Dovada socială și vânzările: cum lucrează împreună

Publicat: 2022-06-06

Acesta este un articol invitat de la David Morneau. David este co-fondatorul și CEO-ul inBeat, o agenție/SAAS de marketing hibridă cu micro-influencer care ajută mărcile să-și extindă eforturile de marketing. El a ajutat până în prezent peste 200 de mărci DTC.

Pe piața de astăzi, saturată de o varietate de oferte, este destul de greu să alegi imediat un produs sau un serviciu. Clienții compară alternativele, le analizează argumentele pro și contra și studiază opiniile altora. Și cu cât produsul sau serviciul este mai scump, cu atât selecția este mai atentă.

Ce îi ajută pe clienți să ia deciziile corecte de cumpărare? Fiind unul dintre cei mai mari factori care influențează comportamentul consumatorului, dovada socială intră în joc.

Citiți acest articol pentru a descoperi puterea fenomenului social proof și aplicațiile sale în strategia dvs. de vânzări și marketing.

Ce este dovada socială?

Dovada socială este un model psihologic în care o persoană nu poate decide asupra acțiunilor preferate și se bazează pe acțiunile altora. Robert Cialdini, psiholog, a considerat dovada socială una dintre influențele cheie asupra comportamentului oamenilor. Presupunerea că oamenii din jurul nostru știu mai multe despre situație decât noi ne face să luăm indicii de la alții. Deci, atunci când luăm decizii, luăm în considerare adesea sfaturile familiei și prietenilor.

Nu este de mirare că marketerii nu au putut trece peste acest fenomen. Astăzi, multe mărci folosesc în mod activ diverse tipuri de dovezi sociale în marketingul digital.

Ce face ca dovada socială să fie atât de puternică?

Când este folosită cu înțelepciune, dovada socială poate fi o armă puternică pentru a influența comportamentul de cumpărare al clienților. De ce este asta?

În primul rând, descoperirea preferințelor altor cumpărători îi motivează pe potențiali să exploreze opțiunile populare. Văzând o mulțime de oameni făcând ceva face ca creierul nostru să scadă riscul perceput asociat cu această activitate. Prin urmare, selecțiile celor mai bine vândute și cele mai apreciate produse funcționează bine pentru stimularea vânzărilor.

În al doilea rând, dovada socială ajută la construirea încrederii cu publicul, crescând astfel probabilitatea unei achiziții. În comerțul electronic, adesea nu există nicio oportunitate de a vedea și atinge un produs real. Potrivit Baymard Institute, 95% dintre utilizatori verifică recenziile în timpul cercetării lor înainte de cumpărare. Dovada socială permite clienților potențiali să exploreze experiența celor care au folosit deja produsul.

În al treilea rând, dovezile sociale funcționează deosebit de bine în combinație cu ideea de similitudine. Când clienții potențiali văd că alți oameni la fel ca ei experimentează rezultatele pozitive ale utilizării unui produs, este mai probabil să-l cumpere.

În al patrulea rând, dovada socială este scalabilă. Puteți reutiliza orice formă de dovadă socială pe toate canalele dvs. de marketing. În plus, utilizarea UGC ca dovadă socială vă poate ajuta să vă amplificați mesajul de marketing. Conținutul captivant se răspândește rapid, crescând astfel prezența mărcii dvs. în rețelele sociale. Conștientizarea sporită a mărcii, la rândul său, stimulează vânzările dvs. online.

13 modalități de top dovedite de a folosi dovada socială pentru a vă stimula vânzările

Acum știi despre puterea dovezii sociale. Dar cum o aplici strategiei tale de marketing digital? Să ne aprofundăm în cele mai bune tactici de demonstrație socială pentru a vă crește vânzările!

#1 Adăugați recenzii și evaluări ale clienților pe site-ul dvs

Pentru aproape jumătate dintre clienții din întreaga lume, recenziile pozitive sunt una dintre cele mai importante influențe ale achiziției. Prin urmare, paginile cu recenzii ale clienților au o rată de conversie mai mare decât cele fără recenzii. După cum arată cercetările Revoo, adăugarea a până la 50 de recenzii pe pagina unui produs poate crește rata de conversie cu 4,6%

Așadar, nu ratați șansa de a vă convinge viitorii vizitatori ai site-ului web în favoarea dvs. - încurajați-vă clienții să lase recenzii. Pentru a automatiza acest proces, luați în considerare să trimiteți clienților un e-mail prin care le cere să revizuiască un produs pe care l-au cumpărat recent.

