Modele de prețuri pentru agențiile de social media marketing

Cufundat în spațiul agenției? Apoi, probabil ați auzit o mulțime de sfaturi despre cum să stabiliți prețul proiectelor dvs. De exemplu, unii oameni vor spune; „Dacă folosești Time & Materials, ești foarte în urmă.” Aceiași oameni pot insista că ar trebui să stabiliți prețuri pe valoare. Dar cum rămâne cu celelalte opțiuni între ele? Ești chiar pe drumul cel bun?! Și cum ar trebui să progreseze această cale pe măsură ce peisajul de marketing pe rețelele sociale continuă să evolueze?

Toate acestea, și multe altele, să fie dezvăluite!

*indică muzica introductivă* (glumesc...)

Introducere

Introduceți – Quadrantul prețurilor agenției . Este un exercițiu pe care l-am dezvoltat pe cont propriu pentru a ajuta agențiile să găsească cea mai eficientă și eficientă modalitate de a-și stabili prețul serviciilor.

Din perspectiva noastră, există 4 categorii majore în care se încadrează majoritatea modelelor de prețuri și contracte. Fiecare model de prețuri are avantaje și dezavantaje care trebuie luate în considerare în contextul unui anumit serviciu, piață sau chiar pe o bază deal-by-deal.

De exemplu, unii folosesc forme orare sau abstracte de facturare orară pentru a ajuta la împărțirea riscurilor cu un client. Acest lucru este valabil mai ales atunci când sfera unei logodne poate fi nedefinită, fluidă sau de-a dreptul greu de stabilit! Între timp, alții ajută la valorificarea scenariilor de mare valoare pentru a vă ajuta să percepeți tarife mai mari pentru domenii similare de activitate.

Quadrantul de prețuri ale agenției vă va ajuta să înțelegeți cei doi pași pe care ar trebui să-i faceți înainte de a stabili prețul serviciilor agenției. De ce? Pentru a maximiza profitabilitatea!

Pasul 1: Înțelegerea valorii serviciului tău

În primul rând, să vorbim despre axa verticală – aceasta fiind Valoare .

Această axă este menită să surprindă valoarea percepută a serviciului de soluție pe care îl oferiți – din perspectiva clientului dumneavoastră .

Există mulți factori care influențează acest lucru, dar printre cei mai importanți doi se numără poziționarea și valoarea relativă.

Poziționare

În primul rând, întreabă-te: Cât de bun este serviciul/produsul pe care îl vinzi? Poziționarea dvs. ajută la creșterea nivelului de expertiză percepută și a valorii pentru client, plasându-vă într-o categorie mai mică, cu mai puțină concurență?

Exemplu…

Să ne imaginăm că un mare brand de suplimente de comerț electronic caută ajutor cu prezența sa online. Dacă oferiți servicii de gestionare a rețelelor sociale fără nicio altă specializare, suntem cu toții de acord că aveți multă concurență.

Cum ar putea arăta...

Ei bine, probabil că veți concura cu mii de alte agenții, liber profesioniști, angajați interni și servicii software care înlătură fricțiunile de la cineva care o face singur. Pe scurt, deoarece există puține puncte de diferențiere care arată clar că aduci ceva ce alții nu fac, vei fi văzut ca una dintre multele (cum ar fi, MULTE ) opțiuni.

Dacă, totuși, poziționați afirmă ceva în sensul: „Ajutăm mărcile suplimentare să-și crească vânzările prin intermediul rețelelor sociale” , veți fi imediat perceput ca având o expertiză mai specifică, plasându-vă astfel într-o categorie definită.

Pentru context; un procent foarte mic din (nenumăratele) alte opțiuni pe care această marcă le are la dispoziție va avea o poziție clar declarată, prezentând expertiză în rezolvarea problemei lor specifice. Ca urmare, disponibilitatea lor de a plăti mai mult pentru serviciul dumneavoastră specializat în comparație cu ceilalți va fi mai mare, având în vedere certitudinea percepută de a obține rezultatul dorit.

Secretul unei bune poziționări...

Mai simplu spus, este să fii clar cu privire la problema pe care o rezolvi foarte bine și apoi să-ți îngustezi atenția asupra celor care se confruntă cu acea problemă specifică mai grav/des. Aceasta poate implica alegerea unei anumite verticale, atingerea unei anumite piețe, dominarea unui anumit canal sau orice combinație a factorilor menționați mai sus.

Combinată cu studii de caz grozave, logo-uri, mărturii și lider de gândire în spațiul lor specific de problemă – poziționarea poate crește dramatic valoarea percepută a serviciului dumneavoastră pentru clientul final.

