4 diferențe SEO și SEM pentru site-urile de comerț electronic B2B și B2C

SEO și SEM sunt metode puternice care vă pot ajuta să atrageți clienți potențiali valoroși pe site-urile dvs. web. Ele evoluează și dezvoltă în mod constant domenii cu mulți algoritmi și procese în schimbare de care să țină evidența.

Cu siguranță, motoarele de căutare precum Google vă vor ține la curent. Atingerea nirvanei SEO poate simți uneori o căutare a Sfântului Graal, iar multe departamente de marketing angajează echipe care se concentrează în mod special pe serviciile SEO din acest motiv.

Din fericire, există diverse resurse educaționale și conținut informațional disponibil online despre cum să vă optimizați site-ul. Cu toate acestea, majoritatea acestui conținut este orientat către site-uri web business-to-consumer (B2C), care au pâlnii de vânzări, tehnici de marketing și structuri de afaceri complet diferite față de companiile business-to-business (B2B).

Acest articol va discuta despre importanța vitală a îmbunătățirii SEO și SEM pentru companiile B2B și despre modul în care abordarea lor față de marketingul online diferă de companiile B2C. Vom evidenția cele mai bune practici pentru B2B, subliniind o abordare holistică pentru construirea autorității mărcii cu clienții, oferind, de asemenea, sfaturi specifice pentru îmbunătățirea site-ului dvs.

Iată primele patru diferențe dintre B2B și B2C SEO/SEM și cum pot fi utilizate pentru a atrage publicul potrivit și pentru a maximiza vânzările.

Diferențele cheie între site-urile de comerț electronic B2B și B2C

Diferențele principale dintre site-urile de comerț electronic B2B și B2C pot fi subliniate după cum urmează. Clienții B2B sunt mai mult despre „imaginea de ansamblu” și nu doar despre vânzări.

1. Echipele de achiziții au o intenție de căutare diferită de cea a consumatorilor.
2. Clienții B2B doresc specific, nu pricepere.
3. Site-urile web B2B trebuie să privească întreaga imagine, nu doar pagina de destinație.
4. Site-urile web B2B trebuie să se concentreze pe viteza site-ului și pe experiența utilizatorului.

Echipele de achiziții au o intenție de căutare diferită de cea a consumatorilor.

Dacă ghidați SEO pentru o companie B2B, sunt șanse să căutați să atrageți atenția unei echipe de achiziții sau a unui grup de cumpărători. Deși acești profesioniști încă folosesc internetul pentru a căuta produse sau servicii, ei nu caută pe internet în același mod ca și consumatorii.

Pe scurt, intenția lor de căutare este diferită. Ca atare, cuvintele cheie pentru clienții B2B nu pot fi similare cu cele folosite pentru magazinul dvs. de comerț electronic obișnuit.

CITURI SUPLIMENTARE : Un ghid complet de intenție de căutare pentru marketeri

Atunci când profesioniștii în achiziții efectuează cercetări specifice produsului sau serviciilor oferite de compania dvs., cel mai probabil ei caută anumite piese, numere sau chiar numere SKU. În acest fel, puteți vedea cum SEO este mult mai specific pentru cei care lucrează în domeniul B2B.

Magazinul dvs. online alimentat de Shopify poate converti vânzările rapide prin optimizarea expresiilor cheie, cum ar fi „pulover cardigan roz”. Între timp, echipa ta obișnuită de cumpărare caută un anumit produs și este treaba lor să cunoască specificul. Deși este excelentă pentru marketing B2C, optimizarea cuvintelor cheie cu coadă lungă, de obicei, nu o va reduce pentru clienții B2B.

Cum te poți optimiza pentru asta

Deși este important să utilizați SEO pentru a vă crește clasamentul pentru produsele care generează cele mai rapide vânzări, este, de asemenea, important să folosiți site-ul dvs. pentru a cultiva relații și cu viitorii cumpărători. Acest lucru se datorează faptului că pâlnia de vânzări pentru companiile B2B este lungă.

Prin urmare, stabilirea companiei dvs. ca expert în industrie poate obține dividende uriașe pe linie. Este posibil ca un cumpărător să nu caute să cumpere de la dvs. astăzi sau chiar peste un an. Cu toate acestea, dacă se găsesc că folosesc frecvent site-ul dvs. ca resursă, probabil că veți fi primul în minte când sunt gata să cumpere.

Construirea de relații cu echipele de achiziții în timp ce vă consolidați autoritatea mărcii este o necesitate pentru companiile B2B. Puteți oferi documente albe, cărți electronice sau alt conținut specific industriei pentru a atrage mai mult trafic pe site-urile dvs. web. În plus, echipele dvs. de SEO/SEM trebuie să ia în considerare mai multe tipuri de căutare, mai degrabă decât un tip de consumator pe care doresc să îi răspundă.

Este util pentru compania dvs. B2B să își aloce timp pentru a construi diferite persoane de cumpărător înainte de a crea o strategie SEO. Un contabil, de exemplu, poate avea priorități de cumpărare diferite față de un director de operațiuni. Ambii pot fi, în cele din urmă, factori de decizie în procesul de cumpărare, așa că este important să puteți vorbi cu ambele nevoi. Odată ce ați subliniat diferite persoane de client, puteți utiliza aceste informații pentru a vă ghida optimizarea site-ului, cercetarea cuvintelor cheie și crearea de conținut pentru campaniile dvs. SEO.

