Model de afaceri cu abonament: 10 exemple uimitoare de industrie

Modelele de afaceri cu abonament sunt peste tot. De la Netflix la Apple Music la Salesforce.com. Cercetări recente au descoperit că companiile cu abonamente obțin o creștere de 5 ori mai rapidă a veniturilor decât S&P 500 (18,2% față de 3,6%).

Ce este un model de afaceri cu abonament?

Modelul de afaceri cu abonament se bazează pe un client care plătește o sumă regulată recurentă în schimbul utilizării unui produs sau serviciu. De la Apple Music la Netflix, companiile trec de la tranzacții cu clienții la construirea de relații pe termen lung și venituri recurente.

• Potrivit unui sondaj realizat de McKinsey & Company, 46% dintre clienți plătesc deja pentru un serviciu de streaming online și 15% s-au abonat la un serviciu de comerț electronic în termen de un an de la sondaj.

Creșterea economiei abonamentului

Modelul de afaceri cu abonament nu este un concept nou.

Ceea ce s-a schimbat este modul în care tehnologiile digitale au făcut abonarea mult mai ușoară. Procesele de plată, sistemele de management al relațiilor cu clienții și EPA au schimbat radical capacitățile de afaceri.

Astăzi, platformele de plăți digitale precum PayPal, Stripe și WePay fac posibilă configurarea și procesarea plăților recurente fără investiții masive.

În plus, platformele de analiză precum Zuora, ProfitWell și Recurly au oferit companiilor o perspectivă mai bună asupra comportamentului consumatorilor, pe care companiile le pot folosi pentru a-și perfecționa modelele de abonament în timp.

Ca urmare, numărul industriilor și întreprinderilor care folosesc acum un model de afaceri cu abonament a crescut.

Asociem modelul de afaceri cu abonament cu companiile cu platforme digitale Netflix, Hulu și Amazon Prime (vezi modelul de afaceri Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify și altele.

Dar noi modele de abonament sunt create în fiecare industrie, schimbând adesea radical dinamica concurențială.

Exemple de modele de afaceri cu abonament?

Reviste, ziare, apă, gheață, îngrijire, îmbrăcăminte, alimente (sub formă de reaprovizionare), hrană pentru animale de companie, mâncăruri, vinuri și multe alte produse au trecut la abonamente.

1. Mașini
2. Companiile aeriene
3. Fitness la domiciliu
4. Jocuri
5. Sanatate si stare de bine
6. Educație și dezvoltare profesională
7. Întreținere acasă
8. Consumabile
9. Divertisment
10. Moda/Imbracaminte

1. Mașinile ca model de abonament

În loc să decidă ce mașină să cumpere, oamenii pot folosi acum abonamentele de închiriere și pot schimba ceea ce conduc, oferindu-le acces la diferite vehicule. Modelele de abonament oferă clienților senzația de a deține multe produse diferite fără costul, responsabilitatea și dezordinea de a le cumpăra efectiv.

În martie 2019, jurnalista tehnologică Kara Swisher a publicat un articol în New York Times în care proclamă că „A deține o mașină va fi în curând la fel de ciudat ca și a deține un cal”.

O mașină medie își petrece aproximativ 90% din viață parcata. O trecere de la vehiculele private către un serviciu – deținut și condus de întreprinderi publice sau private este viitorul. Vehiculele autonome, AI și orașele inteligente vor permite soluții eficiente care revoluționează modul în care traficul circulă prin orașe și modul în care oamenii plătesc pentru aceste servicii. Cu toate acestea, viitorul aprins dezbătut, care este de zece până la douăzeci de ani, se învârte în jurul cât de curând tehnologia fără șofer va fi considerată sigură și practică.

Deocamdată, trecerea la un model de afaceri cu abonament deschide o parte din drumul către un model viitor.

1. Audi trece la un model de afaceri cu abonament.

Sloganul de pe site-ul web al serviciului de abonament al Audi surprinde acest apel: „Toată puterea. Nimic din responsabilitate.” Modelele de afaceri cu abonament oferă consumatorilor promisiunea unui lucru mai puțin de care să-și facă griji.

