Pentru cele mai bune vânzări inbound, ascultați experții dvs. în vânzări outbound

Tratarea vânzărilor inbound și outbound ca campanii diferite este practic garantată pentru a lăsa bani pe masă. Cu toate acestea, combinarea celor două și utilizarea informațiilor pe care echipa ta de ieșire le generează în fiecare zi este o modalitate simplă de a intra în bani. Vânzările inbound tradiționale sunt mai pasive, atunci când creați un site web sau material de marketing și sperați că oamenii vă vor contacta. Ambele sunt utile și ambele ar trebui să fie dinamice, deoarece vânzările se schimbă în mod inerent cu fiecare client. A trecut ceva timp de când v-ați actualizat site-ul web, e-mailurile sau modul în care răspundeți la întrebări? Dacă da, ați ajuns la locul potrivit pentru a schimba situația și a mai câștiga câteva câștiguri. Îndepărtați-vă de fațada impersonală care probabil vă dăunează sau chiar vă dăunează. În acest articol veți afla trei cum sunt importante:

• Cum veți beneficia de tratarea vânzărilor inbound și outbound ca pe frați
• Cum datele fac lumea să circule și să vă îmbunătățească vânzările
• Cum este ținta ta ca un pește de aur și ce înseamnă asta pentru timpul petrecut pe site-ul tău

Nu mai este nevoie să așteptați sau să pierdeți timpul, așa că haideți să ne aruncăm imediat.

Outbound și Inbound, nu Versus

În primul rând, ar trebui să stabilim o distincție clară între vânzările inbound și outbound. Liniile dintre cele două pot începe să se estompeze pe măsură ce continuăm, așa că acesta este reîmprospătarea dvs.. Vânzările de intrare sunt cele în care clienții vin la dvs. Vă găsesc pe rețelele de socializare sau în căutare, inclusiv reclame, apoi apar în magazinul dvs. digital sau fizic. Clientul face munca grea în ceea ce privește cercetarea și sensibilizarea. Vânzările externe sunt cele care angajează vânătorul tău interior. Te-ai întins și ai făcut munca pentru a arăta cum rezolvi o problemă sau cum faci viața mai bună. Multe vânzări la ieșire încep ca apeluri directe sau e-mailuri, iar acestea pot dura multe atingeri în săptămâni sau luni. Doriți o combinație a acestor vânzări. Inbound poate oferi un impuls bun atunci când echipa ta se luptă să obțină acele oferte de ieșire.

Nota importantă aici este că vânzările inbound și outbound au adesea aceleași nevoi educaționale. Deci, dorim să construim conținut și strategie care să se concentreze pe această conexiune. Acest lucru vă va lăsa cu un site web și alte materiale care răspund la întrebările pe care le primește echipa dvs. în timpul interacțiunilor de ieșire. Pentru inbound, faceți mai ușor pentru client să învețe despre dvs. și să decidă să cumpere de la dvs.

Fă-ți temele

Echipele de vânzări mari își cercetează obiectivele înainte de a primi un apel sau un e-mail. Ei vor căuta compania și chiar pe LinkedIn sau alte conturi sociale ale individului. Ei ajung să cunoască persoana înainte de a lua legătura pentru a-și face prezentarea relevantă. Aduceți acel nivel de cercetare și eforturilor dvs. de intrare.

Inbound marketing ar trebui să folosească cât mai multe date despre clienți și persoane posibil pentru a ajunge la publicul dvs. Coborâți în detalii în jurul:

• Profil mediu al companiei client
• Profil mediu de cumpărător
• Activități pe care le fac cumpărătorii tăi în munca lor de zi
• Principalele frustrări pe care le experimentează clienții tăi
• Întrebările pe care clienții doresc să le răspunzi cel mai mult

Ceea ce este important de reținut este că aceste răspunsuri și puncte de date se pot schimba de la o pagină la alta. Paginile dvs. amplu de cercetare ar putea viza managerii direcți, în timp ce paginile cu economii de costuri vorbesc despre conducere. Studiați, puneți întrebări, utilizați datele de ieșire pentru a crea profiluri și adunați toate informațiile pe care le puteți. A face temele cu privire la cumpărători menține mesajele dvs. relevante, ceea ce este o necesitate absolută pentru vânzările inbound și outbound. Accentul dvs.: dovediți vizitatorilor (doar cum o faci cu prospecti) că afacerea lor este valoroasă pentru tine și că soluția ta este valoroasă pentru ei.

