Un ghid complet pentru vânzările sociale pe LinkedIn

Știm cu toții ce nivel de importanță a atins rețelele sociale în ultimii ani și cum va continua să crească. Întrucât miliarde de utilizatori din întreaga lume folosesc rețelele sociale în scopuri diferite, poți să-i folosești puterea doar pentru binele tău. Reprezentanții de vânzări care fac din vânzarea socială o parte a strategiei lor de vânzări beneficiază cel mai mult.

Chiar înainte de a pune potențialele în pâlnia de vânzări, aceștia pot crea conștientizare despre marca lor și despre produsele și serviciile sale. Cu vremurile în schimbare, trebuie să te îndepărtezi de abordarea tradițională. Cu vânzările sociale, puteți nu numai să creați conștientizare, ci și să stabiliți un nivel de încredere chiar înainte de a începe lucrurile. Dacă nu ați făcut deja vânzarea pe rețelele sociale o parte a strategiei dvs. de vânzări, citiți mai departe pentru a afla cum se poate face și care sunt beneficiile acesteia. Să începem mai întâi cu a înțelege ce este vânzările sociale.

Ce este vânzarea socială?

Vânzarea socială este o artă prin care agenții de vânzări folosesc diverse platforme de social media pentru a crea relații cu clienții potențiali și a-i transforma în clienți. Prin intermediul rețelelor sociale, puteți genera conștientizare cu privire la produsele și serviciile dvs. Puteți înțelege în continuare nevoile lor și puteți stabili o legătură cu ei. Puteți capta cu ușurință mințile potențialilor dvs. dacă urmați abordarea și strategia potrivite. În combinație cu strategia de social media a echipei dvs. de marketing, puteți face minuni pentru a genera clienți potențiali. O combinație a strategiilor potrivite de implicare socială și a instrumentelor de vânzare se va asigura că pâlnia dvs. de vânzări nu se usucă niciodată.

Importanța tot mai mare a vânzării pe rețelele sociale

Internetul a făcut viața cumpărătorilor destul de ușoară, deoarece aceștia au mai multe platforme de verificat înainte de a face o achiziție. Când vine vorba de vânzări B2B, până la 94% dintre cumpărători efectuează cercetări online, conform unui raport al Accenture. În mod similar, aproape 55% dintre cumpărători efectuează cercetări pentru jumătate din achizițiile lor. Rețelele sociale sunt una dintre platformele importante pe care cumpărătorii le folosesc pentru a cerceta. Un raport IDC dezvăluie că 91% dintre cumpărătorii B2B rămân foarte activi pe rețelele de socializare și aproape 75% dintre ei sunt influențați de platformele sociale.

Procesul de cumpărare B2B s-a schimbat în ultimii ani pe măsură ce vârsta cumpărătorilor B2B și tehnologia pe care o folosesc s-a schimbat. Odată cu creșterea numărului de mileniali aduși în procesul de luare a deciziilor, aceștia formează o parte majoră a factorilor de decizie din industrii. Odată cu trecerea timpului, numărul milenialilor la nivel decizional nu va face decât să crească. De asemenea, ei vor continua să rămână influențați de rețelele sociale, ceea ce înseamnă că reprezentanții de vânzări au o mulțime de motive pentru a face din vânzarea socială o parte a strategiei lor de vânzări.

Cum să începeți? Metode de vânzare socială

După cum am văzut deja mai sus, prin utilizarea corectă a instrumentelor de vânzare socială, îți poți lua abilitățile de marketing și vânzare un nou impuls. Să înțelegem cum puteți folosi vânzările sociale ca instrument pentru a vă îmbunătăți jocul de vânzări.

1. Selectați platforma de social media potrivită

Acesta este primul și cel mai important pas pentru a vă configura strategia de vânzare socială. Platformele de social media sunt multe și poate fi destul de greu să găsești cea mai potrivită, mai ales dacă nu ai folosit prea mult rețelele sociale. Cel mai simplu truc este să mergi pe industrie și să cercetezi potențiali care folosesc aceeași platformă ca și tine. Când vine vorba de vânzări B2B, răspunsul este, fără îndoială, LinkedIn. La fel va fi Facebook pentru industria alimentară sau de îmbrăcăminte sau Pinterest pentru modă. Platforme precum Facebook, Pinterest și Instagram sunt bune pentru a face publicitate și a crea noutăți.