Sursa: https://www.maccosmetics.com/

#2 Încurajați recenziile clienților despre resurse independente

După cum arată statisticile de recenzii online, 54,7% dintre clienți citesc patru recenzii și mai multe înainte de a cumpăra un produs. Adesea, acestea sunt recenzii găsite pe diferite resurse.

Deci, nu puneți toate ouăle într-un singur coș - încurajați-vă clienții să lase recenzii pe diferite platforme. Feedback-ul pozitiv al clienților cu privire la mai multe resurse vă va ajuta să construiți încredere cu publicul dvs.

În plus, atunci când diferite resurse menționează produsele tale, este bine pentru site-ul tău SEO.

Sursa: https://www.trustpilot.com/

#3 Publicați studii de caz și povești de succes

Doriți să mergeți mai departe și să prezentați de ce exact clienții vă plac produsele sau serviciile? Studiile de caz și poveștile de succes vă vor ajuta cu asta!

Pentru a pregăti studii de caz, adresați-vă clienților fideli pentru un interviu. Întrebați-i cum beneficiază exact de pe urma produsului dvs. și ce probleme i-a ajutat să le rezolve.

De exemplu, dacă creați și vindeți cursuri online, cel mai bine este să găsiți studenții cei mai implicați care au avut succes și să găsiți o modalitate de a le intervieva pe blogul dvs. sau pe video.

Odată ce ați făcut acest lucru, puteți folosi interviul pentru a-i încuraja pe alții să cumpere, dar puteți, de asemenea, să extrageți fragmente de conținut pentru a-și prezenta cele mai bune citate pe pagina de pornire sau pe paginile de vânzare.

O astfel de dovadă socială poate reduce riscul perceput de a cumpăra un produs necunoscut pe care l-ar putea avea potențialii dvs.

Sursa: https://www.sellbrite.com/

# 4 Împărtășește-ți premiile și recunoașterea

O altă modalitate de a arăta dovada socială este să împărtășești acoperirea media, recunoașterile din industrie și premiile primite de compania ta. Spre deosebire de conținutul de marcă care provine de la o companie în sine, acest tip de dovadă socială provine din surse terțe.

Compania dvs. a fost inclusă pe lista furnizorilor de servicii de top? O resursă credibilă a prezentat produsul dvs.? Nu fi timid – răspândiți vestea despre asta! Distribuiți recunoașterea primită pe canalele dvs. de socializare și în buletinul informativ prin e-mail. Dacă sunt disponibile insigne de încredere, asigurați-vă că le plasați pe site-ul dvs. web.

Sursa: https://altar.io/

# 5 Prezentați siglele clienților

Lucrezi cu companii cunoscute și de renume? Dacă da, prezentați siglele lor pe site-ul dvs. Este o modalitate ușoară și eficientă de a construi încrederea potențialilor dvs. care ajung pe site-ul dvs.

Quicksprout împărtășește experiența eliminării unei secțiuni cu siglele partenerilor de pe un site web. Ca urmare a acestui experiment, rata de conversie a scăzut cu aproape 10%.

Sursa: https://monday.com/

# 6 Furnizați cifre și date semnificative

Poate ați observat deja că companiile împărtășesc cifre impresionante pe site-urile lor web:

  • Numărul de clienți deserviți;
  • Numărul de proiecte finalizate;
  • Venitul colectiv realizat de clienții lor.

Prezentarea cifrelor și datelor semnificative servește drept dovadă socială care validează loialitatea clienților față de o marcă. Așadar, încercați să adăugați un astfel de bloc pe site-ul dvs. și vedeți impactul asupra ratei de conversie.

Sursa: https://www.shopify.com/

#7 Evidențiați produsele cele mai vândute și în tendințe

Fiind expus la o gamă largă de produse, uneori este dificil să luați o decizie de cumpărare. Vederea a ceea ce este popular printre alți clienți face lucrurile mai ușoare pentru cumpărătorii online. În plus, se referă la psihologia unui consumator: dacă atât de mulți oameni cumpără acest articol, atunci trebuie să fie bun!

Pentru a-ți ajuta clienții potențiali să ia o decizie de cumpărare, evidențiază produsele cele mai vândute și cele mai populare în oricare dintre următoarele moduri:

  • Adăugați o secțiune „Cele mai bine vândute” în catalogul dvs. de produse;
  • Marcați anumite articole drept „Cele mai vândute” și „Trending”.

