Aceste tehnici de vânzare dovedite vă vor ajuta să închideți de fiecare dată

Vânzările nu pot fi niciodată plictisitoare, mai ales dacă sunt B2B.

Știm că poate fi o propunere dificilă pentru reprezentanții de vânzări, dar ce este viața fără provocări, nu?

Cea mai bună parte a vânzărilor este că oamenii au mult mai multă libertate de a executa lucrurile în felul lor. Oferă reprezentanților de vânzări un fel de independență în ceea ce privește modul în care își termină munca zilnică.

Probabil că nu există niciun sentiment care să poată învinge bucuria de a închide un cont. Și în ceea ce privește încheierea unei tranzacții, tehnicile potrivite de vânzare ajută foarte mult!

Cu siguranță trebuie să fii foarte creativ pentru a obține acel „da” mereu dorit de la potențialii tăi. Trebuie să știți deja cum își au inhibițiile potențialele, iar mutarea munților ar putea fi mai ușor decât să convingeți anumiți oameni să aibă încredere în produsul sau serviciul dvs.

Este firesc ca potențialii tăi să fie pretențioși și să rămână precauți în abordarea lor. Dar știți că trebuie să vă îndepliniți treaba și să vă îndepliniți obiectivele. Suntem aici să te ajutăm doar cu asta.

Citiți mai departe pentru a înțelege mai departe cum acest ghid vă va ajuta să înțelegeți nuanțele mai fine ale vânzărilor și sfaturi și trucuri despre cum să încheiați oferte de fiecare dată.

Să începem mai întâi cu prospectarea vânzărilor și diverse alte aspecte ale vânzărilor înainte de a continua cu tehnicile de închidere a vânzărilor și alte tehnici de vânzare.

Care sunt tehnicile de vânzare?

Tehnicile de vânzări sunt modalitățile prin care reprezentanții de vânzări își ating obiectivele. Întrucât lumea vânzărilor este atât de dinamică, nu există o singură tehnică care să funcționeze pentru toată lumea. Adesea, încercarea și eroarea îi ajută pe reprezentanții de vânzări să identifice ceea ce funcționează în mod special pentru ei.

Să ne uităm la o combinație de tehnici care funcționează de obicei.

Care sunt cele mai bune tehnici de vânzare?

1. Definiți-vă clienții

Dacă doriți să deveniți un agent de vânzări campion, trebuie să vă cunoașteți piața și clienții. Trebuie să fii capabil să identifici în mod clar tendințele pe baza cărora îți poți personaliza strategia pentru a atrage clienți.

Trecând dincolo de ceea ce își doresc de fapt clienții tăi, trebuie să le înțelegi și profilurile și ce îi motivează să cumpere anumite lucruri.

Cel mai important, trebuie să-ți studiezi concurenții și să înțelegi ce fac ei deja.

2. Lucrați în coeziune

Pentru ca orice afacere să aibă succes, oamenii ei trebuie să lucreze îndeaproape. În cadrul echipei de vânzări, toți membrii, indiferent de pozițiile lor, trebuie să lucreze spre un obiectiv comun.

3. Implică-ți echipa de marketing

Dacă doriți să vă atingeți obiectivele de venituri într-un ritm alert, trebuie să faceți ca echipele de vânzări și de marketing să lucreze împreună. Echipele de marketing pot oferi informații foarte valoroase care pot ajuta echipele de vânzări să înțeleagă pulsul publicului țintă. Poate fi pur și simplu un webinar sau postarea pe blog pe care compania ta a publicat recent.

Obțineți informații relevante de la echipa dvs. de marketing pentru a înțelege cum au răspuns potențialii dvs. la ei. De fapt, alinierea echipelor de vânzări și marketing este crucială pentru creșterea veniturilor.

Dacă lucrurile nu au mers așa cum a fost planificat, vă va oferi în mod clar o platformă pentru a adopta o abordare diferită data viitoare. Astfel, alinierea cu echipa ta de marketing este o tehnică de vânzări crucială pe care ar trebui să o implementezi.

