Top 10 motivatori de cumpărare pentru consumatorii de astăzi

Fiecare achiziție pe care o facem provine din anumite motive de bază ale cumpărătorului, indiferent dacă ne dăm seama sau nu.

Uneori, aceste motivații sunt raționale – ne este foame, așa că hai să cumpărăm un sandviș.

Uneori, sunt emoționanți – mi-e foame, dar sunt tristă, așa că voi cumpăra un dulce pentru a mă face să mă simt mai bine.

Înțelegerea celor mai comune motive de cumpărare vă ajută să înțelegeți comportamentul consumatorului.

De asemenea, este mai ușor să vindeți produse către potențiali clienți, așa că, dacă aveți câteva idei de afaceri online, gândiți-vă la motivațiile din spatele de ce cineva v-ar cumpăra produsul.

Care sunt motivațiile cumpărătorului?

Să ne scufundăm direct în ea.

Motivele cumpărătorului 101

Care este motivul emoțional de cumpărare?

Motivele cumpărătorului se referă la setul de factori psihologici în joc atunci când un client cumpără ceva. Numim acești factori motiv.

Înainte de a ne aprofunda în ceea ce face pe cineva să facă o achiziție, trebuie mai întâi să înțelegem călătoria cumpărătorului sau procesul prin care trece un client care are ca rezultat o achiziție.

Etapa 1: Conștientizarea problemei/dorințelor/nevoii

În această etapă, consumatorul stabilește că are o problemă de rezolvat. Ar putea fi ceva la fel de simplu ca nevoia de a cumpăra o cutie de prânz, nevoia de a cumpăra o asigurare pentru proprietar sau orice altceva.

Etapa 2: Considerarea produsului sau serviciului

După ce clientul este conștient de problema, dorința sau nevoia sa, acesta trece la strângerea de informații. În această fază, indiferent de cea mai bună motivație de cumpărare, aceștia iau în considerare toate opțiunile disponibile.

În cazul cutiei de prânz, poate însemna să te îndrepți către cel mai apropiat magazin de tip big box și să verifici ce se află pe rafturi. Dacă nu găsesc nimic care le place, poate însemna să viziteze un alt magazin sau să cumpere online.

Cu asigurarea pentru proprietar, înseamnă a strânge cotații de asigurare de la mai multe companii.

Pentru a capta clienții în această etapă, vânzătorii ar trebui să ofere cât mai multă educație pentru produse și servicii. Ghidurile de cumpărare, specificațiile produselor, recenziile etc. sunt excelente.

Etapa 3: Decizia de cumpărare

Clienții iau deciziile finale de cumpărare. Aici sunt îndeplinite nevoile lor. Dacă clientul primește feedback negativ de la alții, cum ar fi comentarii de la un prieten despre experiența sa slabă cu acel produs, cumpărătorul se poate răzgândi în continuare.

Cele mai comune motive de cumpărare

Cu o mai bună înțelegere a călătoriei cumpărătorului, să ne uităm la zece motive pentru care oamenii cheltuiesc bani pe produse și servicii.

Cele mai comune motive de cumpărare includ:

Nevoie

Nevoia este unul dintre cele mai comune motive ale cumpărătorului.

Cumpărăm mâncare pentru că trebuie să mâncăm. Cumpărăm apărătoare de fum pentru casele noastre pentru că avem nevoie de ele pentru a ne simți în siguranță.

Ori de câte ori un cumpărător crede că produsul dvs. îi va rezolva nevoia - în mod natural este mai înclinat să ia în considerare oferta dvs.

Impul sau emoție

Toată lumea cade victimă a cumpărării impulsive la un moment dat sau altul.

Tocmai de aceea, toate articolele îți spun numele în timp ce stai în linia de plată.

Nu ai nevoie cu adevărat de acel baton de bomboane sau de acele filatoare agitate... dar marketingul este gata să te atragă (fie direct, fie prin intermediul copiilor tăi).

Prețurile promoționale, marketingul și tacticile de vânzare utilizate în alte zone ale unui magazin favorizează cumpărarea impulsionată și stinge motivele psihologice de cumpărare.

Oricum, rareori cumperi ceva la reducere pe care plănuiai să-l cumperi la un moment dat.

Plăcere sau recompensă

Oamenii vor cumpăra lucruri de care nu au nevoie, dar pe care le doresc, pentru a se recompensa pentru munca bine făcută.

Ei pot, de asemenea, să cumpere un „deliciu” pentru plăcerea de a obține ceva nou sau pentru a experimenta confort și comoditate.