Sursa: https://www.ocado.com/

#8 Implementați recomandări bazate pe inteligență artificială

Tacticile pe care le-am acoperit mai sus sunt excelente pentru a convinge noii cumpărători că produsele sau serviciile dvs. merită cumpărate. De ce să nu deschideți noi canale de vânzări și să introduceți dovada socială celor care au făcut deja o achiziție?

Cu algoritmii AI, puteți configura recomandări personalizate de produse pentru clienții dvs. Astfel de recomandări spun de obicei că „oamenii care au cumpărat acest produs au cumpărat și acesta și acel articol”. Această tactică deschide oportunități de vânzare încrucișată și up-selling pentru a crește valoarea medie a comenzii.

Amazon a fost prima companie care a reușit cu această abordare. De atunci, tot mai multe mărci de comerț electronic adoptă această practică. Potrivit Salesforce, 26% din vânzările online provin din vizite în care un utilizator a făcut clic pe o recomandare.

Sursa: https://www.everlane.com/

#9 Afișați activitatea altor clienți

Crearea unui sentiment de urgență și jocul pe FOMO (fear of missing out) sunt driverele dovedite de conversie. Acum, imaginați-vă cât de puternice sunt acestea în combinație cu dovada socială!

Specialiștii în marketing au recunoscut deja puterea acestei combinații. Pentru a împinge clienții potențiali cu dovezi sociale și urgență, aceștia folosesc următoarele declanșatoare pe paginile produselor:

  • Numărul de persoane care vizionează un produs;
  • Numărul de persoane care au cumpărat un produs;
  • Etichete precum „Trending”, „Cele mai vândute”, „Merg rapid”, etc.

Un indiciu că alți clienți cumpără în mod activ un produs dovedește valoarea acestuia în ochii clienților nesiguri.

Vrei să aprofundezi această idee? Îmbogățiți-vă dovezile sociale și declanșatorii de urgență cu un principiu de similitudine!

După cum am menționat deja la începutul acestui articol, oamenii tind să aibă încredere în cei care sunt asemănători cu ei. Pentru a juca pe acest declanșator, arătați vizitatorilor că oameni ca ei au ales cutare sau cutare produs. Pentru a evidenția asemănarea, puteți face referire la locația geografică a utilizatorilor. De exemplu, puteți adăuga un text suprapus care spune că „X clienți din Seattle au achiziționat deja acest articol”.

Sursa: https://www2.next.co.uk/

# 10 Afișați nivelurile stocurilor

Lipsa este un alt indicator că un produs sau serviciu merită cumpărat. Când văd un stoc scăzut, clienții potențiali au mai multe șanse să ia măsuri imediate și să facă o achiziție.

Mărcile de comerț electronic ilustrează deficitul în magazinele lor online afișând:

  • Un indiciu al unui stoc scăzut;
  • Numărul exact de produse rămase în stoc.

Sursa: https://www.macys.com/

# 11 Profitați de conținutul generat de utilizatori

Ce face conținutul generat de utilizatori atât de puternic? În comparație cu tipurile tradiționale de conținut, utilizatorii consideră că UGC este mult mai demn de încredere. Potrivit Stackla, 79% dintre oameni recunosc că UGC pe care îl văd le influențează decizia de cumpărare.

Iată câteva idei de conținut pentru a-ți încuraja urmăritorii să distribuie:

  • Unboxing videoclipuri;
  • Produs în acțiune (cunoscut și ca fotografii de acțiune);

Pentru a profita la maximum de UGC, creați un hashtag de marcă și prezentați-l publicului dvs., astfel încât acesta să îl poată folosi în postările lor care acoperă produsele dvs.

Când oamenii sunt cu adevărat încântați de un produs, își împărtășesc de bunăvoie feedback-ul - nu trebuie să le ceri să facă acest lucru. Dar îi puteți încuraja și să vă prezinte marca în postările pe rețelele sociale. Doar câteva exemple de stimulente eficiente:

  • Oferirea unui cod de reducere pentru distribuirea de imagini și videoclipuri care prezintă produsele dvs.;
  • Cu cele mai bune recenzii de pe site-ul dvs. web și canalele de social media.

Pentru a urmări reputația dvs. online, asigurați-vă că monitorizați mențiunile din rețelele sociale și răspundeți în timp util. Utilizați instrumentele de ascultare socială pentru a automatiza acest proces.

