7 Soluții de abandonare a coșului de cumpărături pentru a recupera vânzările pierdute

Soluțiile de abandonare a coșului de cumpărături sunt o modalitate trecută cu vederea, dar ușoară și eficientă de a vă crește veniturile. De fiecare dată când un client lasă articole în coșul său, este ca și cum ai lăsa bani pe masă. Între timp, abandonarea coșului vă leagă inventarul, împiedicându-vă să vindeți altor clienți.

În aceste moduri și în alte moduri, abandonarea coșului reduce veniturile dvs. Din fericire, efectele negative ale abandonului coșului de cumpărături pot fi evitate cu câteva strategii simple.

Aflați cum să urmăriți rata de abandon a coșului de cumpărături, cum să înțelegeți de ce clienții lasă articole în coșul de cumpărături și cum să recuperați vânzările pierdute urmând șapte soluții simple de abandonare a coșului de cumpărături.

Ce este abandonarea coșului de cumpărături?

Abandonarea coșului de cumpărături are loc atunci când un client de comerț electronic inițiază o achiziție online, dar încheie procesul înainte de a finaliza vânzarea. Acestea includ cazurile în care clientul a încheiat tranzacția în mod deliberat, precum și cazurile în care clientul a dorit să finalizeze tranzacția, dar nu a putut face acest lucru.

Deoarece cărucioarele abandonate reduc veniturile din vânzări, comercianții cu amănuntul online urmăresc ratele de abandonare a coșurilor de cumpărături digitale pentru a înțelege mai bine cauzele și pentru a atenua pierderile. Tendințele recente în comerțul electronic arată că ratele de abandon au crescut în timpul pandemiei de COVID-19, pe măsură ce mai mulți consumatori au apelat la cumpărături online.

Potrivit lui Jordan Elkind, vicepreședinte pentru informații despre retail pentru datele clienților și platforma de identitate Amperity, ratele de abandon a coșurilor de cumpărături digitale au crescut semnificativ de la an la an în prima jumătate a anului 2020. În cazul în care perioada comparabilă din 2019 a înregistrat rate medii de abandon de 85,1% , aceasta a crescut la 94,4% în 2020. Unii analiști consideră că acest lucru reflectă o tendință în creștere a consumatorilor de a trata cumpărăturile online ca pe un tip de cumpărături pe vitrine care servește la trecerea timpului.

Credit imagine: Statista

Efectele negative ale abandonului coșului de cumpărături

Când vizitatorii își abandonează cărucioarele, aceasta are o serie de efecte negative asupra companiilor. Cea mai evidentă este oportunitatea de vânzare pierdută. Acest lucru vă reduce direct veniturile. De asemenea, vă costă indirect bani și vă dăunează în alte moduri:

• Venitul redus per vizitator promovează o valoare mai mică pe durata de viață a clienților
• Valoarea mai mică pe durata de viață a clienților face mai dificilă estimarea costurilor de achiziție a clienților și planificarea corectă a bugetului de marketing
• Cărucioarele abandonate pot crea date înșelătoare de analiză a site-ului web, cum ar fi date care sugerează că anumite pagini de produse nu efectuează conversii așa cum ar trebui sau semnalează intenția de ieșire atunci când a existat inițial intenția de a cumpăra
• Dacă livrați reclame persoanelor care au adăugat articole în coșul lor fără intenția de a cumpăra, este posibil să pierdeți cheltuielile publicitare și să reduceți rata de clic pe anunțuri.
• Dacă desfășurați campanii de redirecționare a anunțurilor, este posibil să cheltuiți mai mulți bani pentru a atrage vizitatori pe care ați cheltuit deja bani pentru a-i atrage înainte ca aceștia să-și abandoneze coșul de cumpărături
• Concurenții sau părțile rău intenționate pot încărca în mod deliberat articole în coșul de cumpărături și apoi le pot abandona, făcând inventarul indisponibil pentru cumpărătorii autentici și furând efectiv clienții potențiali de pe site-ul dvs.

Aceste consecințe negative fac din abandonarea coșului de cumpărături o preocupare majoră pentru site-urile magazinelor de comerț electronic.

Cum afectează abandonarea coșului de cumpărături inventarul ?

