Indiferent dacă sunteți pe cale să sapi într-o friptură sau să faci față unei crize în familie, apelurile reci vin întotdeauna în cele mai rele momente. De îndată ce ai răspuns la telefon, ei încearcă să-ți vândă un produs, în timp ce citesc dintr-un scenariu. „Asta merge vreodată?” te intrebi.

Este o întrebare bună. Ce rost au apelurile la rece?

Companiile apelează la rece pentru a genera clienți potențiali. Teoria spune că, dacă suni destui oameni, cineva va spune în cele din urmă „da”. Cu excepția faptului că îi vei enerva pe toți ceilalți potențiali clienți care nu sunt interesați de apelantul rece care ia împiedicat să-și mănânce friptura suculentă.

Există o modalitate mai bună de a genera clienți potențiali. De fapt, odată cu apariția media digitală, strategiile de generare de lead-uri au devenit mult mai avansate.

Ghid definitiv pentru generarea de clienți potențiali în vânzări

Să începem: vă explicăm elementele de bază, de la ce este un client potențial la unele dintre cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali – astfel încât să vă puteți transforma afacerea fără a deranja clientul.

Ce este un lead?

Ori de câte ori cineva își exprimă interesul față de produsele sau serviciile unei companii prin acțiunile sau cuvintele sale – acesta este un indiciu.

Majoritatea clienților potențiali își exprimă de obicei interes pentru o companie înainte de a contacta sau de a vizita afacerea. Ei pot auzi despre un produs de la un prieten sau pot vedea o reclamă la televizor. Rareori oamenii devin interesați de un apel rece.

De exemplu, să presupunem că vizitați un site pentru a investiga cum să reparați o oglindă ruptă. Când sunteți pe site, vă înscrieți pentru e-mailurile lor. Ulterior, compania vă contactează cu o afacere pentru reparații auto sau o ofertă de asigurare auto. Un astfel de e-mail nu este la fel de intruziv sau neașteptat ca un apel rece - de fapt, este util.

Și mai bine, companiile pot analiza cum să își perfecționeze comunicarea de deschidere urmărind traficul pe site-ul lor sau efectuând sondaje online: ce funcționează și ce nu. Acest lucru vă economisește timp, deoarece nu are rost să contactați clienții potențiali care nu sunt interesați.

În cei mai simpli termeni, un lead înseamnă trecerea de la vizitator la client. Pentru unii indivizi, acest lucru este substanțial mai ușor decât pentru alții – nu toți clienții potențiali sunt egali. O tehnică cheie în marketingul de generare de clienți potențiali este gestionarea timpului, învățând care clienți potențiali sunt cel mai probabil să fie convertiți în clienți.

Clienti potențiali de intrare vs. clienți potențiali de ieșire

Ce sunt clienții potențiali de intrare?

Inbound lead-uri sunt visul marketerilor. Sunt clienți potențiali care inițiază contactul cu afacerea dvs. printr-un canal de marketing. Gândiți-vă la articole de blog, postări pe rețelele sociale sau chiar la o recomandare de la clienții existenți. În linii mari, există patru tipuri de clienți potențiali de intrare:

1. Clientii potențiali calificați în marketing efectuează acțiuni simple, cum ar fi vizitarea site-ului dvs. web sau înscrierea la un buletin informativ.
2. Clientii potențiali calificați în vânzări arată interes pentru produsele și serviciile dvs. Spuneți să întrebați despre prețul produsului sau despre o ofertă în curs de desfășurare.
3. Clientii potențiali calificați pentru produse sunt clienții care au folosit marca dvs. printr-o promovare, de exemplu, o încercare gratuită.
4. Clientii potențiali calificați pentru servicii sunt potențiali clienți sau persoane de contact care au indicat că doresc să devină clienți plătitori. De exemplu, solicitarea de a actualiza un abonament de produs.

Ce sunt lead-urile de ieșire?

Clientii potențiali de ieșire nu ajung la afacerea dvs.; îi contactați prin apeluri la rece, e-mail sau vânzări sociale. Spre deosebire de clienții potențiali de intrare, în care clienții demonstrează un anumit interes pentru marca dvs., pentru clienții potențiali de ieșire, aveți sarcina dificilă de a convinge un străin să ia atenție.

De aceea, strategiile de clienți potențiali de ieșire se bazează pe tactici de persuasiune, cum ar fi reclamele TV sau reclamele radio. Este vorba de a atrage atenția spectatorului și de a face o promisiune îndrăzneață.

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de clienți potențiali este o călătorie, care începe cu găsirea unei perspective pentru afacerea dvs., creșterea interesului acestora pentru produsele dvs. și terminând prin transformarea lor în client. Călătoria începe în momentul în care un client interacționează pentru prima dată cu afacerea dvs. – fie că este vorba despre o postare pe blog, un eveniment live, un eseu video sau un cont de social media.

