Top 7 motive pentru care vânzătorii pierd oferte

Procesul de transformare a clienților potențiali în clienți plătitori, cunoscut sub numele de vânzări, este provocator din cauza respingerilor frecvente cu care se confruntă în timp ce se străduiește să atingă obiectivele de vânzări. Cu toate acestea, atunci când agenții de vânzări pierd o afacere, asta nu înseamnă că întregul proces a eșuat. Unul dintre motivele pierderii unei tranzacții este lipsa de analiză sau de înțelegere a motivului pentru care afacerea a fost pierdută. Un alt motiv obișnuit este săriți la concluzii precum blamarea departamentului de marketing sau gândirea că clientul nu era interesat sau că nu ar putea oferi suficiente reduceri.

Există un citat „Vânzările depind de atitudinea vânzătorului – nu de atitudinea prospectului” – W. Clement stone

Rețineți că pierderea unei vânzări poate servi ca o lecție valoroasă. Analizând motivele pierderii și înțelegerea perspectivei clientului, vă puteți îmbunătăți abordarea vânzărilor și vă puteți crește rata de succes viitoare. Făcându-ți timp pentru a reflecta și a examina situația, vă puteți îmbunătăți ca agent de vânzări și vă puteți crește capacitatea de a obține oferte.

O să enumerez și să analizez ceea ce cred că sunt cele mai comune șapte motive pentru care majoritatea oamenilor nu reușesc să încheie o afacere, chiar dacă ar putea fi mulți alți factori în joc.

1 . Comunicare slabă:

Comunicarea eficientă este crucială pentru succesul vânzărilor, deoarece lipsa acesteia poate duce la neînțelegeri, pierderi de oportunități de vânzare și clienți nemulțumiți. În plus, comunicarea slabă poate eroda încrederea în agentul de vânzări și poate scădea loialitatea clienților. Prin urmare, este important ca vânzătorii să aibă capacitatea de a comunica eficient atât în ​​persoană, cât și prin telefon. Pentru a spori abilitățile de comunicare, agenții de vânzări ar trebui să fie învățați să asculte cu atenție clienții, să pună întrebări relevante și să îi urmărească pentru a se asigura că nevoile lor sunt îndeplinite. În plus, oamenii de vânzări ar trebui să se străduiască să stabilească relații puternice cu clienții și să fie receptivi la feedback.

2 . Lipsa cunoștințelor despre produs:

Pentru a vinde eficient un produs, este esențial ca agenții de vânzări să aibă o înțelegere aprofundată a produselor pe care le vând. Aceasta include cunoașterea caracteristicilor, beneficiilor și prețurilor produsului. Formarea și cercetarea pot fi utilizate pentru a obține această expertiză. Companiile își pot sprijini echipa de vânzări oferind instruire și resurse specifice produsului, cum ar fi broșuri, videoclipuri și seminarii web. Este esențial pentru companii să țină agenții de vânzări la curent cu tendințele și progresele pieței pentru un serviciu mai bun pentru clienți și rezolvarea eficientă a problemelor.

3 . Urmărire slabă:

Pentru a încheia eficient o vânzare, este important ca agenții de vânzări să urmărească în mod constant clienții. Acest lucru poate fi realizat prin implementarea unui mecanism de urmărire a vânzărilor care conturează pașii și liniile directoare pentru frecvența, timpul și conținutul comunicării ulterioare, cum ar fi e-mailuri, apeluri și note. Este esențial ca agenții de vânzări să aibă o înțelegere clară a așteptărilor și obiectivelor pentru eforturile de urmărire.

4 . Neînțelegerea nevoilor clienților:

Pentru a avea succes, oamenii de vânzări trebuie să aibă o înțelegere profundă a nevoilor, preferințelor și valorilor clienților lor. Acest lucru poate fi realizat prin adresarea întrebărilor potrivite, ascultarea activă a feedback-ului clienților și utilizarea acestuia pentru a-și îmbunătăți procesul de vânzare. Fiind la curent cu cele mai recente tendințe și fiind capabili să se adapteze rapid la nevoile în schimbare ale clienților, aceștia pot anticipa nevoile clienților lor și pot oferi soluții personalizate care să răspundă cerințelor lor unice. Ignorarea acestui lucru poate duce la scăderea loialității clienților, a satisfacției și la o creștere a reclamațiilor.

5 . Nu vizează factorii de decizie:

Dacă faceți marketing către persoanele greșite, nu veți putea ajunge la publicul țintă. Este important să vizați factorii de decizie care au puterea de a vă cumpăra produsul sau serviciul. Dacă vizați oameni care nu au autoritatea de a lua decizii, vă pierdeți timpul și resursele. Pentru a crește șansele de a câștiga o afacere, vizați oamenii potriviți și comunicați în mod clar valoarea și beneficiile produsului/serviciului dvs. Acest lucru înseamnă rezultate maxime, cu mai puține fundături și mai puțin efort irosit.

6 . Neînțelegerea competiției:

Ignorarea sau neînțelegerea concurenței este o greșeală care poate duce la eșec. Pentru a avea succes, este important să știi cine sunt concurenții tăi, ce oferă aceștia și cum își comercializează produsele sau serviciile în mod diferit. A rămâne informat despre competiție permite anticiparea mișcărilor lor și oferirea de soluții unice, distinctive. Acest lucru vă ajută să rămâneți în fața concurenței și să vă creșteți șansele de succes.

7 . Neavând o strategie pentru încheierea tranzacției:

Lipsa unei strategii pentru închiderea unei vânzări este o greșeală majoră în procesul de vânzare. Pentru a avea succes, este important să aveți un plan în vigoare pentru mutarea potențialului de la contactul inițial la angajament și pentru urmărirea după finalizarea vânzării. Fără un plan, poate fi dificil să închei afacerea și poate duce la oportunități ratate. Este mai puțin probabil ca clienții să continue vânzarea dacă simt că agentul de vânzări este nepregătit sau dezinteresat. Un plan eficient pentru încheierea unei tranzacții ar trebui să includă și o strategie pentru menținerea unei relații pozitive cu clientul după finalizarea vânzării.

Când un agent de vânzări nu câștigă o afacere, poate fi o experiență provocatoare și descurajantă. Cu toate acestea, este esențial să înțelegeți că pierderea unei tranzacții este o șansă de a învăța și de a îmbunătăți. Evaluând procesul și identificând ce a mers prost și ce s-ar fi putut face diferit, oamenii de vânzări pot folosi aceste lecții pentru a-și perfecționa tacticile de vânzare și pentru a-și spori șansele de succes în viitor. În plus, este esențial să mențineți o perspectivă pozitivă și să vă amintiți succesele trecute. Oamenii de vânzări cu experiență știu că nu toate ofertele vor fi câștigate, dar cu o atitudine pozitivă și muncă asiduă, au șanse mari de a încheia mai multe oferte în viitor. Cu dedicare și concentrare, agenții de vânzări pot transforma o afacere pierdută într-o oportunitate de învățare și dezvoltare.