Social Selling VS Marketing - Care funcționează mai bine pentru echipa ta?

Vânzările sociale sunt fierbinți, dar traversează niște linii înfricoșătoare de la vânzări la marketing digital. Aici învățăm echilibrul controlului pe măsură ce exploatăm beneficiile vânzării sociale: cine deține controlul, ce greșeli trebuie evitate și cum să facem lucrurile corect de prima dată. Alături de gazda dumneavoastră, Michael Stebbins, se află Jamie Shanks, CEO pentru Vânzări pentru viață și expert lider mondial în vânzări sociale, responsabil pentru pionierul spațiului.

Descărcați Social Selling Simplilearn Podcast Update MP3 cu Jamie Shanks aici.

Joacă online

Transcriere:

Michael: Bine, bine ai revenit la Simplilearn Studio. Și astăzi este Jamie Shanks, autor, educator și CEO al Sales for Life. Jamie se află în fruntea mișcării de vânzări sociale care preia procesul de vânzări și marketing în companiile de top de astăzi. Sunt gazda ta, Michael Stebbins, iar astăzi vom discuta despre raportul de putere dintre marketing și departamentul de vânzări.

Jamie, bine ai venit în studio. Iar pentru aceia dintre noi care nu au început să navigheze pe acest val, spuneți-ne ce este vânzările sociale și de ce este important pentru profesioniștii de astăzi.

Jamie: Mike, este o mare plăcere să te am. Ceea ce vreau să faci este să-ți imaginezi călătoria unui cumpărător. Și realitatea este că cumpărătorul învață fără tine, indiferent dacă îți place sau nu. Iar statisticile de la CEB, Corporate Executive Board, ar spune că 57% din acea călătorie de cumpărare, în medie, într-o companie B2B, are loc fără profesioniștii tăi în vânzări.

Deci tot ceea ce înseamnă vânzarea socială este întâlnirea cu cumpărătorul la jumătatea drumului. Întâlnirea cu aceștia acolo unde efectuează due diligence, care este online, și valorificarea informațiilor și a activelor digitale pentru a iniția conversații și a-i ajuta pe parcursul acestei călătorii. Așadar, ca o extindere a acestui lucru, Mike, ceea ce vreau să facă toată lumea este să imagineze o diagramă Venn a trei cercuri diferite care se intersectează împreună, și toată această vânzare socială este un amestec de vânzări bazate pe declanșare, vânzare bazată pe informații și pe baza de recomandare. de vânzare, cu excepția faptului că este mecanizat prin instrumente precum LinkedIn pentru a ajuta la accelerarea acestui proces pentru oamenii de vânzări.

Michael: Bine, Jamie. Așadar, unii dintre noi știu despre aceste domenii ale vânzării sociale, dar cu adevărat, cum arată în ziua de zi? Dacă vorbim de „în tranșee”, ce face un reprezentant de vânzări în fiecare zi pentru a profita?

Jamie: Bine, perfect. Deci, în primul rând, vreau să vă gândiți la el ca la un proces aditiv. Acesta nu este un înlocuitor. Nu vă întrerupeți linia telefonică, nu mai trimiteți e-mailuri. Aceasta este o abordare aditivă, ca o altă săgeată în tolbă, la care ar trebui să vă gândiți: „Cum aplic la rețelele sociale fiecare afacere, fiecare cont pe care îl gestionez, în fiecare zi, timp de cel mult 30 până la 60 de minute pe zi? „Pentru că dacă elimin mai multă energie decât atât, atunci scad de la alte activități de vânzări. Deci, ca exemple tactice, trei exemple tactice și, din nou, acea diagramă Venn, care este perspective, declanșatoare și trimiteri. Deci, să trecem la primul, perspective. Pentru fiecare cont pe care îl lucrez, trebuie, dacă folosesc o analogie cu fotbalul, să mișc mingea cu 10 metri. Trebuie să obțin în mod constant primele coborâșuri. Așadar, în calitate de vânzător bazat pe informații, lucrez cu echipa mea de marketing de conținut pentru a găsi un activ foarte specific, pentru a le valorifica la un moment foarte specific din călătoria de cumpărare a clientului meu. Și le voi împărtăși aceste informații săptămânal sau bisăptămânal pentru a-i ajuta să treacă prin acest proces, astfel încât să se gândească mai întâi la mine.

