Noua era a marketingului auto

Industria auto a avut o parte echitabilă de suișuri și coborâșuri în a doua jumătate a secolului. Schimbarea priorităților consumatorilor, considerentele de mediu, piețele fluctuante și alte transformări au generat o trezire existențială în industrie. În mijlocul tuturor acestor lucruri, trecerea în curs (și inevitabil) către platformele și dispozitivele digitale a creat un set complet nou de provocări și oportunități pentru agenții de marketing auto.

Procesul de cumpărare a mașinii este complet diferit astăzi de ceea ce era acum zece sau douăzeci de ani. Dispozitivele mobile, noile platforme de conținut și progresele în tehnologia auto au schimbat modul în care oamenii caută și cumpără mașini. În loc să viziteze un dealer ca înainte, oamenii apelează acum la internet pentru sfaturi atunci când cumpără o mașină.

Într-adevăr, datorită instrumentelor digitale de monitorizare și raportare, abia acum înțelegem exact cum arată călătoria cumpărătorului de automobile pentru a profita de ea. Unul dintre prezentatorii de astăzi la prezentarea Google Marketing Next , Bhanu Narasimhan, Directorul Produselor pentru Public, a explicat că în zilele noastre calea de a cumpăra o mașină nu începe și nu se termină cu o persoană care caută „mașini de vânzare”. Mai degrabă, potențialii cumpărători de mașini vor petrece timp online căutând câteva mărci și modele, citind recenzii despre vehicule, precum și vizionarea unor teste de conducere pe YouTube înainte de a păși vreodată într-o reprezentanță. Aceste tipuri de căutări semnalează că această persoană este pe piață pentru o mașină și pe cale de a cumpăra.

Imaginează-ți cât de puternice sunt aceste informații pentru producătorii de automobile și pentru agenții de marketing care le deservesc. Dacă agenții de marketing auto pot înțelege fiecare pas al drumului către achiziționarea unei mașini, ei sunt poziționați în mod unic pentru a comercializa potențialul cumpărător de mașini pe tot parcursul călătoriei. Utilizarea unui număr tot mai mare de instrumente și tehnici de marketing digital este disponibilă pentru a ajunge la mai mulți clienți potențiali decât oricând. Noua multitudine de date furnizate de consumatorii conectați în mod constant, combinată cu acoperirea extinsă (bună ziua, publicul de pe piață!) și direcționarea îmbunătățită a rețelelor sociale, a căutării plătite și a altor canale îi pune pe marketerii auto în locul șoferului.

Bun venit în noua eră a marketingului auto.

YouTube și Mobile sunt noii vânzători

Puterea video-ului este o sursă pe care specialiştii în marketing auto trebuie să o folosească. Potrivit Google, 1 din 3 adulți din SUA urmăresc o varietate de videoclipuri auto pe YouTube în fiecare lună, iar acele videoclipuri au un impact enorm asupra deciziei lor de a cumpăra. YouTube este o resursă de preferat pentru oamenii care își caută următoarea mașină, iar 69% dintre cei care o fac sunt mai influențați de ceea ce văd pe platformă decât în ​​media tradițională.

Mobilul joacă, de asemenea, un rol semnificativ în marketingul auto:

• 25% care doresc să cumpere sunt pe dispozitivul lor mobil în fiecare zi cercetând mașina lor ideală
• 70% apelează la mobil pentru a găsi cele mai bune prețuri la vehiculele de care sunt interesați
• 50% își folosesc dispozitivele în timp ce sunt la dealer
• Interogările de căutare de imagini pentru „imagini ale” [brand] au crescut cu 37% față de anul trecut, iar dintre aceste căutări, 80% sunt pe dispozitive mobile

Fiecare pas al procesului de cumpărare a clienților, cum ar fi vizionarea videoclipurilor auto sau căutarea de imagini, sunt „micro-momente” vitale pe care agenții de marketing ar trebui să profite de fiecare pas. Aceste momente îl împing pe client să aleagă în cele din urmă un anumit vehicul și apoi să viziteze un dealer pentru a-l verifica personal - scopul final al comerciantului de automobile. Imaginează-ți ce ar fi putut face Joe Girard, cei mai mari vânzători de mașini din America, cu aceste date!

