Provocările operațiunilor de comerț electronic cu abonament

Programele de abonament pot consolida loialitatea clienților, pot reduce riscul de stocare, pot crește valoarea de viață a fiecărui client și pot crește rentabilitatea investiției. Și consumatorii au învățat să le iubească. Creșterea serviciilor cu casete de abonament a fost exponențială în ultimii patru ani.

Dar de ce este nevoie cu adevărat pentru a crește și a gestiona fără probleme o afacere cu abonament de comerț electronic la scară?

Indiferent dacă conduceți o companie SaaS sau vindeți mărfuri fizice, ofertele de servicii prin abonament pot duce la obstacole neașteptate care nu sunt aplicabile modelelor de afaceri tradiționale direct către consumator.

Aceste obstacole includ schimbări în procesarea plăților și securitatea cibernetică, gestionarea comenzilor personalizate și a diferitelor niveluri de membru, complexități de ambalare și expediere, calendarul livrărilor, ratarea clienților, creșterea rapidă și integrarea programelor de recompense și loialitate. În plus, extinderea necesită capacități dinamice de îndeplinire. Este destul de simplu să gestionezi 50 de comenzi de abonament în fiecare lună, dar ce zici de 50.000?

Să aruncăm o privire mai detaliată asupra unora dintre provocările cu care se confruntă companiile atunci când operează un abonament de comerț electronic la scară largă.

Securitatea plății și modificări

Companiile tradiționale de comerț electronic primesc adesea informații despre cardul de credit de fiecare dată când un client face check-out. Companiile cu abonament, pe de altă parte, beneficiază de stocarea datelor cărților de credit, ceea ce facilitează o experiență de utilizator fără întreruperi și crește probabilitatea ca clienții să își continue abonamentul. Când începeți să stocați mii sau milioane de numere de card de credit, deveniți o țintă pentru frauda cu cardul de credit și trebuie să investiți în securitate extrem de fiabilă pentru a vă proteja datele clienților și rezultatul final.

Dacă intenționați să mențineți o bază de date cu numere de card de credit în Statele Unite, trebuie să vă înregistrați cu Standardele de securitate a datelor din industria cardurilor de plată, care necesită evaluări ale riscurilor și planuri de acțiune, precum și alte documente care necesită timp.

De asemenea, ar trebui să fiți pregătit pentru carduri de credit expirate, anulări de abonament și modificări ale comenzilor, toate acestea adaugă complexitate gestionării infrastructurii digitale a site-ului dvs. web și contabilității backend.

Comenzi personalizate și diferite niveluri de membru

Unele dintre cele mai de succes servicii de abonament permit consumatorilor să-și personalizeze comenzile lunare, ceea ce poate adăuga o complexitate enormă gestionării și îndeplinirii stocurilor. De exemplu, serviciul de abonament de mare succes Dollar Shave Club își încurajează clienții să adauge produse suplimentare la livrările lor lunare. De asemenea, oferă diferite niveluri de abonament pentru serviciul său de ras, de la bază la premium. Livrările se fac în diferite perioade ale lunii. Toate aceste opțiuni creează o mulțime de complexitate backend care trebuie gestionată fără probleme pentru sute de mii de clienți în fiecare lună.

Un alt model de abonament folosit în mod obișnuit este pachetul de cutie curată. În acest model, mărci precum Love With Food și Birchbox selectează diferite articole în fiecare lună pentru a-și surprinde și încânta clienții. O mare parte a atracției acestor servicii cu caseta de abonament este varietatea de produse pe care membrii le primesc lună de lună.

Indiferent dacă permiteți clienților să-și schimbe conținutul cutiei sau amestecați selecția în fiecare lună ca parte a modelului dvs. de afaceri, este important ca soluția dvs. de comerț electronic să fie suficient de agilă să facă față acestor modificări lunare și să poată extinde dacă este necesar.

Activarea marketingului și managementului afiliaților
O mare sursă de venit pentru multe companii cu abonament este colaborarea cu parteneri afiliați și revânzători pentru a aduce clienți suplimentari. Cu toate acestea, acest lucru necesită o soluție de comerț electronic care să țină evidența vânzărilor afiliaților/revânzătorilor, ce comision se datorează pentru fiecare vânzare și pentru cât timp ar trebui plătite aceste comisioane. De asemenea, este posibil să doriți posibilitatea de a oferi diferite niveluri de comision, în funcție de volumul sau calitatea clienților potențiali ai fiecărui afiliat.

Soluțiile mai robuste pot crea, de asemenea, microsite-uri special pentru partenerii și revânzătorii dvs. afiliați, unde aceștia își pot urmări vânzările și comisioanele cu tablouri de bord la îndemână, pot descărca materiale de marketing, cum ar fi conținut de rețele sociale și anunțuri afișate, și pot crea coduri de cupon și link-uri de urmărire.

Ambalare și ambalare

De fiecare dată când un client primește un pachet, el sau el interacționează fizic cu marca dvs. Experiența de desfacere este esențială pentru identitatea mărcii, iar prezentarea trebuie tratată cu grijă.

Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile de înfrumusețare sau de îngrijire a pielii, cum ar fi Glossybox, care leagă o panglică în jurul fiecărui pachet.