Aceste achiziții sunt adesea înrădăcinate în hobby-uri și preferințe personale.

De exemplu, un artizan poate achiziționa un nou instrument sau articole necesare pentru a crea un nou proiect.

vanitate

Întreaga industrie a frumuseții (și o parte din industria fitness-ului) este construită pe vanitate.

Arată și simți-te mai bine atunci când folosești produsul nostru!

Vanitatea este factorul motor din spatele lucrurilor precum cosmeticele, produsele pentru coafarea părului și multe altele. Oamenii le cumpără din grija pentru felul în care arată.

Frica de pierdere sau teama de pierdere (FOMO)

Frica este un puternic motivator. Frica de furt sau spargere este cea care conduce la o mulțime de achiziții de sisteme de securitate.

Frica de a nu te potrivi cu prietenii și familia ta poate genera multe achiziții.

Frica de a vă răni într-un accident de mașină vă poate motiva să cumpărați cea mai sigură mașină de pe piață.

Multe companii joacă pe această frică, indiferent de cât de lipsită de etică ar părea. Cu toate acestea, atunci când este făcut corect, ajutați la calmarea temerilor cumpărătorului.

Acceptare

Ca motivație de vânzări a cumpărătorului, acceptarea este produsul secundar al FOMO.

Oamenii sunt interesați să cumpere ceva, deoarece toți ceilalți cunoscuți îl cumpără și ei.

Aceasta este motivația din spatele majorității mofturilor. Produsele sau serviciile câștigă abur, obțin un interes rapid și, dintr-o dată, au un număr uriaș de urmăritori.

Îți amintești de nebunia Beanie Baby?

Sănătate și bunăstare

Mulți dintre clienții de astăzi sunt investiți în acțiuni pentru a se menține fericiți și sănătoși.

Poziționând produsul sau serviciul dvs. pentru a demonstra că va ajuta cumpărătorii să trăiască mai mult sau mai bine, veți încuraja oamenii să învețe mai multe.

Pentru a avea succes cu vânzarea bazată pe sănătate, aveți nevoie de o demonstrație legitimă - nu doar spuneți.

Arată și dovedește.

Dacă puteți arăta cum produsul dvs. abordează o problemă urgentă sau relevantă de sănătate, veți vinde mai mult.

Câștig financiar

Acest lucru este comun în spațiul B2B.

Multe companii investesc în produse sau servicii care le vor ajuta să câștige mai mulți bani.

Deși nu este la fel de comun în spațiul B2C, poate servi totuși ca un motivator.

Dacă vindeți ceva care se apreciază în timp, astfel încât să poată fi vândut pentru profit pentru mai târziu (o casă, obiecte de colecție etc.), valorificați acest motiv de cumpărător.

Creșterea statutului – lux

Mulți oameni sunt conduși de a-și ridica statutul în viață și de a avea ceea ce simt că sunt luxuri.

Pentru mulți oameni, în special cei care locuiesc într-o zonă în care transportul public este limitat, o mașină este o nevoie.

Dar pentru unii, au nevoie de o mașină de lux datorită caracteristicilor pe care le are de oferit. Abordarea de lux devine cea mai bună motivație de cumpărare și este cel mai bine rezervată celor cu un venit disponibil mai mare.

Sfidare

Deși nu sunt la fel de comune ca unele dintre celelalte motive psihologice de cumpărare din această listă, unii cumpărători doresc să cumpere produse și servicii pentru a-i sfida pe alții.

Dacă spui cuiva, vrei să cumperi o decapotabilă – iar ei îți spun că nu este o idee bună pentru că nu îți poți permite... cum te face să te simți?

Pentru unii, poate fi gândul rațional de care aveai nevoie.

Pentru alții, devine o provocare.

Și această provocare devine o forță motrice puternică din spatele achiziției.

The Takeaway

Înțelegerea motivelor pentru care un client se poate comporta așa cum o fac poate merge destul de departe în realizarea vânzării. Oricât de mult vrem noi oamenii să credem că procesul de luare a deciziilor este întotdeauna rațional – este și destul de emoțional.

Poziționarea magazinului tău de comerț electronic și a produselor sale ca soluție este un lucru. Făcând-o în așa fel încât să poți profita de motivația de vânzări a unui prospect va aduce mai multe vânzări.

Acum că știți care includ cele mai comune motive de cumpărare, cum plănuiți să le folosiți?

Biografia autorului:

Darren are peste 15 ani de experiență în marketing pentru corporații de retail, producție și internet. Darren are un MBA în marketing pe internet și este co-fondatorul CEO al comerțului electronic.