Ce este vânzarea SPIN? Definiție și întrebări

În domeniul vânzărilor și marketingului, există o mulțime de sfaturi și sfaturi pe care mulți experți le-au oferit. Deși acestea sunt utile pentru toți oamenii de vânzări și marketing, cartea „Vânzarea SPIN‌” se remarcă în mulțime pentru caracteristicile sale unice.

În ciuda implementării tuturor strategiilor, majoritatea organizațiilor nu reușesc să aibă vânzări de succes. Metodologia SPIN Selling modelează viața lor de vânzări de la zero la erou, oferind succes în vânzări în timp real.

Ce vinde SPIN?

„Vânzarea SPIN‌”, un termen care nu este nou pentru experții în vânzări care aparțin industriei B2B. SPIN Selling este o tehnică de vânzare care este descrisă în cartea SPIN Selling . Este scris de Neil Rackham și a fost publicat pentru prima dată în 1988.

Această carte este o carte bazată pe cercetare în care Neil Rackham a cercetat 35.000 de apeluri de vânzări de-a lungul a 12 ani. Cadrul de vânzări este construit și publicat în această carte după o multitudine de cercetări și experimente.

Potrivit lui Neil Rackham , reprezentanții de vânzări ar trebui să evite modul tradițional de abordare a clienților. El a introdus diferite tipuri de întrebări pe care un reprezentant de vânzări ar trebui să le adreseze clienților pentru a le înțelege și a avea vânzări de succes.

ÎNVĂȚI întrebări de vânzare pe care ar trebui să le pui

SPIN Selling este un cadru de vânzare descoperit și menționat în cartea „SPIN Selling”. Neil Rackham a subliniat întrebările pe care reprezentanții de vânzări ar trebui să le pună clienților. După ce a cercetat o multitudine de apeluri de vânzări, a găsit o concluzie că reprezentantul de vânzări ar trebui să asculte mai mult și să vorbească mai puțin pentru a înțelege clienții.

În loc să pună întrebări aleatorii, ar trebui să pună patru tipuri de întrebări pentru a duce conversația de la zero până la sfârșit:

• S – Întrebări de situație
• P – Întrebări problematice
• I – Întrebări de implicare
• N – Întrebări privind nevoia de plată

Întrebări de situație

Majoritatea reprezentanților de vânzări se grăbesc să termine apelul, deoarece trebuie să treacă la următorul apel. Acesta este motivul pentru care lansează imediat produsul sau serviciul de îndată ce se conectează cu clienții potențiali. Imediat, prezentarea produsului sau serviciului este modalitatea greșită de abordare. Conform tehnicii SPIN Selling, apelul ar trebui să înceapă cu întrebările legate de situație.

Întrebările de situație sunt adresate pentru a obține informații de la clienți pentru a înțelege situația lor. Pune acele întrebări care îți vor oferi informații esențiale. Evitați întrebările din care nu veți obține informații valoroase.

Întrebările de situație nu înlocuiesc niciodată cercetarea de fond. Deși cercetarea de fundal vă ajută să înțelegeți clienții, întrebările de situație ajută la construirea unei relații cu clienții din etapa inițială. Răspunzând la toate întrebările de mai jos, clientul va avea încredere că înțelegeți situația, în loc să fiți insistent pentru produsul sau serviciul dvs.

Întrebări

• Cum decurge procesul tău?
• Ce produs/serviciu folosești acum?
• Este cumpărat sau închiriat?
• Sunteți mulțumit de serviciul actual pe care îl primiți?
• De ce ai preferat acest serviciu/produs?
• Sunteți capabil să faceți față zilei cu serviciile/produsele curente?

Întrebări problematice

Conform lui Neil Rackham, „Vrem să descoperim cum [clientul] vede problema”, „Dacă clientul nu simte că are o problemă, nu are nicio problemă”. Conceptul din spatele întrebărilor problemă este de a identifica problemele clienților.

Când reprezentanții tăi de vânzări vorbesc cu ei, cu siguranță ai soluția la problemele lor. Dar lăsați-i (clientul) să realizeze problema. Acesta este motivul pentru care trebuie să puneți întrebările problematice.

Întrebările privind situația vă ajută să găsiți situația clientului dvs., dar întrebările cu probleme vă vor oferi idei scurte despre provocările cu care se confruntă clienții dvs.

Potrivit sondajului, 42% dintre agenții de vânzări au menționat că cea mai mare provocare pentru aceștia este să identifice obstacolele și urgența soluției. Prin urmare, punând câteva întrebări pricepute, îi puteți face să-și dea seama de obstacolele lor și de urgența soluțiilor.

Iată câteva exemple de întrebări problematice:

Întrebări

• Cât de scump este echipamentul tău?
• Merita?
• Cât timp durează rezolvarea problemei în echipamentul achiziționat?
• Cât de des te confrunți cu probleme?
• Dacă nu reușiți să remediați problemele din echipamentul dvs., care este planul de rezervă pe care îl urmați?
• Membrii echipei dvs. sunt confortabili să utilizeze acest instrument?

