Strategia supremă de achiziție B2B pentru creșterea conversiilor și a vânzărilor

Creșterea internetului a oferit companiilor B2B o mulțime de oportunități de a ajunge la clienți noi, dar a făcut și mult mai dificilă achiziționarea de noi clienți potențiali.

Concurența este acerbă. Dacă veți reuși să obțineți perspective și să vă dezvoltați afacerea, aveți nevoie de o strategie de achiziție B2B bine gândită.

Acest ghid vă va ajuta să dezvoltați un plan de achiziții eficient pentru compania dvs., care identifică perspectivele potrivite pentru afacerea dvs., apoi le țintește cu mesaje bine concepute.

Înrudit : 16 strategii de marketing digital B2B încercate și testate

8 strategii eficiente de achiziție de clienți B2B

Strategia dvs. de achiziție trebuie să fie aliniată cu obiectivele și obiectivele dvs. de afaceri. Următoarea este o listă de întrebări pe care ar trebui să ți le pui înainte de a crea o strategie de achiziție:

• Care sunt obiectivele noastre de afaceri?
• Cui încercăm să ajungem?
• Ce canale dorim să folosim pentru a dobândi clienți?
• Câți bani ne va costa să achiziționăm clienți prin aceste canale și cât de des aduc ei noi clienți plătitori per dolar cheltuit (ROI)? Reclame
• Ce tip de trafic produce fiecare canal – înscrieri de opt-in prin e-mail, urmăritori/aprecieri în rețelele sociale etc., sau este vorba doar de trafic pe site-ul web? Aceste informații vă pot ajuta să decideți unde are sens pentru bugetul de publicitate al companiei dvs.!

1. Exploatarea datelor

Miningul de date este procesul de extragere a informațiilor utile despre lead-uri de pe internet. Termenul a intrat în uz în anii 1990 și a fost popularizat de analiștii Gartner Group pentru a se referi la „procesul de identificare și extragere a informațiilor utile din date”.

Miningul de date poate fi definit și ca un subset al învățării automate, care în sine este definit ca un subdomeniu al informaticii care oferă computerelor capacitatea de a învăța fără a fi programate în mod explicit. Reclame

Prin data mining, găsiți sute sau chiar mii de persoane de contact potențiale cărora să le faceți o informare la rece. Există multe companii de generare de clienți potențiali care vă pot ajuta în acest sens.

2. Analizați datele clienților

Următorul pas în procesul dvs. de vânzări B2B ar trebui să fie să analizați datele clienților. Veți dori să analizați datele clienților pentru a identifica oportunitățile și a prioritiza acele oportunități pe baza valorii, eficacității, rentabilității investiției sau a altor valori cheie.

3. Prioritizează segmentele de clienți

Prioritizează segmentele de clienți. Este important să clasificați clienții potențiali după valoarea lor, potențialul de venituri și cât de curând vor fi gata să cumpere. Acest lucru vă permite să prioritizați oportunitățile pe baza cărora vor aduce cel mai mare profit în cel mai scurt interval de timp.

Prioritizează oportunitățile. Odată ce știi cine sunt cumpărătorii tăi țintă și ce fel de afacere vrei să cumpere de la tine, este timpul pentru următorul pas: prioritizarea oportunităților pentru acele oferte.

În funcție de industria dvs. sau de verticală, ar putea exista mai multe tipuri diferite de oferte (de exemplu, oferte de agenție vs oferte de întreprinderi vs vânzări directe). Acolo unde este posibil, concentrați-vă pe conturi mai mari care vă pot afecta profitul mai semnificativ decât ar avea-o tranzacțiile mai mici.

Canalele de marketing digital au devenit din ce în ce mai eficiente de-a lungul timpului, deoarece oferă o acoperire mult mai largă decât alte metode precum expozițiile comerciale sau publicitatea tipărită. Reclame

Și în zilele noastre există și mai multe modalități ca niciodată de a ajunge prin intermediul platformelor de social media precum Facebook Ads și Google Ads – așa că de ce să nu profitați?

Dar rețineți: marketingul digital funcționează numai dacă oamenii văd cu adevărat ceea ce postăm online – ceea ce înseamnă că devenirea creativă în ceea ce privește locul în care plasăm anunțurile noastre va fi întotdeauna important!