În marketingul modern, generarea de lead-uri înseamnă adesea conținut. Termenul este un captivant pentru orice suport media consumabil utilizat de site-ul dvs. pentru a atrage și a implica clienții actuali și viitori. Alte metode de generare de clienți potențiali implică publicitate, cum ar fi plata-pe-clic. Astfel de tehnici sunt de încredere pentru creșterea traficului, dar sunt mai scumpe și au mai puțină longevitate.

În schimb, marketingul de conținut SEO funcționează pentru a genera clienți potențiali la un cost mai mic prin construirea unui stoc de conținut fiabil și informativ pe care clienții doresc să-l vadă.

Gândiți-vă la asta așa: generarea de lead-uri implică spargerea gheții și generarea de interes pe termen mediu și lung. Este calea către eventuala achiziție.

Proces de generare de lead-uri

Generarea de lead-uri, ca parte a inbound marketing, are loc după primul interes din partea unui potențial client. Este etapa în care convertiți acești vizitatori în clienți potențiali pentru afacerea dvs.

Să parcurgem pașii:

1. Un vizitator dă peste conținutul tău. Ar putea citi o postare pe blog, cum ar fi o postare pe rețelele de socializare sau să vizioneze un videoclip instructiv.
2. Vizitatorul face clic pe îndemnul (CTA) – de exemplu, „deveniți membru”, „vedeți celelalte produse ale noastre” – demonstrând un interes mai mare pentru produsul sau serviciile dvs.
3. CTA trimite către o pagină de destinație relevantă concepută pentru a canaliza un client către o achiziție – de exemplu, printr-o ofertă.
4. Vizitatorul dvs. completează apoi un formular pentru a accesa oferta. Asta e o nouă pistă. Mergând mai departe, veți dori să valorificați acel lead pentru a crea o vânzare.

Pe scurt: un vizitator face clic pe un CTA care trimite la o pagină de destinație unde își completează detaliile pentru a obține o ofertă, devenind astfel un client potențial.

8 cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali de încercat

Pur și simplu site-ul dvs. de generare de clienți potențiali

Când un client ajunge pe site-ul tău, în 30 de secunde, ar trebui să știe ce faci și cum. Paragrafele nesfârșite și o interfață de utilizator complicată vor descuraja probabil clienții potențiali.

Doriți să reduceți munca pe care vizitatorii dvs. trebuie să o facă. Potrivit HubSpot, 76% dintre consumatori doresc un site web ușor de navigat. Cu tot mai mulți oameni care accesează internetul prin intermediul smartphone-urilor, crearea unui design receptiv va genera mai mulți clienți potențiali.

Chiar și modificările mici - cum ar fi mutarea unui buton CTA în partea de sus a paginii - pot avea un efect uriaș. Gândiți-vă la ce ați putea face pentru a vă eficientiza site-ul, aducând vizitatorii în vânzări.

Implementează o strategie SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) are unul dintre cele mai mari rentabilitate a investiției dintre toate strategiile de generare a clienților potențiali de vânzări online. Prin țintirea anumitor cuvinte cheie și prin crearea de conținut, clienții țintă caută termeni referitori la afacerea dvs.

Traficul organic al site-ului dvs. poate crește vertiginos printr-un flux constant de conținut, ceea ce duce la mai multe vânzări și cunoaștere a mărcii. Generarea continuu a conținutului necesită destul de mult timp. Pentru inspirație, puteți vedea întotdeauna ce fac concurenții dvs.

De asemenea, veți dori să selectați cu atenție cuvintele cheie. Factorii de echilibrare precum volumul de căutare și competitivitatea sunt esențiali; alegerea unui cuvânt cheie cu mult volum de căutare nu este întotdeauna cea mai bună opțiune. Uneori, un cuvânt cheie cu coadă lungă (trei până la cinci cuvinte) vă permite să vă vizați mai precis clientul ideal.

Luați în considerare intenția de căutare

Când o persoană caută ceva pe Google, în spatele acțiunilor sale există o intenție specifică. De exemplu, dacă cineva caută „cum se repară un lanț de biciclete”, este clar ce caută. Deși este potențial interesat de biciclete, acea persoană este mai puțin probabil să cumpere o bicicletă nouă decât cineva care caută „cele mai bune biciclete de munte în 2022”.

Intenția de căutare se referă la alegerea cuvintelor cheie care demonstrează mentalitatea celui care caută. În mod normal, în marketing, ar trebui să creșteți gradul de conștientizare, să îi convingeți să ia în considerare produsul dvs., apoi să transformați interesul într-o vânzare. Puteți trece de primele două etape prin intenția de căutare, trecând direct la etapa de conversie.