Valoarea relativă

Înainte de a încheia lucrurile pe axa noastră Valoare, trebuie să luați în considerare și valoarea relativă pentru clientul dvs. final - adică cât de valoroasă este munca dvs. pentru ei? Adesea, acesta este un factor de scară, și anume luând în considerare amploarea impactului pe care serviciul dumneavoastră îl poate avea asupra afacerii clientului dumneavoastră.

De exemplu, ați putea face aceeași campanie de social media pentru două mărci de retail. Să presupunem că rezultatele pentru ambele mărci sunt aceleași: o creștere cu 10% a vânzărilor.

Marca #1 are vânzări de 100.000 USD: valoarea serviciului respectiv este un venit suplimentar de 10.000 USD.

Marca #2 are vânzări de 10 milioane USD: valoarea serviciului respectiv este un venit suplimentar de 1 milion USD.

Chiar dacă timpul, efortul și producția sunt exact aceleași pentru ambele mărci – impactul este în mod clar mai valoros pentru brandul mai mare cu mai multe vânzări.

Rezumat „Valoare”

Există mulți alți factori care pot influența modul în care clientul dvs. percepe valoarea serviciului dvs. Cu toate acestea, acordarea atenției celor doi factori primari de poziționare și valoare relativă ar trebui să vă permită să înțelegeți valoarea în joc, în special atunci când stabiliți/negociați prețurile pentru serviciile dvs.

Având în vedere acest lucru, există un alt factor important căruia trebuie să acordați atenție înainte de a determina modelul de preț adecvat pentru o anumită angajament... citiți mai departe.

Pasul 2: Înțelegerea riscului serviciului dvs

Risc

Axa orizontală din acest model reprezintă un alt aspect important – ați ghicit – Risc . Această axă este menită să surprindă acuratețea timpului și costului estimat pentru a furniza un anumit serviciu.

Când determinați unde serviciile dvs. se încadrează în categoria de risc, întrebați-vă următoarele: „Cât de exact puteți estima timpul pe care va dura acest proiect și probabilitatea ca respectiva estimare să fie corectă în final?”

Mai simplu spus, dacă aveți o estimare destul de solidă a timpului pe care îl veți lua pentru a executa, pe baza unui domeniu de aplicare foarte clar și bine definit și a multor date istorice, este mai puțin riscant.

Exemplu…

Sunteți o agenție de marketing pe rețelele sociale care deservește doar clienții din industria de îmbrăcăminte pentru bărbați de comerț electronic. Ați avut campanii pentru zeci de companii similare, folosind șabloane și procese care au fost bine construite și rafinate de-a lungul timpului.

Sfera de aplicare a angajamentului este foarte bine definit, clientul primește aceleași livrabile în fiecare lună la o cadență fixă ​​și, din punct de vedere istoric, ați reușit să obțineți o variație de mai puțin de 10% între costurile estimate și cele reale. Acesta, chiar aici, este un exemplu de muncă cu risc foarte scăzut.

Invers; să presupunem că sunteți aceeași agenție, dar oferiți o varietate de servicii, pentru o gamă largă de clienți. Fiecare proiect este personalizat, sfera de aplicare nu este bine definită, iar clienții tind să ceară lucruri noi sau suplimentare în mod regulat... în plus, nu aveți multe date pentru a informa cum sunt făcute estimările. Având în vedere acest scenariu, va fi dificil să preziceți cât timp sau costul va fi necesar pentru deservirea unui anumit client. Evident, acesta este un exemplu de muncă cu risc ridicat.

Pasul 3: Identificați modelul de preț potrivit pentru serviciul dvs

Acum, ați avut șansa de a vă reprezenta afacerea în cadran, pe baza valorii și a riscului! În acest moment, putem defini fiecare cadran și vă recomandăm cea mai potrivită strategie de preț pe baza acestuia.

Opțiunea 1: Facturare timp și materiale (T&M).

Această opțiune de model de preț este adesea potrivită pentru lucrări cu risc ridicat și valoare scăzută , așa cum se vede mai jos.

După cum puteți vedea, cea mai potrivită pentru situația dvs. este facturarea Time & Materials (T&M)...

Acum, ascultă-mă. Nu orice serviciu este potrivit pentru T&M, dar există încă un loc pentru el în acest cadran. De ce? Deoarece facilitează partajarea riscurilor cu clientul, permițându-vă să-i taxați pentru timpul (și, prin urmare, costul) pe care îl suportați pentru a furniza serviciul.

