ToFu, MoFu, BoFu: conținut pentru fiecare etapă a canalului dvs. de vânzări

SEO: Secretul canalului dvs. de vânzări

La nivel emoțional, SEO vă ajută să vă conectați cu potențialii clienți în condițiile lor , punându-vă în poziția unui confident de încredere, mai degrabă decât a unei persoane care pur și simplu împinge un produs. Această dinamică este esențială pentru dezvoltarea și dezvoltarea relației dvs. cu clienții, în cele din urmă determinându-i să convertească.

La nivel tehnic, conținutul optimizat pentru căutare este vehiculul care vă ajută să vă îmbunătățiți clasamentul, astfel încât să puteți face acea conexiune menționată mai sus cu potențialii clienți - totul într-un format măsurabil. În plus, SEO nu trebuie să fie în contradicție cu eforturile tale de inbound marketing - pot lucra împreună pentru a oferi rezultate excelente.

Punând totul cap la cap: abilitățile de procesare a limbii ale motoarelor de căutare au devenit extrem de sofisticate, făcând conținutul optimizat pentru căutare o soluție adaptabilă și eficientă pentru a ajunge la clienți în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Înțelegerea intenției de căutare în fiecare etapă a pâlniei de vânzări vă permite să creați conținut țintit, convingător, care oferă clienților potențiali exact ceea ce au nevoie, atunci când au nevoie de el.

Să defalcăm canalul de vânzări de la ToFu la BoFu și să vedem cum SEO vă ajută să ajungeți la oamenii potriviți la momentul potrivit, conducând trafic către site-ul dvs. și stabilind rezultate cu impact ridicat.

Ce este ToFu?

ToFu dintr-o privire

• Publicul cel mai divers
• Subiecte generale
• Cel mai departe de convertire
• Obiective principale: mesaje repetitive și direcționare precisă a publicului

ToFu înseamnă Top of Funnel, sau stadiul de conștientizare a pâlniei de vânzări.

Intenția de căutare aici este pur informațională. Clienții din această etapă probabil că nu știu încă că există marca dvs. sau că au nevoie de produsele sau serviciile dvs. În acest moment, ei știu că există o problemă, dar nu sunt conștienți de soluții.

Astfel, conținutul ToFu ar trebui să educe. Deoarece tu și un nou client potențial tocmai v-ați întâlnit, evitați să promovați un argument de vânzare chiar de la început. Oricum, ratele de conversie sunt cele mai mici aici, așa că păstrați persuasiunea pentru mai târziu. În schimb, satisface-le curiozitatea răspunzând la întrebări.

De exemplu, să presupunem că cineva tocmai a primit un cățel nou. Este prima dată când dețin un câine și vor să se asigure că mâncarea pe care o oferă noului lor prieten blănos este relativ sănătoasă. Această persoană ar putea să se îndrepte către Google și să caute „Ce este mâncarea sănătoasă pentru câini?”

S-ar putea să găsească un blog informativ despre ingredientele benefice ale hranei pentru câini și despre cele de care ar trebui să stea departe, cum ar fi prea multe cereale procesate.

Ca alternativă, cineva care dorește să se mute în Los Angeles ar putea începe cu o căutare de genul „mută în Los Angeles”.

Cum să găsiți subiecte ToFu prin cercetarea cuvintelor cheie

Marketingul ToFu se referă la creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Ca rezultat, subiectele ToFu ar trebui să se concentreze pe educație, identificarea punctelor dureroase sau iluminarea cu privire la un nou interes.

Cercetarea cuvintelor cheie vă poate ajuta să descoperiți exact ce caută utilizatorii în această etapă și limba specifică pe care o folosesc. Instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie, cum ar fi Ahrefs și Semrush, sunt utile pentru a restrânge cuvintele cheie pentru care să se optimizeze în funcție de volumul de căutare și de dificultatea cuvintelor cheie.

Să presupunem că aveți un magazin online care vinde consumabile pentru conserve. Pentru a atrage persoane curioși să își conserve propriile conserve, ați putea mai întâi să efectuați o cercetare de cuvinte cheie despre „conserve” ca termen de bază.

Acesta pare un termen grozav pentru a construi conținut, dar este foarte larg. Pentru a găsi mai multe cuvinte cheie specifice, putem să ne uităm la întrebările care conțin „conservații” din „Idei de cuvinte cheie” sau să facem clic pe „Termeni cheie potriviți” în meniul lateral pentru a găsi mai multe cuvinte cheie posibile.

Vreau să creez instrucțiuni pentru realizarea de conserve, așa că voi restrânge lista de cuvinte cheie care conțin „conservă” prin extinderea meniului „Include” și adăugând „cum să”.

Faceți clic pe „Afișați rezultatele” pentru a obține o nouă listă de cuvinte cheie.