Vizează oamenii care se potrivesc afacerii tale

Una dintre cele mai bune zile pentru orice reprezentant de vânzări outbound este atunci când vorbește cu un client care este un lead de calitate. Chiar mai bine dacă știu deja cine este compania ta. Restrângerea listei de clienți potențiali la acești clienți poate crește ratele de succes. De asemenea, evitați conversațiile urâte cu cineva care consideră că tehnicile dvs. de vânzări sunt ostile. Echipa dvs. de vânzări valorifică aceste apeluri discutând despre cele mai mari beneficii ale dvs. și cum se potrivesc clientului. Când începeți conversația știind despre afacerea lor și despre nevoile pe care le puteți aborda, totul decurge mai bine. În ceea ce privește intrarea, doriți să tratați oamenii care vin pe site-ul dvs. de parcă știu deja puțin despre dvs. - pentru că cel mai probabil o fac. Eforturile dvs. de SEO ar trebui să vizeze cuvintele cheie pentru servicii sau produse, la fel ca și rețelele, reclamele și alte mesaje. Când oamenii vă găsesc, intră cu o înțelegere generală a dvs. și a pieței dvs. Valorificați-le subliniind ceea ce este unic la afacerea dvs. Adaptează-ți mesajul la acest lucru, arătând cum ai abordat preocupările pe care le au cel mai probabil.

A afla care este cel mai bun client al tău te poate ajuta să identifici de ce te caută și ce termeni de căutare i-au condus către tine. Construirea site-ului dvs. web și a paginilor de destinație în jurul acestor informații îi ajută să ajungă direct la punctul în care vă văd ca o mână de ajutor. Inbound este pasiv în timpul procesului de vânzare. Cu toate acestea, asumarea unui rol activ în mesajele dvs. este cheia pentru a avea conținutul potrivit pregătit pentru persoanele care au nevoie de oferta dvs. și o caută chiar acum.

Date, date și mai multe date

Succesul orientării clienților potențiali și al vizitatorilor se referă la cât de multe știți despre aceste grupuri. Datele sunt sângele tău vital. Căutați informații despre industrie pe care le puteți utiliza. Urmăriți clienții existenți și noile oportunități. Puteți chiar să cumpărați cercetări din industrie pentru a afla mai multe despre cea mai bună țintă. Vânzările de ieșire pot adresa direct întrebări oricărui client potențial, făcând apelul ușor de adaptat. Inbound este puțin mai greu de obținut date despre o anumită țintă. Cel mai bun pariu este să oferiți ceva pentru a vă asigura o adresă de e-mail și un prenume - fie că este vorba de o reducere, buletin informativ, hârtie albă sau altceva.

Trucul de intrare este să nu devii lacom. Potriviți oferta cu cererea dvs. Deci, dacă conținutul este independent de industria lor, nu cereți. În multe cazuri, nu aveți nevoie de un nume de familie atâta timp cât obțineți o adresă de e-mail, pentru că ne place să fim întâmpinați doar de prenumele nostru. . Solicitările mici au mai multe șanse să aibă succes, oferindu-vă un set de date mai mare cu care să lucrați pentru a vă viza vizitatorii. În plus, puteți oricând să urmăriți prin e-mail pentru a dezvolta aceste persoane. Pe măsură ce aflați mai multe despre oameni și vedeți ce îi atrag, vă puteți adapta conținutul și anunțurile.

Treci la subiect

Un semn distinctiv al oricărei vânzări bune, fie că este vorba de intrare sau de ieșire, este serviciul prompt. Acest lucru este valabil mai ales atunci când clienții au o întrebare sau trebuie să facă o revendicare majoră. Treci la obiect. Aruncați puful și umplutura. Decupați graficele confuze și videoclipurile explicative de 12 minute de pe pagina de destinație. Spuneți ce puteți face, arătați-l dacă este posibil și apoi cereți clientului să facă următorul pas pe canalul dvs. de intrare. Cu cât vă puteți transmite mai repede punctul de vedere, cu atât este mai ușor pentru client să înțeleagă și cu atât mai puțin timp are la dispoziție. pentru a naviga departe. Cumpărătorul de vitrine online modern are capacitatea de atenție a unui pește auriu. Ai nevoie de naluca potrivită cu un cârlig ascuțit pentru a-i interesa, luând momeala și următorul pas. Iată câteva gânduri despre cum să-ți optimizezi șansele pentru asta.