Când un cumpărător online plasează un articol în coș, dar nu îl achiziționează, cantitatea acelui articol disponibilă pentru alți cumpărători scade. Aceasta înseamnă că nu numai că pierzi vânzarea de la articolul abandonat, dar riști să pierzi o vânzare către un alt cumpărător care ar fi făcut o achiziție. Acest lucru dublează daunele cauzate de incidentul de cumpărături abandonate. Între timp, numărul dvs. de inventar devine inexact.

Dacă acest lucru se întâmplă la scară largă, poate declanșa probleme de logistică pe măsură ce încercați să reaprovizionați articole care nu au fost de fapt achiziționate încă.

Cum să determinați rata de abandonare a coșului de cumpărături

Pentru a calcula rata de abandon a coșului de cumpărături, începeți prin a lua numărul de tranzacții finalizate în intervalul de timp pe care îl măsurați. Împărțiți acest lucru la numărul de tranzacții inițiate cu coșul de cumpărături. Aceasta va genera o fracțiune reprezentând numărul de tranzacții care nu au fost abandonate. Scădeți această fracție din 1 și convertiți rezultatul într-un procent înmulțind cu 100. Acest lucru vă va oferi rata de abandonare a coșului de cumpărături.

Această procedură poate fi exprimată prin formula:

Aici AR reprezintă rata de abandon, TC reprezintă tranzacțiile finalizate, iar TI reprezintă tranzacția inițiată.

Echipa dvs. de dezvoltare web vă poate configura site-ul pentru a urmări automat rata de abandon.

5 motive pentru care clienții își abandonează coșul de cumpărături

Abandonarea coșului de cumpărături are loc de obicei din mai multe motive comune. Într-adevăr, datele din 2021 de la firma de cercetare a experienței utilizatorului Baymard Institute au identificat principalele motive pentru care utilizatorii își abandonează cărucioarele:

1. Costuri suplimentare ridicate (citate de 49% dintre respondenți care au abandonat cărucioarele în ultimul an)
2. Se cere crearea unui cont (24%)
3. Opțiuni de livrare lentă (19%)
4. Procese de plată lungi sau complexe (18%)
5. Lipsa de încredere în securitatea informațiilor despre cardul de credit (17%)

Alți 17% au menționat că nu pot vedea costurile în avans, strâns legate de costurile suplimentare ridicate, ceea ce face ca preocupările legate de costuri și surprizele să fie de departe cauza principală a abandonului căruciorului. Alte motive principale pentru care utilizatorii își abandonează coșul includ blocările site-ului web, politicile de returnare nesatisfăcătoare, lipsa opțiunilor de plată și cardurile de credit refuzate.

Să dezvăluim cele cinci motive de top pentru abandonarea coșului de cumpărături.

1. Costuri suplimentare ridicate

Un cumpărător care ar fi dispus să plătească pentru prețul anunțat al unui produs s-ar putea răzgândi când va vedea care este costul total după ce se adaugă taxele ascunse. Taxele care pot declanșa ezitarea cumpărătorului includ costurile de transport și taxele.

Pe multe site-uri, aceste taxe suplimentare nu sunt afișate până când procesul de finalizare a achiziției este aproape complet, ceea ce îi face pe unii cumpărători să se răzgândească în legătură cu achiziția în ultimul moment.

2. Inconvenient de a fi solicitat să creeze un cont

Cu cât cumpărătorii trebuie să depună mai mult efort pentru a cumpăra un produs, cu atât este mai mare rezistența la finalizarea achiziției. Unele site-uri solicită cumpărătorilor să creeze un cont pentru a cumpăra un produs, deoarece acest lucru facilitează urmărirea cu serviciul pentru clienți sau marketing.

Din nefericire, această cerință necesită și mai mult efort din partea cumpărătorilor, precum și obligația acestora să depășească orice ezitare în a furniza informațiile lor. În consecință, solicitarea cumpărătorilor să-și creeze un cont poate fi invers, motivându-i să abandoneze achiziția.

3. Opțiuni de livrare lentă

Opțiunile de livrare rapidă de la comerțul electronic cu amănuntul au condiționat consumatorii să se aștepte la o livrare rapidă. Dacă un cumpărător este pe cale să verifice și vede că livrarea va fi mai lentă decât spera sau se aștepta, poate decide să-și abandoneze coșul și să caute o opțiune de livrare mai rapidă. Ei pot verifica dacă aveți alte viteze de expediere pe care le pot alege sau pot renunța și merg la alt furnizor.

