Cum să vă automatizați fluxul de lucru de vânzări? +4 cazuri de utilizare!

A ști ce este automatizarea fluxului de lucru de vânzări

Un flux de lucru de vânzări este setul repetitiv de procese pe care reprezentanții de vânzări le fac pentru a alimenta un client din faza incipientă a pâlniei până la faza de conversie. Expresia poate fi denumită și o pâlnie de vânzare sau un proces de vânzare.

Un flux de lucru de vânzări se concentrează pe acordarea de atenție la ceea ce se întâmplă în fiecare fază în detaliu . Include identificarea potențialului, calificarea, identificarea nevoilor, efectuarea de oferte și urmăriri. Reprezentanții de vânzări folosesc o diagramă flux de lucru pentru a se asigura că niciun pas nu este trecut cu vederea în procesul de cultivare a clienților potențiali pentru a le converti.

Exemplele de automatizare a fluxului de lucru de vânzări pot include:

• Incorporarea de noi clienți potențiali
• Actualizarea câmpurilor de lead-uri
• Trimiterea de e-mailuri automate
• Automatizarea mementourilor pentru întâlniri
• Automatizarea rezultatelor întâlnirilor
• Automatizarea calificării potențialului
• Automatizarea ofertelor câștigate

Cercetările arată că la nivel global, echipele de vânzări petrec doar 35% din timp vânzând . Asta înseamnă că își petrec 65% din timp pe activități manuale, cum ar fi cercetarea clienților potențiali, efectuarea de urmăriri, introducerea datelor și notarea clienților potențiali.

Automatizarea fluxurilor de lucru de vânzări ajută reprezentanții de vânzări să înregistreze vânzări mai mari cu un efort mai mic. Ei folosesc diferite tipuri de software pentru a crea fluxuri de lucru automate.

Procesul vă ajută echipa să elimine o mulțime de procese manuale și să creeze interacțiuni personalizate cu clienți potențiali valoroși.

Instrumentele pentru fluxul de lucru de automatizare ajută la îndeplinirea sarcinilor manuale cu intervenția redusă sau deloc a reprezentanților de vânzări. Utilizează algoritmi AI pentru a colecta date și pentru a lansa cele mai relevante acțiuni. Poate trimite o alertă după clicuri, un e-mail automat de urmărire după înregistrare, mementouri pentru a finaliza coșul și scorul de clienți potențiali.

În timpul implementării fluxului de lucru al automatizării vânzărilor, alegerea dispozitivului de lucru contează. Îți afectează productivitatea fluxului de lucru în multe feluri. Multe mărci moderne adoptă din ce în ce mai mult utilizarea MacBook-urilor corporative, în principal datorită caracteristicilor lor eficiente și ultra-moderne. Laptopurile vin cu un design la modă și o interfață prietenoasă.

De ce mărcile ar trebui să ia în considerare automatizarea fluxurilor de lucru de vânzări

Nevoia de automatizare a fluxurilor de lucru de vânzări este în creștere datorită beneficiilor pe care le oferă. Multe organizații pierd o mulțime de oportunități de vânzare din cauza lipsei proceselor de flux de lucru automatizate. Reprezentanții de vânzări nu reușesc să califice clienții potențiali la timp sau să încheie oferte atunci când este necesar. Automatizarea oferă echipelor de vânzări o vedere mai bună asupra pâlniei și aceștia iau măsuri atunci când este necesar. Mărcile ar trebui să ia în considerare automatizarea fluxurilor de lucru de vânzări datorită beneficiilor care vin odată cu implementarea acesteia.

Creșterea clienților potențiali de calitate

În procesul de generare a clienților potențiali, automatizarea ajută la creșterea numărului de clienți potențiali de calitate. Software-ul pentru fluxul de lucru de automatizare a direcționării clienților potențiali ajută la distribuirea clienților potențiali între reprezentanții de vânzări. Elimină redirecționarea manuală a clienților potențiali, calificarea și notarea. Software-ul folosește algoritmi AI pentru a evalua și clasa clienții potențiali în mod constant. Le trimite mesaje relevante pentru a-i ghida prin pâlnie. Reprezentanții de vânzări beneficiază de o creștere a clienților potențiali de calitate care pot fi alimentați spre conversie.