Cu toate acestea, atunci când vrei să te apuci de afaceri, LinkedIn și Twitter sunt cele mai bune, deoarece acolo vei găsi toți factorii de decizie. Aproape toți profesioniștii de frunte și factorii de decizie de astăzi folosesc LinkedIn și pot fi abordați cel mai bine prin această platformă.

2. Optimizați-vă profilurile rețelelor sociale

Manerile tale de rețele sociale trebuie să prezinte cu luciditate toate informațiile pe care clienții tăi ar dori să le știe despre tine și afacerea ta. Folosind valorile de implicare, poți identifica ce fel de postări preferă cel mai mult publicul tău. Vă puteți canaliza strategia în consecință pentru a vă construi următorii.

3. Rețea cu potențialii tăi

Când vine vorba de construirea rețelei dvs., puteți utiliza Ampliz Sales Buddy, un instrument de informații despre vânzări B2B. Este conceput pentru a ajuta toți agenții de marketing și agenții de vânzări să obțină perspectivele potrivite, să își îmbunătățească canalul de vânzări și, de asemenea, să obțină datele potrivite pentru a încheia mai multe oferte. Tot ce trebuie să faceți este să definiți personajul potențialilor dvs. ideali în funcție de industria lor, venituri, locație etc. În câteva secunde, veți avea cu dvs. datele importante. Vă va ajuta să economisiți resurse cruciale, cum ar fi timpul, care poate fi folosit pentru următoarele etape importante ale ciclului de vânzări. De asemenea, vă puteți menține canalul de vânzări plin pentru a lucra în etapele ulterioare. Vă va crește considerabil șansele de a încheia tranzacția, deoarece veți avea datele potrivite.

4. Dezvoltați o relație cu potențialii dvs

Dezvoltarea unor relații semnificative în lumea vânzărilor este foarte importantă, indiferent de stadiul în care se află cumpărătorul în ciclul dvs. de vânzări. Pentru clienții potențiali și potențiali, este nevoie de mult mai mult timp și răbdare pentru a dezvolta o relație și a-i împinge în pâlnia de vânzări. Trebuie să fii un contribuitor valoros prin conturile tale de rețele sociale. Acest lucru poate fi realizat prin partajarea postărilor relevante și perspicace care vă ajută publicul. Puteți crea direct un sentiment puternic de valoare și încredere dacă distribuiți în mod regulat postări pe care publicul dvs. le consideră utile. Acest lucru împinge direct clienții potențiali în canalul dvs. de vânzări și este doar o chestiune de timp înainte de a le aborda.

5. Stabiliți expertiză în domeniul dvs

Nu devii un expert peste noapte, deoarece necesită o strategie durabilă, răspândită pe luni și, eventual, ani. Nimeni nu va avea încredere în tine doar pentru că spui asta. Primul pas în acest sens este stabilirea acestui confort cu perspectivele dvs. Postările regulate despre industria dvs. nu numai că vă afișează cunoștințele, ci vă arată și seriozitatea de a contribui la comunitate. Oferă publicului tău ceva diferit pe care nu l-a citit sau nu l-a folosit până acum. Faceți publicul conștient de ce mai are de oferit lumea afacerilor în afară de ceea ce a văzut deja.

6. Deveniți un povestitor

Emoțiile sunt un element crucial al procesului de cumpărare și, ca agent de vânzări inteligent, trebuie să fii deja conștient de acest lucru. Povestirea poate fi cel mai bun mediu prin care poți prezenta emoțiile brandului tău. Astăzi, multe platforme sociale au făcut schimbul de povești mult mai creativ și mai ușor. Există numeroase șabloane și instrumente, cum ar fi videoclipurile live, care pot fi folosite pentru a vă transmite povestea. Acestea vă oferă platforma reală pentru a vă juca cu curiozitatea publicului dvs. Amintiți-vă, trebuie să fiți absolut sincer când vine vorba de a vă împărtăși povestea, deoarece vă va ajuta să vă conectați mult mai bine.

7. Folosiți diferite forme de conținut

Platformele de social media vă oferă multe opțiuni pentru a vă prezenta povestea. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să folosiți în mod repetat aceeași opțiune și să vă plictisiți publicul. Îți poate distrage publicul și, în ciuda eforturilor tale curajoase, nu vei găsi prea mult succes. Puteți naviga prin diferite opțiuni, cum ar fi – seminarii web, videoclipuri live, podcasturi, cărți electronice, mărturii etc. Acestea vă vor oferi o varietate de opțiuni pe lângă abordarea tradițională de a folosi fotografii și videoclipuri pentru a spune povestea.