Întrebări de implicare

Odată ce ați identificat problemele și trebuie să puneți întrebări implicative. Conceptul de bază al întrebărilor de implicare este de a înțelege profunzimea problemei și urgența de a avea soluții. Acesta este un pas foarte important, deoarece perspectivele sunt motivate prin înțelegerea gravității consecințelor.

Când prospectul tău este un factor de decizie, fiecare întrebare este eficientă în această etapă. Aceste întrebări îl fac pe prospectul dvs. să realizeze efectul problemelor și cât de curând este necesară soluția pentru a o rezolva. Crearea de urgență afectează foarte mult și ajută la obținerea unei vânzări de succes.

În timp ce întrebările de situație oferă o imagine a situației clienților dvs., iar întrebările cu probleme oferă ideea problemelor cu care se confruntă clienții dvs., întrebările implicative trec direct la consecințe. Cu cât veți pune întrebări mai abil, cu atât veți obține mai multe vânzări.

Întrebări

• Sunteți capabil să faceți față problemelor actuale?
• Cât plătiți pentru a rezolva problemele?
• Cât timp durează rezolvarea problemelor?
• Veți putea controla consecințele în acest moment dacă este nevoie de timp pentru a remedia problema?
• Clienții dvs. sunt mulțumiți de această întârziere?
• Ați pierdut vreun proiect din cauza problemei actuale?
• Ați luat vreo măsură preventivă pentru a evita acest bug?
• Ați pierdut loialitatea față de brand din cauza acestor probleme?

Întrebări privind nevoia de plată

Termenul „Need-Payoff” explică în sine că această etapă este de a plăti nevoile potențialilor. După toți pașii de mai sus și având toate ideile despre obstacolele și soluțiile necesare pentru prospect, întrebările bine concepute pentru a câștiga nevoi conduc la vânzări de succes. Întrebările necesare-recuperare sunt adresate pentru a evidenția soluția necesară pentru a rezolva problemele. Când prospectul dvs. simte nevoia unei soluții, trebuie să vă expuneți produsele sau serviciile.

Întrebările privind nevoia-recuperare sunt răspunsuri directe la întrebările de implicare. Aceste întrebări vă conduc clienții potențiali către produsul sau serviciul dvs. în mod automat, în loc să vorbiți despre ele în mod voluntar. Aceste patru tipuri de întrebări reprezintă lanțul pentru a duce perspectivele către rezultatul final, dar întrebările privind nevoia de câștig afectează în mod direct vânzările.

Ideea remarcabilă este că nu pune astfel de întrebări pentru care produsele tale nu au o soluție. Accentuați-vă pe acele întrebări care vă vor oferi informații valoroase.

Întrebări:

• Ar fi de ajutor dacă luați ……..(produsul sau serviciul dumneavoastră pro)?
• Situația dumneavoastră actuală va fi stabilă dacă aveți …..(descrieți posibilele caracteristici care vă pot ajuta potențialii)?
• Credeți că aveți alte opțiuni precum ….(oferiți opțiunile care pot fi de ajutor pentru clienții dvs. potențiali pentru a face față situațiilor actuale)?
• Membrii echipei tale vor fi bucuroși dacă aduci instrumente ușor de utilizat, cum ar fi …….?
• Crezi că schimbarea serviciului sau a produsului actual poate fi mai benefică?

Acum că am abordat în detaliu vânzările Spin, ar trebui să verificați și aceste tehnici de vânzare uimitoare care vă vor ajuta să vă măriți veniturile.

Întrebările bine elaborate îi obligă pe potențiali să se gândească de două ori la serviciul actual și să încerce un nou serviciu sau produs care este prezentat. SPIN Selling are scenariile bazate pe cercetare în care autorul a observat mai multe apeluri de vânzări și le-a analizat pentru a descoperi această metodologie. Când vânzările scad, încercați aceste întrebări și împărtășiți-ne rezultatele.

Recomandări cheie

Care este metoda de vânzare SPIN?

Metoda de vânzare SPIN este o formă de tehnică de vânzare care se referă la 4 tipuri de întrebări pe care un agent de vânzări ar trebui să le adreseze potențialilor săi. SPIN înseamnă S ituation , Problem , Implications, and N eed-Payoff.

Vânzarea SPIN mai funcționează?

Această tehnică de vânzare există de peste 30 de ani, dar este încă utilizată pe scară largă. Este destul de relevant chiar și în 2020.

Ce rost are vânzarea SPIN?

Vânzarea SPIN este concepută pentru a echipa reprezentanții de vânzări cu o serie de întrebări care îi vor ajuta să înțeleagă mai bine prospectul. Această tehnică ușurează procesul de vânzare și promite mai multe oferte închise.