Cele cinci momente de marketing auto

Google distinge cinci micro-momente distincte de care marketerii auto trebuie să profite:

1. Momentul care-mașină este cel mai bun

Atunci când iau în considerare pentru prima dată o mașină nouă, majoritatea consumatorilor nu știu de unde să înceapă. De obicei, vor introduce o interogare de căutare amplă pe dispozitivul lor mobil, cum ar fi „cea mai bună mașină” sau „cel mai bun camion”. Mărcile și modelele care apar în această căutare inițială vor avea o influență de durată asupra a ceea ce un client decide să facă la sfârșitul călătoriei de cumpărare a mașinii.

2. Momentul este potrivit pentru mine

În zilele noastre, nimeni nu are timp să viziteze un dealer auto, să vorbească cu un agent de vânzări, apoi să meargă la un test drive doar pentru a descoperi că mașina nu este potrivită pentru ei. De aceea, consumatorii vor efectua mai întâi cercetări aprofundate online pentru a afla dacă modelul pe care îl au ochii se potrivește perfect. Optimizarea site-ului dvs. mobil, astfel încât utilizatorii să poată găsi cu ușurință informațiile pe care le caută din mers, va asigura succesul în acest micro-moment.

3. Momentul-mi-mi permit

Prețul este un aspect important în procesul de luare a deciziilor majorității clienților. Consumatorii vor căuta, de asemenea, recenzii și oferte pentru un anumit model care le atrage atenția. Dacă marca dvs. nu apare în aceste căutări, un utilizator s-ar putea să-și ia în minte că nu își poate permite mașina, chiar dacă nu este cazul.

4. Momentul de unde ar trebui să-l cumpăr

Consumatorii nu au timp să treacă de la o reprezentanță la alta pentru a obține informațiile pe care le caută, majoritatea vizitând în medie doar două dealeri. De aceea, este incredibil de important ca dealerii să apară efectiv pe SERP-urile mobile atunci când un utilizator este gata să viziteze și să facă o achiziție.

5. Momentul Am-I-Getting-A-Deal

Chiar și atunci când un consumator se află la un dealer, acesta încă cercetează pe dispozitivul său mobil, inclusiv verificând ce are de oferit concurentul. Consumatorii pricepuți doresc să se simtă în siguranță că primesc cea mai bună ofertă posibilă.

Marketingul auto de lux necesită o abordare diferită

Nevoile pieței auto de lux diferă foarte mult de nevoile pieței auto standard. Cumpărătorii de mașini de lux gândesc și acționează diferit, ceea ce înseamnă că agenții de marketing auto trebuie să adopte o abordare diferită atunci când comercializează acești clienți.

La fel ca cumpărătorii medii de mașini, publicul auto de lux are propriul său set de micro-momente importante. Când caută pe Google, cumpărătorii de mașini de lux au trei întrebări principale la care doresc să se răspundă:

1. Care mașină este cea mai bună?

De la mărci la tipuri specifice de mașini, un cumpărător de mașini de lux dorește să știe care este cel mai bun dintre cele mai bune. Vor să călărească cu stil și confort.

2. Este potrivit pentru mine?

Nu sunt la fel de preocupați de preț ca un client obișnuit, cei care caută lux tind să se concentreze asupra informațiilor generale despre mașinile de lux. Exemplele includ „de ce să cumpărați o mașină de lux”” și „de ce face o mașină de lux?”. Ei caută un motiv pentru a cumpăra – vor să fie convinși.

3. De unde ar trebui să-l cumpăr?

Deoarece cumpărătorii de mașini de lux tind să aibă un venit mai mare, ei doresc să știe de unde își pot obține noul set de roți rapid și eficient. Dacă sunteți un dealer care vinde vehicule de lux, trebuie să aveți în vedere acest lucru. Timpul inseamna bani!