Aceasta ar putea însemna să depășim vizarea unui singur grup demografic simultan; în schimb, gândiți-vă la modul în care diferitele generații răspund diferit în funcție de Reclame

4. Prioritizează oportunitățile folosind analize

Prioritizează oportunitățile folosind analize: poți folosi analizele pentru a identifica cei mai promițători potențiali, pentru a analiza datele și comportamentul clienților și pentru a-ți înțelege mai bine clienții.

Analizați datele clienților: Analytics vă poate ajuta să obțineți o înțelegere mai profundă a clienților dvs. Aceasta include analiza demografică a acestora, locația, istoricul achizițiilor și preferințele pentru produse sau servicii de pe piață.

Analizați comportamentul clienților: clienții au diferite moduri de a interacționa cu afacerea dvs., fie prin canale digitale, cum ar fi campaniile de marketing prin e-mail, fie prin intermediul platformelor de social media, cum ar fi Twitter sau Facebook. Reclame

Analizând aceste interacțiuni, puteți îmbunătăți modul în care se interacționează cu afacerea dvs., precum și ce tip de conținut răspund cel mai bine (de exemplu, videoclipuri versus articole).

Analizați sentimentul clienților: dacă un număr mare de oameni se plâng de ceva legat în mod direct (sau indirect) de un aspect al afacerii dvs., atunci sunt șanse să existe ceva în neregulă undeva de-a lungul acelui lanț care ar putea avea un impact negativ asupra performanței sale generale în viitor, dacă este lăsat. necontrolat.

5. Segmentarea pieței

Segmentarea pieței este procesul de împărțire a unei piețe în diferite grupuri de clienți sau potențiali cu nevoi, caracteristici sau comportamente similare.

Ca atare, segmentarea pieței vă ajută să vă înțelegeți mai bine clienții și potențialii, prin identificarea celor mai bune piețe țintă pentru afacerea dvs.

De asemenea, vă ajută să identificați ce produse/servicii să oferiți în fiecare segment de piață, având în vedere nevoile și preferințele unice ale acestora.

6. Vânzări directe pentru clienți strategici

• Vânzările directe sunt o modalitate bună de a vinde clienților strategici
• Vânzările directe sunt mai eficiente decât apelurile la rece, telemarketingul și poșta directă și e-mailul pentru strategiile de achiziție B2B
• Dacă doriți să urmați acest traseu, aveți nevoie de un site web eficient, care să atragă trafic din motoarele de căutare, folosind cuvinte cheie relevante pentru industria dvs. și cuvinte cheie legate de anumite produse/servicii, pentru ca vizitatorii să găsească rapid ceea ce caută, astfel încât să se poată converti în clienții plătitori

7. Automatizare de marketing pentru marketing în masă și hrănire

Automatizarea marketingului este o soluție care automatizează sarcini repetitive de marketing. Gândiți-vă la ea ca la echivalentul online al unei linii de asamblare, în care clienții potențiali sunt plasați în diferite etape ale procesului, în funcție de comportamentul și nivelul de interes pentru compania dvs.

Automatizarea marketingului poate fi folosită pentru a trimite e-mailuri, mesaje SMS și mesaje pe rețelele sociale pentru a alimenta clienții potențiali pe tot parcursul ciclului de cumpărare. Poate fi folosit și pentru marketing de masă, identificând potențiale profitabile și trimițându-le e-mailuri foarte bine direcționate.

8. Creați campanii axate pe laser

Puteți folosi datele pe care le aveți la dispoziție (prin instrumentele dvs. de analiză și persoana dvs. de cumpărător) pentru a vă crește vânzările prin identificarea celor mai promițătoare perspective și dezvoltarea unei strategii direcționate pentru achiziționarea acestora.

Pe măsură ce vă proiectați strategia de marketing și vânzări, este important să vă gândiți dacă aveți sau nu resursele necesare pentru a genera noi clienți potențiali.

Dacă nu aveți suficient timp, bani sau forță de muncă pentru personal – sau dacă nu există suficient buget în loc – ar putea fi mai bine să vă concentrați pe optimizarea canalelor existente decât să petreceți mai mult timp construind relații cu potențialii clienți care nu sunt. oricum nu se poate cumpara.

Concluzie

Pe scurt, am acoperit o gamă largă de strategii care pot fi folosite de companiile B2B pentru a-și optimiza oportunitățile de vânzare.

Principala concluzie este că viitorul aparține celor care sunt capabili să folosească procese și analize bazate pe date - nu doar intuiția sau sentimentele instincte - pentru a-și identifica cele mai promițătoare perspective.