4. Procese de plată lente sau complexe

Cumpărătorii doresc o experiență de plată rapidă și ușoară. Dacă pagina dvs. de plată devine prea lentă sau complicată pentru ei, aceștia pot decide să salveze. De exemplu, dacă trebuie să facă clic pe mai multe ecrane pentru a finaliza achiziția, ar putea decide că nu merită efortul.

5. Lipsa de încredere în securitatea coșului de cumpărături

Cumpărătorii online vă au încredere cu informațiile despre cardul de credit și cu securitatea financiară. Dacă site-ul dvs. sau procesul de finalizare a achiziției nu vă inspiră încredere, aceștia pot decide că riscul este prea mare pentru a-și împărtăși informațiile.

Cum să recuperați vânzările pierdute : 7 soluții de abandonare a coșului de cumpărături

Din fericire, cele mai frecvente cauze ale coșurilor de cumpărături abandonate pot fi atenuate prin strategii simple de abandonare a coșului. Unele dintre cele mai simple, dar mai eficiente soluții de abandonare a coșului includ:

1. Optimizarea performanței site-ului
2. Simplificarea procesului de checkout
3. Oferă opțiuni de checkout pentru oaspeți
4. Fiind transparent cu costurile
5. Oferă opțiuni de livrare și plată
6. Creșterea credibilității coșului dvs
7. Trimiterea prin e-mail și redirecționarea utilizatorilor care abandonează coșul

Aceste metode nu vor elimina complet abandonarea coșului de cumpărături, deoarece vor exista întotdeauna clienți la vitrine, precum și clienți care întâmpină dificultăți de plată sau se răzgândesc. Dar aplicarea acestor soluții de abandonare a coșului va aborda cele mai frecvente cauze ale cărucioarelor abandonate, care pot contribui în mare măsură la reducerea ratei de abandon.

1. Optimizați performanța site-ului

Cea mai bună modalitate de a recupera cumpărătorii abandonați este de a preveni abandonarea în primul rând. Prevenirea abandonului începe prin a oferi clienților o călătorie fără probleme, caracterizată printr-o experiență satisfăcătoare a utilizatorului. Ratele dvs. de abandon vor crește dacă vizitatorii întâmpină bariere de performanță care împiedică utilizarea, cum ar fi:

• Dificultate la încărcarea site-ului sau a paginii de plată
• Procesare lentă a coșului de cumpărături
• Probleme la finalizarea procesului de plată
• Dificultate în găsirea asistenței pentru ajutor pentru finalizarea comenzii

Evitați aceste tipuri de probleme optimizând designul site-ului și procesul de finalizare a achiziției. Discutați cu echipa dvs. de dezvoltare web despre testarea site-ului dvs. pentru a identifica potențiale probleme de performanță care ar putea afecta ratele de abandon.

2. Eficientizați procesul de plată

Simplificarea procesului de finalizare a comenzii este o altă cheie pentru atenuarea abandonului coșului de cumpărături. Cumpărătorii au șanse mai mari să finalizeze procesul de cumpărare atunci când simplificați pașii pe care trebuie să-i verifice.

De exemplu, vizitatorii care revin nu trebuie neapărat să se autentifice dacă aveți deja stocate informațiile lor. Dacă site-ul dvs. folosește cookie-uri, puteți simplifica finalizarea achiziției pentru cumpărătorii care s-au conectat deja anterior.

Cu cât mai puține câmpuri și ecrane pe care cumpărătorii dvs. trebuie să dea clic, cu atât mai ușor vor găsi procesul dvs. de plată. Luați în considerare opțiuni precum finalizarea cu un singur clic care reduc numărul de pași pe care trebuie să-i facă cumpărătorii pentru a finaliza o achiziție.

Indiferent cât de mult îți simplificați procesul de plată, unii cumpărători vor avea în continuare nevoie de asistență. Făcându-le mai ușor să găsească ajutor fără a ieși din procesul de finalizare a achiziției, va reduce ratele de abandon. Luați în considerare oferirea de opțiuni de asistență, cum ar fi chatul live, care poate fi accesat de clienți în timpul procesului de finalizare a comenzii fără a abandona coșul.

3. Oferiți opțiuni de plată pentru oaspeți

În timp ce unii cumpărători care revin vor aprecia că nu trebuie să se autentifice, unii cumpărători noi și chiar unii cumpărători repeți ar putea prefera să facă achiziția ca oaspete fără a crea un cont. Oferirea unei opțiuni de plată pentru oaspeți poate reduce abandonul coșului de la acest segment de clienți.

