20 de strategii de vânzări eficiente și sfaturi pentru a vă crește vânzările

Strategia de vânzări se referă la crearea unei nevoi. A avea o strategie eficientă de vânzări este o fericire. O strategie de vânzări corectă înseamnă că creați mediul potrivit pentru generarea de venituri. Prin aceasta, ceea ce am vrut să spun este că trimiți mesajul potrivit la momentul potrivit, care rezonează cu potențialii tăi, ei au încredere în tine și aleg să cumpere de la tine. Pentru ca vânzările să aibă loc în mod organic, ingredientul critic al strategiei dvs. de vânzări este construirea unui brand în care clienții dvs. pot avea încredere.

Potrivit raportului Brevet Group, doar 13% dintre clienți au încredere în oamenii de vânzări. Cu cât ai mai multă încredere în clienți, cu atât afacerea ta se va extinde mai mult.

Creșteți încrederea clienților prin implementarea strategiilor corecte de vânzări. O strategie de vânzări bună va permite echipei dvs. de vânzări să înțeleagă clienții și să ia măsurile corecte care vor acționa ca o implicare pentru punctele lor dure. Înainte de a aprofunda acest subiect, să înțelegem mai întâi „ce este o strategie de vânzări?”

Ce este o strategie de vânzări?

Ei bine, în termeni mai simpli, este strategia distinctivă a unei afaceri pentru vânzarea produselor sau serviciilor sale către piața țintă.

Dar, în mod realist, la nivel granular, o strategie de vânzări este tot ceea ce poate beneficia companiile în crearea unor oportunități mai bune de generare de venituri. Și motivul pentru care unitățile folosesc mai multe strategii de vânzare care funcționează în diferitele etape ale călătoriilor de cumpărare ale cumpărătorilor lor.

De exemplu, odată ce un client potențial este în contact cu un agent de vânzări, câteva strategii de vânzări selectate pot fi de neprețuit. În timp ce, odată ce un prospect s-a transformat deja, va avea nevoie de strategii de vânzare diferite pentru a încuraja clientul să facă afaceri repetate.

Companiile iau adesea cele mai comune strategii de vânzare și le adaptează pentru a se potrivi cu produsul sau industria lor.

„O strategie de vânzări este o metodologie coerentă și planificată a unei afaceri pentru vânzare, încadrată într-o strategie acționabilă. Strategiile de vânzări sunt conduse în mod caracteristic de principii subiacente explicite bazate pe avantajele competitive ale unei corporații, pentru a procura noi clienți și a-i cultiva pe cei existenți. Nu contează că echipa ta de vânzări este de cinci sau 500 de oameni; o strategie excelentă de vânzări este esențială pentru a putea încheia contractele rapid și fără a fi surprinzător.”

Cum dezvoltați o strategie de vânzări?

În timpul dezvoltării unei strategii de vânzări, obiectivul evident ar fi creșterea generării de venituri. Strategia de vânzări ar trebui să fie planificată ținând cont de următoarele elemente cheie:

• Poartă
• Piata/audienta relevanta
• Cumpărător Persona
• Oferta de produse
• Măsurarea performanței
• Activitati de vanzari

În timpul strategiei planului de acțiune, primul lucru de care trebuie să rețineți este „Obiectivul”. Setați-l cu intervalul de timp, cum ar fi numărul de vânzări sau venitul pe care trebuie să-l generați din vânzări pentru Q1, Q2, Q3 și Q4.

Trebuie să faceți cercetări de piață pentru a găsi publicul țintă. Includerea acestui factor în strategia dvs. vă va ajuta să obțineți mai multe vânzări.

Cunoașterea personalității cumpărătorului este cel mai important element din canalul de vânzări. Aveți cel puțin informațiile minime despre clienți, cum ar fi numele, funcția, compania, vârsta estimată și altele. Vă va oferi idei despre interesele și nevoile clienților dvs.

Urmată de profilul clientului, oferta de produse este o altă fază crucială a strategiei de vânzări. Cu toate acestea, profilurile clienților oferă idei corecte dacă produsul dvs. este potrivit pentru ei sau nu.

Ultimele două elemente (măsurarea performanței și activitățile de vânzare) aparțin strategiilor interne. Implementați-le în cadrul echipei de vânzări. Observați performanța echipei de vânzări și găsiți punctele care îi vor împuternici să fie activi. Planificați activitățile de vânzări în funcție de realizările acestora.

Diferite tipuri de strategii de vânzări

Strategiile de vânzări ar putea să nu fie și să nu fie aceleași pentru toate organizațiile, chiar dacă produsele aparțin aceleiași nișe. Diferite tipuri de strategii funcționează pentru diferite companii și depinde de natura afacerii.