De asemenea, merită remarcat faptul că marea majoritate a clienților de mașini de lux locuiesc în orașe mari precum NYC sau LA. Acest lucru arată că, pentru clienții de mașini de lux, nu este atât nevoia unei mașini (ne uităm la tine, traficul LA), ci mai degrabă prestigiul de a deține un vehicul de lux.

Marketing post-cumpărare: experiența în mașină

Oportunitățile de marketing din industria auto nu se termină atunci când un consumator cumpără o mașină. În zilele noastre, cu mașinile compatibile cu WiFi, smartphone-urile și serviciile de navigație, șoferii sunt întotdeauna conectați la o rețea digitală. Se estimează că până în 2020, 90% dintre mașini vor avea acces la internet. Această conectivitate constantă este o oportunitate pentru marketeri de a ajunge la consumatori într-un mod relativ nou: post-cumpărare, marketing „în mașină”.

Marketingul în mașină poate exista în multe forme diferite. De exemplu, după ce este parcursă o anumită distanță, companiile de service auto sau producătorii pot folosi sistemul de navigație al unei mașini pentru a-i anunța șoferului când ar trebui să facă o perfectionare. Sau, atunci când un șofer circulă în jurul unui oraș nou, i se pot oferi sugestii despre restaurante și benzinării din apropiere. Varietatea de parteneriate de publicitate de colaborare care pot fi realizate prin marketingul în mașină sunt nesfârșite – parteneriate care nu au fost niciodată posibile înainte pentru agenții de marketing auto.

Ca și în cazul tuturor formelor de publicitate digitală, acest tip de conținut trebuie să fie util și informativ. Cel mai important, șoferii nu trebuie să fie distrași de reclame, care ar putea prezenta un pericol grav pentru siguranță dacă nu sunt manipulate corespunzător. Când vine vorba de marketing în mașină, relevanța și moderarea sunt esențiale.

Privind spre Viitor

Transformarea digitală a industriei auto este în plină desfășurare. Industria devine din ce în ce mai conectată pe zi ce trece, iar consumatorul conectat nu mai are timp pentru discuții îndelungate cu un agent de vânzări sau să se plimbe prin dealeri în căutarea mașinii potrivite. Specialiştii în marketing trebuie să vorbească cu clienţii lor în fiecare etapă a călătoriei clientului, inclusiv în momentele de luare a deciziilor care au loc în deplasare pe telefoanele lor inteligente şi chiar după cumpărare. Pentru a prospera în acest nou mediu, agenții de marketing auto trebuie să accepte schimbarea și să își ajusteze strategiile pentru a se asigura că ajung la client în aceste micro-momente cheie!

Specialiștii în marketing auto trebuie să înțeleagă că acum sunt disponibile date bogate pe care trebuie să le folosească pentru a rămâne competitivi. De asemenea, trebuie să învețe să folosească tehnologia și instrumentele disponibile, în special pe mobil, pentru a-și optimiza strategiile. Pe lângă faptul că sunt în cel mai bun loc în care s-au aflat vreodată, în ceea ce privește datele și tehnologia, agenții de marketing auto ar trebui să se aștepte la evoluții mai inteligente în cadrul progreselor deja făcute. În viitor, ne așteptăm ca campaniile de căutare și afișare dinamice automatizate bazate pe învățarea automată să devină norma, chiar și pentru cel mai mic dealer.

Webinar de strategii dinamice auto

Dacă sunteți gata să vă optimizați strategia, consultați webinarul nostru axat pe autovehicule, care va avea loc pe 24 mai. Experții noștri din industrie vă vor prezenta modul în care marketingul auto s-a schimbat în ultimii câțiva ani, inclusiv modul în care învățarea automată alimentează campanii dinamice auto pentru performanță optimizată și rezultate mai bune. Participanții la webinar vor avea ocazia exclusivă de a testa un demo adaptat pentru industria auto, așa că nu veți dori să-l ratați!

Credite de imagine

Imagine caracteristică: Unsplash/Lance Asper