2. Nissan lansează un model de afaceri cu abonament

Nissan a lansat un model de afaceri cu abonament pe două niveluri. Primul nivel costă 699 USD/lună și permite accesul la Altima, Rogue, Pathfinder și Frontier. Abonamentul de 699 USD/lună acoperă asigurarea, asistența rutieră, întreținerea regulată, curățarea și livrarea.

Al doilea nivel are câteva opțiuni mai interesante, una dintre ele fiind GT-R. Pentru 899 USD/lună, Nissan vă va permite să schimbați între Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus și GT-R.

3. Model de abonament Porsche

Porsche oferă un model de afaceri cu abonament pe două niveluri – denumit „ Launch ” și „ Accelerate ”.

Launch este alegerea mai accesibilă la 2.000 USD pe lună și oferă opt variante de 718 Boxster, 718 Cayman, Macan și Cayenne.

Accelerate are un preț de 3.000 USD pe lună, dar oferă o gamă de 22 de variante, inclusiv cele patru modele de la Launch, precum și 911 și Panamera. Unele dintre variante sunt versiuni mai performante ale mașinilor Launch .

2. Companiile aeriene ca abonament

Modelele de abonament oferă două propuneri de valoare: 1. călătorii mai ieftine pentru călătorii frecventi. 2. Promisiunea de mai puțin timp petrecut în aeroporturi.

Există două tipuri de modele de abonament oferite. Prima oferă zboruri, iar a doua exclude zborurile, dar oferă servicii premium și alocații. De exemplu, Delta SkyMiles Select oferă un „pachet de beneficii de călătorie” pentru 59 USD pe an, care include avantaje, vouchere pentru băuturi, îmbarcare prioritară și spațiu garantat pentru coșul deasupra capului.

United, JetBlue și Southwest oferă, de asemenea, abonamente, cu avantaje precum îmbarcarea prioritară și accesul la coșul de deasupra capului.

1. Flyline

FlyLine se concentrează pe economisirea banilor abonaților pe bilete. Pentru un abonament de bază de 49,99 USD pe an sau un abonament Premium de 79,99 USD pe an.

FlyLine promite „ oferte extraordinare de zboruri pe care nu le puteți găsi în altă parte. ”

Compania raportează că clienții săi economisesc în medie 10-15% la rezervările interne cu mai mulți operatori și oriunde între 20-60% la nivel internațional .

2. Surf Air

Surf Air se autointitulează „abonamentul pentru călătorii aeriene private” din California. Oferă membrilor zboruri nelimitate cu avioanele sale private pentru 1.950 USD/lună – și susține că este un serviciu mai eficient decât zborul comercial.

3. Fitness la domiciliu

O tendință globală este către bunăstare și sănătate. Health as a Service (HaaS) este în creștere rapidă, pe măsură ce tehnologia sănătății trece la cloud, iar senzorii fac mai multe date din mai multe surse, inclusiv purtabile precum Fitbit.

Programele de fitness prin abonament care permit clienților să se antreneze în propriile lor case devin populare.

1. Peloton

2. Fitbit

Fitbit Premium este un serviciu de abonament care oferă obiective personalizate, provocări, coaching și îndrumări pentru utilizatorii plătiți pentru 79,99 USD/lună. Încă nu au făcut mișcarea de a combina hardware-ul (ceasurile) cu abonamentul.

O propunere de valoare mai convingătoare ar fi combinarea ceasurilor cu un pachet la un preț mai mare. Cu toate acestea, tipic pentru multe companii, teama de a canibaliza vânzările și veniturile le-ar putea împiedica. Cu toate acestea, acest lucru ar putea oferi un avantaj competitiv față de Apple.

Similar cu strategia Apple de a construi servicii care sunt exclusiv proprietarilor hardware-ului său, Fitbit vrea să construiască un serviciu care să mențină loialitatea utilizatorilor.

3. Oglinda

Mirror oferă oglinda inteligentă (1500 USD) ca parte a unui abonament în curs. Propunerea de valoare este construită în jurul personalizării, de exemplu, antrenamente personalizate, bazate pe preferințele și obiectivele personale. Compania a strâns 72 de milioane de dolari la o evaluare de 300 de milioane de dolari și se numără pe Lululemon printre susținătorii săi.

