10 sfaturi despre vânzarea sugestivă pe Shopify

A face clienții să cumpere mai mult, în timp ce îi face să se simtă mulțumiți și dispuși să revină este visul oricărui retailer. Vânzarea sugestivă poate fi o cale scurtă pentru a o atinge. Cu toate acestea, trebuie să fii atent la marginea sa zdrențuită - înțelegerea liniei fine dintre a fi de ajutor și a fi intruziv. Nu este o experiență grozavă pentru un cumpărător să fie inundat de sugestii de la primul clic. Mai degrabă, este o modalitate bună de a respinge potențialii cumpărători.

Când este utilizată corect, vânzarea sugestivă poate duce la o creștere cu 10 până la 30% a veniturilor pe comandă. Citiți mai departe pentru a înțelege mai bine mecanica și tehnicile de bază și pentru a afla sfaturi despre cum să faceți ca strategia de vânzări să funcționeze în beneficiul magazinului dvs. Shopify.

Elementele esențiale ale vânzării sugestive

Vânzarea sugestivă este atunci când sfătuiți clienții să cumpere anumite mărfuri din stocul dvs. pe baza solicitărilor anterioare sau a preferințelor personale. De multe ori, ați auzi, de asemenea, termeni precum upselling sau cross-selling referindu-se la același tip de îndrumare în magazin pe care un comerciant cu amănuntul le poate oferi clienților săi pentru a crește vânzările.

Cu toate acestea, dacă comparați definițiile vânzării sugestive cu vânzările încrucișate sau upselling, diferența este evidentă. A vinde încrucișat înseamnă a oferi vizitatorilor magazinului articole specifice pentru a merge cu un produs de bază pe care au ales deja să îl cumpere. A vinde în plus înseamnă a atrage cumpărătorii către opțiuni mai scumpe, cu funcții sau calitate îmbunătățite.

Upselling vs. cross-selling

Prin urmare, vânzarea sugestivă este o noțiune mai generală, deoarece sugestiile pot acoperi atât mărfuri gratuite, cât și produse de ultimă generație. Prin urmare, vânzările încrucișate și upselling-ul pot fi identificate ca tehnici în cadrul unei strategii cuprinzătoare de vânzări sugestive.

Exemple de aplicații ale tehnicilor sugestive sunt abundente în industrii:

• Comercianții cu amănuntul specializați în aparate electrocasnice sau electronice de larg consum oferă garanții extinse.
• Dealerii de mașini caută oportunități de a vinde suplimente pentru o configurație de bază a vehiculului, cum ar fi încălzirea scaunelor sau un interior din piele.
• Când vă aflați într-un bar, un barman vă întreabă despre gustări pentru a însoți băutura la alegere.
• Chelnerii de la restaurante sunt instruiți să vă sfătuiască cu privire la alegerea unui vin pentru masă sau să vă recomande un desert.
• Atunci când planificați o călătorie online, călătorilor li se oferă suplimente, cum ar fi o asigurare sau un transfer de la aeroport la destinație.
• În magazinele de îmbrăcăminte, cumpărătorii sunt invitați să folosească accesorii pentru a completa o piesă de îmbrăcăminte, de exemplu, șosete care să se potrivească cu anumite încălțăminte.

Blade se vinde în plus

Acestea sunt exemplele cele mai frecvente și mai simple, în timp ce comercianții cu amănuntul pot deveni mai creativi în aplicarea strategiei de vânzări. De exemplu, marca de machiaj IPSY și-a centrat eforturile de comercializare pe abonamente la cutii de frumusețe personalizate.

De ce este vânzarea sugestivă atât de populară?

Răspunsul evident și scurt este: deoarece strategia necesită timp și investiții financiare minime din partea vânzătorului, rezultând în același timp o creștere substanțială a veniturilor din vânzări. Punând-o în cifre, un plus de 2 dolari pe achiziție la o rată a cifrei de afaceri de 1.000 de comenzi lunare garantează 24.000 de dolari de profit anual . Economie impresionantă, nu-i așa?

De fapt, acesta este doar vârful valorii aisbergului pe care vânzările sugestive o pot aduce unei afaceri cu amănuntul. Pe lângă creșterea veniturilor, strategia de vânzări permite următoarele:

• Creșterea marjei de profit. Cu cât vinzi mai mult, cu atât câștigi mai mult – regula simplă funcționează la fel de constant ca legea gravitației. Cu toate acestea, cât de mult câștigați (adică, marja de profit ) depinde de cât cheltuiți pentru a achiziționa un client. Să vinzi unui cumpărător cu care te-ai angajat deja necesită mai puțini bani. Deci, upselling sau cross-selling are potențialul de a economisi până la 68% din cheltuielile de operare în magazinul dvs. Shopify.
• Câștigarea unui buget suplimentar pentru dezvoltare și extindere. Marja mai mare dintre cheltuieli și încasări eliberează mai multe fonduri pentru a investi în continuarea creșterii afacerii. Indiferent dacă le cheltuiți pentru a face publicitate sau pentru a reînnoi sortimentul, cu siguranță vor genera și mai multă valoare.
• Îmbunătățirea experienței de cumpărături. Cu vânzările sugestive, lucrurile se schimbă în bine și din partea cumpărătorilor. Pe măsură ce înveți să construiești oferte cu sugestii cu adevărat personalizate și clar formulate, cumpărătorii se simt mai mulțumiți pe măsură ce părăsesc magazinul tău Shopify.
• Transformarea cumpărătorilor unici în clienți fideli. Imaginați-vă că puteți face cumpărături fără grabă sau confuzie, un asistent de vânzări insistent sau reclame, în timp ce primiți îndrumarea potrivită la momentul potrivit. Nu ai vrea să te întorci pentru mai multe? Oferind tipul de setări pentru cumpărături, vânzarea sugestivă vă poate repara cu o clientelă fidelă extinsă.

Evident, beneficiile de mai sus sunt suficient de atrăgătoare pentru ca comercianții cu amănuntul să încerce să introducă tehnici sugestive în strategiile de comercializare. Cu toate acestea, oricât de puternică ar putea fi arma, poate, de asemenea, să tragă înapoi în tine, dacă nu știi cum să o folosești. Deci, haideți să aflăm modalitatea corectă de a aborda sugestiile.

Cele 10 sfaturi finale pentru a gestiona vânzările sugestive

Sfatul #1. Acordați atenție momentului și locației

Aruncarea anunțurilor de recomandare către potențialii cumpărători chiar atunci când intră în magazinul dvs. Shopify este o modalitate sigură de a le pierde. Trebuie să fii atent unde și când faci sugestii. O bună practică acceptată pe scară largă este de a afișa oferte sugestive undeva în jurul punctului de vânzare.

Comercianții rezonabili fie încorporează sugestii în paginile produselor, fie introduc indicii în coșul de cumpărături pentru a valorifica achizițiile impulsive de ultimă oră. Indiferent de metoda pe care o alegeți, nu vă grăbiți să acționați până când nu aveți atenția unui cumpărător pe oferta dvs. De asemenea, evitați să fiți insistent și intruziv - este suficient să folosiți una dintre cele două metode.

Sugestie pe pagina unui produs

Sfatul #2. Identificați cele mai bune idei Cum să sugerați

Există diferite moduri prin care puteți face oferte sugestive. În special:

• Vinde două sau mai multe articole la prețul unuia sau la un preț total ușor redus.
• Oferte legate sau recomandate de marfă, anunțând-o ca: „Oamenii cumpără și…”
• Adăugați produsele „Pentru ea” în secțiunile „Pentru el” și invers.
• Oferiți un cadou gratuit sau o mostră de tester pentru achiziționarea unui pachet sau a unui anumit articol.
• Îmbinați produse similare în seturi complete, de exemplu, un ceainic cu cești de ceai și șervețele.
• Încurajați clienții să se aboneze, de exemplu, să primească consumabile, cum ar fi detergenți pentru mașini de spălat.

Alegerea exactă a unei metode depinde în mare măsură de tipul de bunuri pe care încercați să le vindeți împreună cu oferta și de circumstanțele vânzărilor, cum ar fi reducerile pe care le puteți permite etc.

Sfatul #3. Experimentați și testați

Cel mai bun mod de a proceda este prin încercare și eroare: construiți o ofertă și păstrați-o la vânzare timp de cel puțin o săptămână. Apoi, verificați cifrele de conversie și reînnoiți sugestia, în timp ce o arhivați pe cea anterioară. Atenție să nu faceți mai multe modificări simultan - ajustați prețul, recomandați un articol diferit sau modificați reprezentarea etc. În caz contrar, valorile pot fi dificil de urmărit.

În cele din urmă, ar trebui să aveți o serie de sugestii din care să alegeți. Concentrați-vă pe cele care v-au adus cele mai multe clienți potențiali și cumpărători reali. De asemenea, reînnoiți-le în mod regulat în conformitate cu tendințele actuale, variațiile cererii, fluctuațiile sezoniere etc.

Sfatul #4. Introduceți instrumente de ultimă generație

Instrumentele analitice pot ajuta la identificarea, monitorizarea și raportarea tendințelor clienților și a valorilor de vânzări. Datele obținute le permit comercianților să ia decizii privind aplicarea unor tehnici de vânzare sugestive specifice sau să ajusteze strategiile de vânzare într-un mod aproape în timp real. Flexibilitatea și viteza de luare a deciziilor au ca rezultat creșterea profitului.

