Rolul liderului de gândire în călătoria cumpărătorului

Publicat inițial pe 25 noiembrie 2015. Actualizat pe 10 martie 2022.

În calitate de agenți de marketing și directori de afaceri, știm cât de valoros este să primim recunoaștere ca lideri ai industriei - de la alți directori, influenți cheie, parteneri, clienți și potențiali clienți - și să devenim resurse de acces pentru informații despre industriile noastre.

O strategie de conducere gândită vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele de a deveni un lider și o resursă de încredere în industria dvs., dar să argumentați investiția acesteia, să determinați rentabilitatea investiției pe termen lung și să înțelegeți cum afectează direct călătoria clienților dvs. poate fi dificil.

Pentru a vă ajuta, am subliniat ce înseamnă leadership-ul de gândire și modul în care acesta influențează clienții potențiali în călătoria lor către produsul sau serviciul dvs.

Ce este liderul gândirii?

Leadership-ul de gândire este obținut prin împărtășirea continuă a perspectivelor și expertizei unice prin conținut de înaltă calitate. A fi un lider de gândire nu depinde de numărul de urmăritori pe care îi ai pe rețelele sociale. Se bazează pe capacitatea dvs. de a educa, îmbunătăți și adăuga valoare industriei dvs. în ansamblu.

Kelsey Raymond, CEO al Influence & Co., a spus cel mai bine:

„Pentru a fi un adevărat lider de gândire în industria ta, trebuie să devii o resursă de încredere și antrenată pentru alții din spațiul tău.”

Stabilirea dvs. ca expert de încredere vă va ajuta să vă umanizați marca și să construiți o conexiune autentică cu publicul țintă. Această conexiune joacă un rol critic în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

—

Aflați cum să vă poziționați ca lider de gândire cu acest ghid util:

—

Etapa de identificare a problemei (conștientizare)

În prima etapă a călătoriei cumpărătorului, clienții potențiali devin conștienți de problemele sau oportunitățile specifice cu care se confruntă și caută informații care să îi ajute să înțeleagă și să-și satisfacă mai bine propriile nevoi. În acest moment, membrii publicului dvs. nu caută un argument de vânzări sau conținut prea promoțional - ei caută informații și resurse despre ceea ce se confruntă.

Deși acești membri ai audienței dvs. sunt de obicei cei mai îndepărtați de a lua decizii de cumpărare, ei reprezintă cel mai mare grup de afaceri potențiale pe care îl aveți și nu ar trebui să ignorați această oportunitate de a-i educa și de a-i implica.

Conținutul de lider de gândire este esențial în această etapă a călătoriei cumpărătorului, iar succesul său se bazează pe capacitatea dumneavoastră de a ajunge la acești clienți potențiali folosind platformele și publicațiile cu care se angajează deja.

Contribuția cu articole educaționale la publicațiile online vizate pe care publicul dvs. le citește deja, vorbind la conferințe din industrie și promovarea conversațiilor pe care publicul dvs. le poartă pe rețelele sociale sunt modalități excelente de a începe să oferiți valoare clienților potențiali în prima etapă a călătoriei cumpărătorului. Alte tipuri eficiente de conținut de lider de gândire includ webinarii, buletinele informative prin e-mail și conținutul de pe site, cum ar fi postările pe blog.

Pentru subiecte, gândiți-vă la problemele cu care se confruntă clienții potențiali și la modurile în care și-ar începe călătoria și lăsați-l să vă ghideze crearea de conținut de lider de gândire.

Etapa de cercetare (considerare)

Acum că ați devenit o resursă pentru membrii publicului dvs., folosindu-vă experiența pentru a-i ajuta să-și identifice problemele și oportunitățile, prezentați-i diverse soluții. La urma urmei, liderii de gândire nu doar identifică că există o problemă, ci oferă și soluții bune.

În mod ideal, vă veți fi pregătit pentru această etapă a călătoriei cumpărătorului în prima etapă, prin link-ul către site-ul companiei dvs. și conținutul blogului pentru a vă ajuta să vă direcționați publicul către mai multe resurse care îl vor ajuta să ia cele mai bune decizii.