4. Tonal

Tonal aplică un model de afaceri cu abonament antrenamentului cu greutăți. Oferta este de a oferi un sistem convenabil la domiciliu, care oferă și antrenament de fitness. Obțineți un sistem digital de greutăți și un afișaj interactiv cu o bibliotecă de antrenamente personalizate disponibile pentru un abonament de 49 USD/lună.

4. Jocuri

GameSpot a numit 2019 „Anul abonamentelor” pentru industria jocurilor video. Într-o mișcare similară filmelor (Netflix, Amazon Prime...), jocurile de noroc s-au mutat acum la un model de afaceri cu abonament care oferă acces la o varietate de jocuri, mai degrabă decât să cumpere unele individuale.

Dezintermedierea industriei jocurilor de noroc urmează aceeași cale ca și industria muzicală. Deținerea unui joc video nu are sens atunci când abonamentele pot oferi jucătorilor varietate și noutate, permițând totuși platformelor și editorilor să mențină controlul asupra produselor lor.

1. Xbox Game Pass

Xbox Game Pass oferă abonaților acces la peste o sută de jocuri pentru doar 10 USD pe lună. Deși Microsoft nu a dezvăluit numărul de abonați, unele rapoarte plasează jucători lunar la 65 de milioane. Acum există 64 de milioane de utilizatori activi Xbox Live pe toate platformele de jocuri Xbox, inclusiv Xbox One, Windows 10, iOS și Android. Se raportează că Xbox Games Pass are peste 9,5 milioane de abonați.

2. Playstation Now

PlayStation Now are o bibliotecă de 650 de jocuri disponibile pentru 9,99 USD pe lună sau 59,99 USD pe an. Sony a plasat numărul de abonați PlayStation Now la 1 milion la sfârșitul lunii octombrie 2019 – o creștere cu 40% față de 700.000 de abonați cu șase luni mai devreme.

5. Sănătate și bunăstare

Ideea de acces versus proprietate și plăți eșalonate nu este nouă în sănătate și bunăstare. Headspace a fost una dintre primele aplicații care a dezvoltat un model de abonament care a oferit acces la meditații și unei comunități de pasionați de wellness. Acum are peste 60 de milioane de abonați obișnuiți în întreaga lume.

Pe măsură ce presiunea asupra sistemelor de sănătate crește, atât guvernele, cât și companiile private caută modalități mai eficiente și mai eficiente de a personaliza serviciile, reducând în același timp costurile.

Potrivit cercetării de piață, piața globală a produselor de îngrijire medicală inteligentă a fost evaluată la 35,55 miliarde USD în 2018 și se estimează că va ajunge la 69,68 miliarde USD până în 2026, crescând la un CAGR de 8,8% între 2019 și 2026.

1. MDVIP

Membrii MDVIP plătesc o taxă anuală fixă ​​(între 1.650 USD și 2.200 USD) care acoperă îngrijirea preventivă și testele de diagnosticare, precum și o varietate de servicii cu valoare adăugată, cum ar fi planuri de masă, planuri de fitness și disponibilitatea 24/7 a medicului.

2. Fericiți-vă

Happify oferă programe personalizate menite să îmbunătățească sănătatea emoțională și fericirea utilizatorilor. La fel ca Headspace, Happify vizează companiile cu programul său Happify Health.

6. Educație și dezvoltare profesională

Ritmul schimbării îi obligă pe angajați să-și reînnoiască în mod regulat abilitățile pentru a fi relevanți într-un mediu de lucru în continuă schimbare. Noile tehnologii, practicile agile și o nevoie din ce în ce mai mare de a rezolva probleme complexe sunt doar câteva dintre presiunile cu care se confruntă angajații și organizațiile deopotrivă.

Piața globală de eLearning a crescut și s-a consolidat rapid, multe companii care se adresează atât nevoilor indivizilor, cât și ale organizațiilor.

O serie de platforme de învățare, cum ar fi Cousera, oferă cursuri gratuit, dar apoi necesită plata pentru certificări.

1. Linkedin Learning

Rețeaua de socializare pentru profesioniști a achiziționat startup-ul de e-learning, Lynda, în 2015 pentru 1,5 miliarde de dolari și a redenumit-o LinkedIn Learning. Partenerii LinkedIn oferă cursuri LinkedIn Learning companiilor și raportează că 78% dintre companiile Fortune 100 oferă LinkedIn Learning.

