Elementele de succes ale creșterii bazate pe marketing

Aceasta este prima parte a unei serii de trei părți despre elementele de succes ale creșterii.

Unul dintre lucrurile care mă bucur cel mai mult la locul meu de muncă este cât de mult învăț de la clienții și colegii mei. De-a lungul anilor, am avut oportunitatea incredibilă de a lucra cu câteva mărci mari și oameni incredibil de inteligenți și de a mă implica cu gânditori inovatori pe care sunt mândru să-i numesc clienți.

Mare parte din ceea ce scriu este o amalgamare a tuturor acelor învățăminte, gânduri, discuții și experiențe care s-au transformat în livrabile pentru clienții noștri. Și, pe măsură ce ne angajăm cu mai mulți clienți, vom continua să ne gândim la abordările și procesele noastre într-un singur scop, pentru a ne îmbunătăți rezultatele și a ajuta clienții noștri și industria în general să fie mai bune.

Conduc cu acest gând pentru că încep o serie în trei părți despre elementele de succes ale creșterii. În timp ce mulți înaintea mea au discutat despre importanța creșterii și ce trebuie să facă companiile pentru a crește, știu că mulți încă se luptă să facă acest lucru și știu, de asemenea, că nu trebuie să fie așa.

Organizațiile pot realiza o creștere durabilă, iar marketingul trebuie să joace un rol semnificativ în acest sens. Gândurile și abordările pe care le voi împărtăși în această serie sunt ceea ce eu și partenerul meu de afaceri am învățat pe parcurs, ceea ce am aplicat în organizații și ceea ce folosim astăzi în afacerea noastră pentru a ne ajuta pe noi înșine și clienții noștri să-și realizeze întregul potențial de creștere.

Marketingul urmărește glonțul tehnologic de argint

Chiar săptămâna aceasta, m-am uitat prin feedul meu LinkedIn și am văzut această postare de la un coleg pe care îl cunosc și îl respect de ceva timp. Postarea lui a început cu aceste două observații:

„Marketing-ul este lung de tehnologie și scurt de oameni. Vânzările sunt lungi pentru oameni și scurte pentru tehnologie”.

Pe măsură ce postarea sa a continuat, el a făcut această declarație în ceea ce privește marketingul: „Trebuie să caute la tehnologie pentru a-și rezolva problemele”. Amintiți-vă că nu a spus că marketingul ar trebui să facă asta. Am interpretat declarația lui ca însemnând că asta fac ei.

Și asta face ca lucrurile să fie atât de dificile pentru marketing să contribuie la creștere. Ei caută tehnologie pentru a-și rezolva problemele. În timp ce scriu pentru MarTech, știu că trebuie să fiu atent la modul în care încadrez discuția pe tehnologie. Deși sunt un mare credincios în tehnologie, cred, de asemenea, cu fermitate că marketingul este la fel de bun ca strategia pe care este acolo să o permită.

Am văzut mult prea multe organizații de marketing care investesc în stive mari de tehnologie doar pentru a rămâne scurt în ceea ce privește valoarea realizată. Cu toate acestea, după cum se vede din postarea colegului meu, aceasta pare să fie abordarea pe care o adoptă mulți în roluri de marketing.

Marketingul ajută la creșterea companiei

Indiferent de modul în care abordați tehnologia, singurul lucru cu care cred că fiecare specialist în marketing poate fi de acord este că munca de marketing este de a ajuta o companie să se dezvolte. Deși acesta este obiectivul, oricine are un rol de conducere în marketing înțelege cât de dificilă poate fi îndeplinirea acestui obiectiv din mai multe motive.

Ceea ce am descoperit că este adevărat pentru aproape fiecare organizație cu care am lucrat în cei aproape 30 de ani este că cea mai mare limitare a creșterii pentru majoritatea organizațiilor este lipsa unui cadru definit și a unui proces de dezvoltare.

Chiar săptămâna aceasta, am fost la un apel cu un prospect. I-am întrebat despre previziunile lor de venituri pe trei ani și, desigur, au spus că nu știu. Apoi am întrebat de unde obțin cele mai multe venituri - din nou, nu știau.

Ei știau cifrele de anul trecut, care a fost un an record, dar în ceea ce privește modul în care le-ar replica sau optimiza domeniile afacerii lor care au dus la această creștere, nu aveau un plan clar sau înțelegerea modului de a ajunge acolo.

În această serie de articole, sper să vă fac să vă gândiți cum să abordați creșterea în mod intenționat și că veți începe să vă gândiți la elementele de succes de care aveți nevoie pentru a construi o bază de creștere durabilă pentru afacerea dvs.

În articolul meu de luna trecută, am împărtășit o imagine a unei călătorii macro-client și am scris despre trecerea de la crearea de valoare la extinderea valorii. Luând aceeași imagine, am inclus cele șase elemente de succes necesare pentru a obține o creștere durabilă.

Acest lucru nu înseamnă că aceste elemente sunt necesare doar în acel loc specific al călătoriei, dar evidențiază importanța de a avea un nivel ridicat de maturitate în toate aceste domenii pentru a asigura o creștere consistentă.

În plus, aceasta nu este doar o inițiativă de marketing, ci are o abordare unificată din marketing, vânzări și succesul clienților, care toate joacă un rol în diferite etape ale călătoriei clienților și toate joacă un rol semnificativ în creștere.

O modalitate de a începe

În următoarele două articole din această serie, voi detalia cele șase elemente de succes și voi detalia ceea ce este necesar pentru a atinge maturitatea maximă în fiecare domeniu și voi căuta să ofere o foaie de parcurs pe care o puteți urma pentru a începe construirea bazei de creștere a organizației dvs.

Dacă nu doriți să așteptați să începeți, faceți primul pas de a vă alinia cu organizațiile dvs. de vânzări și de succes și începeți acele discuții punând aceste două întrebări:

• Cine credem noi că sunt clienții noștri?
• Ce credem că le pasă clienților noștri?

După ce ai petrecut ceva timp răspunzând la aceste întrebări, ieși și vorbește cu clienții tăi și vezi cât de aproape sunt răspunsurile tale interne de ale lor.