de la o companie din publicul țintă interacționează cu conținut pe un anumit subiect, acesta dezvăluie punctele dureroase și interesele sale. Puteți utiliza apoi aceste informații pentru a vă segmenta publicul și pentru a crea fluxuri personalizate de îngrijire bazate pe aceste interese de implicare. Acest lucru vă va permite să vă vizați segmentele de public cu conținutul potrivit, poziționându-vă ca o soluție pentru nevoile acestora.

În loc să monitorizezi performanța campaniilor tale pe rețelele sociale,poți dezvălui cinese află în spatele fiecărui like, comentariu și distribuire. Atunci când clienții potențiali interacționează cu conținutul tău, ei lasă semnale ale intereselor lor. Aceste date oferă informații utile pentru a converti acești clienți potențiali într-un pipeline de MQL-uri gata de a fi predate echipei dvs. de vânzări. Mai bine, le puteți preda cu date exacte în timp real, echipând echipa dvs. de vânzări cu detaliile de care au nevoie pentru a vă poziționa produsul ca soluție la provocările acestor potențiali.

2. Ascultarea socială

Ascultarea socială vă permite să monitorizați conversațiile online despre marca, produsele și concurenții dvs.

Ascultarea socială vă permite să vă alăturați conversațiilor online, chiar și atunci când marca dvs. nu este menționată.De exemplu, dacă cineva postează online despre dificultățile de a gestiona campanii complexe de marketing prin e-mail care sunt segmentate în funcție de tipul de audiență, vă puteți alătura conversației și vă puteți pune marca pe radar, oferind sfaturi și cele mai bune practici care le-ar rezolva problemele.

Din aceste conversații care trăiesc pe rețelele sociale,veți identifica potențiali clienți potențiali care au un interes în căutarea unei soluții și îi veți cultiva până când devin un MQL.

Cu ascultarea socială, puteți ajunge la un public mai larg mergând la ei, în loc să așteptați (mult timp, cel mai probabil) ca ei să vă găsească marca online.

3. Punctajul principal

Pe baza datelor pe care le-ați colectat din datele dvs. de implicare în rețelele sociale și din ascultarea socială, puteți utiliza aceste informații pentru a vă nota mai precis clienții potențiali.

Lead scoring se referă la procesul de atribuire a scorurilor anumitor acțiuni pentru a determina cei mai calificați clienți potențiali. Și dacă doriți să vă înscrieți cu precizie clienții potențiali, nu puteți omite datele de pe rețelele sociale.

În același mod în care ați obține alte acțiuni, cum ar fi deschiderea unui e-mail, răspunsul la un e-mail sau interacțiunea cu echipa dvs. de vânzări, ar trebui să extrageți aceleași informații din angajamentele de pe rețelele sociale. Acțiunile sociale pe care ar trebui să le înscrieți includ clic pe un link dintr-o postare socială, aprecieri, comentarii, mențiuni de marcă, distribuiri și mesaje directe.

Fiecare dintre aceste acțiuni va avea un scor determinat de echipa dvs. și puteți utiliza aceste informații pentru a identifica campaniile și canalele sociale care atrag clienți potențiali de înaltă calitate, permițându-vă să vă personalizați strategia de marketing pentru rezultate optime și un canal plin de MQL-uri. .

Și mai bine, puteți aduce aceste date în instrumentele dvs. de CRM și de automatizare de marketing, astfel încât echipele dvs. de vânzări să poată participa la apeluri echipate cu informațiile de care au nevoie pentru a încadra conversația într-un mod care să încurajeze clientul potențial să facă o achiziție.

4. Atribuirea plumbului

Atribuirea clienților potențiali este o metodă de identificare a canalelor, tacticilor și strategiilor de marketing care generează cei mai mulți clienți potențiali. De exemplu, dacă marketingul dvs. pe LinkedIn câștigă mai multă acțiune și clienți potențiali mai calificați decât campaniile pe Instagram, acestea sunt informații care vă vor ajuta să determinați unde să vă plasați eforturile. Sau, dacă campaniile dvs. pe rețelele sociale care se concentrează pe conținutul generat de utilizatori au avut ca rezultat atragerea mai multor clienți potențiali, puteți utiliza aceste informații pentru a ajuta la atragerea mai multor clienți potențiali și, în cele din urmă, a mai multe MQL.

Atribuirea clienților potențiali este o metodă eficientă de măsurare a rezultatelor strategiei tale de marketing și a succesului tău pe rețelele sociale. Pentru a stimula generarea MQL, obținerea de informații despre canalele și campaniile care atrag clienți potențiali vă permite să alocați resurse mai eficient strategiilor care oferă rezultate .

Utilizarea rețelelor sociale dincolo de simpla postare de conținut este crucială pentru strategia dvs. de marketing și creșterea MQL-urilor pentru afacerea dvs. Analizând datele de implicare în rețelele sociale și utilizând tehnici de ascultare socială, obțineți o înțelegere în timp real a preferințelor clienților dvs., eliminând nevoia de presupuneri. Drept urmare, vă puteți perfecționa strategiile prin intermediul metodelor de scoring și atribuire a clienților potențiali.

Începeți să generați mai multe MQL astăzi

În peisajul economic de astăzi, generarea mai multor MQL în industria SaaS constă în adaptarea la nevoile în schimbare ale cumpărătorilor B2B. Acest lucru a forțat companiile să folosească abordări alternative pentru a-și demonstra valoarea clienților, a personaliza călătoria cumpărătorului și a se distinge de concurenți.

Marketingul bazat pe cont încurajează relații puternice, în timp ce marketingul bazat pe socializare construiește credibilitate cu clienții potențiali. Rețelele de socializare servesc ca o mină de aur de informații neprețuite în generarea de clienți potențiali și strategiile de marketing. Oferă informații în timp real, care pot fi acționate, despre punctele dureroase, interesele și provocările publicului țintă, permițând un scor mai precis al clienților potențiali pentru rate de conversie mai mari. Această fereastră unică în mentalitatea publicului dvs. vă permite să perfecționați strategiile, să stimulați implicarea cu brandul și, în cele din urmă, să generați mai multe MQL-uri în economia actuală.

Dacă doriți să explorați modul în care statisticile rețelelor sociale vă pot ajuta să generați mai multe MQL, contactați-ne astăzi.