2. Academia de cod

Codecademy, o platformă de învățare oferă multe dintre cursurile sale gratuit; cu toate acestea, un abonament la serviciul Pro al platformei oferă cursanților o experiență de învățare mai concentrată, care include conținut exclusiv.

7. Intretinerea locuintei

Economisirea de timp este o propunere de valoare puternică pentru multe segmente de clienți. Spațiul de întreținere a locuinței se adresează persoanelor care pur și simplu au puține cunoștințe și timp pentru a se ocupa de reparațiile la domiciliu. Un număr tot mai mare de companii explorează modalități de a accesa acest segment folosind un model de afaceri cu abonament.

1. Super

Super taxează fie o taxă lunară, fie anuală. Abonamentul acoperă costurile de întreținere și reparații la domiciliu care economisesc bani proprietarului casei în comparație cu costul înlocuirii complete a unui produs plus timpul economisit.

2. La îndemână

Handy oferă o gamă largă de servicii de întreținere a locuinței, de la îndepărtarea copacilor până la asamblarea mobilierului. Startup-ul are și parteneri cu retaileri precum Walmart. Cumpărătorii Walmart pot adăuga serviciile de instalare la domiciliu de la Handy la checkout.

8. Consumabile

1. Dollar Shave Club

Dollar Shave Club s -a lansat în 2012 cu un videoclip viral revoluționar care a generat 12.000 de clienți noi în primele 48 de ore, crescând la 330.000 de clienți până în 2013. Se estimează că va avea venituri anuale de peste 260 de milioane de dolari.

2. HelloFresh

HelloFresh a trecut de Stitch Fix pentru a deveni cea mai mare companie de comerț electronic cu abonament, cu vânzări de 1,4 miliarde de dolari în 2018. Startup-ul din Berlin, care oferă cutii de rețete ca serviciu, se așteaptă totuși să atingă câștiguri totale de peste 2.000 de milioane de dolari în 2020.

3. Barkbox

Deoarece BarkBox este deținută în mod privat, nu dezvăluie detalii despre situația financiară. Se pare că are peste 750.000 de abonați și a evoluat pentru a oferi acum jucării pentru animale de companie ca abonament, precum și hrană.

4. Cutie de mesteacăn

Birchbox este activ în șase țări, cu peste 1 milion de abonați și 500 de parteneriate de marcă, inclusiv nume marcante precum MAC și Lancome.

5. Cratejoy

Cratejoy este de fapt un model de afaceri agregator. Site-ul reunește toate companiile de cutii de abonament de pe piață și realizează un comision din orice vânzări recomandate.

9. Divertisment – ​​filme, spectacole și documentare

Divertismentul este o categorie largă, dar include filme, videoclipuri și alte forme de servicii de streaming online. Această piață extrem de competitivă are jucători mari, cum ar fi Netflix, Amazon și Apple.

Au fost zeci de milioane de oameni care foloseau servicii de streaming video acum un deceniu, dar această cifră a depășit 1 miliard pentru prima dată în 2018.

Totuși, piața a văzut intrarea de noi concurenți, cum ar fi Disney, care în mod tradițional și-ar licenția conținutul către Netflix.

1. Amazon Prime

Amazon Prime : vă oferă acces la produse de streaming TV selectate, 2 milioane de melodii, liste de redare, mii de cărți și reviste (un subset mai mic al abonamentului Kindle Unlimited), stocare online și vă economisește costurile de livrare pentru celelalte achiziții. Toate acestea vin la un abonament lunar rezonabil (sau anual la un cost mai mic).

10. Moda/Imbracaminte

1. Renttherunway

Renttherunway a fost prima platformă importantă de modă care a oferit un serviciu de abonament pentru haine. A validat faptul că modelul „acces în loc de proprietate” era posibil pentru modă. Serviciul de închiriere de haine a devenit unicorn în 2019.

2. Le Tote

Le Tote este un serviciu de închiriere de modă pentru îmbrăcăminte și accesorii pentru femei. Clienții completează pur și simplu un profil și apoi trei articole de îmbrăcăminte și două accesorii sunt livrate utilizatorilor. De fiecare dată când articolele sunt returnate, un nou tote este ales și trimis prin poștă.

11. Electronice de larg consum

1. GoPro

GoPro PLUS este un produs cu abonament care include înlocuirea daunelor și o reducere mare la accesorii plus înlocuire.