Există mai multe moduri în care puteți gestiona checkout-ul oaspeților. O metodă este să începeți procesul de finalizare a achiziției, oferind cumpărătorilor opțiunea fie de a crea un cont, fie de a cumpăra ca oaspete. Dacă doriți să încurajați oaspeții să-și creeze un cont, puteți aștepta până după ce au finalizat achiziția pentru a extinde această opțiune. Acest lucru vă permite să respectați dorințele clienților care doresc să cumpere ca oaspeți, oferindu-le în același timp opțiunea de a-și crea un cont dacă decid să facă acest lucru.

4. Fii transparent cu costurile

După cum am menționat mai sus, costurile suplimentare ridicate sunt cauza principală a abandonului coșului de cumpărături, iar cumpărătorii sunt, de asemenea, mai probabil să lase articole în coșul lor atunci când nu pot calcula costurile în avans. Rezolvați aceste probleme fiind cât se poate de transparent cu privire la costuri, de preferință înainte de a iniția achiziția.

Pentru a oferi transparență, includeți funcții care afișează costurile totale ale articolelor, inclusiv transportul și taxele. Cu cât puteți face acest lucru mai devreme în procesul de plată, cu atât mai bine. De exemplu, puteți furniza un buton pe paginile produselor pentru a calcula costurile de expediere estimate pentru cumpărători înainte de a începe finalizarea comenzii.

Dacă comanda unui client implică taxe nestandard, asigurați-vă că menționați acest lucru în avans, în măsura în care acest lucru este fezabil. Același lucru este valabil și pentru taxele sau taxele de transport neobișnuit de mari, cum ar fi comenzile de peste mări. De exemplu, pagina dvs. de produs poate observa că transportul este mai mare pentru comenzile internaționale, chiar dacă nu puteți calcula prețul exact până când clientul nu furnizează locația și metoda de livrare.

Desigur, unele taxe pot fi afișate doar la sfârșitul plății. Încercați însă să minimizați șocurile de preț, oferind cât mai multe informații posibil din timp.

5. Oferiți opțiuni de livrare și plată

Cumpărătorii pot fi mai puțin înclinați să renunțe la taxele suplimentare atunci când au un anumit control asupra lor. Oferirea de opțiuni de livrare și plată poate oferi cumpărătorilor un grad de control asupra costurilor lor totale.

De exemplu, ați putea oferi mai multe viteze de expediere la diferite puncte de preț. În mod similar, ați putea oferi opțiunea de a plăti în rate pentru o taxă mai mare sau de a plăti într-o singură plată pentru o reducere. Oferirea de metode de plată diferite oferă cumpărătorilor un grad suplimentar de control.

Pe lângă abordarea preocupărilor legate de preț, lăsarea cumpărătorilor să aleagă viteza de expediere poate răspunde obiecțiilor cumpărătorilor care doresc articole mai rapid. Oferirea cumpărătorilor dvs. cât mai mult control posibil asupra opțiunilor lor de expediere este o propunere câștigătoare pentru a reduce ratele de abandon a coșului de cumpărături.

6. Îmbunătățiți credibilitatea coșului dvs

Psihologia consumatorilor joacă un rol în ratele de abandon, în special atunci când vine vorba de încrederea în securitatea site-ului dvs. Cu cât puteți insufla mai multă încredere în capacitatea dumneavoastră de a proteja informațiile despre cardul de credit al cumpărătorului, cu atât veți pierde mai puține vânzări din cauza problemelor de securitate.

O modalitate prin care puteți insufla încredere în procesul de finalizare a achiziției este prin afișarea insignelor de încredere pe site-ul dvs. Companiile care oferă securitate SSL (secure sockets layer) vă pot oferi pictograme insigne pe care să le afișați pe site-ul dvs. Furnizorii de carduri de credit și aprobările terților din surse precum Better Business Bureau vă pot spori și mai mult credibilitatea. În plus, vă puteți oferi propriile insigne pentru articole precum garanții de rambursare a banilor, transport gratuit și returnări fără probleme.

O altă modalitate de a insufla încredere în site-ul dvs. este să oferiți aprobări afișate vizibil clienților. Sunt disponibile extensii pentru a facilita afișarea recenziilor și a evaluărilor.

