Vizarea costului pe achiziție potrivit pentru compania dvs

Masurabilitatea conduce marketingul modern. Și dacă întrebați orice profesionist de marketing cu cunoștințe în publicitatea în căutare plătită, acesta vă va spune că costul pe achiziție (CPA) este una dintre cele mai importante măsurători care există.

CPA vă spune cât costă în medie generarea unei conversii. Luați cheltuielile totale de publicitate pentru o campanie cu plata-pe-clic (PPC) și împărțiți-o la numărul de conversii generate și obțineți suma CPA.

Ce contează ca o conversie? Obiectivele companiei dvs. vor defini asta, dar de obicei este o trimitere a unui formular de contact, o achiziție finalizată, o descărcare sau un abonament.

În cel mai simplu sens, costul pe achiziție îți spune dacă eforturile tale de marketing merită chiar și efortul. Dacă cheltuiți 100 USD pentru a obține o vânzare de 10 USD, programul dvs. de publicitate nu este durabil.

În practică, desigur, este mai complicat. PPC ar putea fi un aspect al unei campanii de marketing omnicanal cu obiective atât de vânzări, cât și de conștientizare a mărcii.

Toate acestea ridică o întrebare importantă: Ce este un CPA bun ?

De ce contează CPA corect

Un CPA bun va genera noi afaceri, menținând în același timp un buget competitiv. Dacă suma CPA este prea mare, aceasta vă va afecta marjele brute. Dar dacă vă setați bugetul PPC prea mic, veți rata oportunități cu cuvinte cheie cu conversie ridicată.

În cele din urmă, CPA-urile variază în mare măsură în funcție de industrie. Industria serviciilor juridice, de exemplu, are cea mai mare CPA medie la aproximativ 73 USD. Dar, având în vedere potențialul venit al unei firme de avocatură dintr-un singur caz, acest cost pe achiziție este destul de rezonabil.

În schimb, companiile de servicii pentru animale de companie au avut un CPA de mai puțin de 15 USD în 2021, dar plimbarea sau îngrijirea câinilor va avea un preț mediu mai mic al biletului decât angajarea unui avocat. Este logic ca aceste companii să liciteze mai puțin pentru cuvinte cheie relevante.

Deci, care este CPA potrivit pentru compania ta? Din fericire, instrumentele moderne de marketing digital fac ca găsirea costului țintă pe achiziție pentru compania dvs. să fie o ușoară.

Platformele publicitare precum Google Ads folosesc licitarea inteligentă pentru a ajuta utilizatorii să-și optimizeze sumele licitate pentru a-și atinge costul ideal pe achiziție. Google folosește performanța anterioară și învățarea automată pentru a identifica suma licitată corectă, păstrând în același timp bugetul setat de utilizator. Intreaba-te pe tine insuti:

• Cât de agresivă este strategia mea de creștere? Sunt dispus să pierd bani pentru a crește cota de piață?
• Câți clienți potențiali noi se transformă în clienți plătitori? Cum îmi pot îmbunătăți procesul de vânzări odată ce am un lead calificat?

Chiar dacă utilizați o funcție precum licitarea inteligentă, totuși, ar trebui să monitorizați în mod constant sumele CPA pentru fiecare campanie de marketing plătită pe care o desfășoară compania dvs. Spre deosebire de alte valori ale căutării plătite, cum ar fi cost-pe-clic (CPC) și cost-pe-mile (CPM), CPA se leagă direct de venitul generat de site-ul dvs. web. Controlul CPA vă asigură că profitați la maximum de fiecare campanie.

Dar ce se întâmplă dacă suma CPA devine prea mare?

Cum să scazi suma CPA

Poate că ați început cu o strategie de marketing agresivă și acum trebuie să o reproșați. Sau, poate doar cheltuiți prea mult cu prea puțin profit. Iată modalități dovedite de a vă reduce suma CPA.