Iată lista strategiilor eficiente de vânzări:

• Începeți cu anumite piețe de nișă
• Utilizați scorul de clienți potențiali pentru a prioritiza potențialii dvs
• Conectați-vă cu factorii de decizie
• Fă-ți argumentul de vânzări interesant
• Ascultă-ți perspectivele
• Subliniați riscurile și oportunitățile
• Dezvoltați mentalitatea corectă
• Treci dincolo de afaceri
• Contactați imediat SQL
• Urmați cadrul PAS
• Vizează-ți clienții existenți
• Faceți prospectul să realizeze că este o ofertă finală
• Utilizați automatizarea e-mailului
• Păstrați evidența înregistrărilor clienților
• Organizați o competiție sănătoasă în cadrul echipei de vânzări
• Consolidați-vă personalitatea cumpărătorului
• Aveți o înțelegere clară a clienților dvs
• Aduceți USP-ul clienților dvs. cu o probă gratuită
• Aliniați-vă echipa de vânzări și marketing
• Rulați oferta de vânzare în mod neașteptat

1. Începeți cu anumite piețe de nișă

Strategia de vânzări începe cu vizarea publicului potrivit. În funcție de dimensiunea pieței și de accesibilitatea pentru publicul țintă, aveți trei opțiuni. În primul rând, vizați toate zonele geografice și publicul specific. În al doilea rând, anumite zone geografice și un anumit public. În cele din urmă, detaliați până la publicul cel mai rezonant și accesibil din geografie și vizați-l eficient și eficient.

Mai mult, este cea mai eficientă strategie de vânzări pentru a viza inițial un anumit public, cum ar fi compania care are angajați mici, locație specifică și industrie. Această practică vă va deschide ușa pentru prezentarea și implementarea planului dvs.

Majoritatea marketerilor nu doresc să vizeze industria la scară mică, deoarece ei cred că va limita oportunitatea, dar adevărul este că vă veți putea instrui echipa de vânzări în funcție de feedback-ul primit de la client. Dacă vizați industrii proeminente și binecunoscute, nu numai că va fi dificil să aveți feedback despre echipa dvs. de vânzări, dar, de asemenea, conversia se poate reduce. Este întotdeauna mai bine să vizați o anumită piață de nișă.

2. Utilizați scorul de clienți potențiali pentru a prioritiza potențialii dvs

Lead Scoring este o strategie bună în care rata de conversie a clienților potențiali la tranzacție este scăzută. În acest caz, afacerea în cauză generează suficiente clienți potențiali; cu toate acestea, nu reușește să convertească majoritatea acestora. Motivul principal pentru o astfel de situație sunt pistele premature. Perspectivele premature sunt cele care se potrivesc publicului țintă, dar nu au reușit să aibă un număr suficient de interacțiuni cu brandul tău.

În timp ce gestionați un volum considerabil de clienți potențiali, poziționarea punctajului potențial în strategia dvs. de vânzări este o necesitate. Notați pozitiv sau negativ interacțiunile cu clientul potențial. Vă ajută să vă oferiți ideea cui trebuie să acordați prioritate.

Lead Scoring este un sistem de clasificare a potențialului dvs. și de notare a acestuia/ei. Conform scorului, puteți urmări și trimite mementouri. De exemplu, vă conectați cu un nou client potențial care este un factor de decizie și trebuie să-i acordați prioritate pentru a-l hrăni. Decideți scorul potențial pe baza activităților pe poziția potențialului, cronologie (cât de curând are nevoie de produs), tipul de soluție și alte activități.

3. Conectați-vă cu factorii de decizie

În domeniul vânzărilor B2B, un factor de decizie ocupă o arenă vastă. Prin urmare, țintirea factorilor de decizie ar trebui să facă parte din strategia de vânzări B2B. Dacă conectați un manager care nu are autoritate, este un fel de pierdere de timp pentru echipa dvs. de vânzări. Vizează factorii de decizie pentru a-ți arunca momelile.

Un alt punct remarcabil în domeniul vânzărilor B2B este modul în care abordați. Metoda de abordare a unui client (B2C) este complet diferită de procesul de abordare a unui factor de decizie (B2B). Așadar, antrenează-ți echipa de vânzări cu întrebări probabile pe care să le pună factorii de decizie cu răspunsul prudent.

Rețineți că nu vă limitați strategia de vânzări, conectându-vă cu factorul de decizie potrivit și întâmpinând întrebările sale provocatoare. Construiți o relație de lungă durată și înfloritoare prin înțelegerea problemelor sale plictisitoare și oferind soluții posibile dincolo de produsele dvs. și hrăniți-l într-un interval regulat. Asigurați-vă că relația este benefică pentru amândoi.

