10 sfaturi pentru a îmbunătăți valoarea medie a comenzii

Există mai multe modalități de a vă crește profitul. Unele dintre acestea includ găsirea mai multor cumpărători, reducerea costurilor operaționale, vânzarea mai mult prin creșterea valorii medii a comenzii (AOV) etc.

În acest articol, ne vom concentra asupra ultimului punct și ne vom explica cum puteți crește valoarea medie a comenzii.

Să începem:

Care este valoarea medie a comenzii?

Valoarea medie a comenzii este definită ca suma medie de bani pe care clientul tău mediu o cheltuiește pentru o singură comandă.

Se calculează prin împărțirea veniturilor la numărul de comenzi într-o anumită perioadă de timp.

Iată cum se calculează valoarea medie a comenzii:

Să presupunem că câștigi 2.000 USD în februarie vânzând către 40 de clienți care au făcut un total de 50 de comenzi, adică unii dintre clienții tăi au dat mai multe comenzi.

Veți ajunge la AOV împărțind 2000 la 50 = 400 USD.

Formula valorii medii a comenzii nu ia in considerare numarul de cumparatori pe care il are, ci doar numarul de comenzi.

Acum că am înțeles calculul valorii medii a comenzii, să vorbim despre cum să creștem valoarea medie a comenzii online.

Cum să îmbunătățiți valoarea medie a comenzii eCommerce

Foarte puține companii acordă atenție creșterii valorii medii a clienților. De obicei, sunt ocupați să achiziționeze clienți noi și să facă mai multe vânzări de la aceștia, în loc să se concentreze pe păstrarea clienților și să vândă mai mult clienților existenți.

Este mai benefic și mai profitabil să vă vizați clienții actuali, deoarece costă de 5 ori mai mult să atrageți un client nou decât să păstrați un cumpărător existent.

Știm că traficul în creștere are ca rezultat, de obicei, mai mulți bani sub formă de mai mulți clienți sau comenzi. Acesta este motivul pentru care companiile investesc cu bucurie în SEO și alte tehnici de marketing. Cu toate acestea, pur și simplu obținerea de vizitatori nu poate fi niciodată suficient. Trebuie să încercați să vă asigurați că „cumpără” cât de mult pot.

La sfârșitul zilei, traficul nu contează. Acesta este volumul de achiziții care face. Numai SEO poate să nu fie suficient pentru a vă crește AOV. Iată câteva modalități fiabile și rentabile de a crește AOV al site-ului dvs.:

#1 Luați în considerare oferirea de transport gratuit și praguri de utilizare

Într-unul dintre blogurile noastre anterioare , am vorbit despre importanța transportului gratuit și despre cum poate fi folosită pentru a face mai multe vânzări și a păstra mai mulți clienți.

Clienții acordă multă atenție transportului gratuit și majoritatea sunt dispuși să cheltuiască mai mult dacă înseamnă transport gratuit. Cu toate acestea, trebuie să fiți foarte atenți atunci când creați această strategie, deoarece se poate contracara dacă nu este utilizată corespunzător.

Este de înțeles de ce companiile nu oferă transport gratuit. Transportul costă bani, iar profitul pe care îl obțineți poate să nu fie întotdeauna suficient pentru a compensa costurile. Acesta este motivul pentru care vă sugerăm să puneți un prag, astfel încât să puteți acoperi costurile de transport fără a vă stresa afacerea.

Trebuie să alegeți un prag care să nu interfereze cu marja de profit. Gândiți-vă la un utilizator care ajunge pe site-ul dvs. pentru a cumpăra un tricou care costă 40 USD. El observă că va trebui să cheltuiască 15 USD pe transport, ceea ce înseamnă că va trebui să cheltuiască un total de 55 USD pentru a pune mâna pe tricou.

Pe aceeași pagină, vede că se poate califica pentru „livrare gratuită” dacă cheltuiește un total de 50 USD sau mai mult. Persoana decide să cumpere două tricouri pentru 80 USD.

Din perspectiva cumpărătorului, fiecare cămașă costă acum 40 de dolari, în timp ce ar fi costat 55 de dolari fiecare dacă ar fi optat pentru un singur tricou. Acesta poate fi un motiv excelent pentru cumpărători să cheltuiască mai mulți bani. Dar, poate fi rău pentru afaceri dacă nu este tratat bine.

