Cum se generează secvențe cu rata de răspuns de +30% cu o segmentare atentă și redactare?

De ce nu funcționează în masă? O analiză atentă a datelor pe care trebuie să o citiți

În primul rând, să analizăm în profunzime de ce credem că ieșirea în masă nu funcționează. La LaGrowthMachine, suntem norocoși să avem acces la detalii incredibile ale datelor despre setările de ieșire și performanța utilizatorilor noștri. Și datele globale nu mint.

Să ne aprofundăm în punctele de date!

Dovada 1: scăderea ratei de răspuns pe măsură ce dimensiunea publicului crește

Un punct de date foarte interesant de la care să începem este rata medie de răspuns în funcție de dimensiunea publicului extras din LinkedIn Sales Navigator. După cum v-ați aștepta, cu cât audiența este mai puțin segmentată, cu atât rata de răspuns este mai slabă – cu o scădere abruptă de peste 400 de clienți potențiali.

Acest lucru este grăitor: cu cât grupați mai mult oamenii într-un public mai larg, cu atât este mai probabil să aveți persoane diferite în cadrul aceluiași public. După cum vom vedea mai târziu, fiecare persoană are motive diferite pentru a adopta produsul dvs. și ar trebui să fie abordată separat.

Când regrupezi prea multe persoane într-un singur public, ajungi să ai un copywriting atât de generic, încercând să găzduiești toate persoanele în același timp, încât, în cele din urmă, respectivul copywriting nu este suficient de atrăgător pentru niciunul dintre ei. Astfel, generând abia suficiente conversii.

Dovada 2: Clienții de lungă durată LaGrowthMachine nu se concentrează pe volum

Celălalt punct de date interesant de analizat este ceea ce fac clienții noștri de lungă durată folosind LaGrowthMachine. Ipoteza este că, dacă sunt clienți de mult timp, atunci obțin valoare de la LGM prin generarea de clienți potențiali!

Iată cele două perspective pe care le puteți extrapola din grafic:

• Clienții de lungă durată nu fac volum: în medie, activează 170 de clienți potențiali/săptămână. Dacă luați în considerare o rată de răspuns de 20% și o treime din aceasta este pozitivă, înseamnă 11 clienți potențiali noi calificați pe săptămână pentru vânzări!
  
  Destul de clar pentru a menține fiecare SDR ocupat!
  
  
• Oamenii care cedează în decurs de trei luni tind să creeze volum – și pleacă pentru că nu obțin valoare din LGM: în medie, toată lumea pare să fie tentată de volum atunci când încep, dar până în luna a treia, clienții fie realizează că segmentarea este cheia, sau își dublează volumul, pentru a se retrage mai târziu, deoarece nu obțin suficiente conversii

Curba clasică de învățare: Realizarea faptului că segmentarea este cheia

În cele din urmă, ceea ce arată și ultimul grafic este că majoritatea dintre voi împărtășiți aceeași curbă de învățare:

1. Ești tentat să faci volum mare – de ce nu ai face-o? La urma urmei, este posibil și ușor să faci acest lucru cu LGM, iar guru-ii vă spun că este ceea ce ar trebui să faceți!
   
   
2. Până la sfârșitul lunii 2, îți dai seama că abia dacă rezervi suficiente întâlniri cu această abordare în masă. De atunci, puteți urma una dintre cele două căi următoare:
   
   
   1. Faceți și mai mult volum pentru a compensa lipsa de clienți potențiali calificați.
      
      După cum arată statisticile, aceasta este o bătălie pierdută: mai mult volum înseamnă mai puțină segmentare și copywriting adaptat. Aceasta, la rândul său, are ca rezultat și mai puține conversii, dar ajunge și să ardeți perspective valoroase...
      
      
   2. Recunoașteți că volumul ca strategie este o minciună și începeți să investiți timp în segmentare și copywriting.

Dacă citești asta înainte de a începe, grozav, tocmai ai economisit trei luni prețioase!

Dacă citiți asta după ce ați început, este timpul să alegeți strategia potrivită. Nu totul este pierdut, acum vă vom învăța cum să vă corectați strategia cu o segmentare puternică și un copywriting adaptat.