4. Fă-ți argumentul de vânzări interesant

Un agent de vânzări își câștigă existența vorbind. Ei prosperă cu abilitățile lor de oratorie. Un agent de vânzări trebuie să-și îmbunătățească în continuare abilitățile de oratorie. Aproape tot personalul de vânzări se formează în abilități de cercetare online. Găsirea de informații despre prospectul dvs. este una dintre abilitățile esențiale pe care le are un bun agent de vânzări. Combinați atât experiența și obțineți capacități excelente de prezentare a vânzărilor.

A vorbi cu clienții și a construi o relație este o artă. Este posibil ca toți reprezentanții de vânzări să nu aibă această artă. Pentru a-și îmbunătăți abilitățile, instruiți-i pe un argument de vânzare eficient.

Clasificați tipurile de clienți (sau clienți) și pregătiți scenariul pentru fiecare categorie. Când vine vorba de promovarea vânzărilor, aduceți punctele dvs. de vânzare unice fără a vă zgudui clienții și experiențele existente.

Primele 90 de secunde ale conversației tale se numesc „pitch-ul liftului”. Stresați-vă să arătați potențialilor că le înțelegeți provocările și să oferiți soluția pentru punctul lor de durere în cadrul pitch-ului.

5. Ascultă-ți clienții potențiali

Oamenii de vânzări sunt foarte vorbăreți. Ascultarea este esențială pentru construirea de relații excelente și esențială pentru construirea unei cariere de succes. Comunicarea este o cale bidirecțională. Nu numai că trebuie să vorbești bine, ci și să asculți cu atenție. Amintiți-vă acest „Comunicarea duce la conversații; conversațiile duc la conversii.”

Comunicarea eficientă are loc atunci când ambele părți se ascultă și răspund în consecință. Respectarea clienților potențiali vă va ajuta să înțelegeți interesele și așteptările potențialilor.

Majoritatea reprezentanților de vânzări pun accentul pe anumite puncte, cum ar fi prețul, beneficiile produselor sau serviciilor, exemplul clienților existenți și alte tipuri de factori de stres. În loc să înțelegeți problemele clientului și să oferiți soluția. Acest mod de abordare a produselor/serviciilor aruncă imaginea convingătoare perspectivelor pentru produse. Prin urmare, includeți ascultarea activă a clienților dvs. în setul de abilități ca unul dintre cei mai importanți factori în strategia de vânzări.

6. Subliniați riscurile și oportunitățile

Nu urmăriți toate perspectivele și nu fugiți de a-și asuma anumite riscuri. Alegerea oportunităților de urmărit și a riscului de luat în considerare este o virtute pe care foarte puțini agenți de vânzări o au. Experiența în realizarea de vânzări de-a lungul anilor poate oferi doar astfel de perspective. Un agent de vânzări poate nu numai să înțeleagă acest lucru, ci și să îi ajute pe clienți să înțeleagă paradigma riscului de a returna.

Evidențierea riscurilor și oportunităților este una dintre cele mai eficiente modalități de a consolida creșterea vânzărilor. În timp ce conversați cu prospectul, aduceți provocările actuale și riscurile probabile ale acesteia, găsiți soluții posibile pentru problemele acestuia, inclusiv produsele și serviciile dvs.

De asemenea, nu ezita să le anunți riscul de a avea produsele sau serviciile tale. Le va oferi o imagine în care sunteți aproape conștienți de problemele cu care se vor confrunta și aveți soluția. Dacă nu gândesc în acest fel, nu vor alege produsul tău. Este mai bine decât să te retragi mai târziu.

7. Dezvoltați mentalitatea corectă

Majoritatea reprezentanților de vânzări își pierd răbdarea întâmpinând respingeri. Tehnica semnificativă de vânzări este de a dezvolta mentalitatea echipei de vânzări de a nu consuma respingerile. Odată ce planificați apelul de vânzări pentru ziua respectivă, trebuie să vă gândiți că veți auzi „nu” de mai multe ori. În loc să fii dezamăgit, antrenează-te să-ți schimbi atenția către următorul client.

Potrivit lui Tony Robbins, strateg de afaceri și filantrop, o afacere de succes are 80% determinare (Psihologie) și un plan de 20%. Prin urmare, dezvoltarea mentalității corecte este una dintre cele mai eficiente strategii de vânzare.

Prin urmare, întrebarea care se pune aici este care este mentalitatea corectă. Nu există un răspuns definit la aceasta. Acesta variază de la persoană la persoană în funcție de tenacitatea și apetitul pentru risc. Perseverența îi ajută să se confrunte cu respingerea și să facă față situațiilor mai dificile, în timp ce apetitul potrivit pentru risc îi poate ajuta să aleagă oportunitățile potrivite.