Vizează traficul potrivit

Specialiștii în marketing inteligent cunosc pericolele de a arunca o plasă prea largă. Fiecare companie are un subgrup de clienți potențiali a căror valoare pe viață nu este suficient de profitabilă pentru a justifica un cost ridicat pe achiziție.

În schimb, companiile trebuie să adune informații despre cine sunt clienții lor și site-urile pe care le frecventează în timp ce sunt online și să își vizeze campaniile de marketing în consecință. Google Ads se integrează cu contul dvs. Google Analytics, permițându-vă să obțineți o privire asupra informațiilor precum intervalul de vârstă, sexul și locația geografică a utilizatorilor care interacționează cu reclamele dvs. Trebuie remarcat faptul că aceste date prezintă o imagine incompletă a bazei dvs. de clienți și ar trebui completate cu date colectate de compania dvs. din surse precum sondajele clienților.

Cu aceste date la dispoziția dvs., puteți ajusta copia publicitară pentru a atrage clienți potențiali care au șanse mai mari să facă conversii și să vă scadă costul pe achiziție. De asemenea, puteți utiliza date geografice pentru direcționarea mai precisă a campaniei în funcție de locație. Luați în considerare diferențele dintre termeni generici precum avocat și angajați un avocat de vătămare corporală în Los Angeles .

Pagini de destinație mai bune

Un potențial client care vede un anunț și dă clic pe acesta este doar o parte a ecuației. Pagina pe care ajung trebuie să-i apropie de o conversie pentru a vă menține costul pe achiziție scăzut.

Când construiți o pagină de destinație, există câteva lucruri de care trebuie să aveți în vedere. Pentru început, nu puteți ignora performanța paginii. Patruzeci și șapte la sută dintre clienți se așteaptă ca o pagină să se încarce în două secunde sau mai puțin. Deloc surprinzător, paginile cu timpi de încărcare lenți tind să aibă rate de respingere mai mari.

De asemenea, structura și conținutul paginii nu pot fi trecute cu vederea. Paginile de destinație eficiente includ anteturi și subanteturi atractive. Copierea paginii de destinație ar trebui să fie, de asemenea, convingătoare, dar concisă, pentru a capta atenția vizitatorului paginii și pentru a-i obliga să facă conversie, reducând astfel costul pe achiziție vizat.

Mai jos este o pagină de destinație exemplară de la DoorDash. Acesta precizează succint de ce cineva ar dori să lucreze ca șofer DoorDash și îi este cât mai simplu posibil să se înscrie.

Există câteva instrumente pe care le puteți folosi pentru a vă evalua paginile de destinație și pentru a planifica îmbunătățiri. Serviciile de cartografiere termică, cum ar fi Hotjar, vă oferă informații despre modul în care vizitatorii interacționează cu pagina, de la cât de departe derulează în jos până la zonele pe care fac clic frecvent pe pagină. Vă puteți folosi constatările pentru a planifica experimente pe pagină, cum ar fi dacă mutarea îndemnului în partea de sus a paginii îmbunătățește ratele de conversie ale paginii.

De acolo, puteți utiliza un instrument de testare A/B, cum ar fi Google Optimizer, pentru a evalua dacă modificarea propusă are un efect semnificativ statistic asupra numărului de conversii pe care le generează pagina. O pagină de destinație bună funcționează împreună cu campania dvs. publicitară, menținând clienții să se deplaseze în josul pâlniei de marketing și, la rândul său, minimizând costul pe achiziție.

Vânzare încrucișată și vânzare în plus

Magazinul dvs. online este un tezaur de date despre clienți. Puteți utiliza aceste date pentru a recomanda produse sau servicii clienților potențiali pe baza activității vizitatorilor anteriori ai site-ului.