Un alt instrument esențial pentru un retailer este un plugin special sau o aplicație pentru a construi și promova oferte sugestive. De exemplu, Shopify oferă Suita Cross-sell & Upsell de Mageworx.

Setare sugestii cu Cross-Sell and Upsell Suite

Sfatul #5. Minimizați alegerile sugestive

Oricât de contraintuitiv ar părea, prea multe opțiuni sunt mai degrabă înșelătoare pentru un cumpărător decât utile. Efortul necesar pentru a naviga prin date superflue depășește avantajul de a avea mai multe suplimente.

O soluție simplă și elegantă la problemă este de a limita alegerile clienților doar la cele trei opțiuni - una drăguță, una puțin mai bună și un succes absolut. Pentru un plus de confort, îndemnați cumpărătorii la cea mai bună ofertă, subliniind-o sau altfel.

Sfatul #6. Personalizați cu relevanță în minte

Este o idee proastă să faci sugestii aleatorii pentru a scăpa de mărfurile nepopulare sau pur și simplu să faci tăieturi. Tactica are ca rezultat în mare parte clienții să părăsească magazinul dvs. fără achiziții, dar hotărâți să nu se mai întoarcă niciodată.

Orice sugerați – o opțiune de vânzare în plus sau o ofertă de pachet – ar trebui să se bazeze pe nevoile reale ale consumatorilor. Acordați-vă timp pentru a studia preferințele și oferiți opțiuni ample pentru personalizarea comenzilor în funcție de gusturile individuale.

Relevanța se referă și la modul în care sugestiile pe care le faci se referă la elementul de bază. Când construiți seturi de vânzare încrucișată, asigurați-vă că bunurile incluse se potrivesc - de exemplu, ar fi mai potrivit să vindeți dopuri de urechi cu un telefon decât cu o mașină de spălat vase. Pentru alternativele de upselling, recomandarea generală este să păstrați diferența de preț la minim.

Un bloc de produse de vânzare încrucișată pentru un iPhone

Sfatul #7. Aspirați pentru relații pe termen lung

Stimulați cumpărătorii să cheltuiască mai mult prin implementarea principiului „mai mulți bani, mai mulți beneficii afară”. Oferă reduceri, promoții speciale, carduri cadou sau chiar bunuri gratuite obișnuiților tăi. Introduceți un program de loialitate și încurajați oamenii să se înscrie deja în timpul primei vizite.

O altă modalitate de a păstra clienții este să trimiteți e-mailuri promoționale cu sugestii. Rulați campaniile în mod regulat, dar aveți grijă să nu inundați căsuțele poștale ale clienților. Cunoaște-ți clienții pentru a viza mai bine promoțiile.

Sfatul #8. Subliniați beneficiile suplimentare

Având mai multe opțiuni din care să alegeți este deja un avantaj, dar aducerea componentei de context în vânzarea sugestivă face sugestiile mai persuasive. Explicați de ce un cumpărător ar trebui să aleagă un articol mai scump decât unul mai ieftin sau de ce achiziționarea unui pachet este o idee mai bună decât să comande piese separate dintr-un pachet.

Din nou, accentul trebuie să fie pus pe nevoile reale ale clienților. Sarcina ta este de a convinge oamenii că cheltuielile suplimentare vor plăti, ajutându-i să rezolve problemele.

Sfatul #9. Faceți runda de urmărire

E-mailurile de confirmare a comenzii sunt o bună oportunitate pentru vânzare sugestivă, deoarece există șanse mici ca destinatarul să nu le deschidă. În aceste mesaje, puteți solicita utilizatorilor produse similare sau să promovați oferte speciale. În orice caz, asigurați-vă că creați sugestii personalizate pe baza a ceea ce știți deja despre clientul anume din linia destinatarului.

Sfatul #10. Respectați-vă clientul

Aceasta ar trebui să fie regula de temelie a strategiei de vânzare sugestive pe care urmează să o construiți. Reduceri grozave, promoții atractive, instrumente eficiente, modalități creative de a prezenta sugestii - toate aceste lucrări, doar cu condiția să respecți oamenii care aduc bani în afacerea ta. Respectul se referă la bugetele lor, timp, confidențialitate, comoditate etc. Pune-o pe primul loc pentru a nu ajunge niciodată pe ultimul.

Deci, care este concluzia?

Vânzarea sugestivă are un raport atrăgător efort-creștere. O acțiune la fel de simplă precum completarea unei oferte de bază cu un articol suplimentar sau o alternativă îmbunătățită câștigă un retailer cu încă 10% plus la veniturile din vânzări. Cu toate acestea, trucul este să păstrați echilibrul corect între partea I-want-my-profit-acum și obiectivele pe termen lung ale conducerii unei afaceri. Ultima parte se referă mai mult la respectul cuvenit clienților și la menținerea lor fericiți pentru ca magazinul dvs. Shopify să prospere.