Trebuie să vă calculați marja de profit și costurile de transport, deoarece acum va trebui să suportați transportul și banii vor fi deduși din profit.

Dacă obțineți mai mult profit decât costul transportului, atunci această strategie va fi de ajutor. Dacă simțiți că pragul ar trebui să fie mai mare decât l-ați stabilit cu 100 USD sau mai mult, dar asigurați-vă că înțelegeți cât de mult pot sau sunt dispuși să plătească clienții dvs.

Un prag prea mare va respinge clienții. De asemenea, promovați oferta dvs. de livrare gratuită cât mai mult posibil, astfel încât cumpărătorii să fie pe deplin conștienți de aceasta.

#2 Oferă reduceri speciale la comenzile în vrac

Reducerile la comenzile în vrac nu sunt un concept foarte popular de comerț electronic, dar multe companii îl folosesc acum pentru a face mai multe vânzări și pentru a crește valoarea medie a comenzii.

Nimic nu funcționează ca o reducere, clienții sunt atrași de „prețuri mici” și mulți ajung să cheltuiască mai mult decât au planificat inițial.

Folosiți cuvinte precum „ieftin”, „ofertă”, „reducere”, „gratuit” și „economic” pentru a atrage clienți. Nu contează cât de mult o reducere oferi – 2 la sută sau 20 la sută – cuvinte ca acestea atrag întotdeauna cumpărători și pot ajuta la creșterea AOV.

Aceste oferte îi fac pe cumpărători să simtă că primesc o afacere grozavă. Puteți folosi și alte trucuri, cum ar fi cronometre pentru a crea urgență sau deficit, adică 20% reducere pentru 2 zile. Acest lucru îi va face pe cumpărători să simtă că trebuie să facă o comandă astăzi dacă doresc să cumpere produsul la o rată redusă.

Un număr mare de magazine de comerț electronic folosesc acest truc pentru a scăpa de stocurile vechi, dar dacă este folosit în mod inteligent, poate ajuta și la creșterea valorii medii a comenzii. Spuneți cumpărătorilor că pot primi o reducere dacă cheltuiesc 100 USD sau că pot primi 1 articol gratuit dacă cumpără 3.

Încă o dată, fii inteligent și calculează-ți costurile și marjele de profit, astfel încât să nu ajungi să te confrunți cu o pierdere.

# 3 Luați în considerare vânzările încrucișate și upselling

Aceste două concepte sunt diferite, dar foarte asemănătoare. Ei au un singur scop - să vă crească valoarea medie a comenzii, motivând cumpărătorii să cumpere mai mult.

Se crede că upselling poate genera între 10 și 30% din venituri . Termenul poate fi definit ca „oferirea unei versiuni îmbunătățite a produsului de care este interesat clientul”.

Pe de altă parte, vânzarea încrucișată poate fi definită ca „oferirea unui produs suplimentar, gratuit, care finalizează prima comandă”.

Să presupunem că vindeți telefoane mobile. Un cumpărător arată interes pentru dispozitivul care costă 499 USD și vine cu 256 GB de spațiu.

Iată cum puteți vinde în plus:

• Puteți oferi o versiune de 500 GB a aceluiași dispozitiv și puteți evidenția beneficiile acestuia, adică cât de mult spațiu poate fi benefic pentru utilizator. Dacă promoția dvs. funcționează, cumpărătorul va achiziționa versiunea „actualizată” a aceluiași dispozitiv și veți câștiga mai mulți bani.

Iată cum puteți face vânzare încrucișată:

• Puteți arăta utilizatorului o husă de telefon cu linia „Cei care au achiziționat acest dispozitiv au cumpărat și…” și puteți evidenția modul în care husa poate fi benefică pentru utilizator.

Atât upselling-ul, cât și cross-selling-ul sunt benefice. În plus, puteți folosi ambele tehnici în același timp. Cu toate acestea, vânzarea încrucișată poate fi puțin complicată.

Trebuie să fii atent atunci când selectezi produsele de afișat. Acestea trebuie să fie legate de produsul achiziționat de cumpărător.

De exemplu, nu puteți sugera o tastatură unui utilizator care a achiziționat un telefon mobil, dar puteți sugera un încărcător wireless.