4. Țintește clienții potențiali corecti

Când vine vorba de vânzări, timpul înseamnă bani și trebuie să fii suficient de inteligent pentru a gândi futurist. Înseamnă pur și simplu că trebuie să identifici anumite clienți potențiali care au șanse mari de conversie. În același timp, trebuie pur și simplu să-i ignori pe cei pe care simți că nu se vor conecta. Ți-ar oferi suficient timp pentru a cultiva clienții potențiali despre care crezi că se vor converti.

5. Înțelegeți preocupările potențialilor dvs

Mai mult decât să prezinți partea ta a poveștii, trebuie să-ți asculți cu răbdare potențialele. Înțelegeți cu ce provocări se confruntă în prezent și cum îi puteți ajuta prin soluțiile dvs.

Oamenii apreciază atunci când cineva îi ascultă. De asemenea, vă va ajuta să dezvoltați relații valoroase cu potențialii dvs. Înțelegerea nevoilor unui prospect este una dintre cele mai importante tehnici de vânzări pe care le puteți învăța să o dezvoltați în carieră.

6. Stabiliți-vă ca o autoritate de încredere

Poate fi foarte dificil pentru oameni să aibă încredere în reprezentanții de vânzări atunci când încearcă să vândă un produs sau un serviciu. Este ceva care a crescut de-a lungul anilor și nu a făcut decât să facă viața grea pentru reprezentanții de vânzări. Dezvoltarea unui nivel de încredere și relație este cel mai simplu mod de a depăși această problemă.

Deși cu siguranță poate fi dezvoltat peste noapte, dar cu siguranță poate fi realizat într-o perioadă de timp. Folosește-ți mânerele din rețelele sociale pentru a-ți educa potențialele despre compania ta și ofertele acesteia. Poți să faci webinarii, să scrii postări pe blog, să oferi cărți electronice etc. cu intenția de a-i ajuta pe alții.

Este important să înțelegeți că, în această etapă, încă nu puteți începe cu abordarea dvs. de vânzare. Oferiți-le clienților potențiali valoare prin conținutul dvs. și cu siguranță vor găsi o modalitate de a vă contacta. Odată ce se întâmplă acest lucru, va fi doar o chestiune de timp înainte de a încheia afacerea. Amintiți-vă, trebuie, de asemenea, să personalizați și să personalizați abordarea pentru fiecare prospect. Făcând acest lucru, te va ajuta doar să construiești relații semnificative și va fi de mare ajutor doar pe termen lung.

7. Fii de ajutor potenţialilor tăi – Cea mai umbrită tehnică de vânzare

Cea mai mare greșeală de evitat aici este să nu reflectați doar caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului pe care îl oferiți. Pur și simplu nu va funcționa dacă nevoile potențialilor dvs. nu sunt aliniate cu acestea.

Pentru început, fă-ți timp și înțelegeți punctele dure ale potențialilor dvs. Apoi, trebuie să vă poziționați produsul și serviciul într-un mod care să abordeze majoritatea preocupărilor potențialilor dvs.

A face cu îți va oferi doar timp să-ți înțelegi bine prospectul și să construiești o relație cu el.

Nu se poate îmbunătăți dacă le-ați cercetat deja. Făcându-ți temele, vei părea un profesionist care este serios și știe exact ce vrea să obțină. Într-un astfel de scenariu, nu va trebui să petreci mult timp explicând beneficiile clienților potențiali. Se pot convinge cu ușurință, ceea ce vă va ajuta, de asemenea, să vă reduceți ciclul de vânzări.

8. Urmărire, fără greșeală

Vânzările, în special B2B, pot fi un proces îndelungat și ar putea dura multe întâlniri înainte ca prospectul să fie convins. Într-o astfel de situație, este important să se încheie fiecare întâlnire cu un pas de acțiune eficient. În loc să părăsiți sala pentru a decide ce urmează, trebuie să definiți următorul curs de acțiune la sfârșitul întâlnirii.