În calitate de profesionist în vânzări bazat pe declanșare, puteți mecaniza LinkedIn pentru a vă oferi alerte de schimbare a locului de muncă pentru toate conturile dvs. numite, persoane care sunt angajate în acel cont sau persoane care părăsesc acel cont pentru a vă deschide uși în viitor... dvs. Folosești un avocat pentru a deschide o altă ușă. Deci, aceasta este vânzarea bazată pe declanșare, dar ne-am mecanizat prin instrumente precum LinkedIn.

Și apoi a treia este vânzarea pe bază de recomandare. Am înființat Sales for Life pe baza acestui concept simplu numit sfera de influență, care reprezintă o hartă a relațiilor dintre o persoană și următoarea persoană, folosind instrumente precum LinkedIn, pentru a cere prezentări sau pentru a deschide uși bazate pe acea viață comună comună. experienţă.

Michael: Jamie, ai menționat că conținutul este important pentru a putea împuternici reprezentanții de vânzări. Unde este echilibrul de control? Echipa de marketing nu vrea ca reprezentanții de vânzări să preia canalul social și conținutul. Managerul de email marketing ar trebui să aibă un atac de panică dacă 500 de reprezentanți de vânzări trimit conținut prin e-mail fără a se conforma. Cine deține controlul?

Jamie: Da, deci sunt cel mai mare credincios și poate că aceasta este analogia unui tip, dar voi folosi o analogie militară. Cel mai bine este că marketingul este generalul care controlează obuzele de artilerie, bine? Așadar, misiunea marketingului este de a ajuta organizația să creeze, să organizeze, să distribuie și apoi să evalueze implicarea acesteia într-o buclă continuă. Ei controlează toate activele digitale în dezvoltarea și producția de creare a arsenalului. Profesioniștii în vânzări sunt armata ta de distribuție. Nu ne putem baza doar pe rețelele de socializare ale corporației, LinkedIn, Twitter, Facebook și așa mai departe. Vrei să folosești zecile, sutele sau miile de profesioniști în vânzări pe care îi ai pentru a fi mărci în cadrul unui brand. Așa că o companie bună o consideră analogia dintre general și soldat. O companie grozavă o consideră o buclă de feedback consistentă pe care o numim bucla de transfer IP, bucla de transfer de proprietate intelectuală.

Și asta înseamnă că profesioniștii în vânzări iau informații din domeniu. Ei aud obiecțiile și problemele clienților. Apoi merg la echipa de marketing de conținut și spun: „Acestea sunt cele trei obiecții pe care le primesc în continuare. Să construim obiecții, gestionând de ce și cum, infografice, cărți electronice, podcasturi, orice ar fi pentru a ajuta la răspunsul la întrebările la care cumpărătorii noștri. au."

Echipa de marketing îl construiește, îl aduce înapoi echipei de vânzări, care apoi îl distribuie pe piață. Acea piață oferă feedback nou și bucla continuă și continuă. O companie grozavă vede că, pe măsură ce integrarea vânzărilor și a marketingului sunt aliniate, ambele sunt responsabile. Dar cred că într-o companie medie spre bună, o veți vedea ca o analogie între general și soldat.

Michael: Se pare că este simbiotic. Se pare că echipa de marketing produce conținutul și le cere vânzărilor să folosească canalele pentru a-l distribui. Ai menționat mai devreme nu mai mult de 60 de minute pe zi. Este corect?

Jamie: Corect.

