Cele mai bune exemple de vânzări sociale: 7 greșeli de evitat

Procesul de vânzări B2B s-a schimbat, iar digitalizarea a învechit metodele tradiționale de vânzare în persoană (cum ar fi apelurile din ușă în ușă și apelurile la rece). Această schimbare digitală a salutat o nouă eră în vânzări:vânzările sociale.

Dacă doriți să convingeți cumpărătorii online, vânzarea socială este o nouă abordare de vânzare care vă permite să eliminați zgomotul digital și să captați atenția cumpărătorului. Cu 78% dintre companiile care folosesc vânzările sociale depășesc afacerile care nu o folosesc, nu vă puteți permite să pierdeți această strategie.

Cu toate acestea, deoarece vânzările sociale sunt un concept relativ nou, puține echipe de vânzări reușesc să o rezolve corect. Pentru a evita capcanele obișnuite și a excela în vânzările sociale, am enumerat principalele greșeli de vânzări sociale de care să ne îndepărtam și am împărtășit câteva dintre cele mai bune practici pentru succes.

Sari înainte:

• Vânzarea socială: o prezentare a tot ceea ce trebuie să știți
• Cele mai bune exemple de vânzări sociale: și greșeli de care să evitați
  • Postări spam
  • Împingeți-vă agenda de vânzări
  • Conducerea audienței către material închis
  • Nu urmăresc analizele și rentabilitatea investiției
  • Vizează publicul greșit în locul nepotrivit
  • Mesaje generice
  • Neglijarea impactului profilurilor profesionale
• Stăpânește vânzările sociale cu încredere

Vânzarea socială: o prezentare a tot ceea ce trebuie să știți

Vânzarea socială este o abordare de vânzări care se concentrează pe construirea de relații cu clienții potențiali și pe creșterea clienților potențiali în conducta de vânzări prin intermediul rețelelor sociale – în special pe rețelele angajaților.

În loc să limiteze rețelele sociale la profiluri corporative, această strategie implică echipele de vânzări să-și folosească conturile personale pentru a ajunge la noi potențiali, a împărtăși informații și a se angaja în conversații semnificative.

Având în vedere că reprezentanții de vânzări au doar 5% din timpul unui client în timpul călătoriei lor de cumpărare B2B, nu au de ales decât să facă tot posibilul pentru a atrage atenția clienților. Și dacă a merge din ușă în ușă este învechit (și îndoielnic din punct de vedere legal) - de ce să nu apară în fluxurile lor sociale în fiecare dimineață a fiecărei zile? Prin intermediul vânzărilor sociale, reprezentanții de vânzări pot angaja potențialii cumpărători și pot construi credibilitatea mărcii apărând organic în fluxurile lor în timpul căutărilor de soluții.

5 beneficii ale vânzării sociale:

1. 1. Încredere sporită: oferind valoare, perspective și interacțiuni personale (din conturi individuale) pe rețelele sociale, puteți construi o relație de încredere cu potențialii clienți.
   2. Acoperire extinsă: oamenii urmăresc oamenii mai degrabă decât companiile.Vânzarea socială extinde raza de acțiune a afacerii dvs., conectându-vă cu un public divers prin rețelele combinate ale angajaților dvs.
   3. Generare directă de clienți potențiali: platformele de social media oferă un canal direct pentru generarea de clienți potențiali, identificând potențiali prin activitatea lor online.
   4. Eficiența costurilor: instrumentele de vânzare socială aduc rezultate semnificative de generare de clienți potențiali și de conversie cu investiții financiare minime, este deosebit de avantajos pentru afacerile B2B cu cicluri de vânzări dureroase de lungi.Aceasta este, de asemenea, o abordare complet organică, deoarece angajații dvs. postează și distribuie manual conținutul companiei (nu sunt implicate anunțuri plătite).
   5. Vânzări crescute: Scopul final al oricărei strategii de marketing – vânzările sociale vă oferă clienți potențiali mai puternici, care sunt cu adevărat interesați de produsul dvs. și au șanse mai mari să facă conversii, ajutându-vă echipa să își atingă obiectivele.

