De la silozuri la sinergie: strategii de marketing pentru succesul marketingului B2B

Bătălia veche dintre echipele de vânzări și de marketing a împiedicat mult timp potențialul de succes. Silozurile, rezultatul strategiilor dezbinate, al obiectivelor nealiniate și al colaborării limitate, au împiedicat adesea creșterea. Într-un peisaj în care cooperarea și alinierea sunt noile monede ale creșterii, companiile avansate abandonează abordările tradiționale izolate și îmbrățișează puterea sinergiei.

Lumea marketingului este în continuă schimbare, modelată de comportamentele consumatorilor în evoluție, tehnologiile emergente și evenimentele globale. Într-o eră pre-pandemică, companiile ar putea obține o înțelegere cu o medie de 17 puncte de contact. Cu toate acestea, jocul s-a transformat dramatic, iar astăzi este nevoie de 27 de puncte de contact pentru a încheia afacerea. Amploarea acestei schimbări nu poate fi ignorată; necesită o nouă perspectivă și un angajament neclintit de a genera conversii.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Cumpărătorul modern este inundat de o mulțime de informații și opțiuni, ceea ce face din ce în ce mai dificilă captarea atenției și construirea încrederii. Prin adoptarea devreme a unei mentalități de închidere, companiile se poziționează înaintea concurenței și obțin un avantaj crucial. Înseamnă să adoptați o abordare proactivă pentru a interacționa cu clienții potențiali la fiecare punct de contact, înțelegerea nevoilor acestora și furnizarea de conținut relevant și personalizat care rezonează.

Obținerea succesului în peisajul actual necesită o înțelegere cuprinzătoare a călătoriei clienților și valorificarea puterii datelor și a analizei pentru a informa procesul decizional. Prin valorificarea informațiilor de la punctele de contact pe diverse canale - cum ar fi rețelele sociale, marketingul prin e-mail, interacțiunile cu site-ul web și comunicarea personalizată - companiile își pot adapta abordarea pentru a se alinia preferințelor, nevoilor și punctelor dureroase ale clienților.

Deci, cum pot B2B-urile să adopte o mentalitate de închidere pentru a culege aceste beneficii?

Smarketing – integrarea sinergică a eforturilor de vânzări și marketing, distrugerea silozurilor tradiționale și promovarea unei abordări unificate concentrată pe atingerea scopului final: încheierea de tranzacții și creșterea veniturilor.

Nu ne place să spunem asta, dar cumpărătorii sunt la modă pentru majoritatea tacticilor de vânzare – și nu au încredere în ele. În ce au încredere? Media câștigată.

Folosirea validării terțelor părți dintr-o sursă credibilă, creată prin eforturi de marketing și PR, pe tot parcursul ciclului de vânzări B2B, vă va ajuta în mare măsură să încheieți afacerea.

Unirea echipelor de marketing, PR și vânzări

Indiferent dacă trimiteți e-mail pentru a programa o întâlnire, promovați un client sau încercați să încheiați o afacere, dvs. și echipa dvs. de vânzări ar trebui să utilizați conținutul și media câștigată pe care PR și marketingul le creează.

Ar putea fi un podcast care prezintă un director al companiei sau un articol care evidențiază un produs nou. În orice caz, este o oportunitate excelentă de a extrage valoare maximă din buzz-ul pozitiv generat. În loc să lase aceste plasări să rămână izolate în domeniul PR, companiile ar trebui să profite de șansa de a le integra perfect în e-mailurile de vânzări și alte comunicări legate de vânzări.

Prin încorporarea plasamentelor de PR în relația de vânzări, companiile își pot stabili o credibilitate imediată și pot atrage atenția potențialilor. Când un reprezentant de vânzări se adresează pentru a programa o întâlnire sau pentru a alimenta un client potențial, menționarea de la bun început a plasamentelor relevante de PR poate servi ca un puternic spărgător de gheață și poate crea o impresie favorabilă. Demonstrează că compania a câștigat recunoaștere și validare din surse de încredere, poziționând instantaneu echipa de vânzări ca fiind mai credibilă și de încredere.