Toată lumea este ocupată în lumea afacerilor și poți câștiga respect doar dacă prețuiești timpul celorlalți. Urmărirea este o tehnică de vânzări care este folosită de aproape fiecare reprezentant de vânzări din lume. Aruncă o privire la aceste șabloane de e-mail de urmărire a vânzărilor pentru a trimite e-mailuri mai bune.

Stabiliți o dată și o oră clare pentru următoarele întâlniri în loc să spuneți că ne vom întâlni în următoarele câteva zile sau săptămâni. Poate deveni foarte dificil să rezervi o întâlnire, deoarece oamenii au alte angajamente și s-ar putea să nu fii neapărat pe lista lor de priorități.

Va economisi mult timp într-o etapă ulterioară, atunci când vă așezați pentru a stabili o întâlnire. În plus, există și șanse să te blochezi cu altceva.

Tehnica de vânzări #9: Vânzarea prin spin

Spin selling este o tehnică care a fost introdusă de Neil Rackham când a scris o carte în 1998. Această tehnică a apărut în timp ce a conectat punctele înapoi. După ce a cercetat „ceea ce diferențiază cele mai performante echipe de vânzări” și a analizat mii de apeluri de vânzări, el a formulat această tehnică.

Acronimul SPIN înseamnă Situație, Problemă, Implicație și Nevoie-Payoff. Iată o scurtă prezentare generală a aceluiași lucru:

Situație: obțineți o idee despre situația actuală a potențialilor dvs. clienți.

Problemă: descoperă problemele cu care se confruntă clienții tăi.

Implicație: Încercați să înțelegeți acele probleme și cauzele acestora.

Need-Payoff: Stabiliți strălucirea produsului dvs. și închideți vânzarea.

Acum, vă întrebați în mod evident cum să implementați această tehnică în rutina zilnică de vânzări. Există un anumit set de întrebări pentru fiecare etapă a strategiei SPIN pe care ar trebui să le adresezi clienților tăi pentru a închide vânzările.

Vom publica în curând un articol despre aceasta.

Care sunt tehnicile de prospectare a vânzărilor?

Prospectarea vânzărilor este o tehnică de vânzări pe care reprezentanții de vânzări o adoptă pentru a-și construi canalul de vânzări și a se implica cu clienții potențiali. Abordarea va diferi în funcție de industrii și ar putea include apeluri, e-mailuri, vânzări sociale etc. Există două tipuri diferite de prospectare, care includ prospectarea inbound și outbound.

În prospectarea inbound, reprezentanții de vânzări ar aborda doar cei care și-au exprimat interesul pentru produs sau serviciu. În prospectarea outbound, reprezentanții de vânzări adoptă o abordare rece de a ajunge la potențiali prin e-mailuri și apeluri telefonice.

Nu există o abordare definitivă care să poată funcționa bine pentru toată lumea, dar o combinație a acestora are de obicei succes. Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai bune tehnici de prospectare a vânzărilor.

Cele mai bune tehnici de prospectare a vânzărilor

1. Întindeți-vă cu căldură în timp ce prospectați

Când vă adresați clienților potențiali, nu ar trebui să urmați o abordare foarte rece. Este recomandabil să vă încălziți potențialii înainte de a intra în contact cu aceștia. Înainte de a-i contacta printr-un e-mail sau un apel telefonic, poți încerca să-i faci conștienți de tine și de afacerea ta. Acest lucru poate fi realizat cu ușurință prin intermediul rețelelor sociale atunci când fie vă conectați, fie interacționați cu ei. Sensibilizarea, în general, este una dintre tehnicile de vânzare esențiale pe care fiecare reprezentant de vânzări ar trebui să le perfecționeze.

2. Stabiliți-vă credibilitatea

Cel mai ușor poate fi să-ți convingi potențialii dacă te simți un expert în arta ta. Îți poți stabili credibilitatea contribuind prin intermediul rețelelor de socializare, cum ar fi LinkedIn, scriind pentru publicații din industrie, participând la conferințe etc. Aceasta poate fi cea mai simplă modalitate de a-ți face clienții potențiali să-ți amintească numele chiar înainte de a iniția dialogul.