Într-un model de facturare Time & Materials, este important să vă asigurați că costul pe oră al angajaților dvs. rămâne sub <40% din rata facturabilă pentru client. Acest lucru vă lasă cu o marjă de livrare de cel puțin 60% la fiecare oră, stabilind o bază pentru o profitabilitate rezonabilă.

Să presupunem că costul echipei tale pe oră este de 20 USD. Ați dori să taxați cel puțin 20 USD/40% = 50 USD pe oră, pentru a avea o șansă la marjele viabile.

Urmatorul pas…

Trebuie să fii FOARTE proactiv în ceea ce privește comunicarea cu clienții pentru a te asigura că anulezi cât mai puține ore posibil! Făcând acest lucru, se insuflă protecție împotriva modificărilor domeniului de aplicare și, prin urmare, temutul domeniu de aplicare, deoarece acest timp crescut va fi facturat clientului. Prin urmare, marjele dvs. vor fi deja incluse în tariful orar.

Atâta timp cât aceste lucruri sunt adevărate, nu există niciun motiv pentru care să nu poți gestiona o agenție de facturare sustenabilă și profitabilă la oră. Vă permite să faceți o muncă cu risc mai mare – plus mai personalizat sau mai fluid pentru clienții dvs. – fără a fi neapărat să absorbiți tot riscul. Mai important, puteți evita alocarea unor cotații substanțiale pentru a ține cont de eventualele măsuri de urgență.

Exemplu…

Sunteți o agenție de social media care face campanii pentru lansări de produse , care acoperă diverse industrii. Poziționarea ta este nediferențiată, iar mulți dintre clienții tăi sunt startup-uri cu bugete mici. Ei tind să ceară MULTE lucruri diferite în fiecare săptămână, plus adesea renunță la solicitări de ultim moment pe măsură ce se apropie data lansării...

În acest scenariu, este extrem de dificil să stabiliți un domeniu de aplicare predefinit, deoarece cronologia și creația se pot schimba de mai multe ori în timpul unei interacțiuni. Facturarea timpului și a materialelor este probabil modelul de preț cel mai potrivit pentru a ajuta la împărțirea riscului cu clientul - oferindu-le în același timp percepția de valoare bună - printr-un tarif orar.

Dacă descoperiți că agenția dvs. de social media marketing oferă – în cea mai mare parte – servicii cu valoare redusă care nu sunt foarte riscante, dublarea T&M ar putea fi cea mai bună mișcare.

Opțiunea 2: Facturare a timpului și materialelor (T&M).

Această a doua opțiune de model de preț este adesea potrivită pentru lucrări cu valoare ridicată și risc scăzut , așa cum se vede mai jos.

Cea mai potrivită pentru această situație este ceea ce ne place să numim Abstracted T&M. Aici facturați pe T&M fără a avea conversația „la oră”.

Ce inseamna asta?

Ei bine, vă bazați proiectul pe o perioadă de timp până la finalizare (în desfășurare) și nu pe o rată pe oră. Adesea, aceasta concretizează un model de „închiriere în echipă” de o anumită formă – în care indivizii sau echipele interfuncționale sunt alocate unui client pe o bază totală sau parțială. Clientul este apoi facturat pentru intervale de timp mai lungi (săptămânal, lunar, trimestrial etc.)

Deoarece lățimea de bandă a echipei este predeterminată și finită, aceeași protecție este oferită în acest tip de angajament ca și în cazul T&M – atâta timp cât marjele sunt incluse în tariful perceput și relația este gestionată corespunzător.

Dacă un client începe să ceară mult mai mult decât este capabilă să furnizeze echipa sa, agenția poate contracara oferindu-se să adauge mai multe resurse (prin urmare, crescând prețul angajamentului) pentru a crește viteza/întreaga echipă de a executa noile cerințe ale clienților.

Exemplu…

Similar cu modelul nostru anterior; desfășurați campanii pentru lansări de produse. Cu toate acestea, de data aceasta vorbiți cu un client mare la nivel de întreprindere . Aceeași dinamică există cu cronologie și creative, cu scopul schimbându-se tot timpul. Cu toate acestea, creați o mulțime de valoare, deoarece lansarea are potențialul de a adăuga milioane de vânzări la rezultatul final al companiei.

În acest caz, puteți lua în considerare un model abstract T&M, în care „închiriați” clientului o echipă de social media interfuncțională pentru o perioadă de 9 luni înainte de lansarea produsului. Acea echipă ar putea include un designer, jumătate de copywriter, un sfert de strateg și jumătate de manager de social media.