Este mai probabil ca perspectivele să se implice cu conținut care a atras deja atenție și interes pozitiv. Prin valorificarea entuziasmului generat prin eforturile de PR, echipele de vânzări pot stârni curiozitatea, pot aborda orice potențial scepticism și pot spori puterea de persuasiune a comunicării lor. Includerea fragmentelor sau a link-urilor către destinații de plasare PR le permite clienților potențiali să exploreze în continuare și să consolideze mesajele cheie și elementele de diferențiere ale companiei.

Integrarea plasamentelor de PR în relația de vânzări întărește, de asemenea, narațiunea generală a mărcii și creează coerență. Aliniază mesajele în diferite puncte de contact, fie că este vorba de earned media sau de interacțiuni directe de vânzare.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

În plus față de impactul imediat, integrarea consecventă a plasamentelor PR în activitatea de vânzări contribuie la construirea echitabilității mărcii și la cultivarea unei percepții pozitive în mintea potențialilor. Ca atare, valorificarea plasamentelor media câștigate poate fi un instrument puternic pentru a scurta ciclul de vânzări și pentru a accelera potențialele. Prin încorporarea strategică a plasamentelor PR în eforturile de vânzări, companiile pot spori implicarea și pot accelera călătoria cumpărătorului.

În partea de sus a pâlniei, destinațiile de plasare PR servesc ca puncte de contact valoroase care atrag și captează atenția potențialilor clienți. Atunci când clienții potențiali se confruntă cu acoperire media pozitivă sau conținut bazat pe PR, este mai probabil să perceapă compania ca o autoritate credibilă și de încredere în industria sa. Această expunere timpurie stabilește o bază solidă de încredere și interes, împingând perspectivele mai departe în canalul de vânzări. Folosind media câștigată în această etapă, companiile pot alimenta în mod proactiv clienții potențiali și pot accelera ciclul de vânzări, pornind de la impulsul pozitiv generat de eforturile de PR.

În mijlocul pâlniei, unde clienții potențiali își iau în considerare în mod activ opțiunile și efectuează cercetări, plasamentele de PR pot influența semnificativ procesul lor de luare a deciziilor. Prin integrarea conținutului de PR în materialele de vânzări, companiile oferă clienților potențiali dovezi suplimentare despre expertiza companiei, reputația și propunerea de valoare unică. Această întărire ajută la consolidarea percepției prospectului asupra companiei ca lider pe piață, accelerându-le luarea deciziilor și apropiindu-le de partea de jos a pâlniei. Plasamentele de PR acționează ca instrumente persuasive care validează afirmațiile făcute de echipa de vânzări, ajutând la construirea încrederii și conducând perspectivele către o decizie de cumpărare.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Pe măsură ce potențialele ajung la partea de jos a pâlniei, evaluând oferte specifice și comparând opțiuni, impactul plasărilor media câștigate devine și mai crucial. Plasările PR pot oferi forța suplimentară necesară pentru a înclina balanța în favoarea unei anumite soluții. Atunci când clienții potențiali întâlnesc conținut bazat pe PR care evidențiază succesele companiei, mărturiile clienților sau studiile de caz, acesta întărește credibilitatea și eficacitatea ofertei. Această validare poate atenua orice îndoială rămasă și poate accelera procesul de luare a deciziilor, scurtând în cele din urmă ciclul de vânzări.

În plus, plasările de PR pot acționa ca o dovadă socială puternică pe parcursul întregii călătorii a cumpărătorului. Buzz-ul pozitiv generat de earned media poate crea un sentiment de urgență și entuziasm în rândul potențialilor. Atunci când văd ca alții discută și susțin o companie sau produsele acesteia, este mai probabil ca clienții potențiali să se simtă obligați să acționeze. Încorporând aceste aprobări și conținut bazat pe PR în materialele de vânzare, companiile pot folosi dovezile sociale pentru a genera conversii și pentru a accelera perspectivele spre încheierea tranzacției.

Folosirea bugetului dvs. de marketing pentru a stimula vânzările

Când vine vorba de marketingul mărcii dvs., tentația de a reduce bugetul și de a economisi bani poate fi atrăgătoare. La urma urmei, într-o lume condusă de maximizarea rentabilității investițiilor, este firesc să luăm în considerare măsuri de economisire a costurilor.

