Elementele de succes ale creșterii bazate pe marketing, partea 3

Am vorbit recent cu un CMO care a spus: „Trebuie să fim mai aliniați cu vânzările și succesul clienților. Dar, știu, de asemenea, că echipa mea are o mână de ajutor în fiecare etapă a ciclului de viață al clienților și generează venituri.”

Sunt destul de norocos să am multe conversații cu CMO, dar nu de fiecare dată când unul îmi aduce un zâmbet pe buze; acesta a făcut-o. De ce? Deoarece acest CMO a înțeles clar mandatul pentru el și pentru echipa sa - implicați clientul în fiecare etapă a călătoriei și, astfel, generați venituri pentru organizație.

O recenzie rapidă

În ultimele două luni, am scris primele două părți ale unei serii de trei părți despre elementele de succes ale creșterii. Dacă trebuie să fii prins, partea întâi poate fi găsită aici și partea a doua aici.

Aceste principii primordiale despre creșterea organizațională din părțile anterioare ale seriei vor informa și acest articol.

• Scopul marketingului este de a stimula creșterea corporativă și acestea trebuie să ocupe o poziție de lider.
• Nu există un buton ușor pentru creșterea durabilă.
• Tehnologia nu este o strategie de creștere.
• Marketingul, vânzările și succesul clienților trebuie să fie unificate în abordare și să împărtășească o înțelegere comună a clientului.

Includ și indicele de maturitate de creștere ^TM (GMI) pe care l-am dezvoltat la Digital Exhaust, deoarece voi discuta despre celelalte trei elemente de creștere în acest articol.

Să despachetăm cele trei elemente de succes rămase.

Elementul de succes 4: Sisteme și integrări digitale

Asemenea celorlalte elemente de succes care alcătuiesc GMI, majoritatea organizațiilor cu care colaborez se află între etapele Aware și Enabled. Lipsa testării și a utilizării informațiilor despre clienți pentru a stimula hiperpersonalizarea îi împiedică să avanseze mai departe.

Acest lucru nu înseamnă că nu au făcut munca pentru a-și defini clientul ideal. Mai degrabă, ei au făcut munca pentru a dezvolta perspectivele, dar nu le aplică în mod semnificativ, deci nu au valoare.

Referindu-ne la unul dintre principiile menționate mai sus, tehnologia dumneavoastră nu este o strategie de creștere. Acesta vă poate activa doar strategia. Deși practic fiecare organizație cu care vorbesc are tehnologie, foarte puține o au ajustată pentru a-și susține strategia de implicare a clienților de la capăt la capăt. Amintiți-vă întotdeauna strategia în primul rând, apoi tehnologia.

Elementul de succes 5: Date despre clienți, analize și perspective

Cred cu ardoare că datele sunt cel mai valoros bun al specialiștilor în marketing. Cu toate acestea, cel mai adesea, primește cea mai mică atenție. Datele bune permit analize avansate, care generează perspective care conduc la o strategie informată.

După cum arată GMI, cele mai mature organizații folosesc inteligența artificială și învățarea automată (ML) pentru a-și optimiza continuu implicarea clienților și pentru a oferi informații despre marketing, vânzări și asistență pentru clienți.

În această săptămână, am experimentat acest tip de optimizare care sprijină procesul de vânzare. Folosind inteligența artificială, am putea împărtăși informații cognitive despre un client potențial care a informat conversația de vânzări și urmărirea ulterioară.

Acest lucru permite vânzările împreună cu livrarea unei experiențe grozave prospectului prin personalizare. Investiți în datele clienților dvs. dacă căutați modalități de a influența creșterea corporativă. Este un tezaur de perspicacitate.

Sapă mai adânc: Datele plus analiza este calea către adevăr

Elementul de succes 6: KPI-uri și performanță

În urmă cu câțiva ani, am fost la o întâlnire cu un client care le revizuia valorile de performanță. De îndată ce un tablou de bord a fost pus pe ecran, unul dintre membrii audienței din echipă a făcut excepție la valori. „Nu sunt corecte”, a spus ea, „de unde le-ai luat?”

Asta a început o conversație între toți cei implicați despre sursele lor, despre lipsa de perspectivă și despre modul în care nu au putut măsura cu adevărat performanța, lăsându-i să funcționeze orbește. Adevărul este că această organizație nu este o excepție.

Multe companii B2B ratează oportunitatea de a optimiza în mod constant performanța deoarece:

• Nu s-au aliniat la ceea ce vor să măsoare.
• Ei nu au definit modul în care aceste valori vor ajuta la îmbunătățirea.
• Diferite departamente atrag din surse diferite, ceea ce duce la contradicții.
• Au sisteme disparate.

A folosi date vechi sau inexacte nu este doar inutil; este un prejudiciu afacerii. Cele mai mature organizații:

• Acordați o valoare ridicată măsurării creșterii.
• Bazați-vă pe informații în timp real pentru a-și informa deciziile.
• Maturează-ți în mod continuu abordarea față de creșterea durabilă.

Sapă mai profund: totul este măsurabil în marketing

Unde pleci de aici?

Speranța mea în livrarea acestei serii este că organizațiile vor începe să facă o evaluare sinceră a maturității lor de creștere și să dezvolte un plan de accelerare a creșterii. Nu va fi un efort peste noapte, dar o foaie de parcurs vă va ajuta să identificați reperele și să definiți prioritățile.

Utilizați GMI aici pentru a vă ghida evaluarea și pentru a reuni marketingul, vânzările și asistența pentru clienți pentru a vă trasa calea către maturitate și pentru a începe procesul. Ca orice transformare, vor exista denivelări pe drum. Nu lăsa asta să te deraieze. Mai presus de toate, nu lăsați începutul să fie lucrul care vă oprește.