8. Fii profesionist

Ai avea încredere în cineva care nu sună profesionist? Răspunsul este probabil nu. Pentru ca oamenii să aibă încredere în tine, este imperativ să menții o prezență online puternică, care nu reflectă altceva decât profesionalism. Profilul dvs. trebuie să reflecte cu exactitate abilitățile dvs. cu toate informațiile relevante, inclusiv detaliile personale de contact. Puteți dovedi acest lucru în continuare prin modul în care interacționați cu potențialii dvs. Postați conținut care arată că sunteți serios și comentați în mod semnificativ răspunsurile și alte postări.

Când vine vorba de interacțiunea cu publicul, trebuie să fii subtil în abordarea ta. Nimănui nu-i place să fie abordat agresiv pentru a cumpăra ceva. Îndemnul dvs. la acțiune (CTA) trebuie, de asemenea, să fie elaborat cu atenție și să ofere cu adevărat soluții la problemele de dentiție. S-ar putea să devină dificil pentru tine dacă exagerezi sau minți undeva. Așadar, mențineți o mulțime de pozitivitate și sinceritate în abordarea dvs. Ai grijă de oamenii care și-au luat timpul prețios pentru a se implica în postarea ta. Te va ajuta doar să le câștigi încrederea.

9. Cunoaște-ți publicul

Platformele de social media oferă numeroase instrumente de implicare și monitorizare care vă pot ajuta să vă studiați publicul. Datele demografice vă vor ajuta să construiți o persoană de cumpărător care poate fi folosită pentru a vă face eforturile mai strategice. Mai mult, trebuie să continuați să urmăriți tendințele din industrie și să știți ce vă menține cu adevărat publicul interesat. Pe lângă analizarea audienței dvs., este important să monitorizați concurența și să înțelegeți abordarea acestora. Amintiți-vă, trebuie să fiți cu un pas înaintea concurenței pentru a reuși.

Exemple de vânzări sociale

În calitate de agent de vânzări B2B, știți deja cât de grea poate fi viața să vă convingeți potențialii să vă cumpere produsul sau serviciul. Deoarece încerci să convingi potențialii și nu recrutorii sau managerii, trebuie să înțelegi că profilul tău nu ar trebui să fie un dezvăluit direct despre motivele tale. În schimb, trebuie să arăți cum ai ajutat oameni cu nevoi similare.

• Distribuiți conținut atent
  
  Conținutul tău trebuie să fie adaptat într-un mod care să nu fie foarte insistent, dar, în același timp, foarte relevant pentru potențialii tăi. Scopul final al postărilor tale ar trebui să fie acela de a oferi valoare fără cel mai mic indiciu de a vinde ceva. Este mai probabil ca potențialii tăi să se implice cu tine, mai ales dacă găsesc ceva care le adaugă cunoștințelor. De asemenea, vă va ajuta să le câștigați încrederea și să vă consolidați relația.

• Faceți parte din grupurile relevante de pe LinkedIn
  
  LinkedIn are sute și mii de grupuri care răspund unor interese variate. Devenind parte a acestor grupuri, vă puteți extinde rețeaua și obține o vizibilitate mai largă în cel mai scurt timp. Oamenii se pot interacționa cu tine chiar dacă nu fac parte din rețeaua sau conexiunile tale. Grupurile prezintă, de asemenea, o bază de date bună care poate fi scanată pentru a genera informații despre potențiali. Trecând dincolo de grupurile dvs. vizate, vă puteți alătura și grupurilor în care clienții dvs. potențiali se implică cel mai mult.

• Conectați-vă într-un mod semnificativ
  
  Oamenilor, mai ales la nivel superior, nu le place să fie spam cu solicitări de conectare, mai ales dacă nu au niciun context. Dacă nu cunoașteți pe cineva personal, adăugarea unei note cu privire la motivul pentru care intenționați să vă conectați poate fi utilă. Îți faci cererea de conectare demnă doar în ochii potențialului tău. Trebuie să păstrați totul simplu și să nu exagerați în timp ce o faceți. Amintiți-vă, nu trebuie să săriți direct pistolul și să aveți intenția de a încerca să vindeți ceva.