De asemenea, asigurați-vă că strategia dvs. este foarte clar definită. Nu afișați produse pe care persoana le-a achiziționat deja sau produse care pot fi considerate înlocuitori.

Adoric oferă un instrument special de upselling care poate fi folosit pentru a afișa produse recomandate pe pagina coșului de cumpărături pentru a-i împinge pe oameni să cumpere mai multe.

#4 Oferă coduri promoționale condiționate

Aceasta este o modalitate foarte eficientă de a crește dimensiunea medie a comenzii, în același timp îmbunătățind loialitatea. Aceasta funcționează la fel ca metoda „oferire de reducere”, dar pentru a viza cumpărătorii care nu se află în prezent pe site-ul dvs.

Puteți oferi coduri speciale de reducere prin e-mail.

Michael Words , de exemplu, a desfășurat o campanie promoțională în 2019 în care a oferit clienților existenți o lună gratuită la achiziționarea a 3 luni, având în vedere că aceștia fac o sumă forfetară. A avut ca rezultat mai multe înscrieri și o creștere a AOV.

Deși puteți avea mai multe condiții, dacă scopul este de a crește valoarea, ar trebui să respectați o singură condiție - cumpărați mai multe.

Puteți oferi mai multe lucruri în schimb. Pe lângă transportul gratuit și tarifele reduse menționate mai sus, puteți oferi asistență premium pentru clienți, acces la mai multe instrumente etc.

Deoarece această tehnică este folosită pentru a viza clienții existenți, este important să folosiți personalizarea și să oferiți oamenilor ceea ce îi interesează.

Studiază-ți publicul, cunoaște-i punctele dureroase și ce-i poate motiva să cheltuiască mai mult. Această tactică poate fi foarte utilă pentru industria serviciilor sau vânzătorii de bunuri digitale.

# 5 Oferă recomandări adecvate

Ca parte a vânzării încrucișate, această tehnică poate fi eficientă pentru toate tipurile de vânzători. Gândiți-vă la Netflix, compania folosește un algoritm impresionant care sugerează utilizatorilor conținut „adecvat” pe baza istoricului vizionărilor și a lucrurilor pentru care s-au arătat interesați. Acesta este unul dintre motivele majore pentru care Netflix a reușit să cucerească o piață atât de mare.

Motorul său de recomandare este printre cele mai impresionante, dar nu este singurul site care utilizează această tehnică.

S-ar putea să vă gândiți că acest exemplu Netflix nu se potrivește pe deplin aici, deoarece nu vinde direct ceva prin recomandarea de conținut, dar dacă vă uitați la modelul de afaceri, vă veți da seama cum funcționează compania.

Urmează un model unic în care îi împinge pe oameni să urmărească mai multe emisiuni, ceea ce îi asigură că rămân abonați.

Să ne gândim acum la magazinele de comerț electronic. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii care ajung pe un site web au un scop specific - știu ce vor. Ei nu răsfoiesc întotdeauna produse aleatorii, motiv pentru care dimensiunea medie a coșului este adesea foarte mică.

Zaful pare să fi înțeles acest lucru, iar compania recomandă acum produse în funcție de ceea ce au cumpărat alții și de ceea ce s-a arătat interesat de client.

Arătarea a ceea ce au cumpărat alții poate fi foarte eficientă, deoarece servește drept dovadă socială. Dar, nu trebuie să te limitezi și poți arăta și alte produse, inclusiv produse cu mișcare lentă.

Trebuie să fii sigur de un singur lucru – trebuie să existe o legătură între ceea ce a cumpărat cumpărătorul și ceea ce îi recomandați.

Magazinele de modă, de exemplu, pot folosi linia „Cumpărați aceste accesorii” pentru a afișa produse relevante și conexe. Acesta poate

# 6 Creați pachete sau pachete

Clienților le place să cumpere pachete, deoarece fac cumpărăturile mai ușoare. Găsesc totul pe o singură pagină, ceea ce economisește timp. Cu toate acestea, acesta poate să nu fie un motiv suficient pentru a cumpăra un pachet, motiv pentru care vă sugerăm să oferiți aceste pachete la un preț mai mic decât ceea ce ar fi plătit clientul dacă ar fi cumpărat articolele individual.