Prețul ar fi stabilit pentru a asigura o marjă de cel puțin 60% din costul acelei echipe într-o anumită perioadă de timp. Dacă, de exemplu, costul echipei respective este de 3000 USD pe săptămână, costul pentru client ar fi de cel puțin 3000 USD/40% = 7500 USD. Acest lucru se face fără a fi nevoie să îi angajați, să îi instruiți sau să îi gestionați.

Media Monks este un exemplu grozav de agenție care utilizează cu succes modele de contract Abstracted T&M pentru angajamente mari cu clienții și lucrări foarte personalizate.

Opțiunea 3: Facturare cu taxă fixă

Taxele fixe sunt potrivite pentru lucrări cu valoare scăzută, cu risc scăzut , așa cum se vede mai jos.

În cazul în care munca este scăzută în valoare percepută, dar este considerată și risc scăzut (în măsura în care aceste proiecte sau rețineri sunt ușor de aplicat), putem folosi adesea tarife fixe. Acest lucru oferă clienților liniște sufletească în ceea ce privește costul, plus un sentiment de valoare ridicată în timp ce folosește natura cu risc scăzut a lucrării pentru a crește marjele.

Aici, cel mai bun pariu este să implementați o structură de taxe fixe și apoi să faceți un impuls pentru a deveni cât mai eficient posibil în furnizarea acestui serviciu pentru a crește rata medie facturabilă.

Exemplu…

Considerați că sunteți o agenție de social media care oferă servicii produse . Fiecare client primește un anumit număr de postări sociale, rapoarte și întâlniri de strategie în fiecare lună. Rareori primiți solicitări de revizuiri suplimentare sau lucrări personalizate. Folosiți un furnizor de design alb și copywriting care vă percepe o taxă fixă ​​pentru aceste servicii, în timp ce vă ocupați de gestionarea contului și a proiectelor. Prin urmare, puteți să vă estimați costurile și timpul estimat până la 10% din valori reale, în mod constant.

În acest caz, puteți utiliza o rată fixă ​​pentru a oferi clientului un sentiment că primește o valoare mare pentru dolarul său, plus eliminarea riscului pentru el - folosind în același timp natura previzibilă a muncii pentru a crește profitabilitatea.

În acest exemplu, puteți percepe 3.000 USD/lună pentru un pachet lunar cu un domeniu fix. Dacă aveți nevoie de 10 ore pentru a livra pe acel cont, rata medie facturabilă ajunge să fie de 300 USD/h.

În timp ce clientul tău ar putea să nu accepte niciodată să plătească 300 USD pe oră pentru serviciile de social media, ar putea fi mai mult decât bucuroși să investească 3000 USD pe lună. Concentrându-vă pe natura cu risc scăzut a lucrării, puteți arbitra procesul și eficiența pentru a crește marjele!

Aceeași regulă generală se aplică taxelor fixe ca și celorlalte modele de preț. Este important să vă asigurați întotdeauna că obțineți o marjă de livrare de cel puțin 60% pentru un anumit proiect , pentru a vă pregăti pentru profitabilitate.

Opțiunea 4: Facturare cu taxă fixă

În cele din urmă, până la ultimul nostru cadran – așa cum se vede mai jos.

Dacă vă conduceți agenția de mult timp, fără îndoială că ați auzit hype-ul despre prețurile bazate pe valoare?! Adesea anunțat drept „cel mai bun” model de prețuri, cu siguranță se laudă cu avantaje – dar, așa cum indică cadrul de mai sus – nu este întotdeauna modelul de preț adecvat.

Spunând asta, aceasta este o metodologie de stabilire a prețurilor foarte puternică, mai ales atunci când oferă muncă cu valoare percepută foarte mare pentru clientul dvs., dar cu risc mai scăzut.

Cel mai simplu model este foarte asemănător cu Flat Fee Billing, unde se propune un preț fix pentru proiect. Diferența cheie fiind prețul se bazează pe încercarea de a surprinde un procent din impactul pe care îl va avea asupra afacerii clientului.

Exemplu:

Lansați campanii de marketing pe rețelele sociale pentru o mare agenție de comerț electronic pentru a-și promova cea mai nouă linie de produse. Este o campanie esențială pentru ei și are potențialul de a avea o cotă de piață semnificativă. Astfel, se așteaptă să-și crească vânzările într-un segment critic.

Cum ar putea merge acest argument de vânzare? Ei bine, ai putea deschide mai întâi cu următoarele: „La ce fel de rezultate te-ai aștepta, presupunând că facem o treabă grozavă în această campanie?”

Iar clientul dumneavoastră ar putea răspunde: „ Ne-am aștepta să creștem vânzările cu cel puțin 20% în acest segment cheie.”

Apoi puteți întreba: „ Cât de mult din afacerea dvs. provine din acel segment astăzi?”