7. E-mail și redirecționați abandonatorii coșului

Chiar dacă implementați toate cele mai bune strategii de abandonare a coșului de cumpărături, veți primi în continuare un procent de cumpărători care nu reușesc să-și finalizeze achizițiile. Deci, cum rezolvi un cărucior abandonat atunci când se întâmplă? Pentru cumpărătorii care nu reușesc să își finalizeze achiziția în ciuda strategiilor dvs. de prevenire a abandonului, puteți utiliza câteva metode pentru a recupera vânzările.

Marketing prin e-mail

O metodă majoră este marketingul prin e-mail. Dacă cumpărătorul și-a introdus adresa de e-mail înainte de a-și abandona coșul sau dacă aveți deja adresa de e-mail din vizitele anterioare, îi puteți trimite e-mailuri de abandonare a coșului menite să-l încurajeze să finalizeze achiziția. Multe platforme de comerț electronic includ funcții care pot fi utilizate sau modificate pentru a sprijini această strategie de recuperare a coșului de cumpărături abandonat. De exemplu, funcționalitatea coșului abandonat Magento poate fi obținută prin combinarea caracteristicii native Magento pentru configurarea e-mailurilor de vânzări cu aplicații terță parte pentru a viza cumpărătorii de coș abandonați.

Ce ar trebui să scrieți într-un e-mail de coș abandonat? Subiectul și corpul ar trebui să-l atragă pe cumpărător să-și reconsidere achiziția. Le poate aminti pur și simplu că au articole în coș sau le poate oferi un stimulent, cum ar fi un preț redus.

Puteți face e-mailul mai eficient oferind stimulente pentru cumpărătorii care își finalizează achizițiile. De exemplu, puteți oferi reduceri sau stimulente prin puncte de recompensa de fidelitate.

Cât de des ar trebui să trimiteți e-mailuri de retargeting? Puteți configura o serie de trei până la patru e-mailuri setate să fie trimise la intervale stabilite. De exemplu, puteți trimite un e-mail la o oră după abandonarea coșului de cumpărături, un altul la o zi după abandonare dacă achiziția încă nu a fost finalizată și încă trei zile mai târziu.

Redirecționarea anunțurilor

O altă metodă de recuperare a achizițiilor abandonate din coșul de cumpărături este redirecționarea reclamelor cumpărătorilor care își abandonează coșurile. Pentru a utiliza această metodă, plasați un pixel publicitar pe pagina de finalizare a achiziției. Acest lucru vă permite să redirecționați cumpărătorii după ce părăsesc site-ul dvs. Această metodă funcționează pentru cumpărătorii care nu au introdus un e-mail.

Implementați soluții de abandonare a coșului de cumpărături pentru a recupera veniturile pierdute

Abandonarea coșului de cumpărături digital reduce veniturile atât direct, cât și indirect, vânzările pierdute producând un dublu zgomot prin blocarea stocurilor care nu pot fi vândute altor clienți. Acest lucru face imperativ pentru comerțul electronic să urmărească și să gestioneze ratele de abandon.

Ratele de abandon al coșului de cumpărături pot fi determinate prin împărțirea tranzacțiilor finalizate la totalul tranzacțiilor inițiate, scăderea coeficientului de la unul și conversia rezultatului într-un procent. Utilizatorii abandonează coșurile de cumpărături dintr-o varietate de motive, inclusiv taxe suplimentare, inconvenientul de a configura un cont, livrare lentă, procese lungi de plată și lipsă de încredere.

Factorii care determină abandonarea coșurilor de cumpărături digitale pot fi atenuați prin luarea de măsuri proactive pentru a aborda cauzele cărucioarelor abandonate. Acestea se rezumă la a facilita verificarea de către utilizatorii coșului de cumpărături, a fi transparent cu privire la prețuri și a se asigura că cumpărătorii pot avea încredere în site-ul dvs.

Atunci când potențialii cumpărători își abandonează cărucioarele, urmărirea lor prin e-mail poate recupera un procent din vânzări. Împreună, aceste strategii de abandonare a coșului de cumpărături vă pot ajuta să reduceți ratele de abandonare a coșului de cumpărături și să vă creșteți veniturile.

Despre autor:

Roy Rasmussen este un scriitor care contribuie la Fast Capital 360, o piață de creditare online. Este consultant de scriere și marketing din 1996. Înainte de a deveni consultant independent, a lucrat ca scriitor, editor și corector în industria serviciilor financiare și a asigurărilor.