Urmează-ți scripturile

Scripturile conservate care sunt pline de puf și nu reușesc să se adreseze clientului ca un individ cad. Clienții îi urăsc, dar companiile îi iubesc. Principalele motive pentru care echipele de vânzări outbound folosesc scripturi includ:

• Reduce timpul de instruire pentru a învăța o afacere sau o ofertă
• Limitează greșelile în timp ce accelerează apelurile
• Păstrați ofertele și răspunsurile consistente
• Facilitează pentru agenți și sistemul dumneavoastră să păstreze informațiile corecte despre un client

Atunci când scenariul este conceput pentru a fi flexibil și pentru a permite unui agent să se adapteze nevoilor clienților, aceștia au performanțe mai bune. Site-ul dvs. web poate funcționa aproape în același mod. Construiți un script, pregătiți răspunsurile la întrebările frecvente și apoi traduceți acest lucru în călătoria pe care un cumpărător ar trebui să o facă pe site-ul dvs. Ne gândim la asta așa:

1. Prezentați-vă compania și produsul/serviciul acesteia
2. Demonstrați cum abordați problema cea mai probabilă a vizitatorului
3. Furnizați detalii specifice pentru câteva industrii sau titluri de post
4. Aveți linkuri sau text cu cursorul care abordează preocupările comune
5. Fă o promisiune despre cât de bine vei aborda aceste preocupări
6. Faceți următorul pas, fie că este vorba despre mai multe informații, contact sau o vânzare directă

Apelul de vânzări la ieșire urmează procesul de vânzare. Ar trebui și conținutul dvs. de vânzări inbound. Respectați cele mai bune practici pentru scripturi. Acestea includ simplificarea conținutului, instruirea echipelor despre cum să răspundă clienților, personalizarea zonelor în care puteți, efectuarea de modificări atunci când lucrurile nu sunt eficiente și încrederea în echipa dvs. de vânzări pentru a ajuta clienții care au nevoie de el. Mai presus de orice, doriți clienții să vă vadă ca fiind valoros, respectându-și totodată timpul. Aceasta înseamnă că textul în valoare de zile va determina oamenii să părăsească site-ul dvs. Păstrați-l scurt, simplu și sincer.

Tratați totul ca pe o oportunitate de vânzare

Dacă doriți să cumpărați ceva de pe un site web, dar durează 13 pagini și 2 apeluri telefonice, veți ajunge să obțineți ceea ce doriți de la ei sau să mergeți în altă parte? Fiecare apel de ieșire este abordat cu scopul unei vânzări. Din anumite motive, aceasta este o diferență principală între ieșire și inbound. Puține eforturi de intrare țin întotdeauna în minte vânzarea. În schimb, multe vizite și apeluri de intrare sunt tratate ca niște misiuni lente de stabilire a faptelor. Opriți asta. Vizitatorii care vin pe site-ul dvs. doresc mai mult decât o broșură. Când cineva te sună, nu este vorba doar de a răspunde la întrebarea pe care o pun. Ei caută un motiv pentru a spune „da”, iar tu trebuie să fii pregătit să-l oferi. Lucrați pentru a fi soluția pe care o doresc. Primul pas este să creați un sistem care se adresează fiecărui client potențial, în special celor care pun o întrebare sau efectuează un apel. Urmăriți întotdeauna. Un sondaj Drift a constatat că 55% dintre companii nici măcar nu răspund la clienți potențiali de intrare.

Sunt o mulțime de oportunități ratate. Concurenții tăi pot fi în acel 55%, dar tu nu ar trebui să fii niciodată.

Nu le sta în cale

Apelurile de vânzări și e-mailurile de ieșire se referă la a ajuta clienții și a răspunde la întrebări înainte de prezentare. Probabil că lucrați la scripturi și răspunsuri ore sau zile pentru a determina cele mai bune informații de oferit, care nu sunt prea complexe sau complicate. Perfecționați un mesaj care face ca clientul să fie de acord cu ușurință, în loc să fie supraîncărcat. Este relativ simplu de făcut pentru outbound, dar inbound se confruntă cu o mare provocare: site-ul dvs. web. Scopul aici este de a oferi clienților ceea ce își doresc, făcând este ușor de găsit. Așa cum SEO face ca site-ul dvs. să fie descoperit prin căutare, aspectul conținutului și titlurile paginilor ar trebui să le faciliteze clienților să găsească răspunsuri la întrebările lor. Limitați butoanele și opțiunile, astfel încât să facă următorul pas pe care vi-l imaginați. Și, pentru numele lui Dumnezeu, nu le trimiteți spam cu ferestre pop-up și anunțuri de preluare care solicită o adresă de e-mail în primele 15 secunde de pe site-ul dvs. Nu perturbați imaginea pe care ați muncit atât de mult să o creați.