Cele mai bune exemple de vânzări sociale: și greșeli de care să evitați

Iată cele mai importante greșeli de vânzare socială pe care trebuie să le evitați pentru a maximiza impactul strategiei dvs. de vânzare socială:

1. Postări spam

Deși s-ar putea să credeți că compania dvs. este cea mai bună, postarea constantă a conținutului companiei și trimiterea de spam la termenele clienților dvs. nu va aduce rezultate pozitive. Postarea excesivă riscă să pară repetitivă și să partajeze conținut irelevant, putând descuraja publicul să vă vadă marca ca fiind credibilă.

În schimb, poziționați-vă ca lider de gândire în industrie și consolidați-vă strategia de brand digital oferind o gamă largă de tendințe legate de industrie, conținut personal, actualizări legate de companie și articole și resurse relevante, inserând în același timp cunoștințele și expertiza dvs. unice.Asigurați-vă că vă diversificați postările, abordând interesele și provocările publicului țintă, mai degrabă decât să vă promovați exclusiv compania și soluțiile acesteia.

Acest lucru ne aduce la sfatul nostru de top:susține angajații, dar fă-o corect.

Dacă faci parte dintr-un program de susținere a angajaților , asigură-te că conținutul tău iese în evidență. O greșeală comună este distribuirea de mesaje care sunt prea asemănătoare cu conținutul colegilor tăi, făcând postările tale să pară mai generice. Cu excepția cazului în care reglementările industriei impun restricții de conținut, adăugarea personalității tale la postările tale va crea o strategie de vânzare socială mai autentică și mai captivantă pentru a ieși în evidență ca lider de gândire.

2. Împingeți-vă agenda de vânzări

Postările pe rețelele sociale nu sunt argumente de vânzare pentru lift. Dacă ai vinde personal, nu te-ai apropia de cineva și nu ai începe să prezinți produsul înainte de a te prezenta, nu-i așa?

Trebuie să construiți încredere pe rețelele sociale înainte de a vă aștepta la rezultate.Cumpărătorii nu mai au încredere în mărcile fără chip – au încredere în oameni, prieteni și experți. Soluția este simplă: vorbește ca un om și nu ca un brand.

Oamenii cumpără poveștile, experiențele și perspectivele oamenilor – dacă cineva are încredere întine, va avea încredere în afacerea pe care o reprezinți. Umanizați-vă marca interacționând cu publicul prin comentarii, conversații semnificative în mesaje directe și participând la discuțiile din feedul dvs.

3. Conduceți-vă publicul către material închis

Conținutul închis era o tactică obișnuită pentru a contacta clienții potențiali, a le lua detaliile de e-mail în schimbul unui PDF strălucitor sau a unui webinar la cerere și a-i introduce în fluxurile de e-mail de nutrire. Cu toate acestea, în zilele noastre, această strategie îți poate îndepărta publicul de brandul tău.

Trebuie să arătați că oferiți valoarefărăo agendă alternativă.Oferirea de conținut de înaltă calitate, inclusiv sfaturi și resurse practice, arată angajamentul dvs. de a educa și de a ajuta publicul să găsească soluții. Acest lucru vă va atrage publicul către marca și conținutul dvs., integrându-le în ecosistemul dvs. de marketing. Concentrați-vă pe construirea de relații pe termen lung, mai degrabă decât pe vânzările imediate: nu încercați să vindeți imediat, pentru că nu va funcționa.

4. Nu urmăriți analizele și rentabilitatea investiției

Dacă nu urmăriți analiza și rentabilitatea investiției din postările dvs. de vânzări sociale, cum ar trebui să înțelegeți ce este eficient și ce nu este pentru strategia dvs.?

Informarea strategiei dvs. cu ajutorul analizei rețelelor sociale și a rezultatelor rentabilității investiției este crucială pentru o strategie solidă de vânzare socială.Rețelele de socializare oferă informații în timp real, precise și acționabile pentru a evalua eficiența postării, pentru a identifica subiecte cu implicare ridicată și pentru a evalua impactul acestora asupra canalului dvs. de vânzări.

Prin potrivirea datelor dvs. de implicare socială cu profilurile potențial din CRM, puteți vedea impactul pe care rețelele sociale îl au asupra călătoriei cumpărătorului și puteți înțelege ce conținut are performanțe mai bune (denumită și împingerea mai multor clienți potențiali în pâlnie). Puteți face acest lucru conectând platforma dvs. de automatizare a rețelelor sociale cu platforma dvs. CRM - permițându-vă să vizualizați întreaga călătorie a conducerii într-un singur loc. Acest lucru vă va permite să utilizați pe deplin rețelele sociale pentru a crea conținut hiper-personalizat despre care știți că funcționează pentru clienții potențiali.

