Formula pentru calcularea ROI martech

Conduc o companie MarTech și toată lumea din echipa noastră înțelege clar importanța și valoarea MarTech și totuși, când eu sau altcineva facem o propunere pentru o nouă adăugare la stiva noastră, prima întrebare pe care o pune co-fondatorul meu este „care este profitul pe investiție (ROI) dacă cumpărăm acel produs?” Se pare că am discutat mult despre ROI în ultima vreme și pentru că suntem o echipă relativ mică, o discuție este de obicei suficientă. O discuție nu va fi suficientă pe măsură ce creștem, trebuie să aducem mai multă disciplină și structură procesului, așa că săptămâna aceasta am cercetat (cunoscut și sub numele de Google) modul în care alții abordează această provocare. Nu am găsit nimic legat în mod specific de MarTech, dar am găsit o serie de articole ¹ legate de calcularea rentabilității investiției pentru tehnologia IT care au fost utile.

Pentru produsele în care există un beneficiu tangibil al costurilor sub formă de noi venituri, îmbunătățiri măsurabile ale productivității sau economii de costuri, este posibil un calcul simplu al rentabilității investiției.

Formula ROI

((Câștig – Cost)/Cost) x 100 = ROI%

Câteva note despre utilizarea acestei formule:

1. Perioada de timp: Trei ani este perioada cea mai comună pentru calcularea câștigului.
2. Costuri: Costurile ar trebui să includă toate cheltuielile pentru implementarea și gestionarea produsului pentru perioada de trei ani, nu doar costurile lunare sau anuale de abonament. Aceasta include cheltuielile de formare.
3. În calcularea câștigului și a costurilor, este important să luați în considerare traiectoria ambelor, dacă vă așteptați să adăugați mai mulți utilizatori de produse în perioada de trei ani.
4. Un calcul inițial al rentabilității investiției este cea mai bună estimare, singura modalitate de a valida rentabilitatea investiției este să implementați produsul și să vă revizuiți în mod regulat ipotezele în timp. Măsurarea rentabilității investiției va furniza date care vor fi valoroase în proiectarea rentabilității investiției pentru produse noi care sunt similare ca structură sau valoare.
5. Documentați-vă ipotezele detaliate, este singura modalitate prin care veți putea revizui calculul.
6. Stabiliți standarde acolo unde este posibil. De exemplu: Dacă calculați economiile de productivitate, doriți să vă asigurați că toată lumea din organizație utilizează același tarif orar pentru fiecare funcție a postului.
7. Dacă nu sunteți sigur cum să abordați acest calcul, cereți ajutor vânzătorului. Ar trebui să înțeleagă valoarea pe care o aduc mediului dumneavoastră și datele anecdotice de la alți clienți.
8. Unele dintre aceste calcule vor fi complicate din cauza multiplelor beneficii cuantificabile. De exemplu: Când mă uit la produsul meu, valoarea poate fi cuantificată prin reducerea cheltuielilor cu tehnologia, câștigurile de productivitate, evitarea costurilor și o serie de elemente minore suplimentare. Dacă puteți ajunge la un ROI dorit fără a cuantifica fiecare element, atunci este suficient de bun. Cu cât este mai complicat și cu cât mai multe variabile, cu atât mai greu de întreținut. Concentrați-vă pe elementele cu cel mai mare impact.

Pentru unele produse este practic imposibil să cuantific rentabilitatea investiției, ceea ce m-a făcut să mă gândesc la cum să evaluez calitativ produsele din stiva mea și stiva generală în sine.

Într-o viață anterioară, am fost implicat într-un grup de investiții angelice și una dintre cele mai dificile sarcini în finanțarea startup-urilor aflate în stadiu incipient a fost să atribui o valoare (evaluare) unei companii. Există cel puțin opt formule diferite (probabil mai multe) pentru calcularea evaluării, dar toate sunt calculate folosind datele financiare ale companiei. Într-o fază incipientă, situația financiară a companiei este cea mai bună presupunere, astfel încât orice calcul făcut în raport cu acestea va fi greșit. Din acest motiv, majoritatea comunității de îngeri se bazează pe o combinație de analiză a evaluărilor pentru companii similare și o formă de evaluare calitativă, cea mai comună fiind Metoda Berkus. Metoda Berkus identifică cinci factori de risc critici - idee, echipă, prototip, relații/construire la cerere și vânzări - iar un investitor atribuie fiecăruia o valoare în dolari pe baza progresului companiei în fiecare domeniu pentru a ajunge la un număr final de evaluare.

O „Metodă Berkus” pentru martech

Avem nevoie de un echivalent al Metodei Berkus pentru tehnologia de marketing, o metodă care oferă posibilitatea de a evalua rapid valoarea produselor pe care le folosim și a stivei în general. În loc să atribuiți o valoare în numerar fiecărei componente, ideea ar fi să atribuiți un rating. M-am gândit la componentele cheie și am venit cu următoarele ca primă schiță:

1. Satisface cazul de utilizare pentru care a fost achizitionat.
2. Extensibil pentru a suporta cazuri de utilizare suplimentare.
3. Se integrează cu alte produse din stivă.
4. Ușurință de implementare și utilizare.
5. Contributor de date.
6. Sursă de date.
7. Contribuie la creșterea veniturilor și a valorii clientului pe durata de viață.
8. Contribuie la reducerea costurilor de achiziție a clienților.
9. Contribuie la crearea unei experiențe pozitive pentru clienți.
10. Contribuie la implicarea clientului.
11. Permite noi capabilități de marketing.
12. Permite noi canale de marketing.
13. Acceptă cerințele de conformitate a datelor.
14. Îmbunătățește securitatea.
15. Esențial pentru marketing.

Pentru fiecare componentă, utilizatorul ar evalua contribuția pe o scară (de la 1 la 5 sau de la 1 la 10) și apoi va totaliza evaluările și va împărți la numărul de componente evaluate. Nu fiecare componentă ar fi relevantă pentru fiecare produs, astfel încât numărul de componente evaluat ar fi variabil de la produs la produs. Sunt acestea componentele potrivite? Ar trebui să fie mai mult sau mai puțin?

Mi-ar plăcea ceva ajutor din partea comunității noastre MarTech pentru a perfecționa această idee, pentru a finaliza lista de componente și a gândi cum să extind aceasta pentru a crea o valoare generală a stivei. Vă rugăm să contactați direct cu gândurile dvs. A creat vreunul dintre voi așa ceva sau o alternativă în cadrul organizației dumneavoastră pe care ați fi dispus să o împărtășiți? Cu tot mai mulți bani cheltuiți pe tehnologia de marketing, acum este momentul să trecem la asta înainte de a fi sub presiune sau de a reduce costurile tehnologice.

Note de subsol

Investiția în noi tehnologii de afaceri: Cum se calculează rentabilitatea investiției;

Cele mai importante beneficii ale calculării rentabilității investiției pentru investițiile în tehnologie;

Calcularea rentabilității investiției pe proiecte de tehnologie a informației;

7 sfaturi pentru cum să calculați procentajul rentabilității investițiilor pentru investițiile în tehnologie.

Opiniile exprimate în acest articol sunt cele ale autorului invitat și nu neapărat MarTech. Autorii personalului sunt enumerați aici.