Cumpărătorii B2B de astăzi sună la melodie

Marketingul B2B este un dans între marketer și client.

Decizia de a cumpăra nu este niciodată ușoară, așa că marketerul trebuie să răspundă dorinței potențialului cumpărător de a obține mai multe informații, oferindu-le până când vine momentul potrivit pentru a transforma prospectul în client.

Dar tehnologia nu va juca aceeași melodie anul acesta. Tempo-ul s-a schimbat. Muzica este diferită. Iar pașii de dans sunt mai rapizi.

Agentul de marketing și clientul au făcut odată tangoul. Acum ei fac răsucirea.

Valsul de ieri

Lucrurile care înainte funcționau sunt aruncate. „Apelurile tradiționale de vânzări trec în fundal”, a spus Lisa Ohman, COO al soluției SEO Ubersuggest. Programele de afiliere ar putea genera vânzări cu doar cinci până la 10% din abonament. „Restul este zgomot și deasupra capului”, a spus ea.

„Ca în orice industrie, tacticile și tehnicile sunt în favoarea și în disgrație.” A spus Dennis Shiao, fondatorul agenției B2B Attention Retention

„În urmă cu cinci până la șapte ani, două dintre cele mai la modă tactici pentru agenții de marketing B2B erau infograficele și SlideShare... În zilele noastre, agenții de marketing încă creează infografice, dar nu la fel de frecvent ca înainte. SlideShare pare să fi devenit irelevant, din păcate.” spuse Shiao. Primul infografic a atras multă atenție, dar un singur infografic astăzi este cu greu observat într-un potop de mulți.

„Lipsa rezultatelor este un motiv important pentru care tacticile scad din favoare”, a spus Shiao. „Tacticile care continuă să producă rezultate nu scad din favoare. Un exemplu ar putea fi postările de blog bine scrise, de formă lungă, deși obținerea succesului cu acestea este mai dificilă astăzi decât a fost în trecut.”

„Fluxul și refluxul canalelor și tacticilor sunt ciudate; merg în sus și în jos, dar rareori mor”, a spus John Wall este partener la firma de analiză Trust Insights. „Reclamele digitale devin mai puțin eficiente, deoarece confidențialitatea a devenit o preocupare mai mare”, a spus el, „și prețurile cresc în același timp”.

Citiți în continuare: De ce ne pasă de marketingul B2B

Toată baraca de azi strică

Ar fi cinic să spunem că noua tehnologie doar dă puterea să facă același lucru vechi într-un mod nou. Poteca vacilor este pavată cu asemenea cărămizi de aur ale prostiei. Provocarea este pe marketer să descopere cum să găsească o modalitate de a utiliza noua tehnologie care să contribuie la punctele forte viitoare. Faceți un videoclip.

„Aș folosi un termen mai larg pentru categorie, care este „multimedia”,” a spus Shiao. „Cuprinde cursuri web bazate pe diapozitive, podcasturi audio, partajări de ecran de aplicații și multe altele... conținutul multimedia ar trebui să completeze conținutul scris... Pentru mine, totuși, combinația de punct favorabil este un articol scris de înaltă calitate, cu videoclipuri YouTube sau Vimeo încorporate adiacent copie."

„Am descoperit că, pentru multe organizații, conținutul scris este cel mai frecvent la începutul procesului de cumpărare, iar videoclipul este mai aproape de momentul achiziției și este folosit pentru după cumpărare, dar acest lucru este diferit pentru fiecare produs.” Perete adăugat.

Conținutul scris este grozav atunci când cineva caută informații, dar videoclipul poate explica valoarea, a spus Ohman. „Nu am nevoie de articol. Arătaţi-mi."

Rețelele de socializare reprezintă o altă cale de abordare, dar trebuie să fie mai mult decât un loc pentru a arunca conținut.

Ohman vede o oportunitate de a duce rețelele sociale la următorul nivel. „Nu vorbi despre tine. Fă pe altcineva să vorbească despre tine.” Aici parteneriatele creative sunt utile, deoarece „oamenii caută dovezi sociale”.

„LinkedIn este întotdeauna prima noastră alegere pentru B2B.” zise Wall. „Faptul că este vorba mai întâi de afaceri și că există clienți plătitori care recrutează [acolo], face ca acesta să fie un lucru complet diferit de rețelele sociale care sunt construite numai în jurul reclamei, care apoi creează un stimulent pentru clickbait și alt senzaționalism.”

„În timp ce companiile B2B trebuie să-și revendice mărcile și să aibă o prezență pe platformele majore, începeți prin a alege una sau două pe care să se concentreze.” spuse Shiao. „Pe Twitter, o tactică pe care am găsit-o de succes este să găsesc chat-uri pe Twitter în industria ta. Un chat Twitter are loc într-o anumită zi și oră (în jurul unui anume hashtag) și durează de obicei o oră. Participați la chat de la mânerul Twitter al mărcii dvs. În comparație cu toate celelalte activități pe Twitter, interacțiunea din aceste chat-uri poate trece prin acoperiș.”

Primiți buletinul informativ zilnic pe care se bazează agenții de marketing digital.

Se procesează... Vă rugăm să așteptați.

ABONATI-VA

Vezi termenii.

Învățați pași noi fără să pierdeți ritmul

Deci, ce pot face marketerii B2B? În ciuda tuturor schimbărilor, fundamentele de marketing rămân piatra de temelie a practicii.

„Adoptarea noilor tehnologii este întotdeauna o provocare, pe de o parte trebuie să înveți cum să publici eficient pe noua platformă... și apoi trebuie să ai agenți de marketing care să poată comunica eficient prin copywriting și conținut convingător, care este o artă în sine.” zise Wall. „Pentru marketerii B2B, faceți tot ce puteți în ceea ce privește marketingul produsului. Acest lucru vă va oferi conținutului mai multă credibilitate și vă va ajuta să comunicați mai bine valoarea.”

„Reveniți la elementele de bază, care nu au nimic de-a face cu o schimbare de gândire sau cu o nouă tehnologie. Este vorba despre înțelegerea publicului țintă.” spuse Shiao. „Spun adesea că soția mea mă cunoaște mai bine decât mine. Agenții de marketing B2B ar trebui să se străduiască să își cunoască publicul mai bine decât o fac ei. Acest lucru vine din studierea și observarea lor și necesită, de asemenea, interacțiunea cu ei (de exemplu, a avea conversații semnificative). Dacă îți cunoști publicul mai bine decât ei – sau chiar dacă îl cunoști la fel de bine ca ei – conținutul și campaniile tale vor fi cu atât mai eficiente.”

Oamenii se luptă cu noua tehnologie și cu schimbarea pe care aceasta o aduce. Dacă o tehnică actuală produce conversii la două procente, de ce să riscați o nouă tehnologie care poate produce o conversie de cinci procente - sau zero? Uneori, merită să încercați o tehnică manuală la o scară mai mică pentru a produce și măsura schimbarea, apoi înțelegeți cum a folosit clientul acele informații noi în călătoria lor de cumpărare.

Cele mai bune practici legate de Ohman astfel:

1. Personalizare. „Fii nepoliticos în privința asta.”
2. Încurajați-vă oamenii în generarea de clienți potențiali și asistența în vânzări pentru a aduce experiența umană.
3. Valoarea conducerii. Chiar dacă oferiți valoare cu riscul de a „împărți sosul secret”, fă-o oricum. Poate debloca noi niveluri de oportunitate.
4. Date. Date. Date. Date. Date. Cu cât găsești mai mult util, cu atât mai bine.