12. Software ca serviciu (SaaS)

Chirpici

Adobe a trecut de la un model de licențiere anual la un model de abonament lunar în 2013 . Compania obișnuia să aibă câștiguri tranzacționale crescute la fiecare 18 luni, dar un flux de venituri mai puțin previzibil în perioadele intermediare. Acesta a fost un factor critic în luarea deciziei de a trece de la un model de software cu licență în cutie la un model de abonament lunar bazat pe cloud, culminând cu lansarea Adobe Creative Cloud.

De ce investitorilor le place un model de afaceri cu abonament

Un model de afaceri cu abonament oferă un venit previzibil și un model scalabil. Odată ce modelul rulează, începe să creeze un efect de volantă și capătă avânt. În plus, efectele de rețea de la o bază mare de clienți oferă eficiență, de exemplu cu livrări.

Odată ce o companie achiziționează un abonat, își mută atenția de la achiziționarea clienților la reținerea clienților, valoarea de viață a clienților și rata de abandon.

O afacere cu abonament este mai ușor de urmărit și de prezis veniturile, profiturile și creșterea.

În plus, companiile își cunosc mult mai bine clienții și obțin mai multe date din baza lor de clienți . Modelele de abonament pot oferi, de asemenea, informații mai profunde despre clienți.

Când interacțiunile cu clienții sunt limitate la achiziții unice, este dificil să se dezvolte o înțelegere nuanțată a comportamentelor și preferințelor consumatorilor.

În consecință, datele îmbunătățesc profilarea și direcționarea pentru achiziția clienților.

Deoarece se bazează pe plăți recurente, modelele de abonament oferă venituri previzibile pe care liderii de afaceri și acționarii se pot baza în scopuri de planificare strategică și investiții.

Aceste perspective informează o companie despre oportunitățile de inovare – de la modificări de produs și produse noi până la decizii de marketing.

De asemenea, consumatorii tind să rămână cu un serviciu de abonament odată ce s-au înscris. După cum notează investitorul Eric Stromberg:

„Abonamentul este un model de afaceri puternic, deoarece creează un mediu în care comportamentul implicit al clientului este reținerea, spre deosebire de unul în care comportamentul implicit este renunțarea.”

Ce avantaje oferă un model de preț prin abonament unei afaceri?

Modelele de afaceri bazate pe abonament sunt mai atractive, deoarece veniturile recurente sunt mai previzibile și, prin urmare, mai valoroase decât achizițiile la cerere, care pot fluctua.

Furnizarea de servicii lunare permite, de asemenea, construirea de relații mai puternice cu clienții, deoarece furnizorii au mai multe motive să comunice în mod regulat.

Ca rezultat, clientul beneficiază de o barieră de prag mai scăzută, de exemplu, abonamentele sunt mai mici ca cost decât plățile anuale complete. De asemenea, riscul este redus în majoritatea cazurilor, deoarece un client poate anula un serviciu cu ușurință în orice moment.

Cum funcționează un model de afaceri cu abonament?

Ideea principală este de a trece de la primirea unui cost fix de tranzacție la o taxă recurentă pentru un produs sau serviciu. Pentru produsele sau serviciile digitale, acest lucru este ușor din cauza costurilor marginale scăzute sau aproape de zero. Cu toate acestea, multe organizații mari care vând produse fizice au trecut și ele la un model de afaceri cu abonament.

De exemplu, Rolls Royce a dezvoltat un model de „ abonament ” numit „power-by-the-hour” în loc să vândă motoare cu reacție.

Un model de afaceri cu abonament funcționează prin trecerea de la costurile de tranzacție la venituri recurente . Inițial, acest lucru poate duce la o scădere a veniturilor, denumită Model de pește (vezi diagrama), deoarece veniturile sunt captate în cantități mai mici, dar cheltuielile rămân ridicate înainte de realiniarea resurselor și costurilor. Pe termen lung, situația se inversează.

Veniturile cresc pe măsură ce clienții pot fi adăugați la scară, iar valoarea pe viață a clienților cu abonament în curs este mai mare decât a clienților cu o singură tranzacție. Cheltuielile scad odată ce infrastructura principală SaaS este finalizată și poate fi scalată ieftin.