Sursa: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

# 12 Partenerați cu influenți

Doriți să vă aduceți marca în fața unui public mai larg? Luați în considerare parteneriatul cu influenți!

Conform statisticilor de marketing influencer, 49% dintre utilizatori se bazează pe recomandările influențelor. De ce este asta? Puterea secretă a influențelor este nivelul de încredere pe care și-au construit-o cu urmăritorii lor. Având produsul dvs. susținut de un creator de conținut reputat, poate funcționa ca o dovadă socială puternică pentru potențialii dvs.

Vestea bună este că nu trebuie să cheltuiți o avere pe campanii de marketing influencer. Luați în considerare parteneriatul cu micro- și nano-influenți pentru a stimula conștientizarea mărcii și vânzările. De regulă, acești creatori de conținut au un public foarte implicat într-o nișă vizată. După cum arată datele, aceștia primesc rate de implicare cu până la 60% mai mari ale macro-influencer.

Spre deosebire de influenți cu o mulțime de urmăritori, nano sunt gata să lucreze cu tine pentru bugete mai mici. Uneori, ei pot accepta chiar și o probă gratuită ca compensație. Vă întrebați cât va costa o campanie de marketing de influență? Utilizați un calculator de bani pentru a evalua costul potențial al unei colaborări cu influențe.

Sursa: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

# 13 Construiește o comunitate în jurul mărcii tale

Clienții dvs. pot avea informații valoroase despre produsele sau serviciile dvs. pe care să le împărtășească altora. Așadar, permiteți-le să devină evangheliștii mărcii dvs.!

De exemplu, puteți îmbogăți funcționalitatea secțiunii site-ului cu recenzii ale clienților. Luați în considerare adăugarea unei opțiuni pentru a pune o întrebare unui examinator. De asemenea, puteți adăuga o funcție pentru a vota o recenzie. Sau, este posibil să aveți o secțiune dedicată comunității clienților pe site-ul dvs.

De asemenea, puteți crea o comunitate pe resurse externe. Acesta poate fi un grup Facebook sau LinkedIn unde utilizatorii pot pune întrebări și pot face schimb de opinii. În astfel de comunități, clienții tăi pot dezvălui toate preocupările pe care le-ar putea avea cu privire la produsele tale.

Sursa: https://forum.elementor.com/

Sfaturi suplimentare despre utilizarea dovezii sociale în strategia dvs. de marketing

Sperăm că veți găsi utile tacticile de dovadă socială pe care le-am discutat în acest articol. Acum, am dori să vă împărtășim câteva sfaturi suplimentare pe care să le urmați.

Luați în considerare specificul afacerii dvs

Deși ar putea fi tentant să încercați toate tacticile pe care le-am acoperit, luați în considerare mai întâi specificul afacerii dvs. Ceea ce funcționează excelent pentru piața B2C poate să nu fie potrivit pentru o companie B2B.

De exemplu, recomandările personalizate sunt bune pentru un magazin de îmbrăcăminte online. Cu o companie de dezvoltare de software, recunoașterea industriei va fi o dovadă socială mai bună pentru publicul țintă.

Întărește-ți argumentele

De-a lungul etapelor funnelului de vânzări, faci anumite argumente cu privire la produsul sau serviciul tău. Asigurați-vă că dovezile sociale pe care le utilizați sunt în concordanță cu aceste argumente. Evidențierea beneficiilor produsului este mult mai eficientă decât doar laudele generale din partea clienților.

Abordați obiecțiile

Sunteți conștient de preocupările majore pe care le au potențialele dvs. atunci când luați o decizie de cumpărare? Dacă da, creați-vă conținutul de dovadă socială având în vedere acele potențiale obiecții. Dacă nu, lucrați mai întâi la o listă de obiecții.

Colectați dovezi sociale în mod constant

Simțiți că ați colectat dovezi sociale în diferite formate? Treaba ta nu se termină aici! Obținerea dovezilor sociale ar trebui să fie un proces continuu. Trebuie să rotiți elementele persuasive ale strategiei dvs. de marketing pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru compania dvs.

rezumat

După cum puteți vedea, dovada socială este un instrument puternic de persuasiune care îi ajută pe clienți să se simtă în siguranță în timp ce iau o decizie de cumpărare. Vă poate crește ratele de conversie și, în cele din urmă, vă poate stimula vânzările online.

Vrei să transformi vizitatorii site-ului tău în clienți? Începeți să implementați tacticile de demonstrație socială pe care le-am acoperit în acest articol astăzi!