3. Construiți niveluri de încredere în timpul prospectării

Ar trebui să faceți mai mult decât să vindeți dacă doriți să faceți clienții potențiali și clienții să aibă încredere în dvs. Trebuie să deveniți un suport pentru ei, indiferent dacă ați încheiat afacerea sau nu. Încercați să deveniți un furnizor de soluții și să faceți mie în plus pentru a câștiga bunăvoință și, eventual, unele recomandări. Această tehnică specială de vânzare

4. Pregătește-te cu mult înainte

Acest lucru este valabil mai ales pentru cei fără experiență. În timpul prospectării, trebuie să arăți încrezător și să folosești limbajul potrivit. Puteți să vă pregătiți cu ajutorul unui scenariu și chiar să vă consultați seniorii care au fost acolo și au făcut asta. Dacă utilizați un script, trebuie să vă asigurați că nu vi se pare un robot.

5. Rămâneți minimalist

Trebuie să vă amintiți că prospectarea nu înseamnă vânzare. Deci nu trebuie să vi se pare că încercați să vindeți ceva în avans. Tot ce trebuie să faci este să-ți faci clienții potențiali să se simtă confortabil și să faci alte eforturi pentru a-i împinge într-o pâlnie de vânzări. Amintiți-vă că ciclul dvs. de vânzări este un proces lung, așa că trebuie să vă concentrați pe construirea de relații.

6. Urmărire

Ar putea avea nevoie de cel puțin 6-8 întâlniri în medie pentru a vinde un produs sau serviciu, așa că trebuie să apreciați urmăririle. Pentru etapele ulterioare ale comunicării, trebuie să utilizați întotdeauna un mod adecvat de comunicare. Trebuie să-i faceți pe clienții potențiali să se simtă confortabil și să pară o persoană serioasă și de încredere.

7. Folosește rețelele sociale

Vânzarea socială trebuie să fie o parte importantă a strategiei tale de social media. Perspecțiile dvs. sunt peste tot pe rețelele sociale, așa că trebuie să răspundeți nevoilor lor prin postările dvs. Credibilitatea pe rețelele sociale vă poate ajuta ca sarcina dvs. de prospectare să devină mult mai ușoară.

8. Desfășurați seminarii web

Când potențialii dvs. se alătură webinarului dvs., puteți fi siguri că sunt interesați de produsul sau serviciul dvs. Puteți decide cu privire la subiectele în tendințe care pot aduce beneficii tuturor și, de asemenea, să invitați câțiva experți din industrie. În plus, la webinar, pentru a evalua interesele potențialilor dvs., întrebați-i dacă ar dori să afle mai multe despre produsul sau serviciul dvs. Cei care răspund pozitiv sunt încă un pas mai aproape de a deveni clientul tău.

9. Rețea, rețea și rețea

Ca agent de vânzări, ultimul lucru pe care ai dori să-l faci este să nu fie suficient de rețea. Trebuie să găsiți evenimente relevante în care vă așteptați ca potențialele dvs. să fie în număr mare. Odată identificat, puteți viza anumite secțiuni către acel eveniment pentru a întâlni potențiale maxime și a-i determina să se intereseze de produsul sau serviciul dvs.

10. Cereți recomandări

Poate fi cel mai simplu mod de a încheia mai multe oferte. Nu trebuie să vă sfiați să cereți recomandări. Odată ce ați încheiat afacerea, puteți cere recomandări în etapa de urmărire. Clienții tăi, care sunt deja fericiți și au încredere în tine, te vor recomanda cu siguranță în rețelele lor.

Care sunt strategiile de vânzări?

O strategie de vânzări este o combinație de tactici pe care o companie le adoptă pentru a-și comercializa produsele și serviciile către clienți. În general, va implica cele mai bune practici pe care o echipă de vânzări le adoptă pentru a-și îndeplini scopurile și obiectivele.