Cu toate acestea, acest lucru poate avea efecte dăunătoare asupra creșterii și succesului general al afacerii dvs. Marketingul B2B nu este doar o cheltuială; este o investiție în vizibilitatea mărcii dvs., reputația și achiziția de clienți. Prin reducerea bugetului de marketing, riscați să limitați acoperirea mărcii dvs., să pierdeți cota de piață în fața concurenților și să vă luptați să mențineți un flux constant de clienți potențiali și vânzări.

În loc să reduceți bugetul, este mai benefic să vă concentrați pe a profita la maximum de acesta. În loc să reduceți, explorați modalități de a vă optimiza eforturile de marketing, de a îmbunătăți eficiența și de a maximiza rentabilitatea investiției în limitele bugetului alocat.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Un alt aspect care trebuie luat în considerare atunci când decideți cum să folosiți cel mai bine banii de marketing este decizia de a avea o echipă de marketing internă sau de a colabora cu o agenție.

Dacă bugetul și resursele dvs. se pot adapta, stabilirea unei echipe de marketing internă poate fi un pas înainte interesant pentru afacerea dvs. A avea specialiști în marketing dedicați care lucrează direct pentru marca dvs. oferă numeroase avantaje care pot stimula vânzările și creșterea generală.

Cu o echipă internă, puteți promova o înțelegere profundă a mărcii, a produselor și a publicului țintă. Ei se pot scufunda în industria dvs., familiarizându-se intim cu punctele dureroase, dorințele și motivațiile clienților dvs. Aceste cunoștințe din interior le permit să dezvolte strategii de marketing personalizate care rezonează cu publicul dvs. și stimulează în mod eficient vânzările.

Cu toate acestea, este important să luați în considerare costurile asociate cu menținerea unei echipe interne. Construirea unei echipe de marketing talentate și calificate necesită investiții în recrutare, salarii, beneficii, formare și dezvoltare profesională continuă. În plus, pot exista costuri generale legate de spațiul de birou, echipamentele și software-ul.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Colaborând cu experți externi, cum ar fi o agenție, puteți obține acces la o gamă diversă de abilități și experiențe specializate fără cheltuielile generale ale unei echipe permanente. Acești experți aduc o mulțime de cunoștințe din lucrul cu diferiți clienți și industrii, oferind noi perspective și abordări inovatoare eforturilor dumneavoastră de marketing.

Experții externi vă pot ajuta să vă optimizați bugetul de marketing concentrându-vă pe strategiile și tacticile de marketing cele mai de impact. Aceștia pot oferi informații despre tendințele emergente, pot identifica oportunitățile neexploatate și pot implementa campanii eficiente care stimulează vânzările și maximizează rentabilitatea investiției.

Atunci când selectați o echipă externă, este esențială găsirea de parteneri care se aliniază cu viziunea mărcii dvs., care vă înțeleg publicul țintă și au un istoric dovedit de a obține rezultate. Prin stabilirea unui parteneriat puternic, puteți profita de expertiza lor și de a beneficia de perspectiva lor externă pentru a vă rafina strategiile de marketing și a stimula creșterea vânzărilor.

Stabilirea obiectivelor pentru a comercializa și a vinde mai bine

Smarketingul se bazează pe obiective comune între departamentele de marketing și vânzări.

Echipele de marketing și vânzări ar trebui să definească în colaborare aceste obiective comune, stabilind ținte măsurabile care să reflecte contribuțiile ambelor departamente la generarea de venituri. De exemplu, echipa de marketing se poate concentra pe generarea de clienți potențiali, îmbunătățirea calității clienților potențiali sau valorile de cunoaștere a mărcii, în timp ce echipa de vânzări se poate concentra pe ratele de conversie, încheierea ofertelor sau obiectivele de venituri. Obiectivele comune ar trebui să fie specifice, limitate în timp și direct legate de obiectivele generale de afaceri.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Iată patru obiective pe care vă puteți concentra pentru a comercializa și a vinde mai bine:

1. Investește în brandul tău.

Un brand puternic construiește încredere, credibilitate și recunoaștere în mintea consumatorilor. Investind în activități de construire a mărcii, cum ar fi mesaje consistente, imagini de impact și experiențe memorabile, companiile pot stabili o bază solidă pentru a stimula vânzările. O identitate de brand bine definită rezonează cu clienții, vă diferențiază de concurenți și pune bazele interacțiunilor de vânzări de succes.

