Cunoașteți factorii de decizie potriviți pentru a vă vinde produsele medicale

Produsele de îngrijire a sănătății au fost în creștere de la debutul COVID-19. Majoritatea afacerilor consideră acest domeniu prosper în comparație cu altele. Dar, ciclul nu se termină doar prin crearea produselor de îngrijire a sănătății.

Cea mai importantă parte este identificarea factorilor de decizie cheie potriviți care pot cumpăra acest produs. Găsirea și țintirea decidentului potrivit este importantă, deoarece implică o mulțime de costuri, timp, efort și alte decizii care ar putea afecta afacerea dvs.

Urmează pregătirea propunerii de vânzare pentru spitale potrivite, astfel încât să poziționați corect produsul în fața lor. Potrivit unui studiu privind factorii de decizie din spital, medicii sunt principalii influențători și factorii de decizie cheie din spital . Ei iau toate deciziile semnificative cu privire la achiziționarea, eliminarea sau recomandarea produselor medicale.

Pentru a selecta ținta potrivită, trebuie să aveți clienți potențiali buni, să stabiliți întâlniri și apoi să le prezentați inteligent produsul pentru o afacere de succes. Cheia constă în găsirea de oameni care vor fi bucuroși să primească soluțiile tale.

Identificarea factorilor de decizie cheie în spitale

Medicii au, de asemenea, o voce puternică în rândul membrilor consiliului spitalului. Adesea duce la a nu avea cuvinte cu membrii spitalului și cu majoritatea membrilor consiliului de administrație, îndreptându-vă astfel către alți influenți în afară de factorii de decizie principali din spitalele care se încadrează în ierarhie.

Factorii de decizie din spitale iau decizii cu privire la achiziții, parteneriate și alte activități strategice. De asemenea, este dificil să câștigi decizia directorilor în favoarea fără a dezvolta relații cu KOL și POC pentru a susține în numele tău.

KOL sunt acei lideri care informează strategiile și execuția. Factorii de decizie sunt contactele care trebuie influențate de argumentul de vânzare a spitalelor. Acești factori de decizie sunt și deținătorii de buget. Și, directorul spitalului deține titluri precum CEO, CCO, CMO și multe altele.

O firmă de recrutare a personalului dintr-un spital are un Chief Operating Officer (COO) - responsabil de recrutarea și formarea liderilor și personalului interni. Spitalele au Chief Information Officer (CIO) cu care furnizorii de software și tehnologie pot relaționa și Chief Information Officers (CISO) care supraveghează securitatea datelor din spital.

Astăzi, să acoperim toți factorii de decizie cheie din spital cărora le putem vinde produsele de îngrijire a sănătății:

Membrii Consiliului de administrație

Membrii consiliului de administrație sunt cei care iau decizii în spitale, iau parte la guvernarea spitalelor, în acord cu obiectivele, misiunea și viziunea acestora. Membrii consiliului de administrație decid standardul de îngrijire a pacientului, precum și sănătatea financiară a organizației.

Acceptă planuri strategice de acțiune, dezvoltate în principal prin monitorizare, implementare și întreg managementul spitalului.

Directori

Directorii spitalului sunt cei care gestionează activitățile, operațiunile de zi cu zi și dezvoltă planuri strategice pentru prosperitatea pe termen lung a spitalului. Reprezentanții de vânzări din domeniul sănătății ar putea avea nevoie de o înțelegere bună a acestor directori înainte de a prezenta. Câștigarea respectului și încrederii acestor directori este un alt aspect pentru a vinde produse de îngrijire a sănătății membrilor echipei directorului spitalului.

Acești directori de nivel C din spital sunt:

• Chief Medical Officers (CMO)

Supraveghează furnizarea de îngrijire a unității și explorează facilitarea și coordonarea îngrijirii pacienților. Majoritatea muncii lor se învârte în jurul dezvoltării și implementării de strategii rentabile pentru a îmbunătăți performanța clinică.

• Chief Clinical Officer (CCO)

Un rol executiv emergent, care are responsabilitatea de a gestiona și supraveghea serviciile de îngrijire a pacienților. Ei asigură că calitatea îngrijirii este standard și este administrată eficient în spital.

• Chief Experience Officer (CEO)

Acești directori au sarcina de a îmbunătăți comunicarea și interacțiunea dintre pacienți și lucrătorii din domeniul sănătății. Ele oferă instrumente, servicii, resurse și suport, ajutând angajații și personalul medical să ofere experiențe pozitive pentru pacienți.

Șefii și directorii de departamente

Șefii de departamente și directorii se sincronizează cu liderii executivi, administratorii și membrii consiliului de administrație pentru a supraveghea funcționarea anumitor departamente din spital. Departamentele dintr-un spital includ următoarele: -

• Servicii suport

Include servicii de transport, menaj și întreținere.

• Servicii informative

Constă în facturare, înregistrare și colectare de informații.

• Servicii de diagnosticare

Include medicamente care sunt necesare în cazuri de urgență, laboratoare medicale și imagistică.

• Servicii terapeutice

Această secțiune cuprinde servicii sociale, psihologie medicală și terapie fizică.