Michael: Atunci când avem reprezentanții noștri sub presiune, sub presiunea acelei cote, ca profesioniști în vânzări, știm că aceasta este adesea prioritatea. Managerul de vânzări va intra și va spune: „Hei, livrează acum, astăzi. Vreau să văd ce vei face săptămâna aceasta”. Cum venim la ei și le spunem să-și ia acest timp, chiar dacă este de 60 de minute, pentru a avea o conversație socială cu publicul lor?

Jamie: Da, și asta este, aș spune, întrebarea numărul unu pe care o are un vicepreședinte regional, un vicepreședinte de district sau un director de vânzări despre vânzările sociale. Și cred că de multe ori, să ne uităm la asta de la coada scurtă și coada lungă. Deci, nu există nicio îndoială că multe dintre activitățile de vânzări sociale sunt un conducător de conductă lung, care se pregătește pentru un sfert de acum încolo sau un an de acum încolo.

Asta nu înseamnă că nu există activități pe termen scurt pe care le-ați putea face, cum ar fi alertele de schimbare a locului de muncă. Cred că este unul foarte simplu. Dar cred că una dintre problemele de ce companiile nu fac din aceasta o prioritate, chiar și sub pistolul ultimelor 30 de zile înainte de sfârșitul trimestrului, este că nu văd dovezile empirice și relația dintre activitatea de partajarea conținutului și acel conținut care intră pe piață și crearea de noi clienți potențiali de intrare incrementali în sistem, deoarece au promovat o carte electronică sau un webinar sau orice altceva care a atras noi potențiali cumpărători înapoi în sistem. Devine o profeție care se împlinește singur. .

Și cred că companiile care îl obțin nu își încetinesc activitățile de vânzare socială chiar și în perioadele de timp de impact și indiferent dacă ești măsurat lunar sau trimestrial. Ei nu încetinesc, deoarece știu că nu numai că creează noi clienți potențiali neți astăzi, dar acești clienți potențiali neți noi vor alimenta atingerea cotei mele ca profesionist în vânzări peste 90 de zile sau 180 de zile de acum încolo.

Deci, din păcate, cred că este o lipsă de educație. Liderii de vânzări cred că ar putea lua o pastilă magică, iar vânzările sociale sunt ca un widget. Să-l instalăm și să-l facem să funcționeze. Ei bine, nu, nu, nu. Aceasta este o schimbare de comportament care nu se oprește niciodată. Odată ce îl porniți, nu îl opriți. Nici măcar nu o încetinești. Și ceea ce face este creșterea bastonului de hochei trimestru cu trimestru în timp.

Știu că asta probabil nu dă fiecărei RVP căldură și neclarități. Aceasta este doar realitatea oricărei noi schimbări de comportament în cadrul afacerii dvs.

Michael: Dacă suntem în vânzări, oricum nu căutăm căldura și fuzzies, nu? Ceea ce căutăm este ceva care ar putea înlocui sau poate înlocui deja secțiunea de apelare. Dacă cineva efectuează un bloc de apeluri de 30 de apeluri și intri și spui: „Uite, ia-ți 60 de minute pentru a te adresa publicului online, unde îți vor prelua comunicarea”, este acesta un înlocuitor rezonabil?

Jamie: Îți voi da un exemplu de viață reală. Deci este luni și luni facem o masă rotundă în cadrul organizației noastre. Toată lumea vorbește despre pietrele lui Franklin Covey, cele trei pietre pe care le conduce pentru trimestrul. Unul dintre SDR noștri, este reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor, care este responsabil pentru preluarea clienților potențiali de intrare și transformarea acestora din lead calificat pentru marketing în lead calificat pentru vânzări și, de asemenea, pentru realizarea campaniilor de ieșire.