8. Treci dincolo de simple afaceri

Conceptul „A fi de ajutor” asigură întotdeauna relația de încredere. În timp ce încercați să vindeți produsul, înțelegeți problema clientului potențial și vedeți dacă produsul sau serviciul dvs. îl poate ajuta. Dacă nu, fiți de ajutor, mergeți dincolo de afacere și sugerați soluția potrivită. Este posibil să nu vă ofere o vânzare în acel moment, dar încrederea va fi acolo.

Este bine să fii util și uman. Este bine să oferiți tot felul de asistență și ajutor clienților dvs. Asigurați-vă că nu treceți peste bord. Aliniați-vă obiectivele de afaceri și fiți de ajutor clienților dvs. Această aliniere este cea care va construi o relație de încredere și va crește drastic veniturile. Nu uitați să vă împărtășiți poveștile și să le cereți clienților să le împărtășească. Când se răspândește vestea despre acest tip de legături client-cumpărător, veți obține recomandarea clienților potențiali sau veți recâștiga același lead atunci când are nevoie de ajutor din partea dvs.

9. Adresați-vă imediat SQL-urilor

În vânzări, timpul este esențial. Fie că vă adresați clienților potențiali calificați, fie că vă adresați clienților pentru oportunități de upselling sau cross-sell. Atingerea perspectivelor în primele ore de calificare are șanse mai mari de a încheia afacerea. Nu sună niciodată disperat, dar pasărea timpurie prinde viermele.

Odată ce aveți toate informațiile despre un Lead de vânzări calificat (SQL), dacă este posibil, contactați-l imediat sau în 24 de ore. Majoritatea cumpărătorilor fac o mulțime de cercetări asupra produsului pe care îl doresc. Dacă nu contactați SQL-ul devreme, acesta poate întâlni apelurile concurenților dvs.

Una dintre cele mai eficiente strategii este să contactați SQL în 24 de ore și să îi oferiți o imagine a produsului sau serviciilor dvs. care îi vor fi de ajutor. E-mailul dvs. inițial de informare ar trebui să fie scurt și precis și să ceară permisiunea de a programa un apel într-o zi.

10. Urmați cadrul PAS

Potrivit lui Perry Marshall, autorul cărții „80/20 Sales and Marketing ”, vorbirea despre problemă poate oferi de 3 până la 10 ori mai multe răspunsuri decât vorbirea despre produse și servicii.

Când scoți în evidență problemele și posibilele riscuri din spatele ei, oamenii te vor asculta cu atenție.

Cadrul PAS asociat celor trei pași:

P – Probleme

A – Agitație

S – Soluții

Conform acestui cadru, accentuați problemele pe care le întâmpină potențialul dvs. și evidențiați riscurile din spatele acestuia. În cele din urmă, poziționați produsul sau serviciul dvs. ca fiind cea mai bună soluție. Strategia dvs. de vânzări ar trebui să includă acest concept pentru a vă permite creșterea vânzărilor.

Urmată de informațiile de mai sus, vreau să evidențiez că aceasta nu este pentru a speria o pistă prin crearea de probleme și riscuri false. Echipa de vânzări care creează un sentiment de urgență, incertitudine și pierdere nu minte clienții. Nu aruncați în aer problemele peste măsură. Fii autentic și fă-i să-și dea seama de problemele, riscurile și adu-le soluții.

11. Vizează-ți clienții existenți

Achiziționarea de noi clienți este de 12 ori mai costisitoare decât păstrarea celor existenți. Clienții actuali au o rată de închidere a tranzacțiilor de 60-70%, în timp ce clienții potențiali noi au doar 5-20%. Pentru a vâna noile perspective, majoritatea companiilor ignoră clienții actuali. Este cea mai mare greșeală pe care o fac vânzătorii. Nu uitați de clienții existenți. Sunt cel mai mare atu pe care îl ai.

Direcționarea către clienții existenți este una dintre cele mai bune strategii de vânzări. Obțineți afaceri repetate de la ei. Dacă aveți o relație bună cu ei, atunci implementarea acestei strategii este o briză. Conectați-vă cu clienții actuali și primiți feedback de la aceștia. Dacă se confruntă cu ceva deranjant, rezolvă-l. Construiți o relație de încredere oferind un serviciu post-vânzare excelent.

Acest proces vă va oferi noi perspective. Clientul dvs. se poate referi la prietenii sau rudele sale la produsul dvs. Hrănindu-vă clienții existenți, puteți genera strategia de vânzări.