Administratorii

Administratorii servesc ca unul dintre factorii cheie de decizie în spitale.

Ei au grijă de operația care se desfășoară în spital, în fiecare zi. Fie servesc ca specialiști departamentali și monitorizează departamente specifice, cum ar fi resursele umane, contabilitate și marketing, fie servesc ca un om polivalent care ajunge să gestioneze toate departamentele care lucrează în interiorul unui spital.

Aceștia sunt desemnați în principal să preia finanțarea și bugetul și să inițieze procedurile într-un spital și, de asemenea, să stabilească politicile acestuia. Astfel, se poate înțelege cu ușurință rolul semnificativ al administratorilor ca organ de decizie al unui spital.

Două cauze principale care îi determină pe administratorii unui spital să achiziționeze echipamente noi sunt următoarele:

1. În primul rând, când decid să cumpere echipamente spitalicești noi când trebuie să le înlocuiască pe cele vechi și învechite.
2. Și în al doilea rând, decid să achiziționeze echipamente noi atunci când utilizatorii le solicită.

Medicii

După cum sa spus deja, medicii fac parte din membrii care iau decizii în spitale.

Diferiți furnizori de servicii, inclusiv terapeuți și asistente, servesc drept ținte relevante și valoroase pentru marketing, deoarece, practic, ei sunt primii care formulează o cerere sau recomandă noi instrumente și soluții pentru pacienți, pentru a oferi o îngrijire mai bună în spitale.

Ce au de spus cercetările și studiile?

Într-un studiu de cercetare care a fost realizat de ThinkInsights, aceștia au dorit să știe despre modul în care administratorii din spitale iau decizii pentru achiziționarea de bunuri. Au vrut să știe care sunt resursele digitale care îi determină pe administratorii unui spital să cumpere lucruri și au aflat că, ei au fost:

• Video online
• Căutați conținut
• Conținut web
• Dispozitive precum tablete și telefoane mobile
• Semenii
• Reprezentanți de vânzări ale vânzătorilor

De asemenea, au lucrat cu HIMSS Analytics pentru a afla cine face cercetarea principală atunci când doresc să cumpere lucruri și ce resurse folosesc în timp ce își fac resursele.

Aproape 749 de factori de decizie din spitale au fost chestionați și s-au concentrat 4 domenii de produse. Erau:-

• Echipament chirurgical
• EHR (Registrele electronice de sănătate)
• Dispozitive medicale și implanturi
• Echipamente utilizate pentru imagistica, cum ar fi PACS, RMN, CT și ultrasunete)

După cercetări și studii intense, au descoperit că: -

1. Cumpărătorii unui spital mențin echilibrul între calitatea îngrijirii oferite și economia de achiziție. Aproape jumătate caută costuri mai mici și trei din cinci sunt factorii cheie de decizie din spitale, care caută să achiziționeze doar acele echipamente care îmbunătățesc calitatea îngrijirilor acordate.
2. 71% din populația totală inițiază decizia de achiziție de echipamente atunci când majoritatea dintre acestea fie sunt depășite, fie au nevoie de înlocuire. 42% dintre acestea se realizează la solicitările utilizatorilor.
3. Aproape 43% din totalul achizițiilor se fac la fiecare 6 luni pentru a menține totul actualizat și relevant. EHR și echipamentele de imagistică au, comparativ, cicluri de vânzare mai lungi decât dispozitivele medicale și chirurgicale.
4. Membrii care iau decizii în spitale sunt formați în principal din:

• Medic
• Director IT
• Director radiologie
• CEO
• CFO
• Director management materiale
• Director perioperator
• SAU Director
• Administrare
• Director medical
• Director de servicii chirurgicale
• Director de imagistica

5. Mai mult de jumătate dintre administratorii spitalelor intră online pentru a afla noi echipamente și furnizori. Următoarele resurse sunt utilizate atunci când decid să achiziționeze echipamente.

• Resurse online
• Contact direct cu vânzătorul și vânzătorul
• Conferință profesională sau societate
• Organizația de achiziții de grup (GPO)
• Resurse interne
• Recomandări făcute de colegi

6. Tuturor cumpărătorilor le place să vadă acțiunile echipamentului: -

• Fiecărui participant la studiu îi place să vadă descrieri ale produselor lor în videoclipuri online.
• 63% din mulțimea totală preferă să urmărească performanța produsului lor
• 68% le place să compare produse

Prin urmare, dacă aveți un produs sau furnizați servicii unui spital, sau dacă doriți să le vindeți produsele, căutați o companie de încredere, care ar fi mai mult decât gata să vă ajute. Vă rugăm să vă asigurați că au o înțelegere aprofundată a lumii asistenței medicale și a procesului de luare a deciziilor în spitale.

Pentru a afla mai multe informații despre asistența medicală, vânzări și marketing, vizitați pagina noastră Ampliz. Obțineți bloguri despre hack-uri, tendințe și furturi actuale din industria sănătății. De asemenea, nu ratați platforma noastră Contextual Healthcare Intelligence, unde găsiți cel mai bun set de date, din întreaga lume.

Dacă doriți să ne contactați direct, trimiteți e-mailul la [email protected] sau [email protected]