Mai multe oferte închise

Echipele de vânzări pot automatiza fluxul de lucru prin e-mail și pot programa urmăriri, pot aduna informații despre potențiali și pot oferi o comunicare fără întreruperi. Reprezentanții de vânzări primesc alerte atunci când clienții potențiali fac clic pe linkuri, abandonează coșul de cumpărături sau caută anumite produse. Ei pot face apoi urmările necesare și pot încheia mai multe oferte.

Eficiență crescută

Automatizarea fluxului de lucru de vânzări eficientizează procesul de vânzări. Reprezentanții folosesc mai puțin efort și îndeplinesc mai multe sarcini. Eficiența ajută o afacere să irosească mai puține resurse și să aibă procese mai fluide. Reprezentanții de vânzări își folosesc timpul de vânzare la maximum, ceea ce crește randamentul vânzărilor.

Colaborare mai mare între reprezentanții de vânzări

Instrumentele de automatizare a fluxului de lucru distribuie sarcinile între diferiți reprezentanți de vânzări. Ei folosesc instrumente pentru a distribui clienți potențiali, pentru a beneficia de date într-un singur loc și pentru a trimite alerte și memento-uri. Echipele de vânzări lucrează ca o singură unitate care aduce beneficii unei afaceri cu creștere și o reputație pozitivă.

Economisește timp și bani

Reprezentanții de vânzări folosesc mai puțin timp pentru activități manuale. Se concentrează mai mult pe creșterea conversiilor pentru a crește vânzările. Mărcile economisesc timp și bani, ceea ce este important pentru creștere.

Proces pas cu pas pentru a vă automatiza fluxurile de lucru de vânzări

Automatizarea eficientă a fluxului de lucru de vânzări implică pregătirea în avans a bazei. Vă asigură că nu omiteți niciun pas și că fiecare pas a fost implementat corect în ordinea corectă.

Scopul principal al automatizării fluxului de lucru este reducerea la maximum a proceselor manuale și creșterea cât mai mult posibil a proceselor automate. Automatizarea eficientizează procesele și reduce intervențiile manuale. Urmați pașii potriviți pentru un proces de automatizare a fluxului de lucru fără probleme.

Pasul 1: Decideți ce fluxuri de lucru necesită automatizare

Fluxurile de lucru care necesită automatizare sunt cele care necesită activități repetitive. De exemplu, pentru a gestiona o generare de lead-uri orientată către rezultate, reprezentanții de vânzări trebuie să facă mai multe activități repetitive. Ei trebuie:

• Creați conținut în mod constant
• Cercetare pentru publicul relevant
• Trimiteți mesaje promoționale
• Faceți teste și analize de lead-uri
• Faceți scorul de lead-uri și hrănirea

Fluxul de lucru de generare de lead-uri este una dintre activitățile repetitive pe care echipele de vânzări le pot lua în considerare automatizarea. Ea eficientizează procesul și sporește succesul acestuia.

Pasul 2: Decideți obiectivele care trebuie atinse

După identificarea proceselor repetitive care trebuie automatizate, următorul pas este să vă definiți obiectivele de vânzări. Unul dintre obiectivele automatizării fluxurilor de lucru de vânzări este reducerea ciclului de călătorie a clienților. De asemenea, încearcă să reducă timpul de introducere a datelor și să se concentreze mai mult pe optimizarea informațiilor și duce la succes. Cu toate acestea, trebuie să justificați fiecare obiectiv pe care marca dvs. dorește să-l atingă.

Pasul 3: Decideți ce soluții de flux de lucru sunt cele mai relevante pentru marca dvs

Soluțiile de automatizare a vânzărilor pe care le alegeți se bazează pe obiectivele mărcii dvs. Este posibil ca marca dvs. să dorească să genereze mai multe clienți potențiali, să încheie mai multe oferte, să lanseze campanii de e-mail, să promoveze un anumit produs și multe altele. Puteți alege o soluție pe baza unor factori precum:

• Caracteristici: Funcțiile vor satisface nevoile dvs. de automatizare a fluxului de lucru?
• Cost: este costul în bugetul dvs.?
• Capacități de integrare : Poate soluția să permită integrarea cu alte instrumente din compania dumneavoastră?
• Total utilizatori : Câți utilizatori aveți?
• Interfață cu utilizatorul : Este ușor să navigați în tabloul de bord într-un mod prietenos?
• Asistență: Oferă furnizorul asistență de calitate?