Majoritatea furnizorilor de magazine online includ module de upselling fie încorporate, fie terțe. Aceste module sunt vizibile de către vizitatorii paginilor de produse ale site-ului dvs. și recomandă versiuni cu preț mai ridicat ale articolului pe care îl vizualizează în prezent, suplimente sau upgrade. Acest lucru crește frecvența de cumpărare pentru unele dintre produsele dvs. cu marjă mai mare și, ca urmare, crește valoarea medie a comenzii (AOV). Deși AOV nu are un impact direct asupra costului dvs. pe achiziție, un AOV ridicat ar putea justifica un cost țintă puțin mai mare pe achiziție pentru compania dvs.

În mod similar, vânzările încrucișate vizează clienții potențiali care sunt printre cei mai predispuși la conversie: clienții anteriori ai afacerii tale. O serie de instrumente de marketing prin e-mail vă permit să trimiteți recomandări clienților pe baza istoricului lor de achiziții și a istoricului de achiziții al tuturor clienților anteriori. Având în vedere cât de mult mai ieftin este să păstrezi un client decât să achiziționezi unul nou, o strategie de vânzare încrucișată poate avea un impact semnificativ asupra costului pe achiziție al companiei tale.

Desigur, CPA este doar unul dintre câțiva indicatori de performanță pe care ar trebui să îi măsurați pentru a evalua eficacitatea eforturilor dvs. de marketing.

Obținerea unei imagini complete: Alte valori de urmat

CPA este o modalitate excelentă de a măsura eficiența campaniilor dvs. de marketing, dar nu vă oferă prea multe informații despre ceea ce se întâmplă ulterior. Profesioniștii moderni de marketing nu consideră vânzarea ca încheierea relației lor cu un client; de multe ori, este doar începutul.

Iată încă câțiva KPI-uri de marketing pe care îi puteți include alături de costul pe achiziție pentru a obține o înțelegere cuprinzătoare a cât de bine funcționează echipa dvs. de marketing.

Rata de retenție a clienților

Am menționat-o mai devreme, dar merită repetat: este mult mai ușor să păstrezi clienții decât să atragi alții noi. Urmărind rata de reținere a clienților (CRR), puteți evalua cât de bine promovați achizițiile repetate. Clienții repetați costă de obicei mult mai puțin de achiziție, ceea ce reduce costul pe achiziție.

Este important să țineți cont de reperele din industrie; Deloc surprinzător, comercianții cu amănuntul precum Amazon vor avea CRR-uri mai mari decât firmele de avocatură. Dar, dacă descoperiți că CRR-ul dvs. nu atinge marcajul, există câteva măsuri simple pe care le puteți implementa pentru a-l crește, influențând în același timp costul pe achiziție.

• Programele de fidelizare a clienților promovează achizițiile repetate, permițându-le clienților să câștige puncte de fiecare dată când cumpără un articol de la compania ta.
• Trimiterea periodică a reducerilor clienților anteriori folosind platforma dvs. de marketing prin e-mail.
• Colectați feedback-ul clienților și utilizați-l pentru a informa schimbările aduse experienței clienților.
• Creați un program de recomandare pentru a recompensa clienții pentru că vă recomandă produsele și serviciile unei persoane cunoscute.

Iată un exemplu despre modul în care Uber One încearcă să păstreze clienții, oferind livrare gratuită pentru cei care se înscriu pentru un abonament de patru luni prin marketing prin e-mail:

Clienții repetați costă mai puțin pentru achiziție, ceea ce reduce costul pe achiziție. Și, deoarece sunt familiarizați cu calitatea produselor și serviciilor dvs., este mai probabil să comande mai multe articole simultan sau să caute ofertele dvs. premium.

Merită să examinăm mai îndeaproape aceste comenzi mai mari și mai profitabile. Valoarea medie a comenzii (AOV) vă permite să faceți acest lucru.