Introducere în segmentare: înțelegerea problemei și pentru cine o rezolvați

Am văzut că segmentarea este cheia pentru a obține rate de conversie mari. Dar haideți să facem un pas înapoi împreună pentru a înțelege mai întâi despre ce înseamnă segmentarea și să vă oferim câteva cadre pentru a vă construi propria segmentare.

Segmentarea înseamnă vizarea persoanei potrivite , cu mesajul potrivit , la momentul potrivit . Este, de asemenea, despre înțelegerea unui adevăr simplu : nu toată lumea va aprecia produsul/serviciul tău la fel.

Pentru a segmenta, mai întâi trebuie să:

1. Înțelegeți problema pe care urmăresc să o rezolve segmentele menționate
2. Identificați punctele dureroase clare pentru fiecare segment
3. Enumerați cine dintre toate segmentele se luptă cel mai mult cu problema menționată

Când procedați astfel și acceptând adevărul nostru simplu, veți realiza în cele din urmă că sunt cât mai multe copywriting posibile până la vânzarea soluției dvs., câte persoane veți identifica.

Pentru a ilustra mai bine acest lucru, să luăm LaGrowthMachine ca exemplu și să analizăm segmentele noastre

Segmentarea făcută corect: mesajul potrivit pentru persoana potrivită la momentul potrivit

Propunerea de valoare a LaGrowthMachine este simplă: economisind timp utilizatorilor prin automatizarea prospectării lor multicanal. Când te gândești la asta, o astfel de propunere de valoare poate fi atractivă pentru multe persoane, inclusiv:

• Growth hackeri
• Oameni de vânzări
• Fondatorii companiei
• Recrutori
• Marketerii

I-am putea contacta pe toți cu aceeași secvență folosind copywriting generic. Cu toate acestea, chiar și pentru ceva la fel de simplu ca LaGrowthMachine, asta nu este la fel de simplu.

Dacă ne aprofundăm în fiecare segment, vom vedea că au caracteristici diferite!

Growth Hacker este:

• Foarte tehnic, caută să construiască strategii avansate și complexe/integrate.
  
  
• Vor fi foarte interesați de capacitățile modulare ale fluxurilor de lucru personalizate, de integrările noastre diverse cu Zapier și Phantombuster, precum și de utilizarea API-urilor și a webhook-urilor noastre, dar nu le pasă de CRM-uri.
  
  
• În ceea ce privește strategiile de prospectare, acestea favorizează în general cantitatea în detrimentul calității. Prin urmare, funcția noastră de a rezolva limitele solicitărilor de conectare ale LinkedIn, precum și volumul mare de e-mailuri vor fi foarte importante pentru ei.
  
  
• Nu în ultimul rând, totul trebuie să fie automatizat, deci fără apeluri.

Agentul de vanzari este exact invers:

• Majoritatea nu sunt tehnice. Chiar și cel mai rău, ei nu sunt interesați (aproape de frică) de tehnica acesteia. Scopul lor este să economisească timp și să-l petreacă cu potențiali, mai degrabă decât să facă sarcini repetitive.
  
  
• Vor favoriza simplitatea în detrimentul complexității și vor fi sensibili la economisirea timpului (o mare parte).
  
  
• Sincronizarea cu CRM-ul lor este o necesitate, deoarece aici trebuie adunate toate informațiile și raportarea lor are loc, dar nu le pasă de API-uri/Webhooks/Zapier.
  
  
• În ceea ce privește strategiile de prospectare, aceștia vor tinde să favorizeze calitatea în detrimentul cantității, deoarece ei sunt cei care se ocupă de fapt de răspunsuri și apeluri – și, în general, cei care își pierd timpul în gestionarea perspectivelor necalificate.
  
  
• De asemenea, vor aprecia mementourile de sarcină pentru a planifica sesiunile de apeluri la rece.

Când le-am comparat pe amândouă, putem vedea imediat contradicția în modul în care ar aprecia folosirea LGM – dacă ar fi să le regrupăm în aceeași secvență, cu un copywriting pentru amândoi, am ajunge să ne împușcăm în picior.

Trebuie să avem două secvențe separate pentru a le aborda. Să continuăm cu celelalte segmente identificate

Fondatorul companiei :

• Scopul lor este, în general, să testeze piețele și să își închidă primii clienți. Ei trebuie să repete rapid, totul fiind capabili să-și măsoare cu precizie rezultatele.
  