Cincizeci la sută din clienții potențiali precalificați sau clienții potențiali calificați ai acelui profesionist în vânzări au fost din cauza conversațiilor sociale. Acesta este numărul unu. Numărul doi, cu siguranță nu este un înlocuitor al telefonului. Același SDR vorbește cu fiecare client potențial prin telefon, trimite e-mail fiecărui client potențial, lasă mesaje vocale fiecărui client potențial. Dar, de asemenea, ca o abordare aditivă, s-a conectat cu ei pe LinkedIn, o dată pe săptămână le împărtășește conținut, le prezintă altor persoane din rețeaua lor care se află în rețeaua lui pe care s-ar putea să nu le cunoască.

Deci, înconjurarea socială a cumpărătorului se întâmplă împreună cu telefonul. Așadar, ceea ce găsesc este că fiecare profesionist în vânzări poate întotdeauna să se uite la propriul management al timpului și să elimine unele dintre lucrurile inutile. Socialul este doar o parte din aceeași cadență. Apelul va merge oricum către acel client inbound, dar ei vor folosi social de-a lungul acestui proces.

Michael: Bine, deci nu înlocuiește. Merge alături și se îmbunătățește. Asta aud?

Jamie: Da, merge alături. Singura parte pe care o înlocuiește este cuvântul „rece” în apelarea la rece. Nu trebuie să... chiar dacă acestea sunt conturi denumite pe care vi s-au dat în funcție de o geografie sau acestea sunt conturi de ieșire pe care doriți să le atingeți, nu trebuie să le abordați rece. Puteți stabili mai întâi o relație socială. Sau, cel mai important, puteți adăuga mai întâi valoare, valorificând informații și conținut, înainte de a ridica telefonul.

Și apoi sună oamenii pe care i-ai văzut care au creat implicare. Dintr-o dată, apelul nu mai este rece. Este un pic mai cald. Statistică simplă, Corporate Visions și Foresters au făcut o colaborare comună. Ei au descoperit că 74% dintre clienți aleg cumpărătorul sau profesionistul în vânzări care a fost primul care a oferit valoare și perspectivă în tranzacție.

Să ne gândim la asta. Te învăț ceva nou. Probabil că trei luni, șase luni mai departe, când ai nevoie de ceva, vei veni la mine pentru că te-am ajutat, te-am învățat. Nu doar te-am vândut.

Michael: Ești un consilier de încredere.

Jamie: Ești un consilier de încredere. Și profesioniștii noștri în vânzări sunt instruiți pentru a se asigura că fiecare interacțiune adaugă un pic de valoare. Și înainte de a prelua apelul telefonic, fie sunăm persoane care sunt implicate cu noi, fie vom începe mai întâi conversația cu conținut, apoi vom efectua apelul.

Michael: Asta are sens. Deci, în majoritatea domeniilor de vânzări 2.0, am văzut că tehnologia joacă un rol din ce în ce mai important. Care sunt unele dintre tehnologiile și instrumentele din spatele vânzării sociale? Și mai precis, vreau să știu instrumentele pe care le considerați ca fiind valabile pentru o afacere mică și mijlocie care este nou în acest domeniu sau la o întreprindere, pentru că știu că le-ați văzut pe amândouă.

Jamie: Da, deci compania noastră are 15 angajați, așa că voi vorbi despre asta din punctul de vedere al IMM-urilor, din punctul de vedere al afacerilor mici. Și apoi clienții noștri sunt întreprinderi, așa că atunci voi vorbi despre asta din această perspectivă. La afacerea noastră, coloana vertebrală și inima sau coloana vertebrală și creierul sau orice vrei analogia, este CRM-ul tău și platforma ta de automatizare a marketingului.

Michael: Corect.

Jamie: Trebuie, trebuie, trebuie, indiferent cât de mică este afacerea dvs., trebuie să utilizați automatizarea de marketing în mod special pentru că inițial credeați că automatizarea de marketing este pentru campaniile de e-mail de ieșire. Nu este. Valoarea reală este atașarea codurilor de parametri UTM, ca exemplu, care este un termen tehnic pentru etichetarea conținutului și a platformelor sociale pe tot ceea ce faceți, astfel încât să puteți diseca apoi ceea ce numim povestea consumului de conținut al tuturor cumpărătorilor dvs.