12. Faceți prospectul să realizeze că este o ofertă finală

Conform studiilor de psihologie, nu luăm măsuri până când ne dăm seama că primim lucrurile în cea mai bună ofertă. Prin urmare, crearea urgenței este un hack eficient pentru a vă converti clienții potențiali în clienți plătitori.

Există câteva puncte pe care trebuie să le menționați pentru a crea urgență:

• Ofertă limitată – Oferă-le imaginea ofertei limitate pe care o ai, care va trece în curând.
  
• Prețul va crește în curând – După sfârșitul lunii, această ofertă se va încheia în curând și prețul va crește sau orice obiect gratuit nu va fi inclus. Oferă acest tip de imagine clienților potențiali.
  
• Clienți selectați și principali – Indiferent ce oferiți clienților potențiali, spuneți-le că este exclusiv pentru el/ea și câțiva clienți primesc această ofertă.
  
• Reduceri de 24 de ore – Oferă-le o reducere și fă-o valabilă pentru 24 de ore.

Permiteți-mi să împărtășesc experiența mea cu rezultatul creării de urgență. Am participat la un webinar weekendul trecut despre marketing digital și a fost bine. La sfârșitul webinarului, gazda a oferit un link participanților pentru a se înscrie la cursul de marketing digital, iar linkul a fost valabil timp de 10 minute cu preț minim. Peste 50 de participanți s-au înscris la curs în 10 minute.

Crearea urgenței vă va oferi un rezultat uimitor.

13. Utilizați automatizarea e-mailului

E-mailul este modalitatea cea mai rentabilă și eficientă de a ajunge la clienții sau clienții potențiali. Este o strategie de vânzări excelentă. În afară de apeluri, e-mailul este una dintre puținele modalități prin care vă puteți personaliza clienții potențiali. Odată cu creșterea numărului de clienți potențiali și clienți, devine obositor să faci lucrurile manual. Automatizarea e-mailului devine o parte integrantă a creșterii clienților potențiali. Etichetați clienții potențiali în funcție de acțiunile lor și grupați-i. Apoi trimiteți e-mailuri personalizate. Aceste e-mailuri au mai multe șanse să se convertească.

Automatizarea e-mailului este o parte esențială a vânzărilor și marketingului. Utilizați automatizarea e-mailului pentru a permite creșterea echipei dvs. de vânzări. Ajută la accelerarea activității unui agent de vânzări prin trimiterea automată a e-mailului.

Atrageți-vă clienții printr-un instrument de automatizare a e-mailului, dar nu ar trebui să arate robotizat. Umanizați-vă e-mailul automat pentru a-l personaliza. Atunci doar abonatul tău va răspunde. De asemenea, trimiteți e-mail-ul clienților la intervale regulate cu informații sau oferte noi.

14. Păstrați evidența înregistrărilor clienților

Urmărirea înregistrărilor fiecărui client nu este o sarcină ușoară. Aveți mai mult decât un CRM funcțional care înregistrează nu numai acțiunile pe care le fac clienții, ci și conversațiile, zilele lor de naștere și alte informații personale. Folosiți aceste informații pentru a găsi echilibrul potrivit între conversația de vânzări și construirea de relații.

90% dintre clienți cred că vânzătorii îi contactează doar pentru vânzări. Dacă un agent de vânzări folosește tracker-ul și datele din conversația anterioară, el poate găsi problemele și interesul clientului. Această activitate va da impresia că vânzătorul acordă prioritate clientului și înțelege problema.

Dezvoltați obiceiul de a ține evidența tuturor înregistrărilor anterioare ale clienților în echipa dvs. de vânzări și sfătuiți-i să le folosească în conversația următoare. Utilizați orice CRM pentru a urmări și obține informații despre clientul cu care aveți de-a face. Te va ajuta să-i judeci comportamentul în canalul de vânzări și să acționezi în consecință.

15. Organizați o competiție sănătoasă în cadrul echipei de vânzări

Oamenii pot învăța multe urmărindu-se unii pe alții decât învață singuri. Reprezentanții de vânzări pot învăța multe de la colegii lor. Reprezentanții de vânzări seniori își pot învăța oricând subalternii despre experiențele și planurile lor de acțiune. În mod similar, oamenii de vânzări juniori își pot împărtăși experiențele. Odată ce acest lucru se întâmplă organic, unde fiecare se străduiește să crească într-un mod sănătos. Creșterea personală, precum și cea profesională a vânzătorilor devine exponențială. Ajută companiile să se dezvolte exponențial.

