Redefiniți rentabilitatea investiției și câștigați oferte mai rapid cu acest nou cadru de rentabilitate a investiției

Nu redefiniți încă rentabilitatea investiției? Mai este timp să adoptăm o nouă înțelegere a rentabilității investiției, care poate influența vânzările în 2023.

Cel puțin o dată pe săptămână, un lider de venituri la o companie B2B ne spune o versiune a uneia dintre următoarele afirmații:

„Vânzările noastre sunt blocate de CFO/CEO pentru că nu putem arăta rentabilitatea investiției.”
„Conducta noastră este blocată și nu o putem avansa.”
„Retenția este îngrozitoare pentru că nu putem dovedi valoarea la reînnoire.”
„Oferte pe care le credeam că sunt sigure că lucrurile nu se realizează sau durează pentru totdeauna.”

Conform cercetării noastre, 60% dintre companii se luptă să arate rentabilitatea investiției. Această luptă este motivul numărul unu pentru care conductele nu se închid, nu se reînnoiesc sau se extind. Liderii de afaceri sunt blocați cu definiții învechite, limitate și limitate ale rentabilității investiției, care ar putea să nu se potrivească modelului lor de afaceri. Și fără rentabilitatea investiției, deck-urile, demonstrațiile și cinele dvs. nu mai sunt suficiente pentru a convinge directorii financiari și directorii executivi să apese declanșatorul într-o economie lentă.

Sursa: GTM Partners

Vestea bună: mai este timp să ne extindem înțelegerea și execuția rentabilității investiției înainte de sfârșitul anului. Companiile care pot demonstra rentabilitatea investiției vor avea șanse mai mari de a încheia oferte și de a păstra clienții.

Suprasimplificarea vechiului cadru ROI

Când majoritatea oamenilor vorbesc despre rentabilitatea investiției, cea mai comună definiție este venitul net împărțit la costul total al investiției înmulțit de 100. Dacă cheltuiți 10.000 USD pe ceva și generează 123.000 USD în venit net nou, rentabilitatea investiției este de 123%.

„Această definiție restrânsă a rentabilității investiției este limitativă pentru companiile care fie fac parte dintr-o soluție complexă, fie se luptă să arate rentabilitatea investiției care poate fi atribuită direct.”

Sangram Vajre
Co-fondator și CEO al GTM Partners

Înseamnă că soluția ta nu are valoare dacă nu poți dovedi fără echivoc că câștigi mai mult decât costă?

Iată un exemplu: un mare retailer plătește trei furnizori ca parte a unui efort de a-și îmbunătăți site-ul de comerț electronic. Unul este un furnizor de măsurare a satisfacției clienților (CSAT) pentru 50.000 USD, unul este un auditor UX pentru 30.000 USD și unul este consultant în călătoria clienților pentru 75.000 USD.

Toți trei identifică și prioritizează procesul de abandonare a căruciorului. Modificările aduse experienței clienților de către echipa de dezvoltare internă au ca rezultat 6,2 milioane USD în vânzări nete noi în trimestrul după relansare.

Toți cei trei furnizori și echipa internă doresc credit pentru noile venituri, dar este imposibil să izolați influența unei singure piese. A nu putea calcula rentabilitatea investiției atribuibile direct nu înseamnă că nu au fost toate valoroase.

Dar o companie care transformă complet modul în care clienții săi își desfășoară activitatea, dar care nu poate dovedi acest lucru decât dacă întreaga companie trece printr-un ciclu eficient de management al schimbării?

Soluția: un nou cadru și model

Pentru a răspunde acelor obiecții ale CEO-ului și CFO care vă blochează pipeline, trebuie să fiți foarte clar cu privire la tipul de rentabilitate a investiției pe care îl oferiți clientului dvs. Aceste conversații ar trebui să aibă loc cu o secțiune transversală de lideri funcționali implicați. În continuare, trebuie să colectați datele și dovezile necesare pentru a dovedi că există rentabilitatea investiției.

Sursa: GTM Partners

GTM Partners a identificat cinci tipuri clare de rentabilitate a investiției. ROI atribuibil este genul la care ne gândim de obicei atunci când discutăm despre rentabilitatea investiției, dar, de fapt, fiecare dintre ele poate fi valorificat pentru a încheia tranzacții, a crește reînnoirile și a îmbunătăți expansiunea.

Fiecare dintre aceste cinci tipuri de rentabilitate a investiției poate fi valorificat pentru a câștiga oferte, dar există câteva nuanțe de reținut.

Sursa: GTM Partners

Zona câștigătoare

Companiile care pot arăta rentabilitatea investiției atribuibilă și transformativă se află la un avantaj aproape de netrecut. Nu vor fi reduse la momentul reînnoirii, chiar și atunci când bugetele o fac, deoarece fie transformă modul în care clienții își desfășoară activitatea, fie se pot dovedi direct atribuibil rentabilității investiției. Companiile din zona câștigătoare pot depăși concurenții prin mișcări și investiții strategice mari.

Zona de competiție

Furnizorii din zonele de rentabilitate a investiției de eficiență și necesitate pot avea foarte mult succes și pot fi chiar liderul categoriei. Cu toate acestea, se luptă constant cu concurența și se apără împotriva altor jucători și noilor veniți care pot forța cu ușurință concurența în ceea ce privește caracteristicile, ușurința de utilizare, prețul și câștigurile de eficiență. Este important să ne amintim că companiile din această zonă pot câștiga și chiar câștigă – trebuie doar să fie pregătite pentru luptă.

