Generarea veniturilor din comerțul electronic, Partea 2: Concentrare pe marketing strategic

Cele mai bune mărci DTC înțeleg că marketingul înseamnă prioritizarea resurselor și eforturilor de comunicare pe baza a ceea ce va conecta cel mai bine cu clienții lor.

Scriind la AdWeek, Mary C. Long evidențiază ce înseamnă să faci piață cu o astfel de orientare către clienți: „Agenții de marketing care doresc să intre în legătură cu consumatorii — și cu portofelele lor — trebuie să găsească modalități de a aduce clienții în rândul lor.” Definiția sună destul de simplă, dar implementarea necesită o strategie nu mică pentru a ieși cu succes.

Dacă citiți această postare, cel mai probabil că aveți deja noțiunile de bază ale marketingului. Aceasta nu este o postare despre automatizarea e-mailurilor sau anunțuri PPC eficiente. În schimb, această postare explorează trei moduri în care poți investi în marketing strategic pentru marca ta de comerț electronic pentru a intra în legătură cu clienții tăi cunoscători digital:

• Merchandising mai bun.
• Reduceri direcționate, recompense și alte promoții.
• Campanii digitale optimizate care generează mai mult trafic.

Aterizare pe punctul potrivit: Merchandising online

Unul dintre primii pași în trecerea către un marketing mai precis este să vă asigurați că vă concentrați pe mesajul potrivit. Pentru comerțul electronic, găsirea mesajului potrivit înseamnă implicarea în comercializarea digitală.

Aceasta este o componentă crucială a experienței clienților. Mai simplu spus, merchandisingul digital urmărește să recreeze (și chiar să depășească) experiența de vânzare cu amănuntul pentru clientul online. Înseamnă să vă concentrați pe fiecare client ca individ, mai degrabă decât pe magazinul dvs. ca portal static pentru vânzări.

Există câteva moduri de a face acest lucru: prezentare și personalizare.

Prezentare

Amplasarea produselor dvs., copia promoțională pe care o utilizați și prețurile afectează toate conversiile. Este vorba despre prezentarea produselor potrivite, la momentul potrivit, cu mesajele potrivite.

„Comercianții online inteligenti organizează și promovează acum seturi de produse individuale, nu categorii generale, pe paginile lor cu cel mai mare trafic”, scrie consultantul de comerț electronic Bob Angus pentru SLI Systems. Este o modalitate mai literală de a pune cel mai bun picior înainte într-o lume digitală.

Mai precis, Mark Hall de la Smart Insights subliniază trei modalități critice de a optimiza comercializarea pentru comerțul electronic, prin posibilitatea de găsire a produselor, oferte de categorii și pagini de produse. Optimizarea tuturor acestor trei elimină frecarea clienților și îi ajută să găsească rapid ceea ce caută.

După cum subliniază Ron Jacobs, CEO al agenției digitale Jacobs & Clevenger, majoritatea clienților iau decizii de cumpărare din punct de vedere emoțional și apoi justifică acele decizii logic după fapt. Crearea unei conexiuni emoționale cu vizitatorii, în special prin prezentarea produselor tale, este ceea ce îi va transforma în clienți. A face acest proces rapid și ușor nu poate decât să ajute.

Julie Smith și Kristen Lenci de la consultanța strategică Point B duc importanța merchandisingului digital cu un pas mai departe, scriind că „tendințele tehnologice reunesc experiențe fizice și digitale, combinând divertismentul cu utilitatea”.

Rezultatul final este clienții mai implicați și o conversie mai bună.

Personalizare

Un alt domeniu, înrudit, pe care să te concentrezi este personalizarea. Cu siguranță merită să investiți în personalizare, deoarece vă faceți site-ul cât mai centrat pe client.

Dacă prezentarea se referă la creșterea atractivității produselor dvs. pe măsură ce acestea se află pe pagina dvs., personalizarea înseamnă a vă asigura că fiecare dintre vizitatorii dvs. primește o experiență de cumpărături individualizată, care este unică în funcție de preferințele/dislike-urile, comportamentul din trecut etc.

Înțelegerea clienților la acest nivel este tocmai motivele pentru care mărcile aleg să vândă prin canalele DTC. Le permite să creeze relații de durată cu clienții și creează oportunități pentru aceste mărci de a încuraja loialitatea.

De exemplu, o marcă ar putea crea un program VIP în care clienții săi cei mai fideli au acces la lansări de produse în ediție limitată.

În același timp, eforturile de personalizare pot face experiența de cumpărături a unei persoane mult mai convenabilă. Privind datele despre comportamentul de cumpărături din trecut ale unui client individual, o marcă poate anticipa călătoria viitoare de cumpărare pentru a optimiza ceea ce vede un anumit cumpărător în magazin, cum îl vede și când îl vede.

Soluția Scalefast poate crea segmente de utilizatori bazate pe o varietate de caracteristici și date retroactive. Acest lucru permite mărcilor să vizeze segmente specifice și să creeze oferte personalizate prin e-mail și conținut dinamic pe pagină.

Din nou, scopul aici este de a încuraja loialitatea. Când un cumpărător este întâmpinat doar cu cele mai relevante mesaje și oferte pentru el personal, face cumpărăturile o experiență mai bună și întărește legătura pe care clientul o are cu marca.

Oferiți clienților mai mult cu promoții și reduceri

Cu eCommerce, clienții au oportunități practic nelimitate de a face cumpărături. Acesta este un motiv foarte bun pentru a vă concentra pe promoții și pe construirea loialității cu recompense ca parte a marketingului dvs.

Majoritatea mărcilor de comerț electronic organizează promoții pe tot parcursul anului, dar ce fel de promoții generează cu adevărat venituri? Depinde cu adevărat de produsele tale, de piața și de prezența ta.