Echiparea tuturor facilităților pentru echipa ta de vânzări nu funcționează uneori. Împuterniciți-i intern (motivați). Stabiliți multe planuri de stimulare pentru a le stimula și conduceți competiția în cadrul echipei de vânzări pentru a atinge obiectivele.

În afară de aspectul monetar, stabilește obiectivele comportamentale pentru echipa ta de vânzări pentru a-i menține motivați. Acest obiectiv include numărul de evenimente la care trebuie să participe pe lună și să găzduiască on one și să solicite recomandări. Această activitate îi încurajează să vizeze publicul în afară de apelurile de ieșire.

16. Întăriți-vă personalitatea Cumpărătorului

Un buyer persona nu este ceva implementat de toate companiile. Cu toate acestea, cei care au făcut-o își culeg beneficiile. 71% dintre companiile care au un buyer personal documentat își depășesc obiectivele de venituri. Prin urmare, a avea o persoană de cumpărător este una dintre activitățile țintă critice ale afacerilor de astăzi.

Astăzi, cumpărătorii sunt copleșiți de diferitele opțiuni și îngropați cu e-mailuri și apeluri. Pentru a câștiga jocul, trebuie să înțelegeți problemele și soluțiile Cumpărătorului. Proiectați personalitatea cumpărătorului dvs. în așa fel încât să ofere echipei dvs. de vânzări o înțelegere clară a punctelor de mai jos:

• Care sunt provocările cu care se confruntă
• Care sunt soluțiile probabile pentru aceasta
• Cât de repede vor să iasă din probleme
• Cum preferă ei să comunice
• De ce informații au nevoie pentru a lua decizii

Odată ce ai o înțelegere clară a punctelor de mai sus, prețuiește-le în fiecare conversație. Personalizați fiecare problemă și oferiți soluțiile prin poziționarea produsului sau serviciilor dvs. la momentul potrivit.

17. Aveți o înțelegere clară a clienților dvs

Majoritatea reprezentanților de vânzări fac greșelile de a nu avea o înțelegere completă a clienților. Ei aplică aceleași metode pentru toți clienții care dau imaginea de a asculta scenariile. În timp ce vă instruiți agenții de vânzări, instruiți-i să observe și să înțeleagă clienții cu care vorbesc punând câteva întrebări cheie.

Înregistrați conversațiile și revedeți-le de cât mai multe ori posibil. Puneți toate detaliile necesare într-un CRM pentru a-l accesa în viitor și amintiți-le. Folosiți această înțelegere pentru a vă adapta oferta și pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru clienții dvs. Nu numai oferta dvs., ci și răspunsurile dvs. vor fi mai bune.

Mai mult, clientul se va simți în largul său că este înțeles și este pe mâini bune. Construiește o relație de durată și creează o oportunitate pentru recomandări, vânzări încrucișate și vânzări în plus. Este mai ușor să obții afaceri de la un client existent decât de la un client mai nou.

18. Aduceți USP-ul clienților dvs. cu o probă gratuită

În timp ce oferiți clienților dvs. o perioadă de încercare gratuită sau o ofertă limitată, fiți mai înțelepți. Verificați cum își oferă concurenții ofertele clienților. Aflați cum diferă testele dvs. gratuite de acestea. Oferiți probe gratuite pentru o perioadă mai scurtă. Creează un sentiment de urgență. Când ceva este disponibil pentru o perioadă scurtă de timp, oamenii vor lua măsuri în perioada ofertei.

Împărtășiți poveștile persoanelor care au cumpărat în timpul ofertei. Când împărtășiți astfel de povești, oamenii se tem că sunt lăsați în afara mulțimii. Îi face pe clienți potențiali să cumpere din două motive. În primul rând, vor să rămână parte din mulțime. Nu le place să nu fie acolo în mulțime. În al doilea rând, au încredere în grup. Dacă grupul îi încredințează oferta, atunci oricine asociat îndeaproape sau îndepărtat crede și în ofertă.

De asemenea, faceți-vă diferit prezentând USP (Punctul unic de vânzare) și modul în care acesta se aliniază cu obiectivele de afaceri ale clienților dvs.

19. Aliniați-vă echipa de vânzări și marketing

Echipele de vânzări și marketing joacă întotdeauna jocul de a schimba vina. Echipa de vânzări susține că echipa de marketing este responsabilă pentru pierderea clienților și invers.

Dacă ceva nu este în regulă după ce echipa de marketing predă informațiile unui client potențial echipei de vânzări, echipa de vânzări ar trebui să interogheze echipa de marketing înainte de a contacta prospectul. Dacă nu, poate duce la neînțelegeri și poate duce la pierderea unui client.