Păstrați lucrurile suficient de simple pentru ca mama să le găsească înainte de paharul de dimineață. Dacă pur și simplu trebuie să aveți datele, utilizați cookie-uri pentru a urmări mișcarea paginii și vizitele pentru a sugera conținut sau pagini data viitoare. De asemenea, puteți utiliza acest lucru pentru a monitoriza canalul site-ului dvs. pentru a vedea unde se defectează și clienții potențiali se opresc înainte de a deveni cumpărători.

Ascultă cât de mult vorbești

Considerentul nostru final este ceva care vorbește mai mult despre natura filozofiei vânzărilor. Probabil că cea mai bună lecție pe care am învățat-o vreodată despre vânzările externe este să ne oprim. Închideți gura și deschideți urechile. Renunță la excursiile lungi și auzi ce are de spus clientul. Oferă-le oportunitatea de a interacționa cu tine, în loc să fie bombardați cu informații.

Este cea mai bună modalitate de a oferi adevărată valoare clienților și potențialilor dvs. Inbound poate realiza acest lucru cu paginile „Contact”, precum și cu chatbot-uri care au informații programate. Dacă le legați de agenți de sprijin care pot răspunde la întrebări mai complicate, sunteți într-o formă mai bună decât cea mai mare parte a concurenței dvs. Pe site-ul dvs., spațiul alb poate da și acest sentiment. Cele mai bune practici de ieșire ne spun că ar trebui să abordăm pe toată lumea ca pe o oportunitate unică de vânzare. Înțelegând că asta presupune să ascultăm clientul ca individ. Pentru inbound, trebuie să facem același lucru cu instrumente diferite. Ascultați și fiți receptivi, la fel cum ați dori să fie cineva atunci când sunteți gata să cumpărați.

Păstrați prețurile transparente

Ultimul sfat pentru aplicarea ieșirii la inbound implică stabilirea prețurilor. Fiți deschis și sincer cu oamenii ori de câte ori discutați despre prețuri. Ori de câte ori este posibil, publicați prețurile și toate taxele asociate. Dacă furnizați prețuri personalizate sau aveți nevoie de o conversație pentru a vă construi prețul, precizați-o în mod specific. Spuneți-ne de ce nu furnizați detalii dintr-o privire și vă vom ierta. Dacă nu aveți prețuri sau explicații, pare că vă ascundeți și ne face ca publicul să muncim mult mai mult pentru a vedea dacă" chiar merita. În multe cazuri, nu vom face acești pași suplimentari. Mulți oameni care cercetează companii sau servicii se uită la zeci de furnizori. La acest volum, nici un preț poate însemna cu ușurință lipsa de interes și, prin urmare, nicio informare. În plus, nu vei fi flexibil ca un client dacă există o întârziere mare de la o solicitare de informații până la momentul în care reprezentantul tău de vânzări trimite informații despre prețuri. De asemenea, pentru prețuri , nici nu vrei taxe ascunse. În era digitală, clienții împărtășesc această „surpriză” și nu sunt mulțumiți de ea. Onestitatea prețului pentru inbound - la fel cum reprezentanții dvs. de vânzări outbound oferă informații atunci când apelează la un client potențial - vă va crea, de asemenea, mai multă încredere atunci când vine vorba de procesul de luare a deciziilor clientului.

Gânduri finale despre căsătoria strategiilor de intrare și de ieșire

Deși menținem adesea lumile vânzărilor inbound și outbound separate, acestea sunt de fapt ca diagrama Venn, cu o suprapunere de 90%. Persoana care face un efort diferă, dar pregătirea, acțiunile și obiectivul final pentru tine sunt toate aceleași. Acest articol a trecut în revistă unele dintre tehnicile de vânzări outbound cele mai de succes pe care le poți implementa pentru eforturile de inbound, de la chatbot și site-uri web până la gestionarea apelurile și e-mailurile pe care le primește echipa ta. Începeți cu aceleași teme pe care le fac echipele dvs. pentru a identifica ținte și indivizi, asigurați-vă că oamenii se potrivesc nevoilor dvs. de afaceri, respectă timpul lor și lăsați clienții să ghideze procesul de vânzare, astfel încât să fie entuziasmați și să aibă încredere în dvs. Echipa dvs. știe cum să vândă. Aduceți expertiza lor în conținutul dvs. static și pasiv atunci când puteți, pentru a maximiza cunoștințele pe care le-au câștigat din fiecare lead câștigat și pierdut. Ar putea fi cel mai valoros activ al dvs. și cea mai bună modalitate de a menține acest rezultat în creștere. Cu toate acestea spuse, există secrete sau tactici care credeți că ar trebui aduse în campaniile de vânzări outbound?