Pasul 4: Antrenați și măsurați KPI-urile

Antrenează-ți echipa să folosească soluțiile pentru beneficii maxime. De exemplu, echipele dvs. de vânzări pot folosi instrumente de automatizare a fluxului de lucru pentru a îmbunătăți redactarea de vânzări și pentru a genera conținut de calitate superioară. Aveți un plan pentru măsurarea performanței sistemului dvs. de flux de lucru automat de vânzări.

4 fluxuri de lucru de vânzări pe care ați putea dori să le automatizați!

CRM este un instrument excelent care necesită automatizare pentru a îmbunătăți procesele fluxului de lucru de vânzări.

Instrumentul permite integrarea cu mii de alte instrumente de automatizare a fluxului de lucru pentru a oferi o vedere completă a proceselor într-un singur loc. Procesele care necesită multă muncă repetitivă ar trebui luate în considerare pentru automatizare. Permite ca activitățile să fie efectuate automat, astfel încât echipele dvs. de vânzări să răscumpere timp și efort.

Flux de lucru de vânzări 1: Automatizați creșterea fluxului de lucru al potențialului

Pentru clienții potențiali, echipele dvs. de vânzări trebuie să folosească mai multe strategii. Ei pot decide să utilizeze:

• E-mailuri
• Rețelele de socializare
• Faceți sondaje
• Promoții de produse

Echipa trebuie, de asemenea, să marcheze clienții potențiali și să îi hrănească pentru a începe să convertească și să facă vânzări. Întregul proces al fluxului de lucru poate fi automatizat pentru a-l face mai ușor și mai eficient. Software-ul de automatizare va ajuta reprezentanții de vânzări să adune preferințele clienților și să conducă vizitatorii către conținutul de vânzări. Folosirea eforturilor umane pentru a alimenta perspectivele nu este scalabilă. Automatizarea vă va ajuta să utilizați datele prospectului pe care le aveți deja.

Exemplu

De exemplu, un client potențial vă poate vizita site-ul web și descărca conținut, cum ar fi o carte electronică sau un studiu de caz. Un instrument de automatizare le va adăuga automat în sistemul dvs. de creștere a clienților potențiali. Instrumentul poate trimite apoi e-mailurile potențialului, încurajându-i să întreprindă o altă acțiune pe baza conținutului pe care l-au descărcat.

În funcție de persoana lor, instrumentul îi poate redirecționa și pe o altă rută pentru a primi mesaje personalizate special pentru ei. Apoi, prospectul poate completa un formular pentru a se abona la e-mailurile tale. Ei pot chiar să se înscrie pentru o încercare gratuită, să adauge ceva în coșul lor sau să solicite o întâlnire. Pe baza acțiunii lor, instrumentul dvs. de automatizare le poate trimite e-mailuri suplimentare sau le poate actualiza în sistem pentru notificări push.

Toți acești pași nu necesită intervenție umană. Instrumentul de automatizare poate ghida prospectul de la un pas la altul până când se convertește. Instrumentul trimite volume mari de e-mailuri și gestionează abonamentele și înscrierile, precum și descărcarea de cărți electronice. Dacă un prospect întârzie acțiunea, instrumentul trimite un e-mail suplimentar pentru a-i reaminti să ia măsuri. Poate sugera unele oferte, cum ar fi reduceri și cărți electronice gratuite.

Flux de lucru de vânzări 2: Automatizați segmentarea contactelor și actualizați fluxul de lucru

O activitate repetitivă pe care o fac reprezentanții de vânzări este să segmenteze contactele și să le actualizeze în CRM. Procesul necesită timp și ar putea necesita angajarea de echipe suplimentare. Îngreunează coordonarea cu echipele pentru a începe urmărirea și a ghida clienții potențiali prin canal.

Unele dintre contacte s-ar putea pierde. Automatizarea segmentării contactelor și actualizarea fluxului de lucru economisește mult timp. Instrumentul de actualizare automată poate segmenta contactul în e-mailuri, telefon și adrese poștale. După fiecare contact nou, instrumentul actualizează automat întreaga bază de date de contacte.

În primul rând, trebuie să adunați contacte din diverse surse. Apoi, trebuie să vă creați câmpurile personalizate și să adăugați condițiile.

De obicei, sistemul de segmentare este preprogramat pe baza unor câmpuri specifice. Îl puteți programa să segmenteze în funcție de faza de călătorie a clienților sau de comportamentul online. De asemenea, puteți segmenta în funcție de nivelul de implicare, scorurile potențial, sursa potențială sau conversațiile de vânzări.