5. Direcționarea publicului greșit în locul nepotrivit

Nu are rost să participi la inițiative de vânzare socială dacă construiești un public fără interes pentru marca ta, fără nevoie de produsul tău și fără intenție de a interacționa cu tine.

Elementul cheie aici este să fii unde se află publicul tău .Pentru cumpărătorii B2B, probabil că aceștia vor fi în primul rând pe LinkedIn. Dar asta nu înseamnă că ar trebui să neglijezi alte platforme de social media. În schimb, alocă-ți eforturile în funcție de preferințele lor online. În timp ce faci acest lucru, asigură-te că te conectezi și construiești un următor – și în cele din urmă relații – cu potențialele potrivite pentru marca ta.

Apoi, puteți viza clienții potențiali potriviți. Rețelele de socializare sunt arma ta secretă pentru a-ți procura și contacta potențialii fără a aștepta informațiile lor de contact, așa că folosește-o cu înțelepciune. Odată ce vizați publicul potrivit în locul potrivit, veți cultiva relații cu clienți potențiali calificați și vă veți construi canalul de vânzări.

6. Mesaje generice

Știm cu toții când ni se trimite un mesaj generic cu numele nostru lipit – și toată lumea își dă ochii peste cap când primește unul. Există un motiv pentru care aceste mesaje neadaptate au o rată de răspuns scăzută și este puțin probabil să producă rezultate. Cu toții vrem să ne simțim speciali, iar primirea aceluiași mesaj ca nenumărați alți clienți potențiali de pe lista dvs. de vânzări nu va fi de folos.

Pentru a vă îmbunătăți rata de răspuns, personalizați-vă relația .Așadar, dacă potențialul dvs. a vorbit recent ca invitat la un webinar, începeți-vă relația prin a împărtăși informații și concluzii pe care le-ați obținut în urma acestuia. Perspectorii dvs. vor simți că ați investit timp pentru a le contacta, crescând probabilitatea ca ei să vadă produsul dvs. ca o soluție potrivită. Opțiunile creative sunt nesfârșite, iar rata de răspuns va da roade.

7. Neglijarea impactului profilurilor profesionale

Când clienții potențiali vă întâlnesc postările sau mesajele, primul lor pas este să vă verifice profilul. Dacă profilul tău pare amator, nimeni nu te va lua în serios. Profilul tău este cartea ta de vizită modernă, așa că asigură-te că îl optimizezi.

Personalizați-vă profilul profesional pentru a se potrivi cu industria dvs. și sporiți credibilitatea afacerii dvs.Atrageți-vă publicul țintă cu o imagine profesională în cap, includeți cuvinte cheie relevante în titlu și rezumat și fixați conținutul prezentat care vă prezintă experiența și liderul de gândire. Numai profilul tău poate stabili încredere și fiabilitate cu publicul tău.

Stăpânește vânzările sociale cu încredere

Principala concluzie din schimbarea culturii de vânzări este că vânzările sociale nu reprezintă o tendință, ci viitorul vânzărilor B2B.Poate dura ceva timp pentru a vedea rezultate, dar ar trebui să fie o parte integrantă a strategiei dvs. de vânzări. Prin stabilirea unei prezențe puternice online, îți vei spori în cele din urmă capacitatea de a implica, influența și converti clienții potențiali în clienți fideli.

Instrumentul Oktopost de susținere a angajaților vă permite dvs. (și echipei dvs.) să împărtășiți fără efort conținutul de vânzări sociale cu un singur clic. De asemenea, puteți să vă personalizați conținutul, să accesați analize și să folosiți forumuri de conducere pentru a menține pe toți motivați. Instrumentele potrivite de vânzare socială simplifică procesele și împuternicesc echipa dvs. să își folosească rețelele sociale, stimulând implicarea și ajutându-vă să încheiați mai multe oferte. Contactați-ne astăzi pentru a explora vânzările sociale și modul în care susținerea angajaților vă poate stimula vânzările.