Lansați o campanie cu plata-pe-clic

Spre deosebire de SEO, care crește treptat expunerea, publicitatea cu plata-pe-clic (PPC) promovează conținutul tău și îmbunătățește rapid marca. Logica este aceeași indiferent dacă utilizați reclame Google sau reclame Facebook. Alegeți cuvintele cheie și interesele clienților; produce un anunț sau un link de căutare; decideți-vă bugetul de marketing și ofertele dvs. Asta e!

Dezavantajul acestei abordări este că, dacă încetați să plătiți pentru publicitate, beneficiile încetează imediat. Pe de altă parte, marketingul de conținut SEO creează un catalog de conținut care continuă să producă rezultate.

Gândește-te la mesajul tău

Indiferent dacă scrieți metadescrieri, articole de blog sau un ghid de utilizare, veți dori să vă gândiți la vocea mărcii dvs. Ce încerci să spui unui client? Care este mesajul?

Răspunsul poate suna simplu: cumpărați produsele noastre. Dar luați în considerare pâlnia de conținut; s-ar putea să doriți doar ca un vizitator pentru prima dată să se aboneze la buletinul informativ sau să descarce o versiune de încercare gratuită – totul este despre pașii incrementali către o vânzare.

Din această perspectivă, puteți reelabora unele dintre îndemnurile dvs. pentru a se potrivi cu mesajul dvs. Gândiți-vă la ce doriți să facă acest client specific - și dacă acțiunea respectivă funcționează pentru o vânzare.

Rulați o campanie de redirecționare

Campaniile de redirecționare sunt concepute pentru a implica clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de a face o achiziție. Dacă conversia unui spectator implică interacțiuni multiple cu o marcă, vizarea persoanelor care au interacționat deja cu marca dvs. va avea ca rezultat vânzări mai mari.

Într-o campanie de redirecționare, Rețeaua de display Google va viza clienții care v-au vizitat anterior site-ul. Având în vedere că 97% dintre persoanele care vă vizitează site-ul pentru prima dată pleacă fără să cumpere nimic, aceasta este arma ta secretă pentru a-i recupera.

În plus, puteți utiliza datele colectate despre piața țintă pentru a găsi noi clienți potențiali care au caracteristici similare. Încercați Extinderea publicului pe Google sau Audience similară pe Facebook.

Solicitați recomandări

O parte din generarea de clienți potențiali constă în valorificarea clienților existenți mulțumiți. Nimic nu ne determină să încercăm o afacere mai mult decât o recomandare strălucitoare de la un prieten. Avem încredere în opinia lor. Dar nu trebuie să așteptați ca clienții să răspândească vestea în mod natural.

A cere clienților să le spună prietenilor și familiei lor este o modalitate simplă, dar eficientă de a genera clienți potențiali – și ei sunt clienți potențiali de intrare! Asta înseamnă că nu este nevoie de vânzări grele; sunt deja gata să demonstreze produsul sau serviciul dvs.

Recomandările sunt poate cea mai de succes strategie de generare de clienți potențiali disponibilă. În foarte puțin timp, puteți face știrea despre compania dvs. - nu uitați decât să vă mulțumiți clientul existent.

Utilizați marketingul prin e-mail

Există o regulă clasică în marketing: clienții existenți valorează mai mult decât cei vechi. Deși nu este strict generarea de clienți potențiali, urmărirea clienților anteriori și abonaților prin buletine informative prin e-mail sau campanii de marketing prin e-mail este esențială pentru a valorifica succesul trecut.

Vorbiți despre oferte noi, cele mai recente produse sau despre o versiune beta a unui serviciu nou. Trimiteți o ofertă specială de ziua unui client sau mențineți clienții la curent cu un buletin informativ lunar.

Campaniile de marketing prin e-mail au una dintre cele mai mari rentabilitate a investițiilor dintre toate strategiile de generare de clienți potențiali. Deși dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii este importantă, nu uitați niciodată de clienții existenți. Sunt cel mai mare atu al tău!

Gânduri finale

Generarea de clienți potențiali ar trebui să fie obiectivul principal pentru marketingul dvs. digital – fie că este vorba despre scrierea articolelor de blog, crearea de postări pe rețelele sociale sau producerea de videoclipuri. Ori de câte ori încercați să generați clienți potențiali, gândiți-vă la perspectiva clientului. Este prima dată când întâlniți produsul sau serviciul dvs.? Ce probabil caută ei online? Puteți continua să le comercializați după ce părăsesc site-ul dvs.?

Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să creați o strategie de generare de lead-uri potrivită pieței dvs. țintă. Amintiți-vă, cea mai bună strategie este perseverența: puține vânzări se realizează la primul contact. Puteți să vă dezvoltați gradul de cunoaștere a mărcii, să generați clienți potențiali și să le convertiți în vânzări prin marketingul de conținut SEO, optimizarea paginilor de destinație și publicitate PPC.

Pentru mai multe informații despre generarea de clienți potențiali, vă rugăm să vorbiți cu echipa noastră despre marketingul de conținut SEO și campaniile PPC.