Cereri în tendințe pentru profesioniștii în marketing și operațiuni de venituri (și cum să le rezolvi)

În ultimii câțiva ani, liderii de afaceri au bătut tamburul de activare a vânzărilor, căutând constant noi modalități de a-și împuternici forțele de vânzări din prima linie. Și asta pentru un motiv întemeiat: activarea vânzărilor este esențială pentru succesul pe termen lung. Dar pentru a fi cu adevărat eficiente în contextul pieței noastre în schimbare rapidă și a cererilor schimbătoare ale cumpărătorilor, organizațiile trebuie să susțină toate funcțiile de venituri de-a lungul întregului ciclu - nu doar ultima milă.

Introduceți operațiuni de venituri sau RevOps. Această funcție de afaceri herculeană are sarcina de a maximiza potențialul de venituri prin conectarea și eficientizarea oamenilor, proceselor, tehnologiei și datelor. O implementare de succes RevOps aliniază vânzările, marketingul și serviciul pentru clienți într-o putere unică generatoare de venituri.

Oricât de dificil ar suna, este și mai greu de realizat. Mulți oameni dintr-un departament sau dintr-o organizație pot avea RevOps ca parte din baza lor de cunoștințe, dar pentru ca totul să funcționeze, cel mai bine este să aveți un expert concentrat în întregime pe construirea, cultivarea și scalarea. Când economia devine puțin șubredă, profesioniștii RevOps se confruntă cu responsabilități mai mari și provocări mai complexe ca niciodată.

Iată câteva dintre cerințele de top pentru profesioniștii în marketing și operațiuni de venituri și cum puteți depăși aceste obstacole:

Alinierea departamentelor profund deconectate

Deși nimeni nu ar argumenta că ultimii ani au fost o plimbare, ultima jumătate a anului 2022 a fost o perioadă deosebit de dificilă pentru companiile de toate dimensiunile. În fiecare zi, titlurile anunță reorganizări masive, concedieri și reduceri de buget – în special în sectoarele tehnologiei, asistenței medicale, producției și imobiliare.

Aceste probleme, combinate cu durerile de cap continue ale managementului echipelor prin limbo-ul de la distanță mai întâi, hibrid și revenire la birou, au lărgit ruptura dintre toate departamentele. Întrucât companiile trec în mod regulat prin transformări semnificative și schimbări de conducere, este ușor să se formeze și să se înrăutățească silozurile.

Cu alte cuvinte, RevOps nu a fost niciodată atât de esențial, dar alinierea echipelor de vânzări, marketing și service (cunoscute în mod colectiv ca o echipă de venituri) nu a fost niciodată mai dificilă.

Pentru a depăși această provocare, profesioniștii RevOps ar trebui să obțină claritate cu privire la obiectivele comune și să determine cu exactitate cum va fi monitorizată și măsurată performanța. Dacă echipele nu se pot alinia la obiective sau la acțiunile pe care le vor întreprinde pentru a ajunge acolo, va fi aproape imposibil ca operațiunile de marketing și venituri să producă rezultate pozitive.

Articularea valorii RevOps

Chiar dacă ideea de a vă analiza procesele și platformele de venituri nu este o nouă, este totuși dificil pentru echipele RevOps să-și definească valoarea și rolul în cadrul organizației. Și atunci când liderii seniori îngustează bugetele în fața incertitudinii economice, obținerea resurselor de care aveți nevoie poate fi mai greu decât de obicei.

Cu toate acestea, în funcție de dimensiunea organizației dvs., există șanse mari ca factorii de decizie seniori să nu cunoască la fel de bine cu privire la operațiunile de zi cu zi din cadrul echipelor de venituri. Ei nu știu întotdeauna ce ineficiențe operaționale împiedică creșterea, unde există silozuri de date sau care procese nu sunt aliniate și limitează potențialul de venituri. Depinde de profesioniștii operațiunilor de venituri să identifice acele obstacole, să elaboreze o strategie pentru a le aborda și să prezinte acel plan conducerii de rang înalt pentru a câștiga acceptarea lor.