„A face arcul de 500.000 de ori nu este ușor. Unii oameni pur și simplu nu pot face asta”, a declarat Britta Fleck, președintele Glossybox SUA, pentru Wall Street Journal. „Sună ridicol, dar dacă cutia este deschisă și nu este o plecăciune plăcută, experiența este deja mai mică.”

În esență, prezentarea este importantă și doriți să fiți sigur că aveți forța de muncă pentru a vă împacheta produsele într-un mod oportun și atrăgător din punct de vedere vizual.

De asemenea, rețineți că, dacă oferiți opțiuni de personalizare, doriți să vă asigurați că articolele vor fi plasate fizic în fiecare cutie pentru a optimiza spațiul și estetica.

Timpul livrărilor

În timp ce unele companii cu abonament de comerț electronic îndeplinesc comenzile în conformitate cu preferințele de programare ale fiecărui client, multe companii precum LootCrate trimit toate comenzile în același moment al lunii. Stabilirea unei date uniforme de sosire poate genera anticipare, genera zgomot în rețelele sociale și poate întări loialitatea consumatorilor.

Pentru a facilita elementul surpriză pe care consumatorii îl iubesc, este esențial ca toți abonații să-și primească bunurile cât mai aproape de același timp posibil. Pentru a asigura o livrare uniformă, este esențial să țineți cont de modul în care variabilitatea bazată pe locație afectează timpul de expediere și să luați în considerare adăugarea de facilități de depozitare suplimentare pentru a deservi eficient anumite regiuni.

Incertitudini legate de creșterea rapidă și ratarea clienților
Cererea poate scădea și curge pe măsură ce modurile se schimbă, iar abonamentele în tendințe pot deveni rapid știri vechi. Comercianții cu amănuntul online care cresc costurile de stocare, personalul și alte costuri fixe pot suferi din cauza cheltuielilor de menținere a spațiului inactiv, a stocurilor stagnante și a personalului subangajat.

„Cea mai mare provocare pentru aceste companii este că au o pierdere uriașă”, a declarat Sucharita Mulpuru, de la Forrester Research, pentru Business Insider.

Deci, este important să fii pregătit pentru fluctuațiile rapide ale volumului cererii. Este esențial ca soluția dvs. de comerț electronic să vă ofere o modalitate convenabilă de a urmări și raporta veniturile lunare recurente, cunoscute sub numele de MRR. Veți dori să vedeți valori cheie, cum ar fi numărul de abonamente noi, abonamente anulate, downgrade și upgrade-uri, rata de abandon a clienților, profitabilitatea etc.

Un exemplu minunat de companie de comerț electronic care a experimentat valul de creștere rapidă și scădere neașteptată a afacerilor este Birchbox. Posterchild-ul eCommerce a crescut cu peste 1.777% de la 45.000 de membri în 2011 la 800.000 de membri doi ani și jumătate mai târziu.

Cu toate acestea, marca a fost forțată să concedieze 15% dintre angajați în 2016 din cauza cererilor în schimbare ale consumatorilor.

Prin stabilirea unor acorduri flexibile cu transportatorii, facilitățile de depozitare și echipele de muncă, puteți reduce simultan vulnerabilitatea asociată cu fluctuațiile cererii și puteți minimiza cheltuielile generale.

Principala concluzie aici este că echipele dinamice de logistică sunt esențiale pentru gestionarea riscurilor legate de variabilitatea cererii.

Încorporarea de recompense și programe de loialitate

În timp ce puteți rula un serviciu de abonament ca operațiune de sine stătătoare, implementarea de recompense și programe de loialitate este o modalitate dovedită de a crește fidelizarea clienților și de a crește vânzările.

Un exemplu excelent de cutie de abonament care încorporează un program de recompense este Bulu Box. Serviciul de livrare a produselor de sănătate și wellness naturală oferă clienților puncte rambursabile dacă completează sondaje sau evaluează produse. Oferind bonusuri pentru feedback-ul clienților, marca nu numai că întărește conexiunile cu clienții, dar obține și informații valoroase despre ceea ce își doresc consumatorii țintă.

Pentru a încorpora fără probleme recompense și programe de loialitate în serviciul dvs. de abonament, asigurați-vă că interfața dvs. orientată spre consumator este susținută de procesele dvs. de analiză și logistică backend. De exemplu, probabil că veți dori posibilitatea de a crea reguli de reducere pentru reînnoirea clienților, oferte de încercare gratuite și coduri promoționale pentru campanii de vânzări și evenimente sezoniere.

Deși au un potențial ridicat, serviciile de abonament de comerț electronic pot fi imprevizibile și complicat de rulat. De aceea, lucrul cu un partener de împlinire este o modalitate sigură de a vă economisi timp, bani și dureri de cap pe termen lung.

Scalefast gestionează logistica abonamentului, oferă soluții software pentru automatizarea unui număr mare de comenzi personalizate și generează analize ușor de utilizat, astfel încât să puteți petrece mai mult timp concentrându-vă pe activitatea dvs. de bază. Contactați-ne astăzi pentru a afla mai multe despre cum Scalefast vă poate ajuta compania să se dezvolte prin intermediul clienților cu abonament.