La care clientul dvs. ar putea răspunde: „ Aproximativ 2.000.000 USD în vânzări provin din acel segment, este unul important pentru noi.”

Ai putea replica cu: „ Este o veste grozavă – o creștere minimă de 20% a vânzărilor ar reprezenta un venit suplimentar de cel puțin 400.000 USD, ceea ce ar fi un câștig uriaș! Cred că avem nevoie doar de aproximativ 10% din acei 40.000 de dolari pentru a scoate cu adevărat această campanie din parc pentru tine.”

În acest scenariu, folosim potențialul avantaj pentru client ca o ancoră pentru prețul nostru. Este încă important să fim conștienți de costurile noastre și să ne asigurăm că prețul creează o marjă de cel puțin 60%, dar folosirea ancorarii valorii poate însemna taxe substanțial mai mari pentru un domeniu de activitate similar.

Prețuiți serviciul dvs. ca procent din acea valoare, totuși, probabil că ar trebui să-l plătiți puțin pentru riscul suplimentar pe care îl asumați.

BONUS :

Cel mai înalt nivel posibil de prețuri bazate pe valoare este plata pentru performanță . Aici absorbiți un nivel suplimentar de risc cu clientul. Acest lucru necesită să reduceți riscul domeniului angajamentului ȘI rezultatul. Deloc surprinzător, acest lucru necesită un grad ridicat de maturitate a serviciilor, alături de capacitatea de a măsura cu precizie rezultatele. În loc de o taxă fixă ​​pentru valoare, primești de fapt un procent din avantajul cuantificabil pe care l-ai promis clientului.

Prin context; dacă clientul dumneavoastră susține că va câștiga 10 milioane USD în venit suplimentar din această campanie, prețul dvs. poate fi o mică taxă fixă ​​pentru a vă acoperi costurile - plus un comision de 10% pentru orice vânzări care sunt atribuite campaniei dvs. În acest caz, ați putea fi plătit cu peste 1 milion de dolari pentru acea campanie, dacă s-ar obține rezultatele necesare.

Deși acest avantaj este atractiv, este important să ne amintim că vine cu prețul asumării unui risc substanțial mai mare prin „parteneriat” cu adevărat cu clienții tăi.

Gânduri de închidere

Credeți sau nu, există încă un loc pentru T&M în lumea agențiilor. Dezvăluirea completă; Nu știu dacă va retrograda vreodată.

Pe scurt, fiți sincer cu dvs. atunci când vă plasați afacerea în cadran și luați în considerare modul în care puteți adopta o nouă strategie de preț. Știți că diferitele dvs. servicii pot fi împrăștiate în cadran; de obicei, nu există o potrivire perfectă pentru fiecare serviciu. Prin urmare, încercați, repetați și mergeți din nou.

Dacă vi s-a părut util acest articol și doriți să vă aprofundați mai mult în partea de cifre a conducerii unei agenții, vezi mai mult din conținutul nostru gratuit la parakeeto.com

De asemenea, am creat un set gratuit de videoclipuri de instruire, șabloane, liste de verificare și foi de cheat pentru a vă ajuta să măsurați și să îmbunătățiți valorile cheie de profitabilitate din agenția dvs. Vrei o copie gratuită? Atunci fa-ți drum aici!

Despre autor – Marcel Petitpas

Marcel Petitpas este CEO și co-fondator al Parakeeto, o companie dedicată să ajute agențiile să-și măsoare și să-și îmbunătățească profitabilitatea prin eficientizarea operațiunilor și a sistemelor de raportare, o problemă pe care a descoperit-o în timp ce își conducea propria agenție la începutul lui 20 de ani.

El este, de asemenea, COO fracționar la Gold Front, o agenție de creație premiată din San Francisco, care lucrează cu mărci precum Uber, Slack, Keap și multe altele. Precum și coach strategic principal la SaaS Academy de Dan Martell, programul de coaching numărul 1 pentru afacerile B2B SaaS din lume.

În activitatea sa de vorbitor, gazdă podcast și consultant, specializat în optimizarea profitabilității agențiilor, el a ajutat sute de agenții din întreaga lume să îmbunătățească profitabilitatea și fluxul de numerar în afacerile lor.

Când nu ajută agențiile să câștige mai mulți bani, probabil că urmărește „The Office” sau „Parks and Rec” într-o buclă fără sfârșit și mănâncă alimente pentru micul dejun pentru fiecare masă a zilei.

Linkuri sociale:

Instagram: @getparakeeto

Twitter: @parakeeto

LinkedIn: LINK

Facebook: LINK

YouTube: Podcastul de profit al agenției