Generarea de venituri previzibile într-un alt an imprevizibil

O mare parte din munca unei echipe RevOps se concentrează pe generarea de venituri previzibile. Și, dacă nu ar fi variabile precum fluctuația angajaților, bugetele în schimbare, pandemiile și curbele economice, ar fi ușor să menținem echipele aliniate, tehnologia integrată și fluxul de venituri. Din păcate, aceasta nu este realitatea noastră.

Incertitudinea economică și norul întunecat al unei alte recesiuni fac acest lucru mult mai greu de realizat. Cum poate RevOps să creeze cel puțin o anumită măsură de succes previzibil și repetabil atunci când nu știm ce urmează?

Fără o baghetă magică sau o minge de cristal, tot ce poți face este să lucrezi cu informațiile și resursele pe care le deții și să te străduiești pentru consecvență, dar să recunoști că provocările neașteptate sunt inevitabile. Pe scurt, continuați cu planurile bazate pe datele disponibile, dar rămâneți vigilenți și flexibili.

„Este realist că planurile noastre pentru 2023 sunt bazate pe date, dar nu se bazează pe date”, a declarat Saul Garcia, vicepreședintele operațiunilor de venituri la Health Recovery Solutions, în timpul unei mese rotunde RevOps Co-op. „Toate datele din lume în 2019 nu ar fi prezis ce s-a întâmplat în 2020. Întotdeauna vor fi surprize.”

În plus, depunând acum un efort concertat pentru a crește eficiența operațiunilor de venituri, veți fi mai bine pregătit să faceți față oricăror probleme neprevăzute care pot apărea mai târziu.

Stabilirea obiectivelor și așteptărilor realiste

O altă problemă cu imprevizibilitatea este că este dificil să stabilești obiective realizabile. Nu am avut un an „normal” din 2019 și chiar și acel an a fost plin de conflicte politice și sociale.

Deci, unde stabiliți noul punct de referință?

Încă o dată, cel mai bine este să te bazezi pe ceea ce este concret acum și să fii pregătit să revizuiești obiectivele atunci când organizația ta este aruncată pentru o altă buclă. Folosiți cunoștințele istorice în avantajul dvs. și recunoașteți modul în care variabilele pot afecta performanța. (Acesta este un alt motiv pentru care este vital să vă asigurați că aveți vizibilitate asupra datelor pe parcursul ciclului de viață al clientului, asigurându-vă că platforma fiecărei echipe se integrează cu celelalte.)

De exemplu, alergătorii experimentați știu că este mai dificil să alergi într-o zi fierbinte și umedă decât într-o zi rece și uscată. Când vremea se schimbă, își schimbă așteptările. Ei nu compară cea mai bună performanță într-o zi crocantă din octombrie cu alergarea lor într-o după-amiază plină de boală din iulie. Nu este o scuză - este doar o realitate.

Când lucrați cu lideri pentru a stabili obiective pentru echipele de venituri, utilizați datele pe care le aveți acum pentru a stabili valori de referință adecvate, dar luați în considerare modul în care provocările din trecut, cum ar fi scăderea pieței și problemele lanțului de aprovizionare, v-au afectat cifrele. Căutați oportunități pentru a depăși aceste dezavantaje, dar nu respectați cu fermitate obiectivele care devin nerealiste atunci când circumstanțele se schimbă.

Gestionarea cererilor RevOps în creștere ca o echipă mică

RevOps este o muncă uriașă, dar multe organizații se bazează în continuare pe echipe mici sau chiar pe o singură persoană pentru a realiza totul. Din păcate, asta nu mai este durabil. Companiile trebuie să stabilească modul în care vor scala resursele operaționale de marketing și venituri pentru a sprijini mai bine ciclul de viață al clienților sau riscă să piardă oportunități în fața concurenților cu RevOps mai robuste.

De aceea, este o idee bună să căutați asistență din partea resurselor externe, cum ar fi o agenție cu experiență dovedită în acest domeniu de interes. Parteneriatul cu o agenție care oferă servicii RevOps vă poate ajuta să simplificați, să aliniați procesele și oamenii și să obțineți mai multe informații de-a lungul călătoriei clienților. În acest fel, puteți crea procese repetabile pentru a obține o creștere sustenabilă a veniturilor și pentru a depăși obstacolele cu ușurință.