Aceste cuvinte cheie au un volum mare și au o dificultate relativ scăzută a cuvintelor cheie. Voi face clic pe „cum se prepară conserve de smochine” pentru a vedea cine altcineva se clasează pentru acest cuvânt cheie. Când derulez în jos la prezentarea generală a SERP, pot vedea cum arată pagina Google.

Ahrefs arată câte backlink-uri are fiecare SERP, traficul estimat și chiar numărul de cuvinte cheie pentru care se clasează fiecare rezultat. Deoarece vreau să creez o temă de cuvinte cheie și să clasific pentru cât mai multe cuvinte cheie posibil pentru postarea mea fig, voi face clic pe numărul cuvântului cheie pentru primul rezultat.

Acum am niște termeni legați din punct de vedere semantic de inclus în postarea mea!

Dacă nu aveți Ahrefs sau alt instrument plătit, nu vă faceți griji. De asemenea, puteți utiliza Autosuggest sau Google Related Searches pentru a genera idei suplimentare de subiecte cu mai multe cuvinte cheie pentru care să vă clasați și pentru a continua să vă construiți autoritatea de domeniu cu conținut util, relevant și care poate fi conectat.

Crearea de conținut ToFu

Acum știi ce este conținutul ToFu, dar cum arată acesta? Iată câteva formate comune de conținut ToFu:

• Prezentare generală a postărilor de blog (Tot ce trebuie să știți despre automatizarea e-mailului)
• Scurte videoclipuri cu instrucțiuni (Cum se prepară cafeaua corect)
• Infografice (obțineți mai multe aprecieri pe postările dvs. de pe Instagram)
• Postări sau reclame pe rețelele sociale
• Parteneriate cu influenceri
• Chestionare sau sondaje (Ce material textil pentru canapea este potrivit pentru tine?)

Pentru a crea conținut ToFu, va trebui să cunoașteți demografia publicului țintă și ceea ce îi atrage atenția. Utilizați cuvintele cheie pe care le-ați descoperit în faza de cercetare a subiectului. Acest lucru îl va ajuta să ajungă în fața oamenilor la care încercați să ajungeți, în timp ce aceștia încep să caute soluții la problemele lor.

Blogurile sunt o modalitate ușoară de a începe să vă construiți clasamentele. Începeți cu un șablon de blog eficient pentru a face procesul și mai ușor.

Ce este MoFu?

MoFu dintr-o privire

• Public vizat care se potrivește unei persoane de cumpărător
• Axat pe beneficii
• Părți potențiale
• Scopul principal: construiți pe relațiile existente cu clienții

MoFu înseamnă Middle of Funnel. Cunoscută și sub denumirea de etapa de examinare, potențialii clienți caută informații mai detaliate despre potențialele soluții. Aceștia învață despre diferite mărci și iau în considerare avantajele și dezavantajele diferitelor oferte. Această intenție de căutare se numește „investigație comercială”.

Acum că marca dvs. a apărut pe radar, veți dori să câștigați încrederea potențialilor clienți, demonstrând expertiza dvs. și valoarea soluției dvs. Ce calități importante are soluția ta? Ce îl diferențiază de concurenți?

Să ne verificăm despre proprietarul nostru pentru prima dată de câine. Sunt intrigați de ideea hranei pentru câini fără cereale pentru noul lor cățel. Acum caută informații mai specifice despre hrana pentru câini fără cereale, cum ar fi accesibilitatea generală. Ei ar putea căuta „este scumpă hrana pentru câini fără cereale”.

Mărcile accesibile de hrană pentru câini fără cereale pot folosi acest lucru ca o oportunitate de a educa în continuare proprietarii de câini cu privire la beneficiile hranei pentru câini fără cereale - nu numai pentru bunăstarea animalului lor de companie, ci și pentru bugetele gospodăriei.

În timp ce clienții din această etapă sunt cu un pas mai aproape de a lua o decizie, ei încă cercetează din punct de vedere tehnic și nu sunt deloc pregătiți să se angajeze. Aveți grijă să nu depuneți un argument de vânzare prea devreme și, în schimb, oferiți informații care le permit clienților potențiali să ia o decizie în cunoștință de cauză.

Cum să găsiți subiecte MoFu prin cercetarea cuvintelor cheie

Cu aceleași instrumente pe care le-ați folosit pentru a găsi subiecte ToFu, puteți găsi și subiecte MoFu. Cuvintele cheie din această fază vor fi mai puțin concentrate pe întrebări. Veți vedea aici interogări de căutare mai specifice, adesea cu cuvinte cheie cu coadă lungă.

Deci, în loc să se „mute în Los Angeles”, cineva din stadiul MoFu ar putea căuta „apartamente de închiriat lacul de argint Los Angeles”. Sau, pentru compania noastră de conserve, am putea să caute „cei mai buni agenți de conservare” sau „sfaturi pentru conservarea smochinelor”.