Clienții B2B doresc specific, nu pricepere

În timp ce companiile B2C pot folosi în mod eficient titlurile care atrage atenția, promoțiile unice, apelurile emoționale și un sentiment de urgență pentru a-și crește vânzările, companiile B2B nu pot.

Clienții B2B nu caută întotdeauna cel mai mic preț sau cele mai sclipitoare promoții. Echipele de achiziții se concentrează pe furnizarea de valoare companiei lor, dar trebuie să facă și cercetările, asigurându-le că produsul sau serviciul dvs. este cel mai potrivit pentru compania lor - la urma urmei, este datoria lor să efectueze diligența.

Cum te poți optimiza pentru asta

Companiile B2B trebuie să furnizeze conținut specific, tehnic, dar captivant, legat de industrie pe site-ul lor web, explicând într-un mod natural modul în care compania lor poate rezolva o problemă sau o problemă pentru clienți.

Un magazin de comerț electronic care vinde cardigane roz nu trebuie să evidențieze ceea ce oferă produsul lor. Cu toate acestea, un furnizor de software financiar poate avea nevoie să explice în detaliu modul în care compania sa poate rezolva o problemă specifică pe care o întâmpină clientul său, cum ar fi să fie plătit mai repede și cum se va integra acest lucru cu structura lor existentă.

Site-urile web B2B trebuie să privească întreaga imagine, nu doar pagina de destinație.

Pentru site-urile web B2C, este evident că atragerea unui volum mare de vizitatori și producerea a cât mai multe comenzi posibil printr-o pagină de destinație bine optimizată va crește vânzările. Cu toate acestea, companiile B2B, în general, nu au atât de mulți vizitatori ai site-ului web ca site-urile de comerț electronic. Mai mult, acei vizitatori sunt în mare parte echipe de achiziții și cumpărături, așa că de obicei există o concentrare mai mare pe calitate față de cantitatea de clienți.

Afacerile B2B trec adesea cu vederea importanța unui site web care funcționează bine, dar având în vedere că site-urile B2B vând adesea milioane de produse simultan, este esențial să ai un site web bine construit și bine optimizat pentru clienții lor.

Cum te poți optimiza pentru asta

Furnizarea de informații detaliate, cum ar fi numerele de piesă pentru fiecare produs oferit de compania dvs. sau crearea de conținut care detaliază fiecare beneficiu oferit de serviciul dvs. poate avea ca rezultat multe pagini diferite pentru un site web. SEO pentru B2B trebuie să se asigure că site-urile lor respectă toate elementele de bază ale SEO și pot fi accesate cu crawlere, astfel încât fiecare adresă URL (și produs) disponibilă să poată fi indexată corespunzător.

Pentru B2B, crearea unui site web de afaceri bine proiectat și ușor de utilizat poate fi la fel de importantă ca și conținutul în sine pentru a conduce SEO – ceea ce ne conduce la următorul punct.

Site-urile web B2B trebuie să se concentreze pe viteza site-ului și pe experiența utilizatorului.

Companiile B2B nu trebuie să-și facă griji cu privire la lucruri precum rata de abandon al coșului de cumpărături sau un proces de plată online fără probleme, așa că viteza web este adesea ignorată pe multe site-uri B2B. Aceasta este o greșeală, nu numai pentru că este enervant pentru vizitatorii site-ului dvs., ci și pentru că vă poate afecta negativ clasamentul SEO, chiar dacă faceți totul perfect.

Cum te poți optimiza pentru asta

Din fericire, este unul dintre cele mai ușor de reparat. Elementele experienței utilizatorului, cum ar fi navigarea ușor de înțeles și formatarea corectă a textului, sunt, de asemenea, importante pentru a se asigura că cumpărătorii profesioniști găsesc informații relevante pentru nevoile lor de cumpărare.

Recomandări cheie

Companiile B2B au canale de vânzări mai lungi și date demografice ale clienților diferite decât companiile B2C. Clasarea ridicată pe motoarele de căutare nu va ajuta compania dvs. B2B dacă este vorba de cuvinte cheie și expresii care nu vă vor conecta cu echipele de achiziții. Companiile B2B trebuie să își facă timp pentru a:

• Creați conținut care le va spori SEO pentru căutări specifice industriei . Pentru acest obiectiv, va fi esențial să înțelegeți cu adevărat intenția de căutare și comportamentul publicului țintă.
• Stabiliți-vă ca o resursă de încredere pentru viitorii cumpărători . Credibilitatea este un capital de neprețuit pentru companiile B2B. Stabilirea autorității tale prin furnizarea de conținut expert poate fi un joc lung, dar se va dovedi benefic nu doar pentru eforturile tale de SEO, ci și pentru afacerea ta în ansamblu.
• Concentrați-vă pe designul și structura site-ului lor web pentru a crește clasamentul . Nu neglijați efortul de a implementa îmbunătățiri tehnice site-urilor dvs. Mai mult decât orice, cât de optimizate sunt site-urile dvs. pentru a oferi o experiență fără fricțiuni este ceea ce obține puncte plus de la Google.

Strategiile tale SEO se aliniază cu sfaturile pe care le-am prezentat aici? Sunați în comentarii sau discutați cu noi pe Facebook, Twitter sau LinkedIn.

Asigurați-vă că vă abonați la buletinul informativ Propelrr pentru actualizări despre cele mai recente practici din industrie pentru SEO și SEM.

Despre autor

Lee Li este manager de proiect și copywriter B2B cu un deceniu de experiență în spațiul chinezesc de startup-uri fintech ca PM pentru TaoBao, MeitTuan și DouYin (acum TikTok).