Alinierea marketingului și vânzărilor duce la retenția clienților cu 36% mai mare. O mai bună retenție a clienților face loc unor oportunități mai bune de generare de venituri. După cum s-a menționat anterior, achiziționarea de noi clienți este o afacere mai costisitoare decât păstrarea. Prin urmare, alinierea echipei de vânzări și marketing este o strategie de vânzări esențială.

Puneți garanțiile la dispoziția echipei de vânzări și actualizați-le în mod regulat. Marketingul și vânzările ar trebui să împărtășească indicații, astfel încât mesajul să rămână consecvent pe toate părțile.

Aliniați-le prin desfășurarea de întâlniri frecvente sau orice activități în echipă. O dată la o lună sau două, luați ambele echipe la o ieșire pentru a construi un raport bun.

20. Rulați oferta de vânzări în mod neașteptat

Este grozav să vezi companii care rulează oferte. Când o companie încheie o afacere cu o anumită ocazie, devine un obicei ca publicul să aștepte până la acel moment precis pentru a cumpăra lucruri. Este ceva bun de avut; cu toate acestea, companiile nu ar trebui să o încurajeze. A nu avea o diferență masivă între prețul redus și prețul inițial este o modalitate de a rezolva astfel de probleme.

Prea multe promoții încurajează publicul să aștepte până la următoarea ofertă.

Așa cum prea mulți bucătari strică bulionul, difuzarea prea multor oferte devalorizează brandul. Deci nu este o modalitate grozavă de a face vânzări.

Oferirea de reduceri surpriză limitate sau orice altă ofertă specială va atrage atenția publicului dvs., dar a face acest lucru neașteptat va crește probabilitatea de a crește numărul de clienți.

Fie numărul de locuri, fie o ofertă redusă de reducere semnificativă poate atrage clienții spre produsul dvs.

Câteva exemple de strategii bune de vânzări

Exemplul 1: Salesforce

• Dezvoltați o tabără de vânzări dificilă
  
  Salesforce înscrie oamenii de vânzări după un program riguros de boot-camp pentru formarea lor de onboarding, care durează două până la trei luni pentru reprezentanții de vânzări B2B. La sosirea reprezentanților, aceștia trimit o listă lungă de sarcini date în prealabil, care include 20 de ore de instrucțiuni video pentru a afla despre software-ul pe care îl vor vinde și examene consistente pentru a-și testa cunoștințele despre respectivul software. În timpul acestui curs, cursanții cu cele mai bune performanțe primesc premii cu insigne prestigioase precum „Top Gun” și „Rising Star”.
  
  Pe tot parcursul perioadei de formare, absorbim importanța personalizării poveștilor pentru potențialii clienți către agenții de vânzări, pe care să le recite fără efort și să depășească obiecțiile clienților.

• Cultură stabilită pentru progres constant
  
  De la feedback-ul clienților la feedback-ul angajaților, Salesforce ia asta foarte în serios. Ei chiar chestionează reprezentanții de vânzări după formarea lor pentru a ajusta programul de onboarding.
  
  Pentru a susține acest sistem, aceștia urmăresc și măsoară continuu succesul reprezentanților utilizând valori cu următoarele patru categorii:
  
  • Vizibilitate : vânzări prognozate față de vânzări reale și procent din cotă atins
  • Eficiența procesului : rata de câștig și procentul de reprezentanți care ating cota
  • Productivitate : durata medie a ciclului de viață al tranzacțiilor
  • Supravegherea clientului potențial : rata de conversie, timpul de reacție a clienților potențiali (LRT) și volumul clienților potențiali
    
    Planificați revizuiri regulate de oportunități pentru a prezenta cel puțin trei elemente de acțiune reprezentanților de vânzări pentru a afla cum pot concepe o tactică pentru a câștiga noi oferte sau a obține promoții.

• Conectați analiza detaliată a datelor pentru activarea vânzărilor
  
  Cu o multitudine de informații reunite în ultimul deceniu de la câteva industrii, companii și orașe, Salesforce a dobândit informații unice de vânzări care oferă informații extrem de precise cu privire la probabilitatea ca potențialii potențiali să devină clienți.
  
  Colateralele de vânzări sunt ușor accesibile cu un sistem centralizat oferit tuturor reprezentanților, menit să ofere narațiuni la îndemână despre succesul clienților, tactici de integrare și alt conținut pentru a crește productivitatea.