Crearea conținutului MoFu

Din nou, folosiți cuvintele cheie cu coadă lungă pe care le-ați găsit în cercetarea subiectului pentru a vă alimenta conținutul MoFu. În loc de un blog despre cum este să te muți în Los Angeles sau despre ce face hrana sănătoasă pentru câini, te vei aventura în detalii precum beneficiile și accesibilitatea diferitelor cartiere din Los Angeles sau un ghid pas cu pas pentru alegerea celor mai bune cereale. mâncare gratuită pentru câini.

Conținutul MoFu ia adesea următoarele forme:

• Ghidurile cumpărătorului (The Ultimate Coffee Maker Buying Guide)
• Videoclipuri lungi (Configurarea unui nou canal YouTube pas cu pas)
• buletine informative prin e-mail
• Cărți electronice (Mișcați acul cu o strategie de marketing de conținut)
• Liste de verificare (lista de verificare a cumpărătorului de locuințe pentru prima dată)
• Articole aprofundate pe blog (Defalcarea finanțelor independente de la facturare la taxe)

Îndemnurile la acțiune sunt importante aici, așa că faceți pașii următori pe care doriți să-i facă publicul dvs. clar.

Ce este BoFu?

BoFu dintr-o privire

• Cea mai restrânsă audiență
• Gata de conversie
• Clienti potentiali calificati
• Scopul principal: ghidați clienții către achiziție

Probabil ați ghicit că BoFu înseamnă Bottom of Funnel. Oamenii din această etapă sunt aproape gata să se convertească. Au nevoie doar de încă câteva asigurări și/sau stimulente înainte de a se angaja. Căutările în acest moment sunt puternic marcate, intenția fiind fie tranzacțională, fie de navigare, deoarece oamenii caută comparații de preț sau conținut specific mărcii, cum ar fi recenziile.

Acesta este momentul în care ajungi să intri cu acel argument de vânzare. Încurajați conversia, dar continuați să oferiți valoare. Amintiți clienților potențiali acele stimulente de reducere a riscurilor (cum ar fi asistența pentru clienți de încredere sau garanțiile de calitate) și modul în care soluția dvs. satisface nevoile lor specifice, unice. Eliminați orice obstacole la achiziție, astfel încât procesul de cumpărare să fie fluid și fără întreruperi. Vrei să ieși în evidență față de concurenți și să-i faci pe clienți să se simtă încrezători în alegerea afacerii tale.

Proprietarul nostru pentru prima dată de câine ar putea căuta „cea mai bună hrană pentru câini fără cereale la prețuri accesibile”. Au decis că fără cereale este calea pe care trebuie să o parcurgă și au în vedere un buget specific, cu câteva ingrediente cheie pe care și-ar dori să le aibă hrana pentru câini. Același lucru este valabil și pentru cineva care știe că vrea să locuiască în cartierul Silver Lake din Los Angeles. Ar putea căuta „cele mai bune companii de închiriere Silver Lake Los Angeles” sau „recenzii de apartamente Silverlake Los Angeles”.

Este mai probabil ca acești indivizi să completeze un formular sau să programeze o consultare cu echipa de vânzări.

Conținut popular BoFu pentru generarea de clienți potențiali

Conținutul contează în continuare în partea de jos a pâlniei de vânzări și este esențial să demonstrați în continuare înțelegerea problemei clientului. Clienții din această etapă se bazează pe:

• Caracteristici și comparații ale produsului
• Seminarii web („10 moduri dovedite de a genera mai mulți clienți potențiali în 2023”)
• Videoclipuri demonstrative
• Studii de caz
• Mărturiile clienților sau conținutul generat de utilizatori
• Cupoane sau cadouri

Optimizați-vă conținutul pentru a genera trafic

Înțelegerea ToFu, MoFu și BoFu este doar începutul. Pentru a începe să mutați oamenii în mod eficient prin conducta de vânzări, va trebui să vă optimizați conținutul. Optimizarea întregului conținut existent și viitor de pe site-ul dvs. îmbunătățește șansele acestuia de a se clasa bine în SERP-uri, ceea ce aduce vizitatori pe paginile dvs. web.

Poate părea un efort descurajator – mai ales dacă ești nou în joc – dar SEO pe pagină este foarte realizabil și dă rezultate impresionante pe termen lung.

Urmați sfaturile prezentate aici pentru a începe.

Îmbunătățiți crearea de conținut cu un partener SEO

Obținerea de rezultate măsurabile începe cu întâlnirea cu potențiali clienți în căutare, iar partenerul SEO potrivit vă poate ajuta să ajungeți acolo cu o strategie SEO creată pentru nevoile dvs. unice de afaceri.

Aflați mai multe despre cum vă putem ajuta să creați conținut optimizat pentru căutare cu serviciile noastre de scriere de conținut SEO. Programați o consultație SEO gratuită astăzi.