Toți clienții care cumpără, pot vedea amprentele digitale ale a ceea ce au citit, pe ce pagini se află pe site-ul nostru, care este volumul, viteza și frecvența pe care le fac toate acestea. Așa că pot extrapola tendințe și acele tendințe îmi permit să creez antidoturi prescriptive pentru îmbunătățirea procesului nostru.

Deci, platforma de automatizare a marketingului și, desigur, un CRM sunt coloana vertebrală. Mai mult decât atât, deoarece folosim HubSpot ca platformă de automatizare a marketingului, folosim apoi Sidekick ca instrument de vânzări care ne arată alerte în timp real ori de câte ori un cumpărător sau un posibil de-al nostru atinge oricare dintre activele noastre digitale. Și pe baza acelor puncte de contact, îi sunăm, vorbim cu ei în timp real.

Și nu trebuie să vă sufleți mintea din punct de vedere al stivei tehnologice. Puteți folosi LinkedIn gratuit sau premium. Puteți folosi Twitter. Puteți utiliza Buffer sau Feedly pentru a putea nu numai să agregați conținut de la terți, ci și să diseminați acel conținut pe piață. Sau puteți folosi Hootsuite sau Hootlet.

Toate acestea sunt instrumente pe care o afacere mică le poate achiziționa gratuit, dar atunci veți avea nevoie de platforma de automatizare a marketingului și, bineînțeles, de CRM.

La nivel de întreprindere, în care începi să înșurubați lucrurile, există două stive majore de tehnologie, două tehnologii majore. Una este că acum trebuie să scalați și să mecanizați activitatea socială. În primul rând, în baza noastră de clienți, care este business to business.

LinkedIn este jucătorul puternic. Așadar, companiile vor obține LinkedIn Sales Navigator, ceea ce este incredibil pentru vânzătorii bazați pe conturi să își poată eticheta conturile și contactele și să poată înconjura social acele conturi și contacte.

Celălalt se numește advocacy pentru angajați, pentru că atunci când începi să ai 50, 100, 500, 5.000 de profesioniști în vânzări, ai o problemă de implicare. Aveți profesioniști în vânzări care nu implică piața. Și știți că dacă aveți 1.000 de profesioniști în vânzări care vă împărtășesc activele digitale, ați putea crea o mașină masivă de generare de clienți potențiali. Așa că o veți mecaniza oferindu-le instrumente de susținere a angajaților care le fac foarte simplu să difuzeze conținut pe piață, să inițieze conversații sociale.

Și apoi poți să-l joci și, bineînțeles, să urmărești implicarea și toate acele lucruri frumoase. Așa că acestea sunt... Companiile înnebunesc cu instrumente și eu sunt foarte convins că mai întâi schimbi mentalitatea, apoi schimbi setul de abilități, apoi schimbi trusa de instrumente.

Michael: Aceștia sunt în primul rând oamenii, nu? Mai întâi oamenii și procesele, apoi apar instrumentele. Se pare că tehnologia și instrumentele pe care le descrieți sunt în două categorii. Unul care colectează datele implicite despre placerile, nevoile, dorințele cuiva. Și apoi a doua categorie în care reluăm când sunt cei mai încântați să treacă prin canalul nostru, deci atunci când sunt implicați cu site-ul nostru, când citesc. Și acest lucru dă putere reprezentantului să știe când să răspundă oamenilor, iar datele implicite le spun cu ce să răspundă. Combinația sună absolut puternică, Jamie.

Jamie: Da, sunt total de acord cu tine.

Michael: Deci acest podcast a fost util pentru o prezentare generală. Dar dincolo de aceasta, ce resurse recomandați oamenilor pentru a primi ajutor atunci când înființează vânzările sociale?