Exemplu de strategie de vânzări 2: HubSpot

• Găsiți persoanele potrivite pe baza standardelor de evaluare reproductibile
  
  Începeți prin a defini o listă de calități care fac un reprezentant de vânzări activ. Instituiți o metodă repetabilă pentru a evalua solicitanții în timpul interviurilor, bazată pe aceste principii ponderate:
  
  • Etica muncii
  • Capacitatea de antrenament
  • Aptitudinea
  • Pasiune
  • Prelucrare și familiaritate cu HubSpot
  • Flexibilitate
  • Succesul trecut
  • Abilitati manageriale
  • Competitivitate
  • Concizie

• Antrenează echipa de vânzări punându-le în pielea consumatorilor
  
  Definiți metoda de vânzare care ar fi cea mai eficientă. Am prezentat propunerea noastră unică de vânzare (USP), cumpărătorul țintă, concurența, cele mai frecvente obiecții ale clienților, atributele și ajutoarele de produs și altele.
  
  A creat un program de instruire care să imite procesul de vânzări pentru reprezentanți înainte ca aceștia să înceapă vânzările și să le permită să se familiarizeze cu punctele dureroase ale cumpărătorilor țintă. Acum, o mare parte a programului de instruire presupune ca reprezentanții să-și creeze site-ul web și blogul și apoi să atragă trafic către acesta. Acest exercițiu permite reprezentanților să consulte mai bine clienții potențiali în viitor. De asemenea, folosim teste, cursuri de certificare și demonstrații pentru a măsura realizările fiecărui reprezentant.
  
  După ce personalul este încorporat, continuăm să urmărim creșterea acestora pe parcursul numeroaselor etape ale practicii noastre de vânzări. Principalele criterii pe care le analizăm includ: clienți potențiali creați, clienți potențiali operați, demonstrații realizate și oferte câștigate. Apoi evaluăm aceste valori unul față de celălalt pentru a dezvolta rate, cum ar fi clienții potențiali generați și vânzările câștigate.
  
  Urmărim fiecare etapă a metodei, astfel încât, dacă un reprezentant se luptă cu vreo măsură specifică, să putem săpă mai adânc pentru a înțelege de ce este cazul.

• Aliniați obiectivele de vânzări și de marketing
  
  Echipele de vânzări și marketing lucrează strâns împreună într-un curs pe care îl numim „Smarketing” pentru a produce clienți potențiali de încredere în fiecare lună. Prin această metodă, Marketingul își dă seama ce este nevoie pentru ca un lider de vânzări să întâlnească înainte de a se îndrepta către vânzări și câți dintre acești clienți potențiali calificați trebuie să genereze în fiecare lună pentru a se potrivi cu proiecțiile noastre de vânzări. Între timp, vânzările înțeleg cât de mult ar trebui să aștepte înainte de a contacta un prospect și numărul de multe încercări pe care ar trebui să le facă pentru a ajunge la acel prospect.
  Datele și știința conduc toate deciziile, nu intestinul.

Exemplul 3: Shopify

• Angajați oameni grozavi, nu neapărat un mare agent de vânzări.
  
  Angajarea este, fără îndoială, unul dintre elementele constitutive indispensabile ale unei strategii de vânzări grozave. Mulți manageri de vânzări cred că trebuie să angajeze superstaruri. Realitatea este că echipele de vânzări trebuie mai întâi să găsească persoane grozave și să-i antreneze bine, astfel încât se dovedesc a fi un agent de vânzări grozav. Padelford caută șase trăsături critice de personalitate atunci când angajează un agent de vânzări:
  
  • Inteligența
  • Etica muncii
  • Istoria succesului
  • Creativitate
  • Antreprenoriat
  • Competitivitate

• Considerați că vânzările sunt știință, nu artă.
  
  Potrivit lui Padelford, evaluează vânzările până la al doilea. Explicați succesul cu date reci și dure, altele decât evaluările calitative nemăsurabile. Fiecare echipă de vânzări ar trebui să urmărească dimensiunea obișnuită a tranzacției, o durată a ciclului mediu de vânzări, rata de conversie dintre prospect și client, apelurile efectuate pe zi per reprezentant și numărul de acorduri în curs.
  
  Fiecare dintre valorile, urmărite pe perioade mai prelungite, va informa companiile despre starea de sănătate a metodei lor de vânzare și va izola zonele care necesită îmbunătățiri.

• Construiți o bază inteligentă, tehnologică
  
  Înainte ca Padelford să preia conducerea procesului de vânzări la Shopify, agenții de vânzări înregistrau manual apelurile telefonice și e-mailurile schimbate în CRM, epuizând cinci ore prețuite săptămânal. Cu o forță de vânzări de 26 de agenți de vânzări, asta a adăugat la 130 de ore fără rezultat săptămânal.
  
  Recunoscând această gestionare greșită a timpului și a capitalului, Padelford a determinat Shopify să adopte un CRM de ultimă oră. With the CRM in place, sales reps can get notifications when leads open their emails, click the links, and view collateral attachments. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.