  
• Vor fi interesați de cât de repede pot începe, de tipul de teste pe care le vor putea lansa și de suportul dedicat oferit pe parcurs pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele.
  
  
• Când discutați cu ei, cele mai multe conversații vor fi despre experimente și despre închiderea primelor fructe agățate, astfel încât să își poată dovedi acțiunea și recrutarea.

Din nou, acest lucru va necesita un copywriting specific pentru a reflecta acest lucru!

În continuare, marketerul :

• Spre deosebire de oricare dintre cele de mai sus, agentul de marketing nu lucrează în general la strategii de ieșire, ci la strategii de generare de lead-uri inbound. Aceștia vor fi interesați în special să folosească LGM pentru a-și spori implicarea inbound sau pentru a genera clienți potențiali pentru evenimente de marketing, cum ar fi webinarii dedicate și documentele albe.
  
  
• Vor fi dornici să analizeze integrările cu instrumente terțe și Zapier pentru a gestiona clienții potențiali de intrare, conectându-și trimiterile de formulare sau noile înscrieri la LGM.
  
  
• Când discutăm despre strategii, ne vom concentra pe strategiile de aprovizionare pentru webinar, pe interacțiunea cu aprecierile/comentariile LinkedIn și pe gestionarea tuturor evenimentelor din cadrul CRM-urilor pentru scorul potențial.

Nu despre ieșire la rece, ci despre activarea inteligentă a activităților de promovare și de marketing.

Nu în ultimul rând, Recruiterul :

• Acesta este cel mai netehnic utilizator al LGM cu un singur motto: cu cât mai simplu, cu atât mai bine.
  
  
• Ei caută să folosească automatizarea LinkedIn, deoarece cea mai mare parte a jobului lor este să găsească potențiali candidați buni pe LinkedIn și să-i contacteze. S-ar putea să folosească și e-mailurile, dar sunt, în general, reticenți în a folosi e-mailurile profesionale pentru a căuta candidați – deoarece asta ar însemna să le ofere un nou loc de muncă pe adresa lor profesională actuală. Dar vor face un lucru pe care nicio altă persoană nu îl va face: să folosească e-mailul personal pe care LaGrowthMachine îl poate îmbogăți ca canal. De asemenea, pentru a ieși în evidență, ei vor tinde în general să fie utilizatori mari ai LinkedIn Voices
  
  
• În ceea ce privește integrările, recrutorii nu folosesc CRM-uri, ci ATS (sisteme de urmărire a aplicanților), precum și LinkedIn Recruiter, mai degrabă decât Sales Navigator. Vor avea nevoie de integrare dedicată cu ambele, de obicei prin Zapier. Dar, deoarece nu sunt tehnici, vor avea nevoie de niște suporturi și ghiduri live care să îi ajute pe parcurs
  
  
• În ceea ce privește volumul, deși rareori au nevoie să facă ieșiri în masă, în general ating limitele pe LinkedIn și vor avea nevoie de funcția LGM de solicitări de contact deblocate.

Din nou, nu este deloc același copywriting aici. Ne vom concentra pe capacitatea noastră de a depăși limitele, de a găsi și folosi e-mailurile personale ca canal, precum și de integrare cu ATS-ul lor dedicat! Dacă le-aș grupa cu oricare dintre cele de mai sus cu un copywriting generic, acesta ar fi un eșec total.

Am putea continua și mai departe, dar cred că ați înțeles ideea: chiar și pentru un serviciu la fel de simplu precum automatizarea vânzărilor, nu putem lua nicio scurtătură când vine vorba de segmentare și copywriting.

Dar stați, am făcut o mare greșeală aici: am segmentat doar în funcție de persoană! Cum rămâne cu segmentarea companiei? Durerea poate fi foarte diferită, chiar și pentru o anumită persoană, în funcție de detaliile companiei.