2. Creați în mod proactiv cererea și concentrați-vă pe captarea acesteia.

Identificați-vă publicul țintă și înțelegeți nevoile și punctele dureroase ale acestuia. Creați campanii convingătoare de marketing digital care să abordeze aceste puncte dureroase și să prezinte valoarea unică oferită de produsele sau serviciile dvs. Prin crearea proactivă a cererii prin eforturi de marketing direcționate, companiile pot atrage clienți potențiali calificați și îi pot alimenta prin canalul de vânzări, conducând în cele din urmă conversii și creșterea vânzărilor.

3. Măsurați-vă ciclul de vânzări.

Analizați timpul necesar unui prospect pentru a trece de la punctul inițial de contact la a deveni client. Urmărind și analizând aceste date, companiile pot identifica blocajele, eficientiza procesele și pot implementa strategii pentru a accelera ciclul de vânzări. Scurtarea ciclului de vânzări îmbunătățește eficiența, reduce costurile și permite companiilor să obțină venituri mai rapid.

4. Amplifică și distribuie eforturile de conținut prin intermediul earned media.

Valorificarea oportunităților media câștigate permite mărcilor să își amplifice conținutul, ajungând la un public mai largi și obținând validare valoroasă de la terți. Prin integrarea plasamentelor media câștigate în eforturile de promovare a vânzărilor, cum ar fi încorporarea acoperirii PR în e-mailurile de vânzări, companiile pot crește credibilitatea, pot stârni interesul și pot accelera procesul de vânzări.

Măsurarea sinergiei dintre marketing și vânzări cu cota de voce

Păstrând conținutul în mod constant în fața publicului și oferind mesaje relevante, puteți crește gradul de cunoaștere a mărcii și puteți măsura eficacitatea eforturilor dvs. O măsură puternică de luat în considerare atunci când se urmărește coerența este cota de voce (SOV). Urmărind SOV-ul dvs., puteți evalua vizibilitatea mărcii dvs., prezența în industrie și credibilitatea generală.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

SOV reprezintă procentul de discuții sau conversații din industrie care gravitează în jurul mărcii dvs. în comparație cu concurenții dvs. Oferă informații despre cât de multă atenție și recunoaștere primește marca dvs. în raport cu ceilalți din industria dvs. Un SOV mai mare indică o prezență și o conștientizare mai puternică a mărcii, în timp ce un SOV mai scăzut sugerează potențiale provocări în menținerea cotei de piață.

Monitorizarea SOV vă permite să măsurați eficacitatea tacticilor dvs. de marketing în creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și a atrage atenția publicului țintă. Urmărind schimbările în SOV-ul dvs. de-a lungul timpului, puteți identifica tendințele și evalua impactul eforturilor dvs. de marketing asupra percepției mărcii și cotei de piață.

Inițiativele strategice de PR, inclusiv evenimentele din industrie, articolele de lider de gândire, comunicatele de presă și studiile de caz, pot genera expunere pozitivă și pot genera conversații despre marca dvs. Folosind PR B2B, nu numai că vă puteți crește SOV, ci și puteți obține un avantaj competitiv și vă puteți stabili marca ca o autoritate de încredere în industria dvs.

Crearea acestei coerențe și creșterea SOV este, de asemenea, modul în care marca dvs. devine alegerea implicită a publicului dvs.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

A deveni alegerea implicită pentru publicul tău implică construirea unei preferințe puternice de marcă. Este nevoie de o combinație de mesaje consistente, distribuție strategică de conținut și comunicare eficientă pe canalele de marketing. Prin creșterea constantă a SOV-ului dvs., vă întăriți poziția și influența mărcii dvs. în mintea publicului dvs., asigurându-vă că aceasta consideră marca dvs. opțiunea de preferat.

A deveni alegerea implicită a audienței sau un nume de top în industria dvs. este scopul și măsura finală a succesului între departamentele de marketing și vânzări.

Doriți să aflați mai multe despre încorporarea marketingului în strategia dvs. B2B? Luați legătura azi.