Pentru început, ar trebui să urmăriți ce tipuri de promoții oferiți și care convertesc bine. Apoi, fondatorul și CEO-ul Strategic DB, Anna Kayfitz, recomandă analizarea acelei baze de date pentru a vedea ce vă spun datele dvs. Poate că sugerează că trebuie să-ți segmentezi mai mult clienții. Poate dezvăluie un canal în care promoțiile funcționează mai bine decât altele.

În caz contrar, Kayfitz observă că oferirea de transport gratuit tinde să aibă unele dintre cele mai mari rentabilitate a investiției dintre toate tacticile promoționale. Fondatorul GrowBiz Media, Rieva Lesonsky, spune că plata pentru expediere este una dintre cele mai proaste urări ale clienților de comerț electronic. Dacă o promoție de livrare gratuită este inclusă în experiența lor de cumpărături, clientul are mai multe șanse să facă conversie.

Nu toate promoțiile trebuie să fie strict monetare. Ați putea organiza un concurs pentru a promova un produs popular pentru a aduce noi clienți, de exemplu. Acest lucru se poate traduce nu numai prin creșterea vânzărilor pentru acel produs specific, ci și să vă creșteți lista de e-mail pentru viitoarele eforturi de marketing.

Marketing digital care implică de fapt

În general, există trei domenii de marketing digital care pot genera vânzări incrementale. Alocarea timpului pentru a investi în oricare (sau în toate) dintre aceste trei domenii ar trebui să se traducă în mai multe venituri:

1. SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare este una dintre cele mai încercate și adevărate tactici de marketing digital. „Câteva remedieri de bază pot avea un impact mare asupra traficului dvs. de căutare fără a fi nevoie să câștigați noi link-uri sau să investiți în reclame plătite”, scrie Manish Dudharejia la Econsultancy.

Adesea, SEO poate servi drept bază pentru eforturile tale de conținut. Darren DeMatas de la CEO-ul comerțului electronic spune chiar să lăsați cuvintele cheie să vă ghideze marketingul. La fel ca Dudharejia, DeMatas susține că cuvintele cheie cu coadă lungă vă vor ajuta să definiți ce produse sunt cele mai solicitate și cum concurează concurenții pentru o parte din atenția publicului dvs. Ideea este să folosiți cele mai multe cuvinte cheie posibile care definesc piața.

2. Conținut

Marketingul digital axat pe conținut informativ este o modalitate excelentă de a genera venituri incrementale, deoarece vă ajută să construiți relații mai puternice cu clienții. „Fie că îi țineți la curent prin conținutul de marketing prin e-mail sau îi educați pe subiecte importante prin blogul dvs., puteți lucra pentru a construi și promova aceste relații prin conținut relevant”, scrie Sherman Standberry de la Lyfe Marketing.

În loc să se bazeze pe sensibilizarea plătită, marketingul de conținut înseamnă a începe cu ceea ce este interesat clientul.

Cu alte cuvinte, nu este momentul să-ți promovezi produsele. Este momentul să fii real cu clienții tăi. „Scopul meu cu conținutul nostru nu este doar să vindem produsele noastre, ci să vindem că nu ne este frică să vorbim despre toate lucrurile bune și rele”, scrie Cate Blouke la Really Good Emails. Dacă răspundeți la întrebări și preocupări pentru publicul dvs., acesta este un loc bun pentru a fi.

3. Eforturi sociale

Platformele sociale pot fi transformate în platforme de vânzări. „Socialul nu mai este doar despre conversație și conținut; este acum un canal stabilit pentru achiziționarea de clienți, remarketing și implicarea fanilor/clienților existenți pentru a sprijini programele de reținere”, scrie James Gurd la Smart Insights.

Clienții au o părtinire inerentă pentru companiile cu o prezență socială puternică. Jose Angelo Gallegos de la Social Media Today raportează că puțin peste 70% dintre consumatori sunt probabil să cumpere un articol pe baza recomandărilor din rețelele de socializare, iar 74% se bazează pe rețelele sociale atunci când decid dacă să cumpere online.

Aceste cifre au sens: publicitatea din gură a devenit pur și simplu digitală. Prin eforturi sociale, puteți genera venituri prin atragerea de clienți potențiali calificați, obținerea de recomandări prin intermediul platformelor sociale și desfășurarea unora dintre promoțiile discutate mai sus direct pe rețelele sociale.

Concluzia: Găsirea tacticilor de marketing care funcționează pentru dvs

Dacă toate acestea par puțin copleșitoare ca următorii pași în generarea veniturilor din comerțul electronic, nu vă faceți griji. Pur și simplu găsești și vorbești cu clienții tăi acolo unde se află. Aceeași idee se aplică afacerii dvs. de comerț electronic în creștere: găsiți care dintre aceste tactici de marketing funcționează în cadrul propriului public și rulați cu ea.

Dacă nu ați investit încă mult în eforturile SEO, puteți începe de acolo. Sau dacă aveți date de segmentare și personalizare a clienților, poate fi la fel de simplu ca să rulați o mână de promoții direcționate.

Indiferent de ruta pe care o urmați, asigurați-vă că documentați eforturile și rezultatele pentru a lua decizii și mai bine informate în viitor.

Cu experiența utilizatorului magazinului dvs. optimizată, traficul pe o cale de creștere și o strategie de păstrare atentă, este timpul să vorbiți despre încredere. Mai exact, este timpul să vă gândiți ce pași concreti puteți lua pentru a câștiga încrederea persoanelor care vă vizitează magazinul și care interacționează cu marketingul dvs. Vom acoperi aceste sfaturi în partea 3 a acestei serii.

Imagini de: Creatori de campanii , rawpixel , Agence Olloweb