Atunci când segmentezi companii, te vei întâlni cu două tipuri de caracteristici:

• Cerințe preliminare: caracteristici obligatorii pentru ca o companie să se califice drept adresabilă
• Sortatoare: caracteristici de clasificare care vă vor permite să regrupați compania în profiluri similare de companie

Caracteristicile prealabile ale LaGrowthMachine pentru companii sunt:

• Pentru a fi o afacere B2B – B2C nu poate obține un ROI bun din cauza volumului pe care trebuie să-l facă și a limitării fiecărui canal de ieșire din LGM
  
  
• Vânzarea unei soluții/servicii către o piață nucleară – dacă audiența dumneavoastră adresabilă este de câteva sute de oameni pe an, nu doriți să vă distrugeți toate clienții potențiali cu automatizare. Fiecare oportunitate este prea valoroasă pentru a putea risca cu automatizarea. În plus, automatizarea este justificată atunci când aveți atât de mulți oameni de contactat încât să o faceți manual ar fi o pierdere de timp.
  
  
• Cu o valoare anuală a contractului (ACV) ridicată pentru a susține vânzarea directă – efectuarea de ieșiri, organizarea de întâlniri, întâlniri de urmărire și așa mai departe poate fi foarte costisitoare. ACV-ul tău trebuie să fie de cel puțin 8.000€/an pentru a lua în considerare chiar și vânzarea directă, altfel, este foarte greu să-l faci profitabil dacă ai un ciclu de vânzări complex.
  
  
• Pentru un public digital – LaGrowthMachine este despre automatizarea multicanal. Este logic să luați în considerare automatizarea multicanal doar dacă clienții potențiali sunt activi pe LinkedIn și e-mail cel puțin. Nu vă pierdeți timpul făcând outbound pe LinkedIn (sau chiar prin e-mail) dacă vizați medicii, aceștia nu vor răspunde.

Dacă o companie îndeplinește toate caracteristicile prealabile, le vom clasifica apoi pe baza:

• Modelul lor de afaceri: o afacere SaaS nu va avea aceeași abordare outbound ca un furnizor de servicii sau o agenție.
  
  
• Industria lor: pentru a adapta dovada noastră socială, astfel încât să putem prezenta studii de caz și clienți în funcție de industria lor. Acesta este, practic, un mod grozav de a spune „oameni care vizează audiențe similare, așa cum ați avut mari succese, de ce nu dumneavoastră?”.
  
  
• Ce CRM folosesc?
  
  
• Numărul de vânzători (sau de recrutori?): companiile vor avea o organizare diferită a LaGrowthMachine în funcție de câți vânzători au.
  
  De la fondatorul care face vânzări până la 5 vânzători, în general, fiecare se ocupă de propria prospectare și este responsabil pentru propria conductă. Aceasta înseamnă că fiecare va avea propriul acces la LGM și la formare dedicată. Vor înțelege puțin piața lor și vor lansa mai multe experimente
  
  De la 5 la 10 agenți de vânzări, vom începe să vedem operațiuni de vânzări și hackeri de creștere implicați pentru a raționaliza procesele și cele mai bune practici. Dar oamenii de vânzări ar putea fi încă operaționali în LaGrowthMachine și să aibă un cuvânt de spus în acest sens.
  
  După +10 agenți de vânzări, este foarte rar ca oamenii care se ocupă de LaGrowhtMachine să fie SDR-urile înșiși. Companiile la acel moment vor avea manageri dedicați de generare de clienți potențiali, o înțelegere puternică a pieței lor și o cerință profundă pentru integrări CRM, sarcini manuale și raportare.

După cum puteți vedea, începem să avem strategii și persoane vizate diferite, în funcție de maturitatea companiei. În cazul nostru, maturitatea este strâns legată de numărul de agenți de vânzări, dar puteți folosi și alți clasificatori de maturitate, cum ar fi strângerea de fonduri, dimensiunea companiei, venitul total etc...

Evident, dacă vrei să fii minuțios, va trebui să îmbini segmentarea COMPANY cu segmentarea PERSONA și să ajungi cu o MATRICE complexă de oportunități de abordat.

Documentul de mai jos este un cadru grozav pe care îl puteți folosi pentru a construi o astfel de matrice.

Arătăm doar trei dintre ele, dar, în realitate, avem +15 tipuri de prospect în Matrix. Privind detaliile, veți observa că putem avea mai multe Persona pentru un anumit tip de cont. Acest lucru este absolut normal atunci când căutați să aveți copywriting adaptat!

Bine, deci avem o matrice uriașă a segmentelor noastre și o înțelegere profundă a modului de abordare a acestora. Acum să analizăm în profunzime cum să găsim respectivele segmente folosind LinkedIn Sales Navigator!