Jamie: Găsesc că LinkedIn Sales Solutions are un blog, un blog grozav de citit pe această temă. Există organizații de marketing. Consider că vânzările sociale și marketingul de conținut digital, marketingul de conținut digital este un produs secundar al vânzătorilor sociali de succes sau invers, indiferent de ce te uiți la el. Hubspot are un blog grozav. Hines Marketing are un blog grozav. Voi băieți (Simplilearn & Market Motive) creați o mulțime de conținut grozav, Market Motive.

Acum, ceea ce facem la Sales for Life este că, dacă ne citiți cărțile electronice și infograficele, tot ceea ce am făcut este că le-am distilat într-un proces prescriptiv. Și este: „Cum ajungi de la A la B în 90 de zile și îl extinzi la nivel global?” Asta e tot ce am făcut. Deci, dacă sunteți interesat să aflați foaia de parcurs pentru implementarea vânzării sociale în America sau la nivel global, consultați câteva dintre cărțile noastre electronice și avem o bibliotecă incredibilă a acestora.

Michael: Acum, Jamie, ai fost generos în a împărtăși. Aș dori ca oamenii să știe despre compania ta. Spune-ne cine ar trebui să te verifice și ce vor primi de la Sales for Life.

Jamie: Da, așa cum ai menționat, eu sunt CEO-ul Sales for Life. Și ceea ce am făcut este că am creat cel mai mare program de instruire în domeniul vânzărilor sociale din lume pentru profesioniști în vânzări și profesioniști în marketing de afaceri pentru afaceri. Este un model crowdsource. Avem 60.000 de studenți în sistemul nostru. Și evoluează constant, la fel ca și socialul.

Deci, pentru a răspunde la întrebarea dvs., există trei tipuri de persoane care ar trebui să ne verifice. Ești un lider de vânzări. Mergi pe podelele forței tale de vânzări și îți spui: „Am niște acte aleatorii serioase de socializare. Îl văd pe Johnny, care este incredibil cu LinkedIn, iar Sally nu pornește niciodată chestia”. Deci, acele acte aleatorii de socializare, trebuie să începem să standardizăm. Trebuie să vindem ca o singură unitate. Deci, acesta este profesionistul în vânzări.

Apoi aveți marketerul. Echipa de marketing de conținut digital are probleme reale dacă este vorba despre un proces de creație sau despre o problemă de distribuție și implicare. Pur și simplu nu își poate da seama de ce, care este statistica, 67% din conținut nu este distribuit. Cred că este o statistică SiriusDecisions. Aceasta este ceea ce vânzările sociale ajută la schimbare. Trebuie să schimbați mentalitatea profesioniștilor în vânzări pentru a ajuta la stimularea marketingului de conținut prin marketing.

Și apoi finalul este activarea vânzărilor. Tu ești lipiciul dintre vânzări și marketing. Faci parte din operațiuni, stiva tehnologică, instruire și activare. Și trebuie să-ți dai seama cum să împletești socialul în metodologia ta actuală de vânzări. Am descifrat în mod clar codul aici, cu 250 de angajamente și 60.000 de profesioniști în vânzări și marketing instruiți. Deci acestea sunt cele trei tipuri de cumpărători care s-ar aborda de noi.

Michael: Bravo, Jamie. Vă mulțumim și sper că ascultătorii noștri o verifică.

Bine, asta e tot timpul pe care îl avem astăzi. Un mare mulțumire lui Jamie Shanks, autor, educator și CEO al Sales for Life. Accesați salesforlife.com și faceți primul pas pentru a îmbunătăți vânzările sociale ale echipei dvs.

Sunt gazda ta, Michael Stebbins, și ai ascultat actualizările podcastului Simplilearn.

Suplimentează-ți cariera în cursuri cu actualizări ale experților care te fac lider în cariera ta profesională. Dacă aveți comentarii sau întrebări despre ceea ce am acoperit astăzi, trimiteți-ne un e-mail la [email protected]. Și ne vom vedea în cadrul Simplilearn, unde vom învăța și ne vom îmbunătăți împreună cariera profesională.