Să ne gândim la un magazin online. Oferiți o varietate de bunuri, inclusiv tricouri (30 USD), blugi (40 USD) și pantofi (50 USD).

Dacă un client cumpără toate aceste articole individual, va trebui să plătească 120 USD. Cu toate acestea, problema este că este posibil ca un client să nu cumpere toate aceste articole dintr-o varietate de motive, ceea ce poate face ca comanda dvs. medie să rămână în partea inferioară.

Este posibil ca cineva interesat de o pereche de blugi să nu navigheze pe site pentru a căuta pantofi sau tricouri, chiar dacă știe că va trebui să-i cumpere mai târziu. Afișând pachete, puteți împinge oamenii să ia în considerare mai multe articole, economisind și bani.

Puteți oferi trei trei articole pentru 100 USD și puteți evidenția economiile. Acest lucru crește valoarea percepută a unei achiziții.

Amintiți-vă că pentru ca acest sfat să funcționeze, trebuie să subliniați beneficiile pentru clienții dvs. Beneficiile pot fi atât ușurința, cât și economiile.

Mai mult, luați în considerare acordarea de putere clienților, permițându-le să-și creeze propriile pachete adăugând produse care le plac.

Acest lucru poate fi grozav pentru companiile care oferă cutii cadou și carduri cadou în vrac sau alte astfel de bunuri. Nu puteți fi întotdeauna sigur ce să puneți într-o cutie, așa că permiteți cumpărătorilor să aleagă ceea ce doresc.

# 7 Veniți cu un program de loialitate

Nu poți avea o afacere de succes fără clienți fideli. Acestea vă pot ajuta să răspândiți cuvinte despre afacerea dvs. și, astfel, să aduceți mai multe vânzări și să vă creșteți veniturile.

Clienții fideli nu au nevoie de obicei de reduceri sau oferte speciale pentru a rămâne fideli. Ei vor rămâne regali atâta timp cât veți continua să oferiți ceea ce îi interesează – produse sau servicii bune.

Gândiți-vă la Apple, compania are o bază de fani foarte puternică, în ciuda prețurilor mari, dar este printre cele mai mari nume de acolo.

Clienții fideli vă vor sta alături chiar și atunci când treceți printr-o perioadă dificilă și trebuie să fie recompensați pentru această loialitate.

Un program de loialitate poate fi foarte util nu doar pentru a menține loialitatea clienților, ci și pentru a crește valoarea medie a comenzii. Puteți oferi o reducere specială de 5% sau 10% clienților care sugerează magazinul dvs. prietenilor sau familiei.

O altă opțiune excelentă este de a oferi o reducere la următoarea comandă atunci când un client cheltuiește 1.000 USD într-o lună. Acest lucru nu numai că încurajează mai multe cheltuieli, dar oferă și cumpărătorilor un motiv să revină la magazinul dvs.

# 8 Folosiți ferestre pop-up cu intenția de ieșire

Ferestrele pop-up cu intenția de ieșire sunt ferestre pop-up care sunt afișate unui client odată ce acesta decide să părăsească site-ul dvs.

Acest lucru ar putea fi o surpriză pentru unii, dar aceste anunțuri pot fi folosite pentru a crește dimensiunea medie a comenzii, în funcție de modul în care le afișați.

Clienții ar putea decide să părăsească site-ul dvs. pentru că nu oferă transport gratuit sau pentru că prețurile sunt prea mari. Oferind utilizatorilor șansa de a obține o reducere sau de a beneficia de transport gratuit, îi puteți împinge să rămână pe site-ul dvs. și să facă o achiziție, cheltuind în cele din urmă mai mult decât intenționau să cheltuiască.

Când vine vorba de ferestre pop-up cu intenția de ieșire, totul este să fii creativ. Adoric vă poate ajuta să creați ferestre pop-up puternice pentru a vă menține spectatorii lipiți.

Consultați articolul nostru Exit Intent: How to Use Them With Real-Life Examples pentru mai multe informații despre cum pot fi utilizate ferestrele pop-up cu exit-intent pentru a crește dimensiunea medie a comenzii și pentru a câștiga mai mulți clienți.