De exemplu, dacă una dintre condițiile dvs. de segmentare este bazată pe activitatea online, instrumentul de automatizare învață tiparele de comportament ale prospectului și analizează activitățile acestuia. S-ar putea să înregistreze comportamente precum angajat activ, dezangajat, inactiv, angajat și așa mai departe. Instrumentul trebuie apoi să decidă unde să plaseze contactul.

Poate fi plasat în lista de e-mail pentru mementouri, sugestii de produse sau cărți electronice. Odată ce contactul este segmentat cu succes, instrumentul actualizează întregul sistem de contact. Acest proces poate fi repetat de mai multe ori pe măsură ce comportamentul potențialului se schimbă.

Flux de lucru de vânzări 3: Automatizați fluxul de lucru privind starea clienților potențiali

Starea clienților potențiali este o strategie folosită pentru a urmări progresul clienților potențiali în canalul de vânzări. Oferă echipelor de vânzări oportunitatea de a ghida lead-ul mai departe în pâlnie până la punctul de conversie. Mărcile pierd multe venituri atunci când clienții potențiali se scurg din pâlnie. Dacă statutul lor în canal este identificat corect, reprezentanții de vânzări pot lua măsurile potrivite pentru a-i ghida. Oferă o platformă pentru sigilarea scurgerilor de venituri cauzate de pierderi de clienți potențiali. Reprezentanții dvs. de vânzări au nevoie de informații precum:

• Am contactat sau am încercat să luăm legătura cu vizitatorul
• Vizitatorul a răspuns
• Au cerut o informație
• Am rezervat o întâlnire
• Plumbul s-a convertit

Reprezentantul poate continua să sugereze o afacere, dar liderul nu a fost încă calificat. În acest caz, acestea vor fi marcate ca Open Deal . În acest moment, liderul poate pierde sau arăta interes. Dacă pierd, ei comercializează ca Necalificat . Dacă manifestă interes, sunt marcați ca calificați și pot fi redirecționați către pașii următori.

Flux de lucru de vânzări 4: Crearea automată a sarcinilor pentru fluxul de lucru al reprezentanților de vânzări

Fluxul de lucru al sarcinilor pentru reprezentanții de vânzări poate fi împărțit în mai multe categorii. Unii ar putea fi însărcinați să lucreze la oferte blocate, să creeze conținut, să gestioneze baze de date de contacte cu clienții sau să gestioneze clienții convertiți. Instrumentele de automatizare a fluxului de lucru pot ajuta managerii de vânzări să atribuie automat sarcini. De exemplu, dacă un instrument trimite alerte că un client potențial a făcut o solicitare, managerul de vânzări poate desemna un anumit reprezentant de vânzări pentru a gestiona problema. Face procesul de flux de lucru mai ușor și mai ușor.

Alte tipuri de procese de flux de lucru de vânzări care pot fi automatizate includ:

• Întâmpinarea și educarea automatizării fluxului de lucru pentru clienții noi
• Automatizarea fluxului de lucru pentru reangajarea contactului
• Automatizarea fluxului de lucru cu tranzacții blocate
• Automatizarea fluxului de lucru pentru feedback și mementouri de achiziție

Există și tehnica Shark Tank, o altă strategie de distribuție a lead-urilor bazată pe tragere. În loc să plaseze clienți potențiali din care să aleagă reprezentanții de vânzări, sistemul trimite notificări fiecărui reprezentant. Reprezentantul care răspunde primul primește conducerea.

Întregul proces începe cu generarea solidă de clienți potențiali împins de echipa de marketing . Apoi, sistemul le evaluează calitatea și stabilește distribuția criteriilor. Sistemul menține transparența în întregul proces.

Top 5 instrumente pentru a vă automatiza fluxurile de lucru de vânzări

Întregul proces de automatizare a fluxului de lucru de vânzări necesită alocarea de timp, implementarea tehnologiei și un buget decent. Instrumentele de automatizare a fluxului de lucru pentru vânzări elimină procesele obositoare și complexe prin automatizarea proceselor de rutină care necesită intervenție umană. Acesta creează un flux de lucru de vânzări mai simplu și orientat spre profit. Aproape toate software-urile de automatizare a vânzărilor pot fi integrate cu ușurință în CRM, captarea clienților potențiali și, de asemenea, instrumente de marketing prin e-mail.

Instrumentul pe care îl finalizați pentru afacerea dvs. depinde de obiectivele organizației dvs. și de nevoile specifice ale clienților.

LaGrowthMachine

LaGrowthMachine este un instrument eficient pentru automatizarea e-mailurilor și a activității LinkedIn. Instrumentul automatizează conversațiile cu persoanele de contact de e-mail și ajunge la contul lor LinkedIn dacă nu vă trimit e-mailul. Îl poți programa pentru a-ți importa potențialii, a-i implica și a-i sincroniza. De asemenea, îl puteți programa pentru a curăța datele prospectului dvs., astfel încât să rămâneți cu o listă de calitate. Are o funcție de mesagerie multicanal pentru a vă trimite toate comunicările dintr-un singur loc.

HubSpot

Instrumentul HubSpot Sales este unul dintre cele mai populare instrumente online care poate fi folosit cu orice CRM pentru a automatiza diferite procese de flux de lucru. Automatizează e-mailurile către baza de date de contacte pe baza cerințelor preprogramate. De exemplu, dacă utilizați un formular pentru a încuraja vizitatorii să se alăture listei dvs. de e-mail, instrumentul trimite automat comunicări odată ce vizitatorul completează formularul.

Poate fi un mesaj de mulțumire, o carte electronică, o continuare sau un mesaj de promovare. Instrumentul ajută la automatizarea fluxurilor de lucru pentru cultivarea clienților potențiali și la segmentarea contactelor.

Ciocănitoare

Instrumentul Woodpecker este folosit pentru a îmbunătăți campaniile de flux de lucru prin e-mail la rece. Când reprezentanții de vânzări lucrează la campanii reci de e-mail, ei caută să convingă potențialii să intre în pâlnie în diferite etape, astfel încât să ia acțiunile așteptate. Este programat pentru a identifica declanșatorii, căutările specifice și acțiunile.

Pe baza declanșatorului, instrumentul poate adăuga un client potențial la o campanie, poate efectua un apel API, poate căuta clienți potențiali, poate actualiza clienții potențiali sau elimina potențialii necalificați.

GetResponse

GetResponse vă permite să construiți automatizarea vânzărilor de la zero sau șabloane prefabricate. Șabloanele prefabricate sunt utilizate pentru o gamă largă de situații de vânzare. Îl puteți programa să funcționeze pe baza unor condiții specifice, acțiuni și filtre atașate diferitelor scenarii de flux de lucru de vânzări.

Gestionează contactele potențialului și călătoria clienților în pâlnie. Poate trimite mesaje de bun venit, mesaje post-cumpărare și de promovare a vânzărilor. Trimite alerte pentru cărucioarele abandonate și ajută la menținerea reținerii și a angajării. De asemenea, funcționează ca un software de gestionare a contractelor.

Coleg de vânzări

Salesmate poate fi folosit pentru a automatiza o varietate de fluxuri de lucru de vânzări. Îl puteți folosi pentru a atribui automat clienți potențiali reprezentanților de vânzări și pentru a vă automatiza fluxurile de lucru de vânzări prin e-mail. Trimite mementouri pentru abonamente, e-mailuri de bun venit și citate pentru ziua de naștere și aniversare.

După ce un client adaugă la un coș sau face o achiziție, acesta trimite e-mailuri ulterioare pentru a construi relații de durată. Ajută la urmărirea activităților în curs și la urmărirea obiectivelor de vânzări.

Leadfeeder

Leadfeeder ajută echipele de vânzări să-și extindă automatizarea fluxului de lucru. Poate automatiza notificările prin e-mail și le poate trimite la o frecvență prestabilită de fiecare dată când un prospect deschide un e-mail, dă clic pe un link sau vizitează un site. Poate fi programat pentru a redirecționa clienții potențiali către anumite canale.

Instrumentul poate fi integrat și cu Salesforce pentru a consolida contactele potențiale într-un singur loc. Este util pentru calificarea clienților potențiali, optimizarea fluxurilor de lucru de vânzări și închiderea mai multor vânzări.

Concluzie

Automatizarea fluxului de lucru de vânzări folosește software-ul pentru a gestiona procesele de vânzări pe pilot automat. Companiile adoptă diverse software-uri bazate pe inteligență artificială pentru a elimina fluxul de lucru manual repetitiv. Automatizarea înseamnă o creștere a vânzărilor finale, o fiabilitate sporită și o productivitate mai mare a forței de muncă de vânzări.

Companiile trebuie să lucreze la pașii potriviți de urmat atunci când creează o strategie de automatizare a fluxului de lucru de vânzări.