• Angajează-te și fă mișcarea
  
  După ce vă conectați cu potențialii, trebuie să continuați conversațiile într-un mod semnificativ. Nu ar fi cea mai bună strategie pentru a-ți urmări direct ținta. Bazându-vă pe spărgătorul dvs. de gheață, le puteți cunoaște interesele și soluțiile la problemele specifice cu care se confruntă. De asemenea, trebuie să interacționați cu postările lor și să continuați conversația pentru o perioadă. Odată ce simțiți că este dezvoltat suficient raport, vă puteți pregăti pentru a face mișcarea. Trebuie să începeți procesul de deconectare a conversației prin configurarea unui apel telefonic sau a unei întâlniri.

Cum se stabilește o strategie de vânzare socială?

O strategie de vânzare socială va include abordarea pe care o veți adopta pentru a vă conecta cu potențialii dvs. prin intermediul platformelor de social media. Trebuie să definească clar modalitățile prin care plănuiți să vă transformați potențialii în clienți. Iată o listă de acțiuni pe care le puteți folosi pentru a vă configura strategia de vânzare pe rețelele sociale.

1. Luați o abordare profesională

Elaborați o strategie pentru a obține anumite rezultate, așa că este important să știți cum le veți măsura. La urma urmei, acesta este scopul de a avea strategia în vigoare. Trebuie să definiți în mod clar pașii pe care îi veți folosi și valorile pentru a măsura rezultatele. Fii realist în așteptările tale și definește ce ar însemna cu adevărat succesul.

Metricurile și măsurarea rezultatelor ar putea fi cel mai bine urmărite de echipa dvs. de marketing, așa că implicarea acestora ar fi o idee grozavă. La urma urmei, atât vânzările, cât și marketingul trebuie să lucreze îndeaproape pentru a atinge obiectivele în mod realist. Nu uitați să adoptați o abordare unică, una care să separă în mod clar și să vă plaseze înaintea concurenței. De asemenea, ar trebui să aibă revizuiri periodice pentru a ajusta abordarea dacă este necesar.

2. Identificați perspectivele

În această etapă, începeți să căutați platformele sociale unde se află potențialii dvs. De asemenea, planificați cum să vă conectați și să interacționați cu ei în mod semnificativ înainte de a le adăuga la canalul dvs. de vânzări. După cum sa explicat deja mai sus, un instrument precum Ampliz Sales Buddy va fi cel mai bun pariu. Definiți-vă criteriile și analizați diferite rezultate pentru a-ți selecta potențialii. Instrumentele de informații despre vânzări, cum ar fi Ampliz Sales Buddy, le fac întotdeauna viața mai ușoară vânzătorilor, scurtându-le ciclurile de vânzări.

3. Stabiliți clienți potențiali

În această etapă, trebuie să fii suficient de inteligent pentru a înțelege că toți clienții potențiali nu se vor converti și ar putea dura ceva timp pentru ca fiecare client potențial să devină un cumpărător. Hrănirea liderilor este încă crucială înainte de a le aborda în cele din urmă. Lead-urile pot fi clasificate în diferite grupuri, în funcție de tipul angajamentului lor și de timpul și abordarea de care ar avea nevoie pentru a-i transforma într-un cumpărător.

4. Distribuiți informații perspicace

Împărtășirea cunoștințelor relevante și perspicace este importantă pentru strategia ta de vânzare socială. Cea mai bună modalitate de a stabili o conexiune cu potențialii dvs. poate fi oferindu-le ceva valoros. Dacă folosești conținut promoțional, s-ar putea să-i plictisești și să-i pierzi interesul pentru tine. Prea mult poate chiar să-i determine pe potențialii tăi să te bifeze de pe rețelele lor sociale. Amintiți-vă, o mare parte din rețeaua dvs. are perspective care pot fi influențate prin mesajele potrivite.

De îndată ce interesul lor se dezvoltă, te poți pregăti să-i transformi în client. Este nevoie de o abordare susținută, dar strategică, iar răbdarea este cheia aici. Împărtășirea informațiilor relevante și perspicace răspândite pe parcursul săptămânilor și lunilor va aduce cu siguranță rezultate pozitive.

5. Clasificați-vă potențialii

Pentru a obține mai multe conversii, trebuie pur și simplu să înțelegeți potențialele dvs. și să identificați problemele lor în curs. De asemenea, trebuie să înțelegeți preferințele lor și ce îi entuziasmează cel mai mult. Evaluarea emoțiilor lor vă va ajuta să găsiți coarda potrivită cu ei. Pe baza unui anumit set similar de preferințe, vă puteți clasifica clienții potențiali. Încercările de succes pe care le-ați făcut în trecut pot fi folosite din nou pentru a vă transforma potențialii în clienți. Utilizarea unei abordări încercate și testate poate plăti dividende bogate, ajutându-vă să economisiți timp.

6. Evaluează-ți performanța

Aceasta este ultima, dar foarte importantă etapă a strategiei tale. La urma urmei, trebuie să vrei cu nerăbdare să știi cât de eficientă a fost planificarea ta. Amintiți-vă, nimic nu va merge întotdeauna complet așa cum ați planificat. Îți oferă doar o oportunitate de învățare și rectifică ceva care ar fi putut merge prost. În această etapă, puteți evalua și performanțele individuale ale reprezentanților dvs. de vânzări. Cei care au depășit așteptările pot fi folosiți pentru a-i încuraja pe ceilalți care nu și-au putut atinge obiectivele. Este important ca echipa dvs. de vânzări să lucreze în coeziune, în care membrii seniori sunt întotdeauna gata să îndrume juniorii și să îmbunătățească productivitatea generală a echipei.

Dacă observați o posibilitate semnificativă de îmbunătățire, puteți, de asemenea, să cereți reprezentanților dvs. de vânzări să participe la cursuri și ateliere. Învățarea la locul de muncă este o parte importantă a vieții oricărui angajat. Îi ajută să rămână la curent cu toate tendințele și toate tehnologiile de care au nevoie pentru a reuși în munca lor.

Vânzarea socială funcționează?

Studiile de cercetare au demonstrat că social media devine un factor primordial în influențarea deciziei cumpărătorilor. Lumea vânzărilor B2B nu este diferită. După ce au câștigat încredere prin cercetarea rețelelor de socializare, cumpărătorii au șanse mai mari să facă achiziția. Statisticile sunt puternic înclinate în favoarea importanței rețelelor sociale ca factor decisiv în ciclul de cumpărare. Într-un astfel de scenariu, pur și simplu nu poți submina importanța unei prezențe bune în rețelele sociale. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că trebuie să depuneți toate eforturile posibile pentru a vă entuziasma potențialul să facă o vânzare prin intermediul rețelelor sociale. Cu un ROI de 500% pentru fiecare dolar investit, cazul utilizării rețelelor sociale pentru a vinde devine doar puternic.

Cu toate acestea, când vine vorba în mod specific de vânzări B2B, poate fi mai ușor de spus decât de făcut. Rețelele sociale sunt importante în vânzările B2B și cel mai mult trebuie să știți cum să o faceți corect. Perspecțiile se îndreaptă către rețelele sociale și trebuie să le prezinți cel mai bun sine. Toate acestea necesită o strategie bună, care este deja explicată mai sus, și o abordare susținută. Aceasta ar include dezvoltarea de instrumente pentru a vă construi conducta de vânzări, prezentarea dvs. ca un lider de gândire prin împărtășirea unor perspective relevante și utilizarea bună a relațiilor dezvoltate pentru a încheia tranzacții. Ține minte, nu se termină aici. Cel mai important, trebuie să continuați urmăririle chiar și după încheierea tranzacției și să solicitați recomandări. Cel mai simplu mod de a încheia mai multe oferte este prin recomandări.

Făcând toate cele de mai sus nu vă va ajuta la nivel individual ca agent de vânzări, dar vă va ajuta și compania să se stabilească. Aveți, de asemenea, avantajele suplimentare de a vă face un nume în cercurile din industrie. Cine știe că unul dintre acești potențiali te-ar putea duce și la angajatorul tău mare.

Gânduri finale

Fără îndoială, vânzările sociale sunt importante și trebuie să facă parte imediat din strategia ta de vânzări, dacă nu este deja. Sfaturile și sugestiile de mai sus vă vor ajuta să dezvoltați o strategie care poate fi personalizată în continuare în funcție de nevoile afacerii dumneavoastră. Amintiți-vă, LinkedIn este cea mai bună platformă pentru a intra în legătură cu factorii de decizie și pentru a vă stabili o prezență puternică. Cu toate acestea, va necesita multă răbdare și eforturi susținute pentru a vă asigura că lucrurile funcționează conform planului.