Cum să utilizați LinkedIn Sales Navigator pentru a găsi fiecare segment?

Dacă vizați o persoană prietenoasă cu digitalul, LinkedIn Sales Navigator va fi o sursă excelentă de clienți potențiali, dacă știți riscurile utilizării acestuia!

Utilizați filtre greșite și puteți ajunge la până la 40% din rezultate proaste la o căutare de clienți potențiali.

Pentru a preveni acest lucru, trebuie să începeți să căutați în cont, pentru a implementa strategii reale bazate pe cont

De ce ar trebui să folosesc mai întâi căutarea în cont?

Dacă încercați să faceți ABM, probabil că faceți cercetări folosind clasificarea LinkedIn Industry. Acest lucru vă permite să vizați companiile care lucrează în industria software-ului de computer, de exemplu.

Cu toate acestea, această informație este greșită dacă este folosită la nivel de lead! De ce?

Pentru că în Sales Navigator există două tipuri de industrie

1. Industria autodeclarată de contact
2. Industria pe care compania o menționează pe profilul companiei

Și 40% din timp, ambele nu se potrivesc din două motive principale:

1. Industria la nivel de lider este autodeclarată și nu este actualizată automat ori de câte ori cineva schimbă compania.
   
   Există o mare probabilitate ca informațiile să fie depășite
   
   
2. Mulți oameni îl înțeleg ca fiind departamentul în care lucrează în loc de industria companiei lor.
   
   De exemplu, cineva care lucrează în departamentul de marketing al unei companii de construcții s-ar putea identifica ca lucrând în industria de marketing și publicitate, rezultând că rezultatele căutării dvs. sunt inutile.

Datele indică faptul că poate afecta până la 40% din rezultatele căutării, ceea ce duce la greșeală de aproape jumătate dintre clienții potențiali!

Acum, dacă folosești filtrul Industry la nivel de cont, rezolvă totul!

Scopul este de a construi o listă de conturi în Sales Navigator pentru a se transforma într-o căutare de clienți potențiali. Și poți face exact asta.

Cum să construiți o listă de conturi și să o transformați într-o căutare de clienți potențiali?

Mai bine decât textul, un videoclip rapid:

Acum că cunoașteți elementele de bază, să ne aprofundăm în implementarea rezultatului Matrix-ului nostru în Sales Navigator

Matrix – Tip de cont în Sales Navigator folosind filtre încorporate

Dacă vizați Conturi folosind categorizare standard, cum ar fi Industrie, Dimensiunea companiei, Mărimea departamentului sau Loc de muncă deschis, Sales Navigator vă va facilita

• Direcționare pe industrie? LinkedIn Sales Navigator include o listă foarte detaliată de 2223 de industrii. Descoperiți-le aici și adresați-vă dreptul în cel mai mic filtrare.

• Direcționarea în funcție de numărul de persoane dintr-un anumit departament? Filtrați companiile în funcție de numărul de oameni care lucrează într-un anumit departament
  
  Vindeți un SaaS care crește pe vânzare? Ținta pe numărul de vânzări!
  
  Vindeți un SaaS pentru a ajuta echipa de finanțe să-și facă treaba? Vizați companii cu un minim de oameni în departamentul de contabilitate

• Sunteți o agenție de recrutare? Sau doriți să vizați Conturile care recrutează în prezent, ca semn de creștere rapidă? Le poți filtra și tu

• Sau și mai bine, aflați cum să faceți căutări booleene pe LinkedIn.
  
  Vizează o agenție de marketing? Încercați „agenție de creștere” SAU „agenție de marketing” SAU „SEO” SAU „SEA” SAU „generare de clienți potențiali” SAU „hacking de creștere” SAU „performanță digitală”
  
  În cazul nostru, de exemplu, ne vom concentra pe companiile SaaS
  
  
• Nu în ultimul rând, nu uitați să vizați pe geografie

Matrix – Tip de cont în Sales Navigator utilizând CSV Imports

Am văzut elementele de bază, dar uneori, filtrele LinkedIn Sales Navigator nu vă vor fi suficiente pentru a vă viza companiile. Să presupunem că vizați companii de comerț electronic, așa cum este explicat în acest ghid, sau orice industrie specifică care nu este listată în Sales Navigator. Veți ajunge să cumpărați liste de companii din surse precum:

• Crunchbase
• Dealroom
• ZoomInfo
• Angelist
• Și orice alt furnizor de date

Aveți nume de companii și site-uri web și doriți să le transformați într-o listă de companii pe LinkedIn?