Dar poate că publicul tău nu a început cu conținutul contribuit de oaspeți în prima etapă a călătoriei. Clienții potențiali își pot face în continuare drum prin canal găsindu-te în rezultatele căutării din cercetările lor independente în această etapă. Și șansele lor de a vă găsi crește odată cu consecvența dvs. în publicarea conținutului tactic, acționabil, relevant și educațional. Impactul acestei strategii de leadership gândit este triplu:

1. Oferiți o perspectivă asupra industriei dvs. și a soluțiilor de care clienții potențiali au nevoie, ceea ce vă dezvoltă marca ca expert.
2. Îți educi clienții potențiali cu privire la resursele și procesele pentru implementarea soluțiilor lor, ceea ce este cheia pentru înțelegerea lor a valorii adăugate pe care expertiza ta o aduce în rezolvarea problemelor lor.
3. Sunteți capabil să stabiliți în mod clar așteptările cu privire la timpul necesar pentru a le rezolva problema.

Aceasta este adesea cea mai lungă etapă a călătoriei cumpărătorului și o mare parte din conținutul de leadership gândit pe care îl creați va fi direcționat către această parte a pâlniei. Colectarea și analiza informațiilor este un proces continuu prin care trec clienții potențiali în propriul ritm. Pentru a avea succes, trebuie să fii în fruntea minții și să adaugi valoare acestor segmente de public și poți face asta publicând constant conținut de înaltă calitate.

Etapa de activare a vânzărilor (decizie)

Pe măsură ce membrii publicului dvs. se implică în timp, ei vor fi în cele din urmă pregătiți să evalueze soluții alternative și să ia o decizie de cumpărare. Și odată ce clienții tăi potențiali și-au identificat problemele și caută în mod activ soluții, au intrat în a treia și ultima etapă a călătoriei cumpărătorului: etapa de luare a deciziilor.

În calitate de lider de gândire, este responsabilitatea dvs. să vă asigurați că membrii publicului sunt educați corespunzător și să îi ajutați să înțeleagă cum vor arăta cele mai bune soluții pentru ei ca potențiali cumpărători.

Conținutul pe care îl creați pentru această etapă ar trebui să îi ajute să evalueze avantajele și dezavantajele opțiunilor lor. Clienții dvs. potențiali ar trebui să se uite la asamblarea unei soluții interne pentru problemele lor sau ar trebui să ia în considerare externalizarea? Care sunt alternativele și ce oferi tu și ceilalți să nu le ofere? Ce au decis alte perspective similare în trecut și care a fost rezultatul? Generarea de studii de caz, ghiduri de comparare, documente albe cuprinzătoare și alte instrumente poate ajuta potențialii dvs. să determine dacă sunteți cea mai bună soluție la problema lor.

Trecerea la ciclul de vânzări  

În acest moment al procesului, eforturile tale de lider de gândire au reușit să implice și să-ți educe publicul țintă, să creeze mai multă încredere în brandul tău și să ajute clienții potențiali să aibă o conversație personalizată. În timp ce procesul de vânzări este propria sa bestie, este esențial ca echipa ta să folosească platforma de leadership gândit pe care ai construit-o pe parcursul discuției.

Poate că clientul dvs. are nevoie de mai multă educație despre procesul dvs. pentru a justifica prețul sau poate că doresc să afle mai multe despre cum vă comparați cu o altă afacere pe care o iau în considerare. Sau poate că tot ce trebuie să vadă clientul dvs. este conținutul dvs. unic publicat în publicații autorizate din industrie pentru a ști că sunteți alegerea corectă și credibilă. Indiferent de situație, valorificarea conținutului de lider de gândire în timpul unui proces de vânzări implicat are puterea de a crește ratele de conversie între clienții potențiali din toate sursele diferite.

În cele din urmă, amintiți-vă aceste întrebări în timp ce implementați strategia de marketing de conținut de lider de gândire:

• Ajut membrii audienței mele să își identifice nevoile ?
• Ofer suficiente informații pentru a-i ajuta să-și rezolve problemele ?
• Îi ajut să- și evalueze opțiunile și să ia cea mai bună decizie?

Dacă puteți răspunde cu încredere la fiecare dintre aceste întrebări cu un „da”, veți reuși să utilizați conținutul de lider de gândire pe parcursul călătoriei cumpărătorului și vă veți poziționa ca resursa de bază la care publicul dvs. caută informații și asistență. .

Descoperiți cum să creați și să utilizați conținutul de-a lungul procesului dvs. de vânzări, descărcând o copie gratuită a „Ghidului marketerului de conținut pentru activarea vânzărilor” de mai jos: