Dovada socială: ce este și cum să folosiți psihologia pentru a genera mai multe vânzări

Optimizarea unui site web pentru conversii este un proces fără sfârșit. La urma urmei, transformarea vizitatorilor web ocazionali în clienți plătitori necesită de obicei mult efort.

Astăzi, rata medie de conversie a comerțului electronic este de 3,7% pe dispozitive desktop și de 2,2% pe mobil.

Marketerii trebuie să facă mai mult pentru a-și transforma clienții potențiali în cumpărători.

Există multe strategii eficiente pentru creșterea ratelor de conversie pe un site web. Dar, uitându-ne la rapoartele recente despre comportamentul consumatorilor, una dintre cele mai bune strategii pentru a merge mai departe ar putea fi să te concentrezi pe adăugarea de dovezi sociale pe site-ul tău. Există mai multe motive pentru aceasta.

Potrivit PowerReviews:

• 99,9% dintre consumatori citesc recenzii atunci când cumpără online
• 98% consideră că dovada socială este un factor influent în luarea deciziilor de cumpărare
• 79% caută în mod special site-uri web cu recenzii de produse.

Ce este dovada socială?

Dovada socială este un fenomen psihologic și social în care oamenii emulează comportamentul altora în anumite situații. Robert Cialdini a introdus termenul în cartea sa din 1984, Influence: Science and Practice.

Deci, dacă sunteți gata să faceți munca necesară pentru a accelera veniturile, următoarele opt strategii sunt modalități excelente de a adăuga dovezi sociale pe site-ul dvs.

Evaluări cu stele

Una dintre cele mai ușoare modalități de a adăuga dovezi sociale pe site-ul dvs. este să afișați evaluări cu stele.

Această strategie poate părea de bază – dar funcționează.

Evaluările cu stele sunt esențiale atunci când încercați să interesați consumatorii. Potrivit ReviewTrackers, 70% dintre cumpărătorii online folosesc filtre de evaluare atunci când caută companii. Și aproximativ o treime din toți consumatorii doresc doar să interacționeze cu companii a căror evaluare medie este mai mare de patru stele.

O modalitate excelentă de a adăuga un strop de dovezi sociale pe site-ul dvs. este să afișați evaluări cu stele. Ai putea face ceva similar cu Pixelmator. Site-ul acestui brand indică evaluarea medie cu stele a aplicației și chiar listează numărul de evaluări de 5 stele primite.

Desigur, acest lucru nu înseamnă că companiile ar trebui să se străduiască întotdeauna să afișeze o evaluare de 5 stele pe site-urile lor web. Universitatea Northwestern sugerează că ratingul mediu ideal de stele se situează între 4,2 și 5,5 stele. Orice mai mare decât asta va ridica suspiciuni cu privire la evaluările și recenziile false.

Și asigurați-vă că includeți dovezile sociale în designul general al site-ului dvs. web. Ar trebui să completeze designul și să nu arate ca și cum a fost adăugat ca o idee ulterioară.

Analizele utilizatorului

A doua modalitate cea mai bună de a adăuga dovezi sociale pe site-ul dvs. este să afișați recenziile utilizatorilor, în special pe paginile produselor.

Acest lucru este vital dacă începeți o nouă afacere și căutați clienți inițiali. Oamenii vor dori să fie asigurați că alții au încercat deja și au apreciat produsele sau serviciile dvs.

Învățați din modul în care companiile existente evidențiază recenziile utilizatorilor. Therabody face asta în mod spectaculos. Nu arată doar feedbackul clienților, ci le permite și potențialilor cumpărători să filtreze recenziile în funcție de evaluările cu stele, cuvintele cheie sau chiar conținutul însoțitor, cum ar fi imagini și videoclipuri.

Crowdspring face ceva similar pe pagina sa de recenzii crowdspring, permițând oamenilor să filtreze pe baza categoriilor de design personalizat.

Cele mai bune recenzii reflectă emoțiile oamenilor după ce ați folosit produsele și serviciile. Marketingul emoțional poate fi un instrument puternic de marketing.

Când încorporați recenzii utilizatorilor pe site-ul dvs. web, nu fi tentat să încercați să vă prezentați organizația într-o lumină ideală. Există două motive pentru a permite un anumit grad de imperfecțiune să strălucească în cazurile de dovezi sociale de pe site-ul dvs.

În primul rând, cumpărătorii devin din ce în ce mai conștienți de recenziile false. Potrivit BrightLocal, consumatorii nu au încredere în recenziile care sunt:

• Exagerat în laudă
• Conținut similar cu alte recenzii ale aceluiași produs
• Trimis de cumpărători anonimi
• Una dintre singurele recenzii pozitive dintre multele negative

În al doilea rând, chiar dacă primiți feedback negativ, nu fi tentat să îl ștergeți sau să îl ignorați. Cercetările de la Harvard Business Review arată că răspunsul la recenzii negative reprezintă o oportunitate excelentă de a ridica ratingul unei mărci. În plus, poate ajuta și la prevenirea recenziilor negative părtinitoare, care nu oferă feedback constructiv cu privire la modalitățile de îmbunătățire a produselor sau serviciilor.

Cifre, statistici și acreditări de afaceri

În unele cazuri, cea mai bună modalitate de a adăuga dovezi sociale pe site-ul dvs. este să afișați numere.

Motivul pentru care funcționează este influența socială informațională.

În esență, oamenii vor să facă alegerile corecte. Așadar, atunci când se află într-o situație în care nu sunt siguri sau nu au experiență, oamenii îi vor copia pe cei despre care cred că au mai multe informații. Și vor încerca să completeze golurile în cunoștințele lor despre un subiect.

Și, se dovedește că cifrele, statisticile și acreditările de afaceri – în special cele care arată cât de bine privită este o soluție – reprezintă o formă excelentă de dovadă socială pentru stimularea conversiilor.

Mărcile care doresc să experimenteze această tactică de marketing pot face ceva de genul Qualtrics și pot afișa statistici de impact.

Dacă aceasta nu este o strategie aplicabilă modelului dvs. de afaceri, puteți utiliza în continuare numerele într-un mod care să stimuleze conversiile.

De exemplu, vedeți cum Zborurile ieftine de la Scott include o secțiune „Oferte anterioare pe care membrii noștri le-au iubit” pe paginile sale de destinație, unde arată cât de mult au economisit oamenii în trecut utilizând serviciul mărcii. Este posibil ca această abordare să nu arate numărul de clienți. Cu toate acestea, susține afirmația companiei că oferă până la 90% în economii, ceea ce face mult mai ușor pentru clienții potențiali să convertească și să se înscrie pentru serviciu.

Mențiuni media

Foarte puțini consumatori au încredere în reclame. Potrivit Nielsen, peste 33% dintre oameni nu au încredere în reclamele text, bannere, social media, SERP și video online. Totuși, același studiu a descoperit că 78% dintre consumatori au încredere în conținutul editorial, cum ar fi articolele din ziare.

Prezentarea mențiunilor media câștigate este o tactică excelentă pentru utilizarea dovezilor sociale pe site-ul dvs.

Un exemplu grozav vine de pe pagina de pornire Crowdspring, unde publicații de autoritate precum The Wall Street Journal, Forbes și The New York Times sunt enumerate ca fiind scrise despre platformă.

Sau, puteți face un pas mai departe și includeți un citat din media dvs. câștigată, așa cum a făcut Dashlane.

Siglele clientului

Dacă căutați modificări simple care să stimuleze conversiile care să ofere câștiguri mari, atunci cea mai bună modalitate de a afișa dovezi sociale pe site-ul dvs. este să arătați siglele clienților dvs.

Un studiu realizat de Optimizely și comScore a arătat că menționarea mărcilor autorizate pe paginile de produse și de destinație ar putea duce la creșteri impresionante ale ratelor de conversie. Acest experiment a indicat o creștere de 69% a conversiilor, demonstrând că cel mai bun mod de a adăuga dovezi sociale pe un site nu trebuie să fie întotdeauna cel mai complicat.

Deci, dacă nume mari vă folosesc produsele sau serviciile, de ce să nu vă arătați puțin? De exemplu, pe pagina sa de pornire, Affinda menționează mărci precum Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus și American Express drept clienți.

Această strategie funcționează deoarece clienții menționați au toți nume de marcă puternice. Și asociind produsele sale cu succesul lor, Affinda transmite mesajul că are ceea ce este necesar pentru a ajuta organizațiile mai mici să-și atingă potențialul maxim și să devină ei înșiși lideri în industrie.

Poveștile membrilor și studii de caz

În timp ce folosirea autorității altor mărci pentru a vă sublinia încrederea reprezintă o strategie câștigătoare atunci când adăugați dovezi sociale pe site-ul dvs., este, de asemenea, important să rețineți că, pentru majoritatea consumatorilor, ceea ce contează cel mai mult sunt experiențele unor persoane similare cu ei înșiși.

Acesta este parțial motivul pentru care 89% dintre oameni subliniază recomandările de la oameni pe care îi cunosc ca fiind cea mai de încredere formă de dovadă socială. Știind acest lucru, nu este o idee rea să căutați modalități de a face dovada socială de pe site-ul dvs. cât mai identificabilă posibil.

Dacă sunteți o afacere în principal B2C, o strategie excelentă de folosit este să spuneți poveștile membrilor.

Vezi cum Superhuman, un serviciu de abonament pentru meditație, include câteva mărturii video despre căile oamenilor către o sănătate emoțională îmbunătățită. Acestea oferă vizitatorilor site-ului web experiențe personale, din viața reală și sunt o modalitate excelentă de a transmite mesajul mărcii, fără a fi prea vânzător.

Cu toate acestea, dacă publicul dvs. țintă este format din alte companii, studiile de caz și paginile de cazuri de utilizare ar trebui să fie de preferat.

De exemplu, Optimal Workshop publică continuu studii de caz pe blogul său. În aceste povești, compania oferă relatări reale despre modul în care mărcile de succes utilizează instrumentele UX ale Optimal Workshop pentru a oferi clienților experiențe excepționale pe site-urile lor web.

Crowdspring face ceva similar cu o pagină de studii de caz crowdspring.

Comunitățile din rețelele sociale

Dovada socială este un instrument de marketing puternic. Cu toate acestea, afișarea de mărturii pe site-ul dvs. web nu va fi întotdeauna suficientă pentru a genera succes. Cel puțin nu pe cont propriu.

Da, va spori conversiile. Dar dacă scopul tău este să crești gradul de conștientizare cu privire la marca sau produsele tale (și să-ți demonstrezi autoritatea în nișe competitive), va trebui să extinzi canalele pe care folosești dovada socială.

Rețelele sociale oferă oportunități excelente de a face tocmai acest lucru.

Având în vedere că aproximativ 1 din 4 utilizatori merg pe rețelele de socializare pentru a găsi inspirație pentru lucruri de cumpărat, pentru a căuta produse, pentru a consuma conținut de marcă sau pentru a interacționa cu comunități similare, este o idee grozavă să-și folosească puterea atunci când încercați să creșteți reputația afacerii dvs. .

Există mai multe tactici eficiente pe care le puteți folosi.

De exemplu, puteți încuraja oamenii să vă distribuie conținutul pe profilurile lor de rețele sociale sau puteți afișa dimensiunea comunităților de rețele sociale pe site-ul dvs. web, cum ar fi Aura.

Și, dacă vă hotărâți să combinați puterea dovezii sociale și a rețelelor sociale, puteți utiliza conținut generat de utilizatori, așa cum se face pe paginile de produse ale Salomon.

Opinii ale experților și colaborări cu influenceri

În cele din urmă, în timp ce căutați modalități de a include cu succes dovezi sociale pe site-ul dvs., nu uitați că una dintre cele mai bune modalități de a crește autoritatea mărcii este să vă asociați cu oamenii în care publicul țintă are încredere.

Pe lângă prieteni și familie, consumatorii au, de asemenea, multă încredere în influențe (nu în celebrități!) și în experți. Un sondaj recent de la Matter a confirmat că aprobările influențelor din rețelele sociale rezonează cu 60-70% dintre cumpărătorii online, în timp ce cele ale experților din industrie atrag 50-58% dintre oameni.

Acest lucru se întâmplă pentru că avem mai multe șanse să fim convinși de oamenii care ne plac și cei cu care vrem să fim. Acesta este principiul placerii.

Având în vedere acest lucru, mărcile care doresc să iasă în evidență ar putea dori să ia în considerare prezentarea unora dintre parteneriatele lor pe site-urile lor web.

Asta a făcut Levi's cu „Cumpără mai bine. Purtați mai mult.” campanie, în care a colaborat cu șase activiști pentru a încuraja utilizatorii să verifice noul său program second-hand.

Sau, pentru un exemplu mai tehnic, vedeți cum Neutrogena își prezintă principalul său om de știință pentru îngrijirea pielii pentru a arăta că experții din industrie își dezvoltă produsele.

Gânduri finale

Dovada socială este o completare excelentă pentru orice site web. Am putea argumenta că un site care nu include dovezi sociale nu este complet.

Cu toate acestea, cu zecile de metode de includere a dovezilor sociale în paginile dvs., s-ar putea să vă simțiți nesigur cu privire la cea mai bună modalitate de a afișa recenzii, evaluări, mărturii și aprobări. Dacă este cazul, veți descoperi că cele opt strategii enumerate mai sus reprezintă începutul perfect.

Deci, indiferent dacă alegeți să implementați una sau toate aceste tactici, aveți garanția că veți vedea o îmbunătățire a ratelor de conversie și a autorității mărcii și a echitității mărcii. Tot ce trebuie să faceți este să alegeți strategiile care vă oferă cele mai mari profituri cu cel mai mic efort implicat.