Valoarea medie a comenzii

Valoarea medie a comenzii vă oferă o idee a cât de mult venituri obține compania dvs. dintr-o achiziție de un singur client. Atunci când este asociat cu costul pe achiziție, puteți surprinde cât costă achiziționarea unui client și cât valorează o achiziție pentru afacerea dvs. Ambele valori pot servi drept ghid atunci când vă determinați costul pe achiziție vizat.

Ca întotdeauna, este important să cunoașteți criteriile de referință din industrie înainte de a decide dacă AOV al companiei dvs. este prea mare sau prea scăzută. Industriile în care comenzile includ de obicei mai multe articole, precum și cele care vând în principal articole cu preț ridicat vor avea întotdeauna AOV mai mari. De exemplu, sectorul de bijuterii și lux are cel mai mare AOV mediu la nivel de industrie, la 188 USD, în timp ce bunurile de uz casnic consumabile au unul mai mic. AOV-urile diferite între industrii reflectă în mare măsură variația costului pe achiziție pe verticală.

Dacă sperați să creșteți AOV al companiei dvs., iată câteva inițiative pe care le puteți implementa rapid.

• Oferiți transport gratuit clienților care îndeplinesc un minim de comandă specificat.
• Oferiți oferte la pachet clienților.
• Extindeți ofertele de reducere pentru clienții a căror valoare comandă atinge sau depășește o anumită sumă.
• Implementați o politică flexibilă de returnare.

Iată un exemplu de la Harry's despre combinarea produselor complementare pentru a le crește AOV.

Majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii funcționează cu un buget restrâns. Un AOV sănătos permite afacerii dvs. să se dezvolte, asigurându-vă că aveți întotdeauna veniturile de care aveți nevoie pentru a acoperi cheltuielile, în timp ce aveți suficiente rămase la sfârșitul lunii pentru a face economii pentru o zi ploioasă.

CPA sănătos, afaceri sănătoase

Cantitatea de date cu care lucrează zilnic profesioniștii moderni de marketing poate fi uneori copleșitoare. Uneori, poate fi greu să analizezi ce este important și ce este doar zgomot. Fiți siguri că costul pe achiziție și valorile pe care le cuprinde merită întotdeauna urmărite.

Dacă compania dvs. nu a început încă să urmărească indicatorii cheie de performanță (KPI) de marketing, nu este niciodată prea târziu pentru a începe. Începeți prin a evalua ce instrumente aveți deja la dispoziție. Dacă utilizați un site de vitrină online, cum ar fi Shopify, de exemplu, acești KPI-uri sunt disponibile cu doar câteva clicuri. Chiar dacă nu utilizați un astfel de serviciu, puteți găsi cu ușurință aceste puncte de date cu instrumente gratuite precum Google Analytics.

Odată ce aveți o sursă de încredere pentru datele de care aveți nevoie pentru a calcula KPI, cum ar fi costul pe achiziție, AOV și CRR, le puteți încorpora în strategia mai largă a echipei de marketing. Pe măsură ce planificați tactici pe care echipa dvs. le poate folosi pentru a vă executa strategiile, luați în considerare modul în care fiecare dintre acești KPI se aliniază cu eforturile dvs. De exemplu, CPA este un indicator ideal de succes pentru campaniile de căutare plătite, în timp ce CRR se potrivește mai bine cu campaniile de marketing prin e-mail și programele de fidelizare a clienților.

Apoi, după ce vă decideți asupra obiectivelor și tacticilor dvs., revizuiți-vă periodic KPI-urile pentru a vă asigura că vă atingeți ținta pe KPI-uri, cum ar fi costul pe achiziție. Dacă descoperiți că nu faceți progresul scontat, reexaminați-vă planurile și faceți modificările necesare.

Și, dacă doriți o a doua opinie, contactați Coalition Technologies pentru o revizuire gratuită a strategiei. Experții noștri în marketing pot discuta planurile dvs. atât pentru PPC, cât și pentru căutarea organică, pentru a vă dezvolta afacerea în mod durabil.