Noile valori – Marja de contribuție, Retragerea clienților, Valoarea de viață a clientului, Fluxul de numerar

Tranziția la modelul de afaceri A Subscription

• Investește în experiența clienților și analiză : Dezvoltați capabilități AI/ML, atât pe front-end (voce/AR/VR), cât și pe back-end (modele predictive). De asemenea, probabil va însemna IoT în multe cazuri, pentru a detecta, prezice și servi mai precis modele în rândul unor grupuri din ce în ce mai mari de clienți/abonați/membri.
• Lucrați cu unitățile de afaceri și ajutați- le: determinați cele mai bune zone/moduri de investiție pentru produse și servicii cu abonament, precum și pentru a optimiza îndeplinirea și logistica.
• Consultați-vă cu furnizorii dvs. de tehnologie și servicii (TSP) : Asigurați-vă că obțineți valoare din abonamente. Costurile de schimbare pot fi relativ scăzute, iar reînnoirile sunt esențiale pentru sănătate.
• Investigați noi modele de vânzare directă (cum ar fi piețele și magazinele de aplicații) : reduceți frecvența de cumpărare și implementare.
• Asigurați unitatea în întreaga organizație : IT, marketing, operațiuni, strategie, advocacy și alte domenii ale organizației trebuie să lucreze împreună pentru a crea un model de afaceri de succes cu abonament.

De ce trecerea la un model de afaceri cu abonament scade inițial veniturile și crește cheltuielile?

Într-un model de afaceri, venitul este recunoscut dintr-o dată dintr-o vânzare unică. În SaaS, totuși, veniturile sunt recunoscute în incremente mai mici (de exemplu, sume lunare) pe durata de viață a unui contract. Cheltuielile cresc pe măsură ce compania investește în oferta SaaS (de exemplu, dezvoltare de software, găzduire, echipe de succes ale clienților etc.).

Pe termen lung, situația se inversează. Veniturile cresc mai târziu pe măsură ce baza de clienți crește și modelul de afaceri începe să se extindă. Cheltuielile scad odată ce transformarea principală este finalizată.

Pe un grafic, interacțiunea dintre venituri și cheltuieli arată ca un pește.

Dezvoltarea unui model de afaceri cu abonament implică definirea modului și ce valoare nouă poate fi creată prin trecerea modelului de afaceri actual la modelul de abonament.

Elementele de aprovizionare, achiziții și management al furnizorilor (SPVM) ale organizației trebuie evaluate și modul în care se potrivesc cu modelul de licențiere prin abonament. Acest lucru poate implica o tranziție către noi, procurarea de noi resurse, activități și parteneri.

Organizațiile trebuie să efectueze o analiză completă a P&L

De ce să folosiți un model de afaceri cu abonament?

Tranziția la un model de afaceri cu abonament începe cu clientul. Înțelegerea tendințelor și comportamentelor clienților este crucială pentru succes.

• Tendințele consumatorilor se îndreaptă către rezultate în defavoarea proprietății . De exemplu, oamenii doresc transport, dar nu le pasă să dețină o mașină dacă au acces facil la o călătorie prin Uber sau Lyft. Aceasta este adesea denumită economia partajată .
• Afacerile de succes cu abonament vând pe experiența și relațiile cu clienții în loc de tranzacții . Experiențele și relațiile cu clienții se combină pentru a crea valoare pe termen lung. Acest lucru necesită reducerea frecării în toate punctele de contact și dezvoltarea unei strategii omnicanal.
• Abonamentele generează venituri recurente . Cu alte cuvinte, dacă clienții sunt mulțumiți și nu renunță, afacerile cu abonament încep în fiecare an cu veniturile deja blocate, în loc să înceapă de la zero. Această linie de bază recurente a veniturilor face planificarea mai ușoară și evaluările mai mari.
• Companiile de produse pot fi companii cu abonament . Este ușor de văzut cum funcționează abonamentele pentru produsele digitale. Dar produsele fizice pot genera abonamente atunci când un serviciu este cuprins în jurul lor.
• Cheltuielile din Declarația de venit pot fi considerate costuri recurente (COGS, G&A, R&D) și costuri de creștere (vânzări și marketing) . O marjă de profit recurentă mai mare are ca rezultat mai mulți bani de cheltuit pentru creștere. Tranzacționarea profiturilor de astăzi pentru creșterea veniturilor poate merita datorită capacității de a se extinde rapid.
• Experiențele clienților reprezintă o modalitate esențială de a crea un avantaj competitiv durabil.