#9 Opțiuni speciale de plată pentru cheltuitori mari

Este important ca magazinele online să ofere mai multe opțiuni de plată, de la portofele online, cum ar fi PayPal, la carduri de credit și la numerar. Problema, însă, este că există mai multe opțiuni de plată, mai ales acum când Google și Apple au intrat și ele pe piață.

Poate fi foarte dificil pentru o afacere să ofere și să gestioneze toate metodele de plată. Unii clienți au cerințe unice când vine vorba de procesarea plăților. Unii doresc să folosească criptomonede, alții doresc să folosească cecuri, iar unii preferă transferurile bancare.

Puteți atrage mai mulți cumpărători oferind toate aceste metode de plată. Cu toate acestea, știm că s-ar putea să nu fie întotdeauna posibil. Utilizați acest lucru pentru a crește dimensiunea medie a comenzii, punând „condiție preliminară” pentru cumpărători.

De exemplu, opțiunea pentru cec poate fi oferită clienților care cheltuiesc cel puțin 10.000 USD. În mod similar, oferă transferuri bancare pentru clienții care se înscriu pentru un cont și arată tendințele clienților fideli.

Aceste trucuri pot fi foarte utile pentru a atrage și reține cumpărători în timp ce îi împing să plătească mai mult

Gândește-te din punctul de vedere al unui cumpărător. Unii preferă cardurile de credit, deoarece sunt ușor de utilizat și vin cu o mare siguranță, dar unii sunt mai interesați de numerar, deoarece comisioanele cardurilor de credit pot fi mari.

Să luăm exemplul unui cumpărător care dorește să cumpere un laptop pentru 900 USD, dar nu este sigur de companie și preferă să plătească în numerar după ce a pus mâna pe produs.

Deoarece tranzacțiile cu numerar pot fi dificile pentru companii, foarte puține oferă această metodă de plată. Această greșeală poate fi foarte costisitoare, deoarece, dacă nu oferiți această metodă de plată, puteți pierde un client bun.

Persoana ar putea alege un alt magazin care oferă același laptop cu opțiunea de a alege plăți în numerar. Pentru a salva situația și a profita de pe urma scenariului, puteți limita „tranzacțiile în numerar pentru cheltuieli minime de 1.000 USD”.

În același timp, puteți afișa pachete sau recomandări pentru a facilita cumpărătorului să cumpere mai multe produse și să atingă pragul de 1.000 USD. Acest lucru nu numai că va crește dimensiunea medie a comenzii, dar va asigura și că nu pierdeți potențiali cumpărători.

# 10 Faceți-vă magazinul mai demn de încredere

Cumpărătorii pentru prima dată sunt de obicei precauți și s-ar putea să nu cheltuiască mult. Trebuie să construiți încredere și să le cereți să revină, astfel încât să fie motivați să mărească dimensiunea comenzii.

Există mai multe moduri de a transforma cumpărătorii pentru prima dată în clienți obișnuiți. Luați în considerare personalizarea, campaniile de marketing prin e-mail și retargeting.

Un bun exemplu de site care face acest lucru bine este Zoma. Ei adaugă mărturiile clienților direct pe paginile lor de produse, ceea ce ajută la construirea instantanee a încrederii și a credibilității pentru cumpărătorii pentru prima dată.

Concluzie

Valoarea medie a comenzii este un indicator cheie de performanță util. Permite afacerilor să urmărească comportamentul clienților, să identifice diferite segmente în funcție de cheltuieli și să găsească cel mai profitabil canal.

Conform acestui studiu Wolfgang 2019 , valoarea medie a comenzii este de 250 USD. Cu toate acestea, suma se modifică de la industrie la industrie. În plus, depinde și de sursa ta.
Valoarea medie a comenzii pentru e-mailurile generale, de exemplu, este de numai 99,80 USD . Direct oferă cele mai bune numere la 107,37 USD.

În mod similar, atunci când vă pregătiți strategia, asigurați-vă că nu vă uitați la valori aberante precum Amazon, care se bucură de o rată de conversie de 13 la sută .

Sperăm că aceste sfaturi vă vor ajuta să vă îmbunătățiți valoarea medie a comenzii. Cheia constă în a-i împinge pe utilizatori să cumpere mai mult. Luați în considerare utilizarea Adoric pentru a încerca testarea A/B și pentru a găsi tehnica care funcționează cel mai bine.

Încercați Adoric gratuit