Ai noroc. Sales Navigator Teams & Enterprise vă permite să încărcați o listă de companii, iar LinkedIn o va potrivi automat în baza de date și va crea lista pe care să o utilizați.

Încărcați, potriviți coloanele și sunteți gata să reușiți:

Cu ambele funcții, vă puteți construi acum listele de conturi conform Matricei dvs. Să găsim acum persoana care se potrivește contului tău în Matrix

Matrix – tip personaj folosind Sales Navigator

După cum se arată în videoclipul de mai sus, ați salvat multe liste de conturi care se potrivesc cu mai multe tipuri de conturi în Matrice.

Acum este partea ușoară, traducerea într-o persoană. Sau așa pare. În primul rând, trebuie să fii conștient de riscurile utilizării căutărilor prin cuvinte cheie (trebuie citit). Având în vedere acest lucru, vei fi vizat direct de JobTitle. Cu toate acestea, va trebui să fiți amănunțit în titlul postului, deoarece Sales Navigator nu este suficient de inteligent pentru a face acest lucru pentru dvs.!

• Vizează oamenii de vânzări? Fiți minuțios și includeți mai multe cuvinte cheie, cum ar fi „Vânzări”, „BDR”, „Dezvoltare afaceri”, „Dezvoltator de afaceri”, „Reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor”, „SDR”, „AE”, „Executiv de cont”, „Manager de cont”, „Manager de cont cheie”.
  
  Evident, va trebui să adaptați limba acestor cuvinte cheie la geografia pe care o vizați!

• Dacă nu sunteți sigur de cuvântul cheie, puteți utiliza întotdeauna o combinație de filtre de departament și vechime. Deși, un sfat, acest lucru funcționează bine numai dacă vizați profiluri vorbitoare de limba engleză.

Joacă-te cu celelalte filtre și iată-l, Contul Matrix „5-10 Sales People French Companies” x Persona „Sales”.

Exportați rezultatele utilizând LaGrowthMachine, astfel încât să putem începe să le activăm într-o secvență multicanal!

Cum să vă automatizați segmentarea focalizată pe laser + scrierea de conținut în LaGrowthMachine?

Avem o listă de clienți potențiali care se potrivesc sub-secțiunilor noastre din Matricea noastră, acum dorim să le contactăm pe Linkedin și prin e-mail. Bine că poți folosi și LaGrowthMachine pentru asta!

LaGrowthMachine se ocupă de toate – dintr-o selecție de profiluri LinkedIn, vom:

• Găsiți automat e-mailul profesional și numerele de telefon
• Automatizați o suită de e-mailuri și mesaje LinkedIn în funcție de copywriting
• Sincronizați totul în CRM pentru continuitatea conductei

Sună destul de magic, nu? Citiți ghidul nostru detaliat pentru implementarea sensibilizării pe mai multe canale folosind LGM

Bonus: apelurile Shen sunt rezervate, cum să ajungeți la o rată închisă de +30% cu o structură excelentă a apelurilor?

După lansarea primelor tale secvențe, dacă ai urmat toate recomandările noastre, vei rezerva rapid întâlniri. Dar ești încă departe de a închide clienți! Este doar începutul călătoriei de vânzări! Iar următorul pas în această călătorie este apelul dvs. de vânzări!

Un apel de vânzări este greu, iar cea mai mare greșeală pe care o vedem este structura slabă a apelurilor. Întrebați orice agent de vânzări grozav pe care îl cunoașteți: deși se simte așa, un apel grozav de vânzări nu este un moment de „așteptare” – este o situație bine scrisă pe care o jucați cu prospectul. Un dialog teatral, deși scris cu atenție, care se simte foarte natural, foarte „în moment”, din cauza unui lucru simplu: structura apelului.

Și dacă ești un actor grozav, poți chiar să joci pe flux, intonație, volum și accentuare!

Doriți să ajungeți la un tarif închis de +30 cu o structură excelentă a apelurilor? Citește mai departe!