Zona de instabilitate

Furnizorii care pot afișa doar rentabilitatea investiției indirecte se află în ceea ce numim mijlocul noroios, unde retenția este afectată. Într-o economie în scădere, directorii financiari nu vor aproba tehnologii noi sau reînnoite care nu pot arăta rentabilitatea investiției. Companiile care arată rentabilitatea investiției indirecte sunt grupate cu zeci de alți furnizori ca unul dintre mulți contribuitori la un rezultat final.

Scopul tău este să urci panta de orice parte are sens. Dacă vă aflați în rentabilitatea investiției indirecte, trebuie să puteți trece fie la Eficiență, fie la Necesitate. Dacă sunteți deja la Eficiență, cum puteți trece la Attributable? Dacă sunteți la necesitate, cum puteți trece la Transformation?

Calea pentru a elimina rentabilitatea investiției

Cercetarea noastră arată că studiile de rentabilitate a investiției efectuate de terți, credibile, validate, pot aborda multe probleme comune de vânzări. Facem studii de rentabilitate a investiției aici, la GTM Partners, folosind cercetări brevetate și date G2 validate, dar puteți obține și un studiu privind rentabilitatea investiției de la alți analiști.

Nu ne interesează de la cine îl obțineți, dar facem din asta o prioritate pe termen scurt dacă doriți să influențați tranzacțiile din acest an. Vă va ajuta să scurtați ciclurile de vânzări, să încheiați oferte mai mari, să includeți directorul financiar, să îmbunătățiți reînnoirile și să creșteți ofertele de extindere.

Odată ce ați realizat studiul ROI, asigurați-vă că îl utilizați pe parcursul întregii călătorii a clienților.

Pre-vânzare și vânzări

Poate cea mai obișnuită utilizare a unui studiu privind rentabilitatea investiției, multe companii își arată dovada rentabilității investiției în timpul ciclului de vânzări potențialilor cumpărători. Când aveți un ROI credibil, validat de terți, acesta poate scurta ciclurile de vânzări și poate aborda obiecțiile comune. Nu uitați să treceți dincolo de studiile de caz tradiționale. Furnizați datele dvs. despre rentabilitatea investiției în demonstrații, videoclipuri testimoniale, pachete de vânzări și seminarii web.

La imbarcare

Asigurați-vă că împărtășiți rentabilitatea investiției de la clienți similari în timpul integrării. Procedând astfel, îi spui clientului tău ce fel de lucruri să caute și îi pregătești să experimenteze același tip de succes.

Serviciu

Luați în considerare împărtășirea studiilor de caz privind rentabilitatea investiției în timpul evaluărilor trimestriale de afaceri sau în alte puncte strategice de înregistrare. Este posibil să oferiți clienților idei pentru cazuri de utilizare de care nu profită încă și este posibil să pregătiți pompa pentru ca ei să își ia în considerare propriul ROI în viitor, în moduri care le vor ajuta la reînnoire.

Reînnoire

Sperăm că, până la momentul reînnoirii, valoarea dumneavoastră uimitoare și toate cazurile de utilizare relevante sunt foarte familiare clientului. Sperăm că și-au evaluat propriul ROI cu produsul dvs. și sunt mulțumiți. Dar nu toți clienții vor avea acces la date la nivel de afaceri care să permită un calcul al rentabilității investiției, așa că reînnoirea poate fi un moment bun pentru a le aminti de valoarea dvs. dovedită pentru clienții dintr-o barcă similară.

ROI într-o cutie

G2 și GTM Partners fac echipă pentru a crea livrabile pentru rentabilitatea investiției doar pentru clienții G2. Dacă sunteți client G2 și aveți cel puțin 50 de recenzii pe G2, analiștii GTM Partners pot crea o perspectivă terță parte, validată de analist, care să vă prezinte rentabilitatea investiției pe care o puteți împărtăși cu potențialii și clienții de-a lungul călătoriei clienților.

La urma urmei, clienții tăi sunt cei mai buni oameni de vânzări, iar G2 oferă o fereastră către vocile clienților tăi, care ne permite să realizăm studii de rentabilitate a investiției la scară și la un cost rezonabil.

Iată un exemplu pe care l-am făcut cu Sendoso. Sendoso folosește studiul de caz privind rentabilitatea investiției pentru a arăta valoarea și pentru a accelera tranzacțiile prin conductă.

Sursa: GTM Partners

Evoluați-vă rentabilitatea investiției

ROI este mai mult decât bani economisiți sau bani câștigați. Capacitatea de a comunica clar rentabilitatea investiției clienților și potențialilor vă va transforma strategia GTM. Îți vei îmbunătăți aproape instantaneu ratele de câștig, vei crește NRR și vei scurta ciclurile de vânzări.

Dacă sunteți client G2 cu cel puțin 50 de recenzii ale clienților, contactați reprezentantul de vânzări G2 pentru a afla mai multe despre ROI-in-a-Box de la GTM Partners. Dacă nu sunteți, dar doriți să aflați mai multe despre alte oferte de rentabilitate a investiției ale GTM Partners, rezervați o sesiune de strategie gratuită de 30 de minute.