Cele mai recente știri pe care fiecare marketer B2B trebuie să le cunoască

Fiecare agent de marketing din lumea B2B știe ce peisaj în creștere și evoluție rapidă este. Având în vedere că doar piața de comerț electronic B2B se așteaptă să crească la o rată de creștere anuală compusă (CAGR) de 18,3% în perioada 2022-2028 , nu este surprinzător că există în mod constant noi provocări pentru care agenții de marketing să se adapteze.

Cel mai bun mod de a rămâne în prim-plan în lumea B2B este să-ți asculți în mod constant clienții și să-ți adaptezi serviciul în funcție de nevoile acestora. Cu toate acestea, pe o piață atât de aglomerată, devine mult mai dificil să convingi clienții de ce ar trebui să aleagă produsul tău .

O modalitate de a face acest lucru este să fii la curent cu cele mai recente tendințe din industrie – și acolo putem ajuta.

Când trimestrul al treilea se apropie de sfârșit, am pregătit o prezentare a principalelor tendințe B2B care au apărut din ultimul trimestru, astfel încât să puteți intra în trimestrul IV pe deasupra jocului dvs.

Experiența web a clienților

Cumpărătorii B2B se confruntă cu o varietate de provocări online. Raportul de comerț electronic B2B al Sana explică că peste jumătate dintre cumpărătorii B2B apelează acum la comerțul electronic pentru a cumpăra, o creștere drastică de la doar 28%, acum doar 2 ani – acum depășind atât achizițiile prin telefon, cât și prin e-mail.

Clienților nu le mai este frică să cumpere online produse complexe și scumpe – atâta timp cât site-ul furnizorilor este la îndemână cu detalii complexe despre produse. Majoritatea cumpărătorilor găsesc și evaluează și alți furnizori online, așa că este esențial pentru companii să țină la zi detaliile produselor și să prezinte o gamă mai largă de cerințe – nu numai pentru a încuraja clienții să cumpere, ci și pentru a se evidenția de concurenți.

Raportul lui Sana a mai constatat că 81% dintre respondenți se bazează pe magazinele web pentru a face achiziții repetate, așa că este, de asemenea, esențial să ne asigurăm că clienții pot accesa informații despre funcții precum istoricul comenzilor anterioare și cumpărarea cu un singur clic.

Cu toate acestea, 50% dintre site-urile de comerț electronic nu îndeplinesc așteptările cumpărătorilor B2B și 94% dintre cumpărători susțin că întâmpină un fel de problemă în procesul utilizatorului , potrivit raportului.

Aceste probleme includ:

• Livrare și urmărire
• Relatia cu furnizorii
• Vizibilitatea caracteristicilor produsului
• Termeni de plată
• Ușurință de plată
• Ușurința comenzii repetate
• Returnează alegerea
• Comandă pe mobil
• Acces la istoricul comenzilor și la informații despre cont

În lumea B2B, cumpărătorii sunt foarte loiali furnizorilor, 84% spunând că ar cumpăra din nou de la vânzători cu care au relații bune. Aici consumatorii B2B diferă de consumatorii B2C, deoarece consumatorii B2C au adesea nicio loialitate față de furnizori.

Prin urmare, construirea unor relații bune cu clienții este mai importantă ca niciodată pentru ca afacerile B2B să realizeze vânzări, iar raportul sugerează că mărcile B2B ar trebui să se concentreze pe câteva domenii cheie, inclusiv transparență, fiabilitate, personalizare, comoditate și încredere.

Companiile B2B trebuie să acorde prioritate platformelor de comerț electronic și nivelului de experiență a clienților pe aceste platforme, deoarece se estimează că cumpărarea și vânzarea prin comerț electronic se va extinde la 90% din toate produsele.

Strategii de campanie de recuperare

Indiferent cât de tentat ați fi să lansați acum, a fost încercat, testat și a constatat că punctul ideal pentru campaniile de câștigare este de obicei 3 luni – așa că așteptați și setați mementourile.

O campanie de succes de recuperare va recunoaște că fiecare client este diferit. Pentru a viza diferite tipuri de clienți, va trebui să fiți specific pentru segment; aceste segmente se pot baza pe momentul în care au cumpărat produsul dvs., ce au achiziționat, pentru ce v-au achiziționat produsul și titlul postului.

Direcționarea pe segmente vă va permite să vizați nevoile specifice și punctele dure ale clienților, ceea ce face o campanie mai de succes. În plus, oferirea clienților anteriori a unei reduceri exclusive (fără a le oferi „vrând-nevrând”) le poate oferi adesea acel impuls de care au nevoie pentru a-și răscumpăra.

O campanie de câștigare nu numai că ar trebui să evidențieze de ce clientul a fost atât de încântat de produsul dvs. în primul rând, dar ar trebui să sublinieze și de ce a ales produsul dvs. în locul concurenței - acest lucru este chiar din ce în ce mai important dacă concurența a crescut sau s-a schimbat în industria dvs. ultima achiziție a clientului.

Asigurați-vă că strigați despre noile funcții și informații pe care le-ați adăugat pentru a demonstra că vă îmbunătățiți și vă adaptați în mod constant produsele și serviciile. Pornind de la mențiunea noastră anterioară a relațiilor B2B cumpărător-furnizor, urmărește să fii transparent și onest cu clienții, astfel încât aceștia să poată lua decizii în cunoștință de cauză și să aibă încredere în brandul tău, făcând cât mai simplu posibil revenirea clientului.

Ieșiți în evidență într-un spațiu populat SaaS

Companiile SaaS (software as a service) ocupă o mare parte a pieței B2B. Marketingul SaaS este în plină expansiune, dar, cu atât de multă concurență, ceea ce te poate separa de concurență este narațiunea ta - în special, capacitatea ta de a construi o narațiune grozavă în jurul mărcii tale, prezentând caracteristicile oferite de serviciile tale și eficiența ta.

Directorul nostru de experiență, Kier Humphreys , a scris pentru The Drum pentru a explica de ce, pe piața SaaS, primele impresii sunt atât de importante – trebuie să vă evidențiați prin execuția dvs. creativă și o imagine distinctă a mărcii. Dar această imagine de marcă nu se poate opri la prima impresie – trebuie să continue pe tot parcursul călătoriei clienților.

El a explicat că pentru a face acest lucru aveți nevoie de o diferențiere reală, iar aceasta nu se face doar prin imagini și limbaj. Combinați diferite imagini creative și limbaj, cu o soluție orientată spre piață, care se concentrează pe interacțiunea cu clienții la fiecare punct de contact și îndeplinirea cerințelor acestora vă va oferi o diferențiere reală .

Cel mai bun loc pentru a începe este să vorbești cu potențialii existenți: întreabă-i dacă au fost martorii vreo diferență între anunțul inițial sau promisiunea pe care le-ai făcut-o și realitatea că aceștia sunt clientul tău. Cereți noilor angajați, care vor avea perspective mai puțin părtinitoare, să vă analizeze concurența și diferențele de imagine. Continuați să faceți aceste lucruri și veți îmbunătăți diferențierea mărcii dvs. peste timp.

Este strategia dumneavoastră de marketing SaaS pregătită pentru provocările viitoare? Descărcați SaaS manualul nostru de creștere aici .