Cum treceți la un model de afaceri cu abonament?

Există patru etape implicate în tranziția la un model de afaceri cu abonament. Prima implică dezvoltarea unei strategii care poate crea un avantaj strategic – cum va permite aceasta companiei să concureze?

Prima fază implică explorarea ce valoare nouă poate fi creată? Ce avantaj strategic poate fi creat? A doua fază se referă la stabilirea ce schimbări sunt necesare în cadrul companiei pentru a oferi experiențe clienților și pentru a construi relații? A treia etapă implică stabilirea capacităților, tehnologiilor, resurselor... În cele din urmă, etapa finală este executarea utilizării unui agil pentru a optimiza adaptarea pieței și valoarea pentru firmă.

În timp ce modelele cloud facilitează atragerea clienților pe noua ta platformă, este la fel de ușor pentru ei să iasă de la bord.

Înghițiți peștele

Indiferent dacă sunteți o companie tradițională care face pivotul către Cloud sau o afacere născută în cloud, există un „pește” financiar în viitor pe care va trebui să-l înghiți.

În cazul primului, este peștele creat de dinamica jgheabului de venituri pe care îl veți experimenta pe măsură ce treceți la modelul de abonament în care veniturile sunt realizate pe toată durata contractului, împreună cu investiția pe care trebuie să o faceți pentru a rezista. susține afacerea dvs. în cloud.

Pe parcursul unei perioade de timp, veniturile reduse și fazele de cheltuieli inițiale ridicate se diminuează, iar modelul dvs. financiar trece perioada de a fi profitabil.

3 chei pentru transformare

Câteva puncte cheie pentru a înghiți acești pești cu impact minim.

1. Modelați-vă peștele cu atenție . Aceasta înseamnă stabilirea unui plan în care identificați calendarul aproximativ, veniturile și impactul asupra costurilor tranziției dvs.
2. Intrare la nivel de companie . Anunțați că începeți o transformare a modelului de afaceri bazat pe cererea clienților. Declarați că ceasul trece și că stabiliți așteptările investitorilor prin împărtășirea datelor de referință pentru tranziția dvs. Deși acest lucru poate părea contraintuitiv, această strategie a fost dovedită de companiile care au făcut tranziția folosind acest plan, în special Adobe, Autodesk și Intuit.
3. Modelați tranziția . Mai întâi, modelați tranziția și apoi anunțați cu mult timp în avans că intrați într-o perioadă în care executați pivotul de la o creștere mare, fără profit, la o creștere mai scăzută, cu accent pe profitabilitate.

Dacă contractați producția unui bun sau serviciu, negociați cu producătorul sau furnizorul pentru a garanta o linie de producție stabilă și disponibilitate.

În plus, veți negocia și ce procent din taxa de abonament va primi producătorul sau furnizorul.

Adesea, acest sistem de plată ia forma unei vânzări pe unitate, pe minut sau pe clic, bazată pe numărul de abonați, timpul sau cantitatea de serviciu sau produs utilizat și alți factori unici pentru industria dvs.

Creșterea oboselii abonamentului

În ciuda numeroaselor beneficii, există un cuvânt de precauție. În ultimii ani s-a înregistrat o creștere a stării consumatorilor cunoscută sub numele de oboseala abonamentului . Cu atât de multe companii care încearcă această strategie de vânzări cu venituri recurente, unii consumatori devin copleșiți de gestionarea multitudinii de abonamente .

Scott Stein – un editor la CNET – a lăsat recent un eveniment de servicii Apple consternat de diferitele moduri prin care Apple Inc. caută să taxeze clienții, inclusiv serviciile iPhone, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music și iCloud.

Dintr-o dată, sau mai mult ca niciodată, ne abonam la orice... Închiriem lumea în care trăim.

Scott Stein – CNet

Este o întrebare dacă clienții tăi vor găsi o opțiune grozavă să primească oferta ta în mod recurent sau dacă îi va încuraja să caute în altă parte pentru a-și satisface nevoile.

Înainte de a trece la un model de afaceri cu abonament, faceți cercetarea!