Strategiile de vânzări sunt de două tipuri – inbound și outbound. În strategia de vânzări inbound, procesul se bazează pe acțiunile cumpărătorului, în timp ce în outbound, se bazează pe acțiunile vânzătorului. Să aruncăm o privire în continuare la cum să construim un plan de strategie de vânzări și care sunt componentele sale esențiale.

• Goluri
  Echipa de vânzări trebuie să stabilească obiective SMART, care sunt specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp.

• Definiți clienții țintă|
  Produsul sau serviciul dvs. ar trebui să enumere în mod clar caracteristicile și beneficiile care vă vor ajuta publicul țintă. Pentru a face acest lucru, puteți pregăti o persoană de cumpărător pe baza diferiților parametri, cum ar fi afacerea sa, dimensiunea companiei, istoricul de cumpărare din trecut etc.

• Conștientizarea produsului sau serviciului
  Trebuie să definiți în mod clar modul în care vă veți promova produsul sau serviciul și să vizați clienții potențiali. Trebuie să faci brainstorming asupra tot felul de tactici de promovare organice și plătite.

• Evaluare
  Când implementați o strategie, măsurarea eficienței acesteia este importantă. Acest lucru ți-ar da o idee despre ceea ce ai reușit să obții și ce se poate face mai bine. Măsurarea poate fi fie săptămânală, câte două săptămâni sau lunară și poate include, de asemenea, orice măsurători personalizate.

Care sunt tehnicile de închidere a vânzărilor?

Închiderea unei vânzări este un moment foarte important și memorabil pentru orice reprezentant de vânzări. Poate fi foarte satisfăcător să închei o afacere dacă ai muncit din greu pentru asta zile și săptămâni sau chiar luni. Cu toate acestea, oricât de multă satisfacție poate aduce încheierea unei vânzări, este important să o faci în mod corect.

O greșeală aici s-ar putea dovedi costisitoare și s-ar putea vărsa apă asupra tuturor eforturilor tale. O tehnică bună de închidere a vânzărilor vă poate convinge în sfârșit potențialii de orice întrebări sau probleme pe care le mai au în minte.

Tehnicile de închidere a vânzărilor pot fi multe, iar adoptarea celei potrivite depinde de o serie de factori, inclusiv de ceea ce încerci să vinzi și de emoțiile potențialilor tăi. Enumerăm câteva dintre cele mai bune tehnici pe care le puteți folosi pentru a încheia următoarea afacere. Acestea nu sunt într-o ordine anume și sunt un amestec de modalități tradiționale și moderne de a încheia o vânzare.

1. Închidere rezumat

În această tehnică, reprezentantul de vânzări va continua pur și simplu să sublinieze valoarea și beneficiile produsului sau serviciului pe care prospectul îl achiziționează. Ar putea fi pur și simplu prețul economic al produsului și beneficiile relevante pe care prospectul le așteaptă. Concentrându-se pe aceste aspecte, un reprezentant de vânzări poate face pur și simplu clientul să creadă că produsul pe care îl achiziționează este cel mai bun.

2. Unghi ascuțit aproape

Este firesc ca clienții potențiali să caute reduceri sau orice stimulente pur și simplu pentru că știu că pot scăpa de asta. În calitate de reprezentant de vânzări, trebuie să fii pregătit să te aștepți la asta și să îndeplinești aceste cerințe dacă sunt suficient de obiective.

În această tehnică, dacă clienții tăi solicită niște stimulente, poți răspunde imediat pozitiv, dar cu condiția de a-i semna imediat. Le-ar putea veni ca o surpriză, dar probabil că vor fi de acord dacă obțin ceea ce își doresc.

3. Acum sau niciodată aproape

După cum spune și numele, în această tehnică, reprezentantul de vânzări va face pur și simplu o ofertă cu un beneficiu special. Este îndreptat către perspectiva de a face o achiziție instantanee. Poate include oferte precum o reducere fixă ​​de 30% dacă clienții cumpără astăzi, prioritate în livrare sau service, sau ultimul produs sau ultimele sloturi la un anumit preț.

Funcționează pentru că pur și simplu creează un sentiment de urgență în mintea potențialilor. Există șanse mari ca clienții potențiali să joace jocul așteptării și să întârzie cumpărarea din mai multe motive.

4. Închidere asumtivă

Această tehnică de vânzare se bazează foarte mult pe pozitivitate și pe nevoia de a rămâne motivați pe tot parcursul. Dacă rămâi pozitiv și convins, pe baza răspunsului inițial al prospectului, te va ajuta să închei afacerea în mod eficient.

Trebuie să fii un gânditor avansat și un planificator care poate citi cu ușurință mintea prospectului în ceea ce privește interesul și implicarea acestuia. Odată ce ați terminat de explicat beneficiile, vă puteți întreba potențialii dvs.: „Sunteți convins că acest produs corespunde cerințelor dumneavoastră?” sau „Acest produs se potrivește cu punctele tale de durere și adaugă valoare?”

5. Închidere moale

În această tehnică, reprezentanții de vânzări urmează o abordare discretă pentru a încerca să înțeleagă mai multe despre nevoile potențialilor. Adesea, ar implica adresarea unor întrebări de bază pentru a ști dacă clienții potențiali sunt interesați să afle mai multe despre produs sau serviciu. Ar putea fi o întrebare de genul: „Dacă acest produs reduce costurile de întreținere cu 20%, ați fi interesat să aflați mai multe?”

Aceasta este o abordare subtilă în care ați enumerat deja un beneficiu fără a-l indica în mod explicit. Puteți chiar să reformulați întrebarea dacă doriți să suni prea direct din față. Va dura mai mult timp, dar vă va ajuta să înțelegeți mai multe despre prospectul dvs. De asemenea, acest lucru nu îi obligă pe potențiali să ia o decizie imediat.

6. Întrebare aproape

În această tehnică, trebuie să puneți câteva întrebări curioase clienților potențiali pentru a încheia afacerea în mod eficient. Un semn al unui bun reprezentant de vânzări este cât de repede încheie afacerea. Pentru a face acest lucru, trebuie să puneți mai multe întrebări care să îi intereseze pe potențialii dvs.

În același timp, trebuie să încercați să depășiți orice obiecții pe care le au. Închiderea vânzării punând o întrebare eficientă este ceva recomandat aici.

Acest lucru vă va ajuta să obțineți un răspuns valid și, în același timp, să înțelegeți dacă prospectul are încă vreo obiecție. Ar putea fi pur și simplu o întrebare de genul: „Sunteți mulțumit de produs și vă satisface toate nevoile?” Punerea acestei întrebări vă va ajuta să identificați cât de mult este convins prospectul și ce ar fi nevoie pentru a-l convinge în continuare. Dacă prospectul răspunde negativ, puteți continua să vindeți încercând să-l convingeți în continuare. Dacă răspunsul este da, poți pur și simplu să te bucuri.

7. Luați aproape

Această tehnică funcționează în mare măsură pe filozofia de a lua ceva pe care prospectul tău și-ar dori mai mult. În timp ce ai de-a face cu clientul potențial, dacă îți solicită să adaugi niște plusuri de valoare, poți pur și simplu elimina un beneficiu din propunerea ta revizuită. Va forța perspectiva să se gândească mai mult la beneficiul care a fost eliminat, mai degrabă decât la valoarea adăugată pe care o primește.

Gânduri finale

Închiderea este una dintre cele mai importante etape ale ciclului de vânzări. În multe feluri, te poate defini pe tine și abilitățile tale. Un agent de vânzări bun este cineva expert în implementarea eficientă a celor mai bune practici în diferitele etape ale unui ciclu de vânzări. Sperăm că acest ghid vă va ajuta să înțelegeți aspectele mai fine ale procesului de vânzare. Utilizați